Wielu guru copywritingu i marketingu uczy uproszczonych pomysłów na temat psychologii. Twierdzą, że ludzie mogą być w pełni zrozumiani i manipulowani za pomocą listy kontrolnej motywatorów lub piramidy potrzeb.
Co za nonsens! Nie mogę nawet zrozumieć, dlaczego facet w sklepie zoologicznym wkłada 75 puszek z karmą dla kotów do jednej torby, a małe pudełko smakołyków do drugiej, żebym przyczaił się do mojego samochodu pochylonego na jedną stronę. Jak mogę podsumować ludzką psychologię w kilku punktach?
Ludzie są bardzo skomplikowani i często tajemniczy, więc wszyscy staramy się zrozumieć naszych bliźnich. Jednak teraz, gdy już skończyłeś się bać sprzedaży, oto kilka podstawowych psychologicznych ciekawostek, które mogą pomóc ci napisać przekonującą kopię.
1. Ludzie podejmują decyzje emocjonalnie.
Decydują na podstawie uczucia, potrzeby lub emocji, a nie poprzez logiczny proces myślowy. Dlatego niematerialne korzyści są kluczem do perswazji.
Kiedy piszesz, powinieneś zadać sobie pytanie: “co to jest emocjonalny przycisk?”
2. Ludzie uzasadniają decyzje faktami.
Przykład: mężczyzna widzi reklamę ze zdjęciem samochodu sportowego i natychmiast się zakochuje. Jednak nie może zmusić się do zakupu samochodu w oparciu o uczucia, więc czyta kopię, aby uzyskać szczegóły techniczne dotyczące mocnego silnika, funkcji bezpieczeństwa i niskich kosztów konserwacji.
Chce samochód, bo dzięki niemu czuje się dobrze. Ale kupuje go tylko wtedy, gdy może uzasadnić zakup racjonalnie.
3. Ludzie są egocentryczni.
Słowo “egocentryczne” oznacza skupione wokół ego lub jaźni. Wszyscy postrzegamy świat w kategoriach tego, jak odnosi się on do nas osobiście. Więc kiedy twoja kopia prosi kogoś o zrobienie czegoś, musi również odpowiedzieć na niewypowiedziane pytanie: “co z tego będę miał?”
Na głębszym poziomie pytanie może brzmieć: “Jak to daje mi poczucie osobistej wartości?”
4. Ludzie szukają wartości.
Wartość nie jest liczbą stałą. Wartość jest w stosunku do tego, co sprzedajesz, co inni pobierają, co perspektywa jest przyzwyczajona do płacenia, jak bardzo perspektywa chce go, i jak perspektywa postrzega różnicę między Twoją ofertą a innymi.
Musisz wykazać wartość, która wydaje się być równa lub większa od ceny wywoławczej. Im większa wartość w stosunku do ceny, tym bardziej prawdopodobne jest, że ludzie kupują.
5. Ludzie myślą w kategoriach ludzi.
Ludzki mózg nie jest komputerem, kalkulatorem ani procesorem informacji. Naukowcy wykazali, że jego podstawową funkcją jest radzenie sobie z interakcjami społecznymi.
Pamiętasz, jak niektóre pytania matematyczne w liceum były określane jako sytuacje z życia? Były one zawsze łatwiejsze do zrozumienia i rozwiązania niż abstrakcyjne problemy. Twoja kopia powinna zatem przedstawiać ludzi poprzez imiona, zaimki osobowe, cytaty, referencje, historie, zdjęcia zadowolonych klientów itp.
6. Nie możesz zmusić ludzi do niczego.
Kiedy ludzie kupują, to nie dlatego, że władasz nad nimi jakąś magiczną mocą.
Możesz namawiać. Możesz przeć. Możesz kusić. Ale ostatecznie ludzie robią to, co chcą. Oznacza to, że Twoim zadaniem jest pokazanie, jak to, co oferujesz, spełnia potrzeby Twojego potencjalnego klienta.
