Przewodnik Po Ramach Marketingowych

Zdejmij gogle marketera i zacznij postrzegać świat za pośrednictwem najważniejszego interesariusza.

Twój kupiec. Oznacza to więcej słuchania niż mówienia-więcej uczenia się niż nauczania lub marketingu.

To właśnie ta wizja napędza najbardziej udane kampanie marketingowe w sieci.

Wdrożyłeś ankiety klientów i rozmawiasz przez telefon z najbardziej zaangażowanymi kupującymi. Napisałeś najbardziej dogłębną personę użytkownika na świecie.

Co dalej?

Teraz musisz zbudować skalowalny, zrównoważony silnik marketingowy. Pomyśl o tym.:

  • Nie zbudowałbyś domu bez planu.
  • Nie założyłbyś biznesu bez biznesplanu.
  • Nie wybrałbyś się na wycieczkę bez systemu nawigacyjnego.
  • Nie zbudowałbyś aplikacji online bez szkieletu UX.
  • I nie wydałbyś sześciu cyfr na dom, nie wiedząc, co kupujesz.

Dlaczego twój plan marketingowy powinien być inny?

Niezależnie od tego, czy wydajesz 100 USD na reklamy na Facebooku, czy 100 tys. USD na Filmy edukacyjne dla klientów, potrzebujesz starannie zaplanowanej strategii. Zaufaj temu, co mówimy, gdy mówimy, że spray and pray nie jest skutecznym podejściem do marketingu. Każdy plan marketingowy musi zaczynać się od wyników, które chcesz osiągnąć. ROI to nie zgadywanka.

Ignoruj stereotypy, myśl jak dyrektor generalny i zaufaj liczbom, które widzisz

Marketing cierpi na dość duży problem-koszt. Częściej niż Nie, C-suites mają awersję do wydawania pieniędzy na nowe inicjatywy z trudnymi do oszacowania zwrotami. Prezesi i dyrektorzy finansowi postrzegają ograniczoną wartość w ” zlewie pieniędzy, czyli marketingu. Pozyskiwanie klientów? Cóż, to bzdura. Jak sprawdzić, czy Twoja kampania wygenerowała sprzedaż?

Chodzi o to. Marketing internetowy jest nastawiony na zysk. To nie jest inwestycja ani wydatek. Po prawidłowym wykonaniu działa. Wiemy o tym działa, bo można śledzić wszystko i wszystko, aż do źródła kliknięcia, które wygenerowało sprzedaż. Dzięki odpowiednim narzędziom i odrobinie kreatywności możesz udowodnić wartość swojego marketingu. Analityka internetowa jest po prostu tak solidna.

Marketing powinien przyciągać taką samą uwagę i szacunek jak każda funkcja biznesowa o wysokiej wartości. Musisz tylko uporządkować swoje programy wokół celów, na których dyrektorzy generalni i dyrektor finansowy najbardziej dbają-zysków i przychodów. Jako lider zespołu marketingowego Twojej firmy, piłka jest w Twoim sądzie, aby przekazać wartość wyników, które generujesz.

W kierownictwie chodzi o to, że nie obchodzi ich, ile ruchu w sieci prowadzisz. Dbają o sprzedaż i nowy biznes, który wynikał z Twoich wydatków marketingowych. To wszystko. Jeśli skupisz się na raportowaniu danych kliknięć, udziałów w mediach społecznościowych i otwartych stawek e-mail, będziesz mieć problemy z inspirowaniem buy-in od zespołu wykonawczego.

Więc tutaj, co musisz zrobić:

Zbuduj strategię, która pozycjonuje Twoje inicjatywy marketingowe jako kluczową funkcję biznesową generującą zwrot z inwestycji.

Problem polega na tym, że marketerzy walczą o to, aby to połączenie było krytyczne. Weź to, co lider marketingu Andeas Ramos mówi o content marketingu.

