Jeśli jesteś jak wielu blogerów, masz (lub myślisz o rozwoju) produkty i usługi do sprzedaży czytelnikom.
Twoim instynktem może być napisanie takiej twardej kopii, którą widziałeś tak wiele, ponieważ założysz, że to zawsze działa.
Ale czy tak będzie? Może. Może nie.
Problem z twardą sprzedażą polega na tym, że jest nadużywana, może zniszczyć twoją wiarygodność, a wielu blogerów po prostu nie czuje się komfortowo, będąc tak agresywnym.
Więc czym się zajmujesz?
Chciałbym pokazać wam inne podejście do sprzedaży, które odwraca konwencjonalną mądrość na głowie, zastępując hard sell mniej agresywnym i bardziej naturalnym sposobem pisania kopii. Nazwiemy to copywritingiem Zen.
Ograniczenia pisania twardej kopii
Większość technik hard sell copy pochodzi ze świata marketingu “direct response”, który jest biznesem, w którym pracuję.
Ten rodzaj sprzedaży jest często bardzo agresywny. Chcemy ” przyciągnąć “uwagę naszych odbiorców,” nacisnąć “ich gorące przyciski i” zmusić ” ich do natychmiastowego działania.
To dobre podejście. Opiera się na dźwiękowych zasadach behawiorystycznych, które faktycznie działają. Działamy z funkcjonalną analogią, że copy jest “sprzedawcą” rozmawiającym z potencjalnymi nabywcami. Chcemy, aby nasz sprzedawca namawiał, namawiał, przekonywał i sprzedawał — tak jak ktoś od drzwi do drzwi.
Jest to jednak tylko analogia, sposób myślenia o tym, co robimy. To nie jest rzeczywistość.
W przeciwieństwie do sprzedaży twarzą w twarz, słowa nie mogą nikogo zmusić do niczego. Sprzedawca samochodów może złapać cię za klapę i posadzić w pojeździe, który chce sprzedać. Może do pewnego stopnia przepchnąć Cię przez wiele twoich wątpliwości i obiekcji agresywnym podejściem. Ale słowa pisane nie mogą być tak mocne.
W copywritingu istnieje linia, poza którą agresywne podejście nie może Cię zaprowadzić. Kiedy osiągniesz ten limit, nadszedł czas, aby pomyśleć o innej analogii.
Zen Copywriting: “pasywne” podejście do sprzedaży
Odwróćmy nasze typowo agresywne myślenie, które rzuca nas jako myśliwego i nasze perspektywy jako zdobycz.
Zamiast myśleć “zamierzam uchwycić sprzedaż”, pomyśl “zamierzam usunąć bariery w zakupie i pozwolić ludziom podążać za ich naturalną skłonnością do robienia zakupów ode mnie.”
Nie, Nie mam na sobie koszuli barwionej na krawat i przytulającej się do drzew. Mówię tylko o zrozumieniu współczesnego konsumenta i pisaniu kopii w sposób bardziej naturalny i atrakcyjny dla szerszego segmentu odbiorców.
Rozważ kilka podstawowych zasad:
Zasada # 1: twoi czytelnicy chcą kupić od ciebie. Żyjemy w wysoko rozwiniętej kulturze konsumenckiej. Zakupy i kupowanie są współczesnym odpowiednikiem polowania i gromadzenia naszych przodków. Ludzie nie tylko kupują potrzebne rzeczy; większość zakupów jest dziś uznaniowa. Luksusowe samochody, smartfony, markowe ubrania, jedzenie dla smakoszy, książki i czasopisma dla każdego zainteresowania. Ludzie są w codziennym Szale, aby kupić produkty każdego rodzaju, w tym twoje.
Zasada # 2 :nie można zmusić nikogo do zrobienia czegoś, czego nie chcą zrobić. Bez względu na to, jak dobra może być twoja kopia, nie jest obdarzona magicznymi mocami. W przypadku wszystkich chuchnięć i dmuchnięć, które Guru copywritingu robią o perswazyjnej komunikacji, rzeczywistość jest taka, że nie można wymusić sprzedaży za pomocą słów. Najlepsze, na co możesz liczyć, to wykorzystać istniejącą potrzebę lub chęć i przekształcić ją w akcję zakupową.
Zasada # 3: sprzedaż nie wymaga genialnego copywritingu. (Nie mów o tym moim klientom. To będzie nasz mały sekret.) Ponieważ ludzie są naturalnymi konsumentami, nie potrzebujemy sprytnych pomysłów, aby sprzedawać im nasze produkty i usługi. Aktywnie szukają rzeczy do kupienia, ponieważ chcą rozwiązywać problemy i lepiej siebie. Tak, istnieje pewna ilość tworzenia pragnień, które możesz zrobić, ale znajdziesz o wiele więcej sukcesu, jeśli oferujesz przedmioty, dla których istnieje ustalona potrzeba lub potrzeba.
Zasada # 4 :musisz usunąć bariery w zakupie. Jeśli zgadzamy się, że ludzie w naturalny sposób konsumują, że nie można wymusić sprzedaży i że sprytna Kopia nie jest wymogiem, musimy zadać sobie pytanie, dlaczego potencjalni klienci akceptują jedną ofertę, a odrzucają inną. Co powstrzymuje naturalną skłonność do zakupu? Jakie są bariery w zakupie? Wszystkie rzeczy są równe, czy nie jest rozsądne, aby stwierdzić, że jeśli zidentyfikujemy i usuniemy te bariery, nasza sprzedaż wzrośnie? Kiedy odbierzemy wszystkie powody, dla których perspektywa musi powiedzieć:” nie”, co może zrobić, jeśli nie powiedzieć: “tak?”
Zaczynasz się ekscytować? Widzisz tu możliwości? Czytaj dalej, myślę, że ci się spodoba.
Korzyści z Zen Copywriting
Wychodząc poza behawiorystyczne podejście do twardej sprzedaży i przyjmując sposób myślenia o usuwaniu barier stanowi wiele korzyści dla inteligentnej kopii pisania blogera:
- Widzisz swoich odbiorców jako prawdziwych, indywidualnych ludzi, a nie tylko bezimiennych celów.
- Zaczynasz robić prawdziwy wysiłek, aby pomóc ludziom, a nie tylko sprzedawać im rzeczy.
- Zmniejszasz poleganie na losowych technikach copywritingu.
- Zwiększasz swoje szanse na znalezienie znaczących odwołań, które trafią w prawdziwe gorące przyciski.
- Zmniejszasz “postrzegane ryzyko”, które potencjalni klienci odczuwają o zakupie od Ciebie.
- Zapewniasz bardziej długoterminową działalność, unikając sztuczek i zwodniczych sztuczek.
- Rozwijasz bardziej realistyczne, praktyczne podejście do pisania i sprzedaży.
- Masz lepsze poczucie, kiedy przestrzegać zasad copywritingu, kiedy je łamać, a kiedy wymyślać własne.
Pokonywanie barier w zakupie
Bariery w zakupie obejmują wszystko-fizyczne, emocjonalne, intelektualne i finansowe — które mogą stanąć na drodze potencjalnych klientów pozytywnie reagujących.
Twoim celem jest zadawanie sobie pytań dotyczących twojej kopii, aby zidentyfikować i usunąć każdą możliwą barierę, aby absolutnie nic nie zatrzymało sprzedaży.
Bariera identyfikacyjna
Każdy z nas ma pewien obraz siebie, który pomaga określić, jak myślimy i działamy. Czy twoja kopia sprawia, że twoja perspektywa myśli: “tak. Osoba taka jak ja kupiłaby to “a może” chcę być jak ludzie, którzy by to kupili, więc ja też to kupię”?
Czy twoja kopia wyraźnie celuje w perspektywę, do której dążysz? Czy twój nagłówek przyciąga uwagę twojej konkretnej perspektywy? Czy Twoja wiadomość jest interesująca dla Twojej perspektywy? Czy twoja kopia ma wyraźną osobowość,do której może odnosić się twoja perspektywa?
Bariera przejrzystości
Nie oczekuj, że sprzedasz coś komuś, kto nie rozumie, co sprzedajesz lub korzyści z przyjęcia Twojej oferty.
Czy Twoja oferta jest całkowicie jasna? Czy twoja kopia mówi to, co naprawdę zamierzasz powiedzieć? Czy wszystkie szczegóły dotyczące produktu lub usługi są w pełni zrozumiałe dla potencjalnego klienta? Czy twoja kopia jest łatwa do skanowania i zrozumiała na pierwszy rzut oka? Czy to proste, proste i do rzeczy?
Bariera tożsamości produktu
Twój produkt lub usługa powinny mieć odrębną tożsamość.
Usuń produkt z wiadomości i wymień go na produkt konkurencji. Jeśli twoja kopia nadal ma sens, nie ustaliłeś tożsamości.
Czy dostarczasz “wielki pomysł” dla swojego produktu lub usługi? Czy twoja perspektywa może natychmiast uchwycić twoją unikalną propozycję sprzedaży? Udowodniłeś swoją wyższość? Czy zamieniłeś wszystkie swoje funkcje w korzyści, które mają znaczenie dla Twojej perspektywy?
Bariera zaangażowania
Czy dałeś swojemu potencjalnemu klientowi wybór? Czy zachęcasz do zaangażowania się w quiz lub listę kontrolną? Czy prosisz swojego potencjalnego klienta o wypełnienie czegoś (np. formularza zamówienia), aby zaakceptować Twoją ofertę? Czy zaoferowałeś swoją perspektywę coś o prawdziwej wartości osobistej? Czy używasz dźwięku, wideo, zdjęć, ilustracji lub animacji, aby aktywować zmysły?
Bariera wiarygodności
Możesz być prawdomówny, ale czy twoja perspektywa naprawdę ci wierzy? Nie możesz zaprzeczać, że perspektywa ci ufa. Musisz usunąć wszelkie wątpliwości za pomocą namacalnych przejawów wiarygodności.
Z jakiego upoważnienia składasz swoją ofertę? Czy pokazujesz, w jaki sposób inni ludzie korzystali z twojego produktu lub usługi? Czy komunikujesz swoją reputację bez bicia w klatkę piersiową?
Czy możesz pokazać, że istnieje tendencja do używania Twojego produktu? Czy dostarczasz referencje od zadowolonych klientów lub ekspertów? Czy opisałeś swoją gwarancję? Czy pokazujesz, kto osobiście potwierdza gwarancję? Czy jasno wyrażasz jakieś Kwalifikacje do swojej oferty? Czy masz malutki Typ prawny, który może wzbudzać podejrzenia?
Bariera bezpośredniości
Czy wyraziłeś, dlaczego tak ważne jest, aby odpowiedzieć teraz, a nie później? Jeśli Twoja oferta jest naprawdę pilna, czy twoja kopia dźwięk pilne?
Czy mówisz ludziom, co chcesz, aby zrobili w jasny, konkretny sposób? Czy namalowałeś “obraz słowa”, w jaki sposób twoja perspektywa natychmiast skorzysta, odpowiadając? Masz termin? Czy mówiłeś o niedoborze produktu (pozostało tylko 100)? Zamiast karać tych, którzy zamawiają późno, możesz wynagrodzić tych, którzy zamawiają wcześniej?
Bariera akceptowalności
Czy postawiłeś się w sytuacji swoich perspektyw, aby rozważyć, czy Twoja oferta jest dla nich naprawdę akceptowalna? Czy odwołałeś się do emocjonalnych potrzeb swojego potencjalnego klienta? Czy ty też odwołujesz się do logiki? Czy twój produkt, oferta i ogólna prezentacja są ” sympatyczne?”Czy pomysł reagowania sprawia, że twoja perspektywa czuje się dobrze?
Czy starałeś się pokazać, jak pożądana jest Twoja oferta? Czy Twoja oferta pozwala potencjalnym klientom poczuć, że odpowiadanie jest zgodne z ich wizerunkiem siebie, celami i przeszłymi działaniami? Czy podajesz potencjalnym klientom logiczne uzasadnienie, którego potrzebują, aby dokonać zakupu?
Bariera dostępności
Czy istnieje jakaś fizyczna bariera, którą twoja perspektywa musi pokonać, aby zareagować?
Czy przycisk zamówienia jest łatwo widoczny? Czy Twoja strona ładuje się szybko? Czy Twoja strona jest w stanie obsłużyć ruch, który chcesz wygenerować? Czy używasz wyskakujących okienek, skryptów lub animacji, które mogą powodować problemy z niektórymi przeglądarkami? Czy linki są oczywiste, czy mylisz ludzi z tymi, którzy do niczego nie linkują? Co może zrobić ktoś, jeśli jest pytanie dotyczące oferty lub jeśli coś pójdzie nie tak?
Dzięki twardej sprzedaży copywritingu próbujