Jak zdobyć nowego klienta?
To może wydawać się proste pytanie, ale odpowiedź może być bardziej złożona, niż myślisz. Oczywiście, masz różne kampanie reklamowe i generujesz sprzedaż.
Rozsądnym założeniem byłoby, że Twoje promocje marketingowe tworzą sprzedaż. Chociaż może to być częściowo prawda, nie jest to pełna odpowiedź.
Jednym z kluczy do prowadzenia udanej działalności jest zrozumienie procesu zakupu klienta. Tylko dlatego, że sprzedajesz coś, czego konsument chce lub potrzebuje, nie oznacza, że jesteś automatycznie w stanie dokonać sprzedaży.
Ale wykorzystanie podstawowych koncepcji lejka konwersji klienta ułatwi poprowadzenie konsumenta przez proces zakupu.
Dzięki temu możesz zmaksymalizować współczynniki konwersji i ostatecznie wygenerować większe zyski dla Twojej firmy.
W Internecie jest mnóstwo informacji o lejku konwersji klienta. Lejek może wyglądać nieco inaczej, w zależności od tego, kogo zapytasz.
Chociaż terminologia może się nieznacznie różnić, oto podstawowa wizualizacja jak wygląda ten lejek:
Są to kroki, przez które przechodzi kupujący, zanim sfinalizuje zakup. Będę odwoływać się do tego obrazu, jak będziemy kontynuować przez ten post.
W tym przewodniku przyjrzymy się różnym wersjom lejka i szczegółowo omówimy każdy etap.
Pokażę Ci również kilka świetnych przykładów marketingowych, które możesz włączyć do własnego lejka, aby zdobyć więcej klientów i zwiększyć sprzedaż.
Jeśli nie jesteś zaznajomiony z lejkiem konwersji klienta, ten przewodnik obejmie wszystkie podstawowe pojęcia. Oto, co musisz wiedzieć.
Budowanie świadomości marki
Jak widzicie z lejka, który wam pokazałem, pierwszym etapem tego procesu jest faza świadomości.
Chodzi o to, abyś wymyślił strategie marketingowe, które mogą promować Twoją firmę wśród nowych odbiorców. Na razie ci konsumenci nie wiedzą, że Twoja marka istnieje.
Musisz to zmienić.
Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Ale jest wiele sposobów, aby to się stało. Wszystko zależy od celów Twojej firmy.
Będziesz musiał również zdecydować, ile pieniędzy chcesz wydać, jeśli chodzi o tworzenie świadomości marki. Jeśli masz mało funduszy, będziesz chciał rzucić okiem na moje najlepsze taktyki marketingu Twojej firmy w budżecie.
Jednym z najskuteczniejszych sposobów budowania świadomości jest poprawa strategii SEO.
Pamiętaj, że w tym momencie konsumenci nie wiedzą jeszcze, że istniejesz. Wiedzą tylko, że czegoś chcą lub potrzebują. Są szanse, że zaczną od Wyszukiwarki.
Wyższy ranking wyszukiwarek zwiększa szanse na uzyskanie większego ruchu organicznego na swojej stronie. W rzeczywistości, 33% kliknięć przejdź do górnego wyniku wyszukiwania w Google.
Ponadto pierwsza strona wyszukiwarki internetowej kontroluje 75% wszystkich kliknięć.
Dlatego firmy inwestują czas i pieniądze w optymalizację wszystkich swoich kanały marketingowe dla SEO w 2018 roku.
Jak widać z danych, twoja strona internetowa nie jest jedynym sposobem na generowanie nowych potencjalnych klientów i budowanie świadomości marki dzięki SEO.
Media społecznościowe to kolejny opłacalny sposób na promocję Twojej firmy. W rzeczywistości, 55% konsumentów dokonywali zakupów bezpośrednio za pośrednictwem platform społecznościowych.
Dlatego uważam, że jednym z najlepszych sposobów rozwoju marek ecommerce jest dźwignia handlu społecznościowego.
Ale ja robię postępy. W tej chwili nadal koncentrujemy się na świadomości marki. Chciałem tylko wyjaśnić, dlaczego te kanały marketingowe są tak ważne.
Chociaż nie wszyscy konsumenci chcą kupować rzeczy w mediach społecznościowych, nadal jest to świetne miejsce, aby przedstawić się potencjalnym nabywcom.
