Twoja strategia marketingowa B2B różni się od typowego podejścia B2C.
Oczywiście, możesz zauważyć pewne nakładanie się tych dwóch, ale w większości przypadków potrzebujesz nowego planu, jeśli chcesz kierować reklamy do innych firm.
Niektórzy z was mogą mieć firmy skupiające się na innych firmach jako podstawowej grupie klientów. A niektórzy z was mogą być uważani zarówno za firmy B2B, jak i B2C.
Jeśli tak jest, jeden nakładania się można zobaczyć między tymi dwiema strategiami będzie social media marketing. Ale różnica jest w sposobie, w jaki go używasz.
Oto przykład. Możesz być używanie Snapchata do promowania swojej firmy jako firma B2C. Ale to nie będzie skuteczne jako strategia B2B. Ale więcej szczegółów na temat mediów społecznościowych omówimy później.
Dla naszych celów, nie ma znaczenia, jaki rodzaj firmy masz.
Niezależnie od tego, czy sprzedaż B2B stanowi całość Twoich przychodów, czy tylko ułamek, będziesz mógł skorzystać z tego przewodnika.
Wyjaśnię wszystko, co musisz wiedzieć o tym, jak prawidłowo zarządzać i podchodzić do strategii marketingowej B2B.
Zdefiniuj swoich Kupujących
Jeśli chodzi o marketing B2B, ten krok będzie się różnić od typowego podejścia do identyfikacja rynku docelowego.
To dlatego, że ten scenariusz będzie znacznie bardziej szczegółowy. Masz unikalny produkt lub usługę. Od razu musisz rozpoznać, które firmy mogą skorzystać z tego, co sprzedajesz.
Na przykład, powiedzmy, że produkujesz chemikalia czyszczące do komercyjnych pralni chemicznych.
Możesz założyć, że każda firma zajmująca się czyszczeniem na sucho w kraju lub regionie trafi na twój rynek docelowy. Chociaż może to być prawda, niekoniecznie pomaga to zdefiniować kupującego.
Spójrz na tę grafikę, która podkreśla niektóre z kluczowe różnice między grupą docelową B2B i B2C:
Mając na uwadze te informacje, kontynuujmy nasz przykład czyszczenia na sucho. Komu sprzedajesz? Czy to właściciel firmy? Kierownik produkcji? Czy to osoba, która odbiera telefon, kiedy dzwonisz do placówki?
Rozpoznanie, kto ma siłę nabywczą, nie jest tym samym, co identyfikacja rynku docelowego.
Jak widać na powyższej grafice, skupisz swoje wysiłki B2B na znacznie mniejszej grupie ludzi. Dlatego warto rozwijaj osobowość klienta, aby zwiększyć współczynnik konwersji. Musisz zdać sobie sprawę, że osoba klienta będzie się różnić w zależności od firmy, z którą masz do czynienia.
Jest to jedna z pierwszych rzeczy, które powinieneś zrobić przed kontynuowaniem strategii marketingowej.
Jeśli kupujący nie są jasno zdefiniowani od samego początku, reszta kampanii nie będzie miała sensu.
Koncentracja na długotrwałych relacjach
Jeśli sprzedajesz bezpośrednio konsumentowi, oczywiście ważne jest, aby włożyć wysiłek w utrzymanie klienta, jak również. Ale tego typu relacje są o wiele ważniejsze dla firm B2B.
Pomyśl o tym w ten sposób. Powiedzmy, że sprzedajesz coś prostego, jak krzesła biurkowe.
Jeśli bezpośredni konsument kupi krzesło od Ciebie i nigdy więcej nie kupi, nie złamie to Twojej firmy. Ale powiedzmy, że sieć hoteli decyduje się kupić krzesła do każdego pokoju w jednym z nowych budynków.
Tego związku nie możesz stracić. Dlatego musisz zrobić wszystko, co w twojej mocy, aby pomóc swoim klientom B2B.
Klient B2C może po prostu przejść do trybu online i zamówić coś ze swojej strony internetowej. Ale twoi klienci B2B mogą wymagać więcej wsparcie osobiste:
Kontynuujmy krzesła i przykład hotelowy. Masz tu ogromną szansę, aby kontynuować sprzedaż dla tego klienta w przyszłości.
Może wybudują więcej hoteli. W końcu będą nawet potrzebować zastąpienia krzeseł w istniejących budynkach.