7. Ludzie uwielbiają kupować.
Niektórzy mówią, że ludzie nie lubią być ” sprzedani.”Nieprawda.
Ludzie uwielbiają być sprzedawani. Uwielbiają odkrywać wspaniałe nowe produkty i doświadczenia.
To, czego ludzie nie kochają, to bycie oszukanym lub oszukanym. Dlatego może być pomocne, aby zmienić analogię procesu marketingowego.
Zamiast” sprzedawać “ludziom, spróbuj im “pomóc”. Sprzedawaj dobre produkty, twórz atrakcyjne oferty i traktuj ludzi uczciwie. To niezawodna formuła sukcesu.
8. Ludzie są naturalnie podejrzliwi.
To prawda, że co minutę rodzi się frajer, ale większość ludzi jest umiarkowanie sceptycznie nastawiona do każdej oferty. Starają się unikać ryzyka.
Nigdy nie można przewidzieć poziomu podejrzeń żadnej konkretnej osoby, więc zwykle najlepiej jest wykonać kopię zapasową wszystkich roszczeń za pomocą dowodów, takich jak referencje, wyniki badań, autorytatywne potwierdzenia, wyniki testów i dane naukowe.
9. Ludzie zawsze czegoś szukają.
Miłość. Bogactwo. Glory. Komfort. Bezpieczeństwo. Ludzie są naturalnie niezadowoleni i spędzają życie szukając nieuchwytnych rzeczy.
W najprostszym, pisanie dobrej kopii jest kwestią pokazania ludziom, w jaki sposób dany produkt, usługa lub przyczyna spełnia jedną lub więcej ich potrzeb.
10. Ludzie kupują “bezpośrednio” ze względu na wygodę i ekskluzywność.
Gdyby ludzie mogli łatwo znaleźć rzeczy, które oferujesz w pobliskim sklepie, prawdopodobnie wielu by je kupiło. Więc jeśli nie kupują od ciebie bezpośrednio dla czystej wygody, robią to, ponieważ nie mogą znaleźć przedmiotu w innym miejscu (lub po prostu nie wiedzą, gdzie szukać).
Dlatego warto podkreślić wygodę i ekskluzywność tego, co chcesz sprzedać.
11. Ludzie lubią go zobaczyć, usłyszeć, dotknąć, posmakować lub powąchać zanim go kupią.
Niektórzy ludzie nigdy nie kupują w Internecie, ponieważ nie mogą zbadać towaru. Niektóre przedmioty, takie jak książki i płyty CD, są na tyle namacalne i znajome, że można je łatwo sprzedawać online, ponieważ nie ma wątpliwości co do jakości fizycznej.
Inne przedmioty, takie jak odzież lub żywność, mogą być trudniejsze do sprzedania — przynajmniej dopóki ludzie nie będą mieli satysfakcjonującego doświadczenia zakupowego — ponieważ jakość może być zmienna.
Pomyśl o tym, jak ludzie kupują rzeczy w sklepach i zadaj sobie pytanie, czy istnieje jakiś element tego doświadczenia SENSORYCZNEGO, którego brakuje w wiadomości sprzedaży.
12. Większość ludzi podąża za tłumem.
Większość z nas to naśladowcy.
Zwracamy się do innych o wskazówki, zwłaszcza gdy jesteśmy czegoś niepewni. Pytamy: “co inni o tym myślą? Co czują inni? Co robią inni?”Wtedy działamy odpowiednio.
Dlatego opinie i historie przypadków są tak wpływowe.
Oczywiście, to ledwo zarysowuje powierzchnię. Psychologia jest głęboką i wiecznie odkrywczą linią studiów. I chociaż nie wierzę w komplikowanie rzeczy, niż musi być, myślę, że jest wielka korzyść w Poznaniu nie tylko tego, co ludzie robią, ale także dlaczego to robią.
To jest droga do mistrzostwa copywritingu.