Zacznij od utworzenia profilu na jak największej liczbie kanałów społecznościowych. Pozostań aktywny na tych profilach i Publikuj nowe treści codziennie.
Postaraj się zdobyć więcej obserwujących. Wejdź w interakcję z tymi obserwatorami, aby zwiększyć swoje zaangażowanie. W rezultacie więcej osób zetknie się z Twoją marką.
Jeśli chcesz przenieść tę strategię na wyższy poziom, możesz Generuj potencjalnych klientów za pomocą ukierunkowanych reklam. Facebook i Instagram to dwie z moich ulubionych platform do korzystania z tej strategii.
To dlatego, że reklamy są skonfigurowane za pomocą tego samego systemu, więc łatwo jest uruchomić płatne reklamy za pośrednictwem obu.
Podczas gdy Facebook Instagram zawsze będzie najlepszą opcją marketingową, nie oznacza to, że powinieneś przeoczyć Instagram. Marketerzy zgadzają się, że ta platforma stała się najlepszym wyborem do tworzenia świadomości marki.
W rzeczywistości w ubiegłym roku Instagram przewyższył Twittera pod względem wykorzystanie marketingu według marek w Stanach Zjednoczonych.
Jak powiedziałem wcześniej, istnieje mnóstwo sposobów, aby uświadomić konsumentom, że Twoja firma istnieje. Ale niektóre taktyki są bardziej skuteczne niż inne.
Na przykład, jestem pewien, że dostałaś ulotki w poczcie, gdy otworzyła się nowa pizzeria w Twojej okolicy. To przykład etapu świadomości w lejku konwersji.
Jednak tego typu metody nie są skalowalne i nie mają zastosowania do wszystkich firm w dzisiejszych czasach.
Chcesz również uzyskać wysokiej jakości Ruch. Tak, chcesz, aby jak najwięcej osób dowiedziało się o Twojej marce. Ale to nie pomoże, jeśli nigdy nie staną się klientami.
Ważne jest, aby podkreślić jakość nad ilością, jeśli chcesz utworzyć lejek, który daje wysokie konwersje.
Dlatego skupienie wysiłków na SEO i mediach społecznościowych jest o wiele bardziej skuteczne.
Generuj zainteresowanie
Teraz, gdy ludzie są zaznajomieni z Twoją marką, nadszedł czas, aby przeprowadzić ich przez kolejny krok ścieżki konwersji.
Musisz wymyślić sposoby, aby wzbudzić zainteresowanie swoimi produktami i usługami. Twoja strategia treści będzie twoim najlepszym przyjacielem na tym etapie lejka.
Będziesz także musiał korzystać z witryny na swoją korzyść. Ucz się jak zaprojektować stronę główną, która konwertuje.
Twoja witryna musi dostarczyć odwiedzającym jak najwięcej informacji o Twojej firmie, abyś mógł odpowiedzieć na wszelkie pytania, które mogą mieć. Oto przykład z SERVPRO strona internetowa:
SERVPRO to firma zajmująca się sprzątaniem i renowacją.
Jeśli ktoś miał w domu problem, taki jak pleśń, może wpisać frazy takie jak “usuwanie pleśni” w wyszukiwarce Google.
Ze względu na ich wysiłki SEO, SERVPRO byłby najlepszym wynikiem wyszukiwania. To część etapu świadomości, o którym właśnie mówiłem.
Ale teraz, gdy użytkownik wylądował na stronie głównej, musisz go zainteresować tą usługą, aby przejść przez tunel. Na podstawie tej strony głównej jasne jest, że firma ta świadczy szeroki zakres usług, które obejmują renowację z:
- uszkodzenia wody
- obrażenia od ognia
- remediacja pleśni
- obrażenia od burzy
- usługi handlowe
Ma sens, że ktoś, kto ma pleśń w swoim domu, kliknie na usuwanie pleśni, aby uzyskać więcej informacji.
SERVPRO zapewnia szczegółowe informacje na temat przywracania formy:
Ale to nie wszystko. Jak widać z tego, co podkreśliłem na tym ekranie, ich strona internetowa zawiera wiele innych zasobów do kliknięcia przez odwiedzających.