Nie możesz po prostu spojrzeć na początkową sprzedaż i z tym skończyć. Zawsze patrz w przyszłość i staraj się budować długoterminowy związek.
Dodanie osobistego charakteru bycia obecnym przy dostawie towarów może przejść długą drogę, jeśli chodzi o powtarzanie działalności. Rozumiem, że nie zawsze jest to praktyczne dla każdego klienta lub każdej transakcji, ale rób, co możesz, jeśli oznacza to zabezpieczenie długoterminowego klienta B2B.
Priorytet satysfakcji
Dzięki marketingowi B2B musisz upewnić się, że klient jest zawsze zadowolony. Koncepcja ta odnosi się do naszego poprzedniego punktu o długoterminowych relacjach.
W przeważającej części zadowoleni klienci będą wracać.
Istnieją pewne rzeczy, które możesz zrobić, aby zadowolić swoich klientów B2B. Oto co mam na myśli.
Powiedzmy, że sprzedajesz szafki na dokumenty do biura. Nie wysyłasz darmowej szafki bezpośrednio do konsumenta, poproś go, aby użył jej przez chwilę, a następnie złóż zamówienie, jeśli chcesz kupić więcej.
To po prostu nie ma sensu ze strategii marketingowej B2C. Ile szafek na dokumenty może potrzebować jedna osoba w swoim osobistym domu lub biurze?
Prawdopodobnie wzięliby darmową, i to by był koniec.
Ale dla firmy B2B wysyłanie darmowych produktów, aby skupić się na zadowoleniu klienta, jest znacznie bardziej rozsądną strategią.
Aby zwiększyć satysfakcję, musisz skupić się na proces customer journey po punkcie zakupu:
Jedna lub dwie darmowe szafki na dokumenty to nic, jeśli ten zadowolony klient kupuje tysiące lokali do swojej komercyjnej powierzchni biurowej. Weź również pod uwagę ich opinie.
Jeśli firma zamierza dokonać większej liczby zakupów w dłuższej perspektywie, można dostosować produkcję specjalnie dla tego klienta.
Ale wkrótce porozmawiamy o tym bardziej szczegółowo.
Personalizacja ma znaczenie
Jak przed chwilą powiedziałem, w pewnych okolicznościach może być konieczne dostosowanie produktów lub usług w oparciu o to, czego chce i potrzebuje klient.
Oczywiście, musisz mieć pewne ograniczenia tutaj. Na przykład, jeśli produkujesz samochody, a klient chce łodzie, prawdopodobnie nie będziesz w stanie im pomóc.
Ale jeśli produkujesz 11-calowe plastikowe torby, powinieneś być w stanie wyprodukować 20-calową plastikową torbę z logo klienta, aby dopasować ją do swoich potrzeb. Widzisz różnicę?
Ponownie odnosi się to do satysfakcji i długoterminowego budowania relacji.
Oczywiście, nie będziesz w stanie wydrukować tego logo na żadnym z innych produktów dla reszty swoich klientów, ale masz nadzieję, że ten rodzaj personalizacji spowoduje powtórzenie działalności tego klienta.
Co więcej, powinieneś personalizować swoje treści, aby kierować je do klientów B2B. Obecnie, 68% marketerów B2B powiedzmy, że testują spersonalizowane treści i oferty:
Jeśli prawidłowo zdefiniowałeś swoich Kupujących, o czym wcześniej mówiłem, możesz przenieść tę strategię personalizacji na wyższy poziom. Oto co mam na myśli.
Powiedzmy, że Twoja firma produkuje kubki do kawy i sprzedajesz ogromne zamówienie firmie, która rozdaje je jako materiał marketingowy. Wszystko, czego chcą, to ich logo wydrukowane na kubkach.
Podczas negocjacji dowiadujesz się, że przedstawiciel firmy jest zapalonym rybakiem.
Może to zabrzmieć jak zwykła pogadanka, ale możesz dać mu spersonalizowany kubek z jego imieniem i wzorem rybaka w prezencie.
Chociaż gest może wydawać się banalny, ten dodatkowy osobisty kontakt może przejść długą drogę, jeśli chodzi o budowanie relacji z tą firmą. Kiedy są gotowi zamówić więcej towarów, ten przedstawiciel zastanowi się dwa razy przed przejściem do jednego z konkurentów.
Sprzedaj swoją historię
Opanowanie sztuki opowiadania historii ma kluczowe znaczenie zarówno dla firm B2C, jak i B2B.
