W pewnym momencie swojego życia, miałeś jedną. Miałem już jednego. Każdy miał.
Mówię oczywiście o naprawdę niezręcznej, tortur i żenującej pierwszej randce.
Źle odczytałeś sygnał i pochylił się do przodu o pocałunek, gdy twoja randka właśnie sięgała do przodu, aby złapać torbę na laptopa.
Znajdujesz się nie mając nic do powiedzenia przez pełne dziewięćdziesiąt minut i siedzisz w bolesnej ciszy, gdy stajesz się coraz bardziej zdesperowany, szukając wyjścia.
Agonia złej daty dla większości ludzi jest dopasowany tylko przez agonię naprawdę złe rozmowy sprzedaży. Na szczęście mam kilka metod, które pomogą Ci uniknąć obu.
Podobnie jak relacje z klientami, sprzedaż i randki mają uderzające podobieństwa:
- Jeśli naprawdę, naprawdę potrzebujesz sprzedaży (lub daty) prawdopodobieństwo uzyskania pewnych działań znacznie spada
- Jeśli masz myśl “muszę sprawić, by ten zadziałał”, w pierwszej interakcji rozwalisz się i spalisz
- Pewni siebie osoby, które cieszą się z tego procesu, mają najlepsze wyniki
Na początku mojej działalności konsultingowej miałem szczęście współpracować ze skipem Millerem, doświadczonym trenerem sprzedaży i autorem Proaktywna Sprzedaż.
Skip pomógł mi przezwyciężyć mój własny strach przed sprzedażą, ucząc mnie naturalnych kroków w procesie sprzedaży, które całkowicie odpowiadają potrzebom potencjalnego klienta.
Krok Pierwszy: Rozpocznij
To jest pierwszy raz, że można spotkać perspektywę. Może to być spotkanie osobiste lub internetowe. Może wpadłeś na tę osobę podczas wydarzenia networkingowego, może patrzysz na jej stronę internetową, ale to jest pierwsze wrażenie, jakie każdy z was robi na drugiej. W tym czasie jest tylko jedno ważne pytanie, na które musisz odpowiedzieć:
Czy jest jakiś powód, by mówić dalej?
Jeśli ty i twoja perspektywa mają wiele wspólnych lub komplementarnych zainteresowań i potrzeb, prawdopodobnie jeden lub obaj jesteście zainteresowani przeniesieniem rzeczy na wyższy poziom. Spokojnie i pewnie zaproś ich do spotkania z Tobą formalnie-coś w rodzaju pierwszej randki.
W profesjonalnej sytuacji sprzedażowej dzieje się tak:
Miło było cię poznać, Tom. Z tego, co opisałeś o swoim wydarzeniu, mogę mieć więcej pomysłów na marketing i promocję. Chcesz porozmawiać o tym w przyszłym tygodniu? Kiedy będzie dobry moment?
W Internecie możesz zainicjować to samo spotkanie, zapraszając ich do “Zadzwoń do mnie, aby dowiedzieć się więcej” lub “wyślij nam e-mail, aby umówić się na bezpłatną konsultację.”
Jeśli nie ma chemii, nie ma potrzeby, aby odtworzyć niezręczną wersję sprzedaży tańca randki, gdzie grzecznie zgadzają się na pierwsze, drugie i trzecie spotkania, nawet jeśli oboje wiedzą, że nie masz wiele do zaoferowania sobie nawzajem. Powiedz tej perspektywy, że nie uważasz, że jesteś dobrym dopasowaniem do projektu i życz im powodzenia w znalezieniu odpowiedniej osoby.
A jeśli zdarzy ci się znać kogoś, kto może być lepszym wyborem, śmiało i skonfiguruj go za pomocą prostego polecenia. “Projekt nie pasuje do mnie, ale moja przyjaciółka Suzanne może być dla Ciebie doskonała — chcesz jej numer / stronę internetową?”
W randki i sprzedaży, nie ma sensu tracić czasu, gdy nie są dla siebie odpowiednie. W końcu w morzu jest mnóstwo ryb. W rzeczywistości celem skutecznego procesu sprzedaży jest uzyskanie rid złych pasuje tak szybko, jak to możliwe, dzięki czemu można nadal wypełnić lejek sprzedaży z bardziej wykwalifikowanych perspektyw.