Do tej pory nie znalazłem ani jednego studium przypadku, które pokazuje sukces content marketingu. Przeszukałem Internet; spojrzałem na dziesiątki “wiodących stron internetowych”; rozmawiałem z wieloma ludźmi, w tym. szefowie agencji i autorzy publikacji. Żaden z nich nie był w stanie podać mi przykładu kampanii content marketingowej, która pokazała, że jest to sukces finansowy, czyli opłacalny. Ani jednego.

Andreas Ramos na swoim blogu

Podsumowuje kroki, które powinny obejmować znaczące badanie content marketingu. Mimo że mówi konkretnie o content marketingu, uważamy, że jego wskazówki są niezależne od kanału i mogą pomóc zwiększyć sukces każdego rodzaju marketingu online. Oto, co robisz, aby udowodnić zwrot z inwestycji w program marketingowy:

  1. Podaj koszty kampanii
  2. Podać przychody, które wynikały bezpośrednio z kampanii
  3. Opisz proces śledzenia
  4. Podaj liczbę leadów i sprzedaży wygenerowanych z inicjatywy marketingowej
  5. Podaj maksymalny zyskowny koszt na ołów (maxCPL) lub koszt nabycia (maxCPA)
  6. Użyj statystycznie znaczących liczb-małe rozmiary próbek generują mylące analizy
  7. Stwórz grupę kontrolną, aby porównywać sukces swoich kampanii

Oto przykładowe studium przypadku konsultanta marketingowego Marka Spanera:

Clockwork Home Services jest wiodącym franczyzodawcą usług domowych wykonawcy w Ameryce Północnej. Firma chciała znaleźć bardziej ukierunkowane możliwości sprzedaży systemów hvac, hydraulicznych i elektrycznych. Chcieli również bardziej efektywnie wykorzystać swoją małą siłę sprzedaży i edukować kontrahentów na temat korzyści płynących z posiadania franczyzy Clockwork.

Oto jego strategiczna wizja:

Zespół spanera wdrożył program e-mail marketingu. Za każdym razem, gdy narzędzie magnet zostało pobrane, seria wiadomości e-mail na ten temat była automatycznie wdrażana zgodnie z wcześniej ustalonym harmonogramem.

Oto wynik jego inicjatyw marketingowych:

Ale nie przesadzajmy. Jeśli czytasz ten przewodnik, być może po raz pierwszy prowadzisz kampanię marketingową. Nie masz nawet planu strategicznego, nie mówiąc już o wynikach, które jesteś gotowy zgłosić.

Powodem, dla którego przeprowadziliśmy Cię przez tę metodologię i przykładową kampanię marketingową, jest to, że chcemy, abyś miał pełny, 360-stopniowy widok tego, czego możesz oczekiwać od swojej strategii marketingowej. Chcemy, abyś w pełni zrozumiał rodzaje wyników, których powinieneś oczekiwać od swojej inwestycji, więc nie będziemy wstydzić się rzucać informacjami na swój sposób.

Chcemy nauczyć cię, jak zacząć od wielkiej wizji i pracować Wstecz, aby wdrożyć odpowiednie inicjatywy. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak.

Krok 1: zrozumieć wartość Timing

Sukces marketingowy wynika z dotarcia do właściwych klientów w odpowiednim czasie w procesie podejmowania decyzji.

Postaw się w miejscu klienta i pomyśl o ostatnim zakupie w swoim ulubionym sklepie internetowym.

Wyobraź sobie, że robisz zakupy na nadchodzące wakacje. Tygodnie przed harmonogramem, masz dużo czasu, aby podjąć decyzję o tym, czego potrzebujesz, ale nadal widzisz pewne elementy, które lubisz.

W ciągu 24 godzin zaczniesz widzieć reklamy tych dokładnie elementów w swoim kanale na Facebooku.

Zbieg okoliczności? Absolutnie nie.

Strategiczne i staranne planowanie? Więcej niż możesz sobie wyobrazić.

Dokonywałeś już zakupów u tego sprzedawcy, więc jesteś zapisany na oficjalną listę mailingową. Dni mijają, a następnie otrzymasz 20% od kodu kuponu. Czujesz się zmuszony do zakupu przedmiotów, na które czekałeś? Jasne.

Następnym krokiem może być ustawienie elementów w Koszyku. Kod kuponu wygasa, a kolejny tydzień mija, zanim wrócisz na stronę tego sprzedawcy.

Ale kiedy to zrobisz, czeka na Ciebie niespodzianka – cena w Koszyku spadła.

Gra rozpoczęta. Jesteś gotowy do zakupu.

Dla przypadkowego obserwatora te działania promocyjne wydają się wygodnymi zbiegami okoliczności. Rzeczywistość jest przeciwieństwem.

Po drugiej stronie ekranu komputera znajduje się marketer, który dokładnie analizuje i reaguje na twoje wzorce zachowań. I nie jest to tylko jeden marketer. Zbudowali całe systemy korporacyjne w celu przeniesienia klientów przez lejek zakupowy.

Pomysł jest prosty: dowiedz się, jak promować odpowiednie produkty i marki właściwym klientom, maksymalizując przy tym przychody. To nie jest prosty problem, gdy masz zajętą stronę internetową wraz ze sklepami 225 robiącymi około $10B w sprzedaży rocznie

Bob Thompson z CustomerThink o analizie strategii relacji marki Nordstrom

Niezależnie od tego, czy pracujesz dla marki korporacyjnej, czy prowadzisz małą firmę, musisz pamiętać o jednej kluczowej lekcji — że czas to absolutnie wszystko.

  • Banery reklamowe działają lepiej, gdy są wyświetlane odbiorcom, którzy już wyrazili zainteresowanie zakupem Twojego produktu.
  • Kody kuponów są najbardziej odpowiednie dla klientów, którzy są zainteresowani zakupami z Twoją marką, ale niechętnie (z jakiegoś powodu) pociągnąć za spust przy zakupie.
  • Kampanie e-mail marketingowe są najbardziej atrakcyjne dla klientów, którzy subskrybują twój produkt lub markę.

Opracowując strategię czasu, musisz myśleć poza podstawowymi metrykami, takimi jak czas na miejscu, pora dnia, Dzień tygodnia lub miesiąc roku. To, co musisz zrobić, to zsynchronizować czas kampanii marketingowych z perspektywami i psychologią kupujących.

Ten poziom analizy pomoże Twojemu zespołowi dostarczyć właściwy komunikat marketingowy we właściwym czasie.

Nasza rekomendacja to badanie Twoich ulubionych marek w różnych kanałach marketingowych, które wykorzystują do nawiązania z Tobą kontaktu. Zanim zaczniesz czytać ten przewodnik, spróbuj odpowiedzieć na następujące pytanie:

Jak te programy marketingowe dopasowują się do siebie, aby skutecznie dotrzeć do Ciebie i innych potencjalnych nabywców?

Chcemy, abyś odpowiedział na to pytanie przed kontynuowaniem czytania tego przewodnika. Potraktuj to jako ostatnie ćwiczenie z perspektywy konsumenta.

Krok 2: Ustal Swoje Podstawowe Cele Marketingowe

Każdy program marketingowy potrzebuje dokładnie zdefiniowanego zestawu celów. W przeciwnym razie rzucasz strzałkami w ciemności.

Bez jasnych celów kampanie marketingowe mogą być niebezpieczne dla Twojej firmy.

Jeśli nie jesteś pewien, co chcesz osiągnąć za pomocą marketingu, ryzykujesz marnowanie czasu i pieniędzy — z których oba są niezwykle rzadkimi zasobami dla Twojej organizacji.

Więc jakie są rodzaje celów, które Twoja firma musi osiągnąć?

Musisz skupić się na celach, które przekładają się bezpośrednio na zwrot z inwestycji dla Twojej firmy.

Na przykład, możesz wyznaczyć cel pozyskania nowych użytkowników. Dlaczego? Ponieważ Twoja firma potrzebuje płacących klientów, aby pozostać zrównoważonym i rozwijać się.

Innym celem, który możesz ustawić, jest zwiększenie udziałów i śledzenie na Facebooku. Dlaczego? Ponieważ zaangażowanie w media społecznościowe generuje ekspozycję dla Twojej marki. Dlatego Tofu Marketing prowadzi reklamy na Facebooku. Budowanie świadomości i zainteresowania wokół swojej marki.

Jak akcje w mediach społecznościowych przekładają się na bezpośrednie przychody ze sprzedaży Twojej firmy? To darmowy marketing. I prawdopodobnie, jeśli połączysz się z odpowiednimi odbiorcami, ekspozycja zwiększa prawdopodobieństwo przyciągnięcia większej liczby potencjalnych klientów. Branding ma bardzo wyraźne miejsce na górze lejka sprzedaży. Aby zbudować bazę klientów, potrzebujesz widoczności wokół swoich produktów i usług.

Zróbmy krok od mediów społecznościowych.

Cele powinny być dostosowane do celów przychodów Twojej firmy. Nie ma czegoś takiego jak uniwersalne podejście do określania zwrotu z inwestycji w marketing. Musisz naprawdę głęboko kopać, aby zrozumieć, jakie cele Twój zespół wykonawczy dba najbardziej. Przychody i sprzedaż. Twoje cele mogą być tak proste, jak generowanie leadów, kluczowe ramy dla przesuwania potencjalnych klientów w dół rurociągu sprzedaży.

Oto przykład z NewsCred, firmy, która pomaga organizacjom licencjonować treści od wydawców premium. Firma opublikowała stronę informacyjną, aby edukować odbiorców na temat swojego produktu. Na dole strony znajduje się wezwanie do działania, aby zachęcić zainteresowanych potencjalnych klientów do poproszenia o więcej szczegółów. Jest to absolutny pierwszy krok wymagany do przekształcenia zainteresowanych odbiorców w płacących klientów.

Dla CrazyEgg głównym celem bloga firmowego jest prowadzenie bezpłatnych rejestracji próbnych. Ten baner śledzi użytkowników, którzy przewijają zawartość bloga:

Klienci są siłą napędową Twoich działań marketingowych. Aby skutecznie do nich dotrzeć, musisz naprawdę zrozumieć ich potrzeby, wartości, osobowości i zainteresowania.

Ale nie możesz też ignorować swojego biznesu. Aby wybrać odpowiednie cele, musisz wykonać następujące trzy kroki:

  1. Określ potrzeby swoich klientów
  2. Zidentyfikuj potrzeby swojej firmy
  3. Połącz punkty, aby Twoja Firma i klienci byli bezproblemowo dopasowani

Oto przykład tego, jak Speak2Leads, platforma, która pomaga zespołom sprzedaży szybciej reagować na ich potencjalnych klientów, ustaliła, że równowaga w spójnym pozycjonowaniu marki (które nazywają pitch). I (Ritika) pomógł firmie przygotować to, aby pomóc w ujednoliceniu komunikatów firmy na różnych platformach komunikacyjnych.

Krok 3: Zacznij od zadawania pytań

Nie wiesz, jakie powinny być cele marketingowe Twojej firmy? Zacznij od zadawania pytań i słuchania tak aktywnie, jak to tylko możliwe.

W badaniach, statystyce i klasach opartych na analizie, profesorowie nazywają tę koncepcję “pytanie badawcze”.

Istnieją pewne rodzaje pytań, na które musisz odpowiedzieć przed przystąpieniem do jakiejkolwiek strategii marketingowej. Rozważ następujące kwestie:

  1. Jakie są obecnie cele strategiczne Twojej firmy?

    Czy chcesz promować widoczność lub generować leady do swojej firmy? A może masz nadzieję zrobić jedno i drugie. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę, że niektóre programy marketingowe lepiej pasują do konkretnych celów niż inne. Dlatego powinieneś teraz zrozumieć, czego potrzebuje Twoja firma. Sensowne może być skupienie się najpierw na wysiłkach związanych z generowaniem ruchu, a następnie zainwestowanie w wideo wyjaśniające w ciągu kilku tygodni. Zwłaszcza, że dopiero zaczynasz, może być konieczne przesunięcie wydatków marketingowych.

  2. Na ile Twoja firma może pozwolić sobie na inwestycje w marketing z góry?

    To bardzo rzadkie, że otrzymasz swój system marketingowy zaraz po pierwszym uruchomieniu. Musisz uruchomić testy, aby zobaczyć, co działa, zanim zdecydujesz się na skalowanie programów. Dobrą wiadomością jest to, że możesz zacząć od $100 lub mniej. Ten poziom wydatków pomoże Ci wygenerować przydatne informacje, które możesz zainwestować w udoskonalenie swojej strategii marketingowej. Zła wiadomość jest taka, że bez kierunku, $100 tu i tam może szybko się sumować. Na samym początku swojego programu marketingowego będziesz ponosić stratę z góry, aby zebrać wiedzę.

  3. Kim są twoi wewnętrzni interesariusze?

    Odpowiedz na to pytanie, aby pomóc Twojemu zespołowi zrozumieć, jakie wyniki musisz osiągnąć i jak najskuteczniej przekazywać wyniki.

  4. Jakich wyników możemy realistycznie oczekiwać?

    Jeśli uważasz, że marketing z przekształcić swoją markę w noc hollywoodzkiej historii sukcesu, to marzysz. Kampanie wirusowe nie zdarzają się przez przypadek. Wymagają starannego, zakulisowego planowania. Marketing to nie magia. Musisz ustawić bezpośrednie i namacalne oczekiwania, które są zgodne z zasobami, które chcesz zaangażować w swoje programy marketingowe. Dobrym sposobem, aby zacząć odpowiadać na to pytanie, jest zbadanie studiów przypadków od marek o modelach biznesowych i budżetach podobnych do Twoich. Pamiętaj, że musisz zrobić więcej niż tylko replikować kampanie, które lubisz. Musisz dostosować swoje podejście marketingowe do konkretnych potrzeb Twojej firmy.

Weźmy przypadek Speak2Leads. Ta firma stara się rozwiązać kluczowy problem w świecie CRM-że organizacje zajmują zbyt dużo czasu, aby połączyć się z ich potencjalnych klientów i perspektyw.

Jako początkujący startup na wczesnym etapie, Speak2Leads jako jedna podstawowa potrzeba-zdobyć jak najwięcej potencjalnych potencjalnych klientów.

Kluczowym wyzwaniem, przed którym stoi Speak2Leads, jest to, że produkt jest stosunkowo nowatorski. Wiele perspektyw firmy jest świadomych problemów, ale niekoniecznie wie, które rozwiązania są najbardziej wartościowe. Speak2Leads jest trudny do opisania w kilku krótkich i słodkich zdaniach, dlatego zespół marketingowy firmy postanowił wysłać potencjalnych klientów bezpośrednio na stronę demo produktu:

Zamiast pozostawiać klientów wiszące po prostu “dowiedzieć się,” weź lekcję z Speak2Leads, aby proces pozyskiwania klientów tak interaktywny, jak to możliwe.

Zespół Speak2Leads rozumie, że istnieje wiele dostępnych opcji marketingowych. Od płatnej reklamy kanału po rozwój treści, Speak2Leads ma sens, aby przeprowadzić szereg testów marketingowych. Niezależnie od medium kampanii, jedno wyzwanie jest jasne-firma musi sprawić, aby jej produkt był strawny i odpowiedni dla swoich klientów. Kluczowym sposobem na wprowadzenie marketingu poza marketing i generowanie potencjalnych klientów jest demonstracja produktu w działaniu.

Krok 4: Połącz kropki z Klientami

Oto, gdzie komponenty RAM marketingowych łączą się.

Marketing powinien podążać za cyklem zakupów konsumenckich. Są to kroki, które potencjalni klienci podejmują, aby stać się klientami, a klienci stają się powtarzającymi się nabywcami.

Najlepiej podzielić kampanie na następujące kluczowe kategorie:

Świadomość

  • Połącz nowe perspektywy ze swoją marką.
  • Upewnij się, że obecni klienci są zapętleni w odniesieniu do nowych produktów i usług.

Na przykład Harvard Business Review informuje bazę subskrybentów o nowych produktach za pośrednictwem e-mail marketingu:

Oto baner reklamowy na Slate, aby zwiększyć świadomość na temat Samsung Galaxy Tab 3:

Zaręczyny

  • Utrzymuj nowych potencjalnych klientów zainteresowanych Twoją firmą, produktami i usługami.
  • Upewnij się, że obecni klienci nadal ponownie angażują się w materiały marketingowe i polegają na Twojej firmie jako zaufanym zasobie.

Na przykład Levo League to portal internetowy dla kobiet w biznesie. Firma dystrybuuje regularny biuletyn e-mail, aby regularnie przyciągać subskrybentów na swoją stronę internetową.

Klout, firma, która mierzy wpływ mediów społecznościowych, również stara się ponownie zaangażować swoją bazę użytkowników za pośrednictwem poczty e-mail:

Decyzja

  • Osiągnij nowe perspektywy w kluczowych punktach decyzji, kiedy mogą rozważać konkurenta nad tobą.
  • Osiągnij perspektywy, gdy rozważają produkt, ale nie są pewni, czy kupić go teraz, czy później.
  • Nawiąż kontakt z obecnymi klientami, którzy szukają dodatkowych produktów i usług.

Na przykład sprawdź sklep internetowy 18: 00. Przekierowują mnie na Facebooku i moich ulubionych stronach z elementami, które (Ritika) dodałem do koszyka, ale nie kupiłem.

Retencja

  • Promuj długoterminową lojalność wobec marki.
  • Nawiąż kontakt z obecnymi klientami, którzy szukają dodatkowych produktów i usług.
  • Zapobiegaj porzucaniu i wycofywaniu się na wszystkich etapach cyklu zakupu.

Last minute hotel booking app HotelTonight niedawno dał swoim użytkownikom aplikacji $ 15 w kredytach i wysłał e-mail z przypomnieniem o tym.

Wniosek

Pamiętaj o następujących pojęciach:

  • Każda kampania marketingowa musi być częścią ram ukierunkowanych na cele. Dowiedz się, co Twoja firma chce osiągnąć, zanim zaczniesz testować lub wydawać pieniądze na marketing. Bądź tak wykształcony i strategiczny w swoich decyzjach, jak to możliwe, nawet jeśli twoim zamiarem jest po prostu spróbować czegoś nowego lub nauczyć.
  • Pamiętaj, że czas jest wszystkim. Silne ramy marketingowe opierają się na dostarczaniu właściwego komunikatu właściwym odbiorcom we właściwym czasie. Nie lekceważ mocy tego stwierdzenia.
  • Zacznij od słuchania i zadawania pytań. Dowiedz się, czego potrzebują Twoi klienci i poświęć trochę czasu, aby zrozumieć najpilniejsze priorytety Twojej firmy. Zadaniem marketera jest tworzenie połączeń między Twoją marką a klientami.
  • Pamiętaj, że Twoje inicjatywy marketingowe będą obejmować następujące podstawowe obszary: świadomość, zaangażowanie, decyzje i utrzymanie. Dowiedz się, które z tych czterech obszarów funkcjonalnych są najważniejsze dla Twojej firmy i dlaczego. Upewnij się, że Twoje kampanie marketingowe są zgodne z celem, który jest najważniejszy dla Twojej firmy, aby osiągnąć teraz, w perspektywie średnioterminowej i w przyszłości.
Total
0
Shares
Dodaj komentarz
Related Posts