Wiele osób (w tym niektórzy trenerzy sprzedaży i marketingu) uważa, że sprzedaż to kwestia manipulowania, pchania lub oszukiwania klientów. A niektóre wyprzedaże to właśnie to. Oszuści i operacje w kotłowni są na skraju perswazyjnej komunikacji, a reszta to złe imię.
Ale w świecie hyper-connected Web 2.0, silne uzbieranie klientów to kiepska Strategia biznesowa. (Nie wspominając już o utrudnianiu stawienia czoła sobie w lustrze każdego ranka.) Skuteczne perswazja w nowej erze przejrzystości wzywa nas do podjęcia tradycyjnych “gorących przycisków” sprzedaży i odwrócenia ich na lewą stronę.
Zamiast zastanawiać się, jak możemy manipulować lub push klienci, musimy pomyśleć o tym, jak możemy zaspokoić ich podstawowe potrzeby emocjonalne i sprawić, że zakup będzie nieodparty.
Oto kilka sposobów na tradycyjne techniki “push” i odwrócenie ich, aby zaspokoić podstawowe potrzeby emocjonalne czytelników i klientów.
Potrzebujemy połączenia z plemieniem.
Istoty ludzkie są istotami intensywnie społecznymi. Większość z nas pragnie połączenia z grupą podobnie myślących naczelnych.
Możesz utworzyć forum lub program szkoleniowy, który pozwoli Twoim klientom łączyć się i dzielić pomysłami na temat tego, jak uzyskać więcej z produktu. Możesz też po prostu dostarczyć referencje, studia przypadków, fascynujące historie i zdjęcia klientów, które pozwolą potencjalnym klientom powiedzieć: “tu jest moje miejsce. Są tu ludzie tacy jak ja.”
Dowód społeczny jest niczym więcej lub mniej niż plemieniem mówiącym: “to jest godne zaufania i dobre. Plemię to popiera.”
Musimy się chronić.
Guru marketingu bezpośredniego Dan Kennedy lubi mówić, że większość ludzi włóczy się z pępowiną w rękach, szukając miejsca, w którym mogliby je podłączyć.
Kennedy używa tego jako zniewagi, ale jest to również cenny wgląd w społeczność klientów. Jeśli wierzą, że będziesz ich chronić i troszczyć się o nich, z wdzięcznością wynagrodzą Cię swoją lojalnością i interesem.
W trudnych czasach bardziej niż kiedykolwiek klienci szukają magicznego rodzica, który rozwiąże wszystkie ich problemy. Pokaż, że jesteś na tyle silny i mądry, by pomóc. Pokaż, że jesteś godny zaufania i że zależy ci na poprawie ich życia. A potem zrób to.
Nawet gdy czasy są dobre, zapewnienie bezpiecznej przystani zawsze będzie odpowiadało podstawowym potrzebom ludzi. A kiedy czasy są złe, to jest o wiele potężniejsze.
We need to feel good
Decyzja o zakupie jest podejmowana w mgnieniu oka: ułamek sekundy Tak. napędzane pragnieniem i emocjami. Chcemy emocjonalnych korzyści, które da nam produkt lub usługa.
Bez tego emocjonalnie napędzanego Tak., kupilibyśmy tylko takie rzeczy jak zdrowa żywność, skromne i odpowiednie schronienie oraz sprawny, niedrogi transport.
Nawet w najgorszych czasach ludzie będą wydawać pieniądze na przyjemność, piękno i komfort. Bez względu na to, jak praktyczny jest twój produkt, pomyśl poważnie o tym, jak możesz komunikować się, w jaki sposób sprawia, że klienci czują się dobrze.
Musimy też zracjonalizować nasze emocje
Z drugiej strony, mimo że podejmujemy emocjonalne decyzje zakupowe, nie lubimy myśleć o sobie jak o małych dzieciach z portfelami. Wolimy udawać, że podejmujemy logiczne, racjonalne decyzje.
Dlatego najlepsza emocjonalna obietnica musi być poparta logicznymi, rozsądnymi faktami. Klienci muszą upewnić się, że istnieje dobry “powód” ,dla którego zdecydowali się na ten zakup. Szukają wiarygodnego powodu.
Bez logicznego powodu (chociaż w niektórych przypadkach “logiczny” może być naciągany), strach klientów przed poczuciem głupoty przezwycięży ich pragnienie produktu. Nie tylko pobudzaj ich emocjonalne pragnienie; zaspokajaj ich potrzebę rozsądnego uzasadnienia.
Biznes nie jest racjonalny
Niezależnie od tego, czy jesteś firmą wartą wiele miliardów dolarów, czy samotnym niezależnym copywriterem, w biznesie chodzi o ludzkie uczucia. Dopóki naszymi klientami nie będą roboty lub Wolkany, emocje zawsze będą niezbędnym składnikiem sukcesu w biznesie.
Jeśli chcesz przyciągnąć więcej klientów i zwiększyć sprzedaż (jak każdy inny), Zostań studentem podstawowych ludzkich potrzeb emocjonalnych. Mów z szacunkiem do tych potrzeb i trzymaj swoje słowa i czyny zgodnie z nimi. Zarobisz więcej pieniędzy, stworzysz silniejszą więź z klientami i będziesz bardziej cieszyć się swoim biznesem.
O autorze: Sonia Simone jest Associate Editor Copyblogger i założycielką Remarkable Communication.