Krok Drugi: Edukuj
Podczas gdy jesteś na tej pierwszej randce (spotkanie telefoniczne, konsultacje przy kawie, długa wymiana e-mail), jesteś na etapie edukacji. To jest, kiedy masz zamiar:
- Dowiedz się jak najwięcej o sytuacji swojego potencjalnego klienta
- Dowiedz się, czy ma pieniądze i czas na współpracę z Tobą
- Określ, czy możesz dostarczyć mu wartość dzięki swojemu rozwiązaniu
Podczas gdy znajdujesz to wszystko, być na poszukiwania wszelkich informacji, które proszą o to, że jest poza” Pierwsza Randka ” materiał.
Na przykład, jeśli byłeś na pierwszej randce z miłą osobą, która nagle zapytała, czy chcesz mieć dzieci, może to być trochę czerwona flaga. Mimo wszystko, nawet nie zdecydowałeś jeszcze, czy jesteś wystarczająco dobry, aby wziąć pod uwagę dzieci.
Podobnie, jeśli ktoś poprosi Cię o wycenę lub propozycję, zanim będziesz miał czas, aby uzyskać pełne informacje na temat swojej sytuacji, powinien to wywołać pewne sygnały alarmowe. Najpierw musisz dowiedzieć się trochę więcej o sobie, aby dowiedzieć się, czy poważniejsze planowanie jest w trakcie. Po to jest scena Edukacyjna.
Dobre pytania, aby zadać, gdy jesteś “randki” perspektywa:
- Co chcą zrobić?
- Dlaczego chcą to zrobić?
- Kiedy trzeba to zrobić?
- Co zmieni się na lepsze w ich życiu lub biznesie, jeśli będą pracować z Tobą?
- Jak ich zdaniem wygląda sukces?
I z kolei będą chcieli dowiedzieć się od Ciebie:
- Naprawdę możesz dotrzymać obietnicy?
- Czy masz możliwości i zasoby, aby rozwiązać ich problem?
- Co wcześniej zrobiłeś dla innych?
- Jesteś godny zaufania?
- Jak pracujesz?
- Ile bierzesz?
W internetowym świecie biznesu będziesz przekazywać te informacje sobie nawzajem na różne sposoby, w tym:
- Telefon / E-mail
- Szczegółowy formularz “naboru” na twojej stronie, gdzie zadajesz konkretne pytania potencjalnym klientom
- Badania na stronach internetowych, profilach na Twitterze, LinkedIn i / lub stronach na Facebooku, aby zobaczyć, o czym są i z kim się łączą (pamiętaj, że działa to dla obu stron)
- Dobrze zorganizowane studia przypadków, próbki lub referencje na twojej stronie internetowej
- Wyszukiwanie w Google
- Rozmowa z poprzednimi klientami lub klientami (i pamiętaj, na dobre i na złe, Twitter ułatwia znalezienie byłych klientów, którzy z Tobą pracowali)
Pod koniec Edukować stage, powinieneś mieć całkiem jasne pojęcie, czy jesteście do siebie pasujący. Jeśli czujesz, że czują to samo, możesz śmiało zaprosić ich do następnego etapu procesu sprzedaży, Zweryfikuj.
W przeciwnym razie możesz zrobić to samo pełne wdzięku rekolekcje, o których mówiliśmy w Inicjować sekcja-powiedz, że nie uważasz, że dobrze pasujesz i ewentualnie Poleć je komuś, kto może być lepszym dopasowaniem.
Krok 3: Potwierdź
W tym momencie związek zaczyna nabierać kształtu. Teraz nadszedł czas, aby upewnić się, że jesteście po tej samej stronie.
Choć zgromadziłeś wiele informacji podczas Edukować etap, będziesz jasno określić dokładnie to, czego oczekujesz od związku i tego, czego oczekują od Ciebie.
Czas zdecydować, czy możesz się zobowiązać. Tak więc układaj w łatwym do zrozumienia formacie, takim jak propozycja projektu:
- Zakres prac
- Konkretna wartość i korzyści z pracy (zwrot z inwestycji, oszczędność czasu, mniejsze ryzyko, lepsza Marka itp.)