Posiadanie wspaniałej historii i prezentowanie jej na swojej stronie internetowej lub w ramach propozycji wartości może pomóc w generowaniu potencjalnych klientów. Ale dzięki marketingowi B2B musisz wypozycjonować swoją historię, aby zwiększyć sprzedaż.
Powiedz swoim klientom, dlaczego wszedłeś w biznes. Jakie jest twoje pochodzenie? Jakie jest twoje doświadczenie?
Jeśli masz wieloletnie doświadczenie w branży, którą sprzedajesz, twoi klienci mogą być bardziej skłonni kupić coś od ciebie, ponieważ twoje produkty prawdopodobnie zostaną odpowiednio wykonane.
Nie wiesz, jak opublikować swoją historię? Jest to świetna okazja, aby rozpocznij blogowanie:
Jak widać z tych danych, marki B2B, które blogują, generują więcej potencjalnych klientów niż ci, którzy tego nie robią.
Oto przykład, który pokazuje znaczenie twojej historii. Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę, która sprzedaje coś takiego jak ciężary na siłownię i inny sprzęt fitness.
Przypomnijmy naszą dyskusję na temat definiowania kupującego. W tym przypadku będziesz miał do czynienia z właścicielami siłowni i kierownikami oddziałów. Można śmiało powiedzieć, że ci ludzie mają duże doświadczenie z tego typu sprzętem.
Ale jeśli masz doświadczenie w księgowości i nigdy w życiu nie pracowałeś, trudno będzie Ci odnosić się do tych klientów.
Jeśli jednak od lat pracujesz na siłowniach i posiadasz certyfikat osobistego szkolenia, Twoja historia pomoże Ci zwiększyć sprzedaż.
Możesz mówić o tym, w jaki sposób twoje doświadczenie pomogło Ci wprowadzić modyfikacje sprzętu, aby był bezpieczniejszy, bardziej ergonomiczny itp..
Zwróć szczególną uwagę na swoją strategię cenową
W przypadku marketingu większość ludzi nie myśli o cenie tego, co sprzedaje. Ale to kluczowy element Twojej strategii promocyjnej.
Jest tak wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę.
Przede wszystkim musisz wiedzieć, za co Twoi konkurenci sprzedają te same lub podobne produkty i usługi. Po drugie, musisz wiedzieć, jak twoja cena wpłynie na wizerunek Twojej firmy.
Jeśli cena jest zbyt niska, czy Twoi potencjalni klienci będą myśleć, że produkt jest tani i nie jest wykonany z wysokiej jakości materiałów?
Kiedy ustawisz swoją cenę, upewnij się, że masz ją w punkcie, który wystarczy, aby osiągnąć zysk. Uwzględnij wszystkie koszty, takie jak materiały, sprzęt, robocizna, czynsz, wysyłka itp.
Musisz też zostawić trochę miejsca na negocjacje. Te rzeczy nie mają większego znaczenia, gdy sprzedajesz bezpośrednio konsumentowi, ale robią ogromną różnicę dla klientów B2B:
Zobacz, jak wpływają na ceny powtórz zakupy dla klientów B2B:
Trzy z siedmiu najlepszych odpowiedzi, w tym najlepszy wynik, są związane z ceną.
Oto przykład, który pokazuje, jak duży wpływ może mieć wycena na zakup. Powiedzmy, że produkujesz ubrania.
Sprzedajesz bezpośrednio konsumentowi, a także innym firmom. Cena zwykłej koszulki na twojej stronie wynosi $15. Gdyby zamiast tego było to $14 lub $16, prawdopodobnie nie miałoby to dużego wpływu na to, ile osób by to kupiło. Jeśli są skłonni zapłacić 15 dolarów, prawdopodobnie są skłonni zapłacić 16 dolarów.
Ale teraz pomyśl o swoich klientach B2C.
Twoja cena za tę samą koszulę może wynosić 7 dolarów, jeśli kupią ją w ilości 1000 sztuk. Jeśli klient komercyjny chce kupić 5000 koszulek, różnica między $ 7 i $7.50 wynosi $2,500 przy tym zamówieniu.
Pomyśl o tym, jak te liczby skalują się, jeśli ten sam klient chce powtórzyć to zamówienie dwa razy na kwartał przez cały rok.
To dodatkowe $20,000, które wydadzą. Jeśli uważasz, że zwykli konsumenci są wrażliwi na cenę, wiedz, że klienci B2B zwracają jeszcze większą uwagę na cenę.