Każdy znajdzie tu coś dla siebie. Mają przewodnik o pleśni uszkodzenia porady, usuwanie zapachu, i szczegółowy przewodnik o czarnej pleśni.
Jest to świetny przykład tego, jak możesz wzbudzić zainteresowanie swoimi produktami lub usługami za pomocą swojej witryny.
Wysokiej jakości i dokładne treści sprawią, że ci potencjalni klienci zaufają Twojej marce. Jeśli jesteś tym, który uczy ich na temat, będą bardziej skłonni kupić od ciebie nad konkurencją.
Dlatego Twoja marka musi mieć bloga.
Daje Ci możliwość zamieszczania zawsze świeżych treści na różne tematy związane z Twoją branżą. Możesz również publikować pouczające Przewodniki za pośrednictwem tego kanału dystrybucji.
Chociaż treść każdego postu może być inna, wszystkie muszą być napisane z tym samym zamiarem. Próbujesz poprowadzić konsumentów przez lejek konwersji.
Dlatego firmy, które mają bloga Generuj więcej potencjalnych klientów:
Twój blog zabija dwie pieczenie na jednym ogniu.
Wcześniej wspomniałem, że poprawa działań SEO pomoże Ci stworzyć większą świadomość marki. Cóż, blogowanie to najlepsze narzędzie SEO.
Więcej odwiedzających zostanie przyciągniętych do twojej witryny z powodu twojego bloga, a ostatecznie Ta treść zainteresuje ich w miarę przechodzenia przez lejek.
Jeśli chcesz przenieść strategię treści na wyższy poziom, musisz utworzyć jak najwięcej typów treści. Daj tym gościom powód do zaangażowania.
Ulepszaj swoje treści, budując infografiki i tworzyć również ebooki do pobrania.
Ostatecznie możesz użyć etapu zainteresowania lejka konwersji do zbierania adresów e-mail. Gdy ludzie subskrybują otrzymywać e-maile, możesz wykorzystać to na swoją korzyść, ponieważ kontynuują proces zakupu.
Rozważenie
Etap rozpatrywania jest bardzo podobny do etapu zainteresowania lejka konwersji.
Musisz zapewnić tym potencjalnym nabywcom zachętę do sfinalizowania zakupu. Oto co mam na myśli.
Kiedy byli zainteresowani, mogli zrobić takie rzeczy, jak czytanie blogów, zapisanie się na promocyjne e-maile lub pobranie e-booka. Ale żadne z tych działań nie przyniosło zysku.
Pamiętasz, jak powiedziałem wcześniej, że różni ludzie mają alternatywną terminologię dla swoich lejków konwersji?
Widziałem takie, które mają fazę rozważań oznaczoną jako “pożądanie”. To ma sens, w oparciu o to, co próbujesz osiągnąć.
Musisz sprawić, aby Twoja marka wyglądała jeszcze bardziej atrakcyjnie dla konsumenta. Oto Twoja szansa, aby pokazać im, dlaczego oni need cokolwiek sprzedajesz.
Klient będzie ważyć wiele opcji w tym czasie, zanim zdecydują się na zakup.
Porównają koszty, jakość i wygodę produktu lub usługi w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami. To wchodzi w zakres etap oceny procesu zakupu:
Zapoznaj się z powyższym zasobem, aby dowiedzieć się, jak zachęcić kupujących na tym etapie. Wiele z tych sugestii odnosi się do tego, co wcześniej omawiałem na temat generowania zainteresowania.
Wdrożenie tych taktyk pomoże zwiększyć szanse, że konsumenci zrobią to przez całą drogę przez lejek konwersji.
Sfinalizuj sprzedaż
Podsumujmy szybko.
Po pierwsze, konsument został poinformowany o Twojej marce. Następnie dowiedzieli się więcej informacji o tym, co oferuje Twoja firma. Następnie rozważyli swoje opcje i rozważyli zakup od Ciebie, w przeciwieństwie do kupowania w ogóle lub przechodzenia do jednego z konkurentów.
Zdecydowali, że chcą kupić. Ale to nie znaczy, że to zrobią.
Pewnie, mogą sobie powiedzieć, że chcą tego, co sprzedajesz. Mogą nawet rozpocząć proces kasowania. Ale znowu, sprzedaż nie zostanie zakończona, dopóki nie zostanie sfinalizowana.
