Strategia push zwykle polega na przerwaniu treści, która jest konsumowana.
Nie jesteś tweetem, który chcą przeczytać,ale zamiast tego jesteś reklamą tweeta, którą czytają w swoim strumieniu. Nie jesteś filmem na YouTube, który chcą oglądać, ale jesteś reklamą pre-roll, którą oglądają, aby dotrzeć do treści, których szukają.
Ciągnięcie jest analogiczne do Jasia i Małgosi. Słodycze zwabiają dzieci do domu na własną rękę. Pchanie jest analogiczne do trzech małych świnek. Wilk chuchnie i chuchnie i włamuje się do ich domów. Możesz wciągnąć ich do swojego świata, albo popchnąć siebie do ich świata. To jest główna różnica między taktyką przyciągania i pchania gości.
Zrozumienie wartości życia klientów
Wartość życia klienta (LTV) jest w zasadzie ilość pieniędzy, które masz zamiar zrobić od klienta przez całe życie. Jeśli zbudowałeś aplikację e-commerce i zarabiasz średnio $100 na klienta rocznie, a oni zazwyczaj kupują przez 5 kolejnych lat, zanim znudzą się Twoim zapasem i przestaną robić zakupy u ciebie, twój LTV wynosi $500.
Jest to ważne, ponieważ inną podstawową różnicą między taktyką pull i push jest to, że taktyka push zwykle kosztuje. Wracając do naszego przykładu powyżej, jeśli klient jest wart średnio 500 USD, byłoby głupotą wydać 501 USD, aby przenieść kogoś przez lejek. Ostatecznie stracisz $1 za każdym razem, gdy zatrzymasz użytkownika. Pamiętaj o tym prostym pomyśle, biorąc pod uwagę wszystkie taktyki opisane w tej sekcji.
1. Reklamy Zakupu
Na pierwszy rzut oka może się to nie wydawać hakowaniem wzrostu, ale reklamy są zdecydowanie miejscem, w którym można włamać się do dystrybucji Twojego produktu. Oczywiście, jeśli po prostu kupisz reklamy bez strategii, bez kreatywności, nie robiąc nic, aby uzyskać przewagę, i zignorujesz proces testowania wielowymiarowego, będziesz jak wszyscy inni (i prawdopodobnie nie będzie to uważane za hacking wzrostu). Ale nie zrobimy tego. Oto kilka rzeczy, o których musisz pamiętać, gdy zbliżasz się do tej taktyki push:
Poznaj Opcje Platformy Reklamowej
Istnieje wiele różnych sposobów kupowania reklam. Większość ludzi zakłada, że istnieje tylko Facebook, Google i Twitter, ale jest ich o wiele więcej. Możesz także kupować reklamy na LinkedIn, co ma sens, jeśli sprzedajesz klientom korporacyjnym. Istnieją niszowe sieci reklamowe, takie jak Carbon (carbonads.net) lub pokład (decknetwork.net), z których oba pozwalają na kierowanie konkretnych branż. Jest BuySellAds (buysellads.com), który pozwala na zakup banerów reklamowych na stronie internetowej, tweetów, sponsorowania biuletynów, kanałów RSS, a nawet spotów w aplikacjach mobilnych. Istnieje stosunkowo nowa sieć reklamowa, która koncentruje się wyłącznie na sponsoringu e-mail o nazwie LaunchBit (launchbit.com). istnieje nawet rozwiązanie zwane Trada (trada.com), które będą crowdsource zakupu płatnej reklamy i tylko wziąć cięcia, jeśli przekraczają swoje cele. Jeśli chcesz skupić się wyłącznie na użytkownikach mobilnych, możesz reklamować się za pomocą Tapjoy (tapjoy.com).
Oto zrzut ekranu Carbon, niszowej platformy reklamowej.
Oto zrzut ekranu BuySellAds, jednej z ogólnych platform reklamowych.
Nie obejmuje to nawet platform, które koncentrują się na retargetingu. Retargeting umożliwia śledzenie użytkowników witryny i wyświetlanie reklam tylko tym osobom, które przeglądają internet. Teraz nawet Twoje reklamy mogą zostać wstępnie zakwalifikowane. Jeśli to brzmi magicznie, to dlatego, że jest magiczne. W tej samej przestrzeni masz wiele platform, takich jak AdRoll, Perfect Audience i Retargeter.
Oto zrzut ekranu z AdRoll, który został nazwany # 1 firma reklamowa przez Inc. Magazyn.
W ciągu ostatnich kilku lat nastąpiła eksplozja sieci reklamowych. Niektórzy twierdzą, że mamy zbyt wiele sposobów na kupowanie reklam. Może to być dobra rzecz, jeśli jesteś gotów zbadać opcje, aby znaleźć te, które spełniają Twoje potrzeby.
Poznaj szczegóły techniczne wybranej platformy
Po znalezieniu platformy reklamowej, która spełnia Twoje konkretne potrzeby, konieczne będzie poznanie szczegółów technicznych ich oferty. Różnica między zarabianiem pieniędzy lub utratą pieniędzy może być łatwo różnicą między znajomością szczegółów technicznych, czy nie. Najbardziej skomplikowaną i zaawansowaną platformą jest prawdopodobnie Google AdWords i naprawdę opanowanie ich produktu może zająć miesiące, ale większość innych opcji można nauczyć się w weekend z wysokim stopniem biegłości.
Kupowanie reklam to konkurs na model biznesowy
Zawsze trudno jest wiedzieć, ile powinieneś wydać za jedno kliknięcie lub zestaw wyświetleń, ale odpowiedź jest w rzeczywistości czynnikiem Twojego modelu biznesowego. Jeśli kierujesz reklamy do tej samej grupy odbiorców co inna firma, ale twój model biznesowy jest bardziej wydajny, a Twój LTV jest wyższy, możesz sobie pozwolić na zapłacenie więcej za ruch bez wychodzenia do góry nogami. Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby zdobyć klientów za pomocą reklam, jest świetny model biznesowy. Jest to niemal niesprawiedliwa przewaga, ponieważ żadna ilość porad lub sztuczek nie może pokonać tej jednej twierdzy. Jeśli możesz zapłacić dwa razy więcej, aby zdobyć klienta, masz bardzo dobrą strategię.
Rozważ różne osoby swojego klienta
Do Twoich klientów można prawdopodobnie dotrzeć za pomocą różnych platform. Na przykład są bardziej niż prawdopodobne na Facebooku i LinkedIn. Następnie musisz zdecydować, którą osobę wykorzystują, gdy chcą produktu takiego jak Twój. Gdy ktoś jest na Facebooku, myśli o przyjaciołach i rodzinie. Oglądają zdjęcia doświadczeń innych ludzi. Kiedy ludzie są na LinkedIn, myślą o wspinaniu się po drabinie korporacyjnej i o tym, jak networking z innymi może pomóc im osiągnąć swoje cele. Jeśli twój produkt jest do zarządzania projektami w zwinnych środowiskach, to nie wybrałbym Facebooka, nawet jeśli technicznie można dotrzeć do swojej demografii. Tak, zobaczyliby Twoją reklamę, ale ich sposób myślenia byłby nieprawidłowy, ponieważ przedstawiasz się im w niewłaściwym miejscu. Zawsze przed wyborem platformy reklamowej zastanów się, jaką osobowość prezentują twoi klienci podczas korzystania z danego produktu.
Omijaj sieci reklamowe, jeśli to możliwe
Ta taktyka może niełatwo skalować, ale wciąż warto o niej wspomnieć. Możesz przejść do BuySellAds (lub innych miejsc) i kupić banery reklamowe na konkretnym blogu, który czytają Twoi odbiorcy. Jeśli jednak wytniesz pośrednika (BuySellAds) i pójdziesz bezpośrednio do właściciela bloga, możesz uzyskać tańsze stawki z dwóch powodów. Po pierwsze, BuySellAds dokonuje cięcia każdej transakcji, więc jeśli pójdziesz bezpośrednio, to są pieniądze, które możesz odzyskać bez utraty przez właściciela bloga czegokolwiek. Po drugie, jesteś w stanie negocjować. Bardzo rzadko jest najniższa cena i reklamowana cena to samo. Możesz poprosić o niższą stawkę i często zamknąć transakcję stosunkowo prosto.
Jeśli płacisz za kliknięcie, kwalifikuj każde kliknięcie
Istnieją dwa sposoby kupowania reklam. Najpierw możesz je kupić na zasadzie CPM, co oznacza, że płacisz za określoną liczbę wyświetleń i nie ma znaczenia, ile kliknięć uzyskają. Po drugie, możesz zapłacić za kliknięcie, co oznacza, że nie ma znaczenia, ile razy pojawia się reklama, płacisz tylko wtedy, gdy reklama zostanie kliknięta. Jeśli płacisz za kliknięcie, nie chcesz, aby ludzie klikali Twoją reklamę, chyba że są poważnie zainteresowani, ponieważ za każdym razem kosztuje cię to. Na szczęście są rzeczy, które możesz zrobić, aby zakwalifikować kliknięcia za pomocą samej reklamy. Rozważ umieszczenie ceny produktu w kopii, aby ludzie nie klikali, chyba że są zainteresowani wydawaniem pieniędzy. Ponadto, nie używaj emocji, aby je wciągnąć, chyba że ta sama emocja spowoduje, że kupią od Ciebie. Nie umieszczaj zdjęcia uroczego kota w reklamie, tylko po to, aby miłośnicy kotów kliknęli na niego, jeśli twój produkt nie ma nic wspólnego z kotami.
Sprawdź warianty swojej reklamy
Jedną z najbardziej podstawowych lekcji reklam jest to, że nie masz pojęcia, na co zareagują Twoi odbiorcy. Musisz przetestować wiele wersji kopii, wiele wersji zdjęć, a następnie wiele kombinacji kopii i zdjęć razem. Liczby powiedzą ci prawdę o tym, które reklamy powinieneś wyświetlać, ale twoja intuicja lub przeczucie prawdopodobnie nie są dokładne.
2. Promo Swap
Jednym z najłatwiejszych i darmowych sposobów na przyciągnięcie ruchu do twojej witryny jest promocja krzyżowa z innymi firmami. Jeśli znajdziesz firmę, która już obsługuje docelową grupę demograficzną, a nie zostaniesz uznany za zagrożenie dla nich, istnieje wiele sposobów, które możesz koordynować, aby promować się nawzajem. Oto kilka pomysłów, które pomogą Ci w burzy mózgów:
- Zamień Tweety: każda firma wysyła tweeta do swoich obserwujących na temat drugiej firmy.
- Zamień Facebook posty: każda firma pisze post na swojej stronie na Facebooku o innej firmie.
- Dedykowana wymiana wiadomości e-mail: każda firma wysyła całą wiadomość e-mail o innej firmie.
- Sponsorowana wymiana wiadomości e-mail: każda firma umieszcza link “sponsorowany przez” w swoim istniejącym biuletynie, łączący się z inną firmą.
- Wymiana przestrzeni reklamowej: każda firma pozwala drugiej firmie umieścić baner reklamowy na swojej stronie internetowej lub blogu.
- Pre-roll Video Swap: każda firma oddaje przestrzeń reklamową wideo drugiej firmie.
- Giveaway Swap: każda firma promuje prezenty od drugiej firmy na swoim blogu.
3. Partnerzy
Innym sposobem na popchnięcie ludzi do twojej witryny jest zatrudnianie partnerów. Jest to układ, w którym płacisz komuś za każdym razem, gdy osiągnie dla ciebie określony cel, taki jak odwiedzenie Twojej witryny lub aktywacja członka. Partner może użyć wielu taktyk w tej książce, ale płacisz im, aby to zrobić, zamiast martwić się o to sam. Oto kilka rzeczy, które należy wiedzieć, jeśli masz zamiar użyć tej taktyki:
Zastanów się uważnie nad zachętami
Jeśli dasz partnerowi $ 100 za każdą nową rejestrację, ale nie ma klauzuli, która mówi, że nowa rejestracja musi pozostać przez określoną liczbę miesięcy, możesz znaleźć się w sytuacji z niewłaściwymi zachętami. Partner zostanie nagrodzony za uzyskanie niskiej jakości klientów, którzy szybko anulują, ponieważ nie wpływa to na ich zysk. Stwórz system, w którym partner korzysta tylko wtedy, gdy Ty korzystasz.
Nie rzucaj własnego rozwiązania partnerskiego
Istnieje wiele produktów, które pozwolą Ci łatwo wstać i działać po stronie technicznej tworzenia systemu partnerskiego oraz po stronie pozyskiwania partnerów do promowania Twojego produktu. Istnieją produkty takie jak Commission Junction, które łączą cię z partnerami, i produkty takie jak Omnistar, które faktycznie śledzą wypłaty partnerskie.
Sprawdzaj Każdego Nowego Partnera Na Początku
Kiedy ktoś staje się dla Ciebie partnerem, reprezentuje w pewnym stopniu Twoją firmę. Taktyka, której używają, język, którego używają, i ich ogólny styl, jest odzwierciedleniem Ciebie. Może nie są pracownikami, ale będą przykrywką Twojej marki dla osób, do których docierają. Wybierz swoich partnerów bardzo ostrożnie.
4. Sprzedaż Bezpośrednia
Będę szczery, trudno jest to sklasyfikować jako taktykę hakowania wzrostu, ale jest to sposób na uzyskanie ruchu na górze lejka, więc byłbym niedbały całkowicie go zignorować. Zespoły sprzedaży bezpośredniej nie działają dla każdego rodzaju produktu, ale w niektórych przypadkach jest to opłacalna taktyka. AppStack, startup, który tworzy strony mobilne w połączeniu z reklamami mobilnymi dla lokalnych firm, był w stanie zwiększyć przychody do ponad 50 tysięcy miesięcznie w stosunkowo krótkim czasie, a ich podstawową strategią była bezpośrednia sprzedaż telefoniczna. Używam ich jako przykładu, ponieważ trudno sobie wyobrazić startup korzystający z tej metody, ale niektóre z nich tak robią i faktycznie może działać.
Najważniejsze Dania Na Wynos
- Taktyka push zwykle polega na przerywaniu treści, która jest konsumowana.
- Taktyka Push zwykle kosztuje.
- Ponieważ pieniądze są związane z taktyką push, musisz zrozumieć wartość życiową swoich klientów (LTV), aby nie wydawać więcej pieniędzy na klienta, a następnie zarobisz na nich.
- Omówiliśmy taktyki push 4: reklamy zakupu, Zamiana promo, afilianci i sprzedaż bezpośrednia.