- Role i obowiązki (co ci dadzą, co im dasz)
- Konkretne ramy czasowe projektu
W randkach ten krok często pojawia się kilka dziur w związku – chcesz go widzieć dwa razy w tygodniu, chce cię widzieć codziennie. Dochodzi do kłótni.
Aby uniknąć kłótni w relacjach zawodowych w Zweryfikuj stage, umieść wszystko na piśmie i upewnij się, że jesteś czysty, zanim przejdziesz do przodu.
Jeśli w tym momencie postępowania pojawi się jakaś niezgoda, nie popełnij błędu, zbytnio kompromitując. Jeśli cena nie działa dla Twojego klienta, ale nie chcesz jej obniżyć, jest to łamanie umowy. Czas ładnie zakończyć związek i wskazać perspektywę w kierunku innego potencjalnego meczu, który może być gotów spełnić ich warunki.
Krok 4: Uzasadnij
Teraz, gdy oboje wiecie, że poważnie traktujecie tę relację biznesową, nadszedł czas, aby złożyć propozycję.
Istnieje wiele sposobów, aby poprosić o sprzedaż, ale ty muszę zapytać. Jeśli czekasz na perspektywę, aby zapytać, czy mogą dać ci pieniądze, będziesz czekał długo.
Oto kilka sposobów, aby poprosić o tę sprzedaż:
- Wyślij oficjalną propozycję
- Dołącz link do płatności w wiadomości e-mail
- Wyślij je na stronę w swojej witrynie, gdzie mogą kupić to, co oferujesz
- Opisz ofertę z pełną ofertą korzyści i wartości w liście sprzedaży
- Skieruj je do bardzo czytelnego przycisku “Zakup”
Krok 5: Zdecyduj
Celem ostatniego kroku w procesie sprzedaży jest poproszenie o decyzję, tak lub nie.
Chociaż wydaje się, że mały szczegół, to rzeczywiście powoduje wiele stresu dla ludzi nowych do sprzedaży. (I może dla Ciebie.)
Problem w tym, że jeśli nie poprosisz o decyzję, twoja perspektywa wypłynie do tego, co Skip Miller nazywa “może lądem” – mają Twoją propozycję, myślisz, że chcą z tobą pracować, dokładnie wiedzą, co muszą zrobić, aby podjąć decyzję o zakupie … ale nie oddzwonią do ciebie.
W związkach jest to trochę tak, jakby ktoś mówił, że potrzebuje ” przestrzeni.”
Siedzisz i gapisz się na telefon, odświeżasz e-mail dwadzieścia dwa razy na minutę i powoli przechodzisz od silnego, pewnego siebie ninja do niepewnej, nędznej porażki.
Przejmij kontrolę. Jeśli nie masz firmy tak lub nie, uprzejmie daj im znać, że będziesz musiał przejść dalej, jeśli nie mogą się zdecydować.
Tom, wysłałem ci propozycję naszego projektu. Aby dotrzymać terminu do 15 kwietnia, musimy podjąć decyzję, czy będzie to możliwe do 21 lutego. Jeśli zdecydujemy się później, nie jestem pewien, czy mogę dopasować cię do mojego harmonogramu produkcji.
Co się stanie, jeśli 21 lutego przyjdzie i odejdzie, a ty nie będziesz miał decyzji?
Idź dalej. Należy wziąć pod uwagę, że ten projekt jest w Maybe Land i może się nigdy nie wydostać.
Możesz wyluzować i poczekać, czy odezwą się za dzień lub dwa. Albo możesz wrócić do Edukować stage i upewnij się, że jasno przekazałeś zakres i wartość swojej oferty.
Cokolwiek robisz, nie dzwoń do nich ani nie wysyłaj e-maili każdego dnia. Jesteś wart więcej! Wyjdź tam i poznaj kogoś nowego-kogoś, kto może utrzymać swoją połowę związku.
Desperacja nigdy nie była dobra na randki, a gorzej na sprzedaż.
Szczęśliwych walentynek!