Oto przykład ilustrujący mój punkt widzenia.
Powiedzmy, że klient decyduje, że chce kupić coś w Twoim sklepie ecommerce. Dodają produkt do koszyka.
To świetnie! Jesteś na dobrej drodze.
Ale nigdy nie kupują tego przedmiotu. Co się stało? Na początek musisz zapoznać się z najważniejszymi powodami porzucenie koszyka:
Spójrz na kilka pierwszych wyników tych badań. Są to wszystkie rzeczy, które nie zostałyby odkryte podczas początkowych etapów lejka konwersji.
Musisz zrozumieć, dlaczego klienci nie finalizują sprzedaży i odpowiednio skonfigurować proces realizacji transakcji, aby temu zapobiec w przyszłości.
Ostatecznie musisz zoptymalizować każdy element procesu realizacji transakcji pod kątem konwersji.
Skupić się na takich rzeczach jak:
- projekt na każdej stronie
- obrazy
- Przyciski CTA
- schematy kolorów
- liczba kroków
- propozycja wartości
Lista jest długa, ale są to rozsądne miejsca, aby zacząć.
Możesz użyć narzędzi, aby ci pomóc. Uruchom testy A / B aby określić najbardziej idealne elementy witryny, aby zmaksymalizować konwersje i zwiększyć sprzedaż.
Narzędzia takie jak ten mogą powiedzieć, czy niektóre frazy CTA są bardziej skuteczne niż inne.
Zatrzymaj swoich klientów
Większość obrazów lejków konwersji dobiega końca. Jak widzieliśmy w przypadku lejków, na które patrzyliśmy do tej pory, mają one zwykle odwrócony kształt piramidy lub wyglądają jak lejek (stąd nazwa).
Zaczynają się szeroko, ponieważ wtedy potencjalna Pula klientów jest największa.
Ale lejek powoli zwęża się, ponieważ po drodze stracisz sprzedaż. Nie martw się, to nieuniknione. Nikt nie ma 100% współczynnika konwersji.
Jednak pomysł, że Twój lejek będzie coraz mniejszy, nawet po etapie zakupu, jest nieco niepokojący. To oznaczałoby utratę klientów.
Najwyraźniej nie chcesz, żeby to się stało. Dlatego wolę patrzeć na Ten obraz lejka, aby zilustrować, dlaczego proces konwersji nigdy się nie kończy:
Proces nie kończy się po konwersji nowego klienta.
Musisz wymyślić dodatkowe kampanie marketingowe, aby je kontynuować konwersję w przyszłości. To stały cykl.
Tak, rozumiem, że wizualna reprezentacja lejka konwersji nie przekłada się na to, jak to działa. Ale mając to na uwadze, chcę się upewnić, że zdajesz sobie sprawę, że to nie jest tak proste, jak tylko czteroetapowy proces.
Wniosek
Model lejka konwersji klienta jest jednym z najbardziej ikonicznych obrazów w marketingu.
Jak widać ze wszystkiego, co pokazałem w tym przewodniku, istnieje wiele różnych odmian tego lejka i sposobu, w jaki działa. Podczas gdy warunki każdego etapu mogą się różnić, koncepcje każdego z nich są praktycznie takie same.
Możesz generować większe zyski, rozumiejąc podstawy każdej fazy.
Zacznij od budowania świadomości marki. Następnie zainteresuj potencjalnych nabywców Twoją marką.
Wymyśl wyjątkową propozycję wartości, która wyróżnia cię z tłumu, gdy konsument wchodzi na etap rozważań. To Twoja szansa, aby powiedzieć im, dlaczego muszą kupić.
Zoptymalizuj proces zakupu, aby zmaksymalizować współczynniki konwersji.
Lejek nie kończy się po sfinalizowaniu sprzedaży. Musisz dbać o swoich klientów nawet po konwersji, aby mieć pewność, że będą nadal kupować w przyszłości.
To tylko podstawowe pojęcia ścieżki konwersji klienta. Ledwo zarysowaliśmy powierzchnię.
Ale jako początkujący musisz zapoznać się z powyższymi metodami i wdrożyć te strategie, zanim zagłębisz się w lejek.
W jaki sposób Twoja firma wykorzystuje lejek konwersji klientów do napędzania sprzedaży?