Gdyby nie byli tak wybredni, nie byliby w stanie utrzymać się w biznesie.
Rozpoznaj, w jaki sposób kupujący konsumują treści
Nie będziesz reklamować swoich klientów B2B tak samo jak swoich klientów B2C.
Jak krótko powiedziałem wcześniej, media społecznościowe są nadal realną strategią marketingu B2B.
Ale nie będziesz korzystać z platform takich jak Snapchat. Zamiast tego prawdopodobnie nadasz priorytet kanałom marketingowym, takim jak Facebook, YouTube i LinkedIn.
Oto porównanie między B2C i B2B korzystanie z mediów społecznościowych według Platformy:
Korzystaj z filmów promocyjnych, zdjęć i innych treści wizualnych, aby sprzedawać je swoim klientom B2B.
Tylko upewnij się, że wszystko jest profesjonalnie. Trzymaj się Branda. Tworzenie listy e-mail.
Kiedy nawiązujesz nową relację z klientami, zapytaj ich, Czy Można używać połączeń lub SMS-ów jako metody komunikacji z nimi.
Firmy B2C mogą mieć tysiące unikalnych klientów rocznie. Ale jeśli Twoja marka B2B ma tylko kilkunastu klientów, Możesz spróbować zarządzać nimi za pomocą tego typu spersonalizowanej komunikacji w przeciwieństwie do tradycyjnych taktyk marketingowych.
Umieszczanie reklam w krajowej telewizji dla wszystkich w kraju, aby zobaczyć może nie być skuteczne, jeśli masz do czynienia z tylko 10 lub 20 klientów rocznie.
To strata Twoich zasobów.
Zawsze w sieci z zamiarem rozwoju
Nie ustępuj.
Twoja strategia marketingowa B2B musi sprawić, że Twoja firma się rozwinie. Staraj się generować więcej potencjalnych klientów i nowych klientów. Spraw, aby Twoi dotychczasowi klienci wydawali więcej pieniędzy.
Networking to świetny sposób na znalezienie nowych klientów, szczególnie w sektorze B2B.
Spójrz na te dane z najlepsze Działania marketingowe B2B:
Jak widać, uczestnictwo w wydarzeniach zajmuje wysokie miejsce na tej liście. Przejdź do wydarzeń lokalnych, regionalnych i krajowych. Dołącz do sieci branżowych, aby poznać nowych ludzi. Sieci te organizują coroczne spotkania i konferencje, które mogą być niezwykle korzystne dla Twojej firmy.
Oprócz osobistego networkingu podczas wydarzeń, Możesz także nawiązywać kontakty za pośrednictwem platform cyfrowych. Jak już rozmawialiśmy, serwisy społecznościowe, takie jak Facebook i LinkedIn, muszą być częścią twojej strategii marketingowej B2B.
Możesz także po prostu wysyłać e-maile informacyjne (nie pytając o nic) i chwalić je osiągnięciami, które zrobili. Ta strategia działa naprawdę dobrze i może przynieść wyższy zwrot z inwestycji za czas spędzony w zależności od branży. Dzięki tej metodzie nawiązałem kontakty z wieloma rówieśnikami.
Wniosek
Musisz przyjąć inne podejście do kampanii marketingowych B2B od podejścia, które przyjęłbyś w kampaniach B2C.
Zacznij od ustalenia, kto ma siłę nabywczą w firmach, które kierujesz.
Skoncentruj swoje wysiłki na zadowoleniu klienta. Zrób wszystko, aby zadowolić swoich klientów i użyj personalizacji, aby zaprzyjaźnić się z nimi.
Wszystko to pomoże Ci zbudować długoterminowe relacje, dzięki czemu możesz zwiększyć szanse na ponowne zakupy od tych samych klientów.
Wykorzystaj swoją historię marki, aby generować potencjalnych klientów. Zwróć szczególną uwagę na swoją strategię cenową.
Określ najlepsze kanały marketingowe, aby promować swoje treści wśród potencjalnych nabywców.
I nie zapominaj: rozwój firmy B2B wymaga Twojej stałej uwagi.
Jeśli zastosujesz się do tych wskazówek, będziesz w stanie stworzyć dochodową strategię marketingową B2B.
W jaki sposób Twoja marka B2B generuje nowe leady poprzez promowanie satysfakcji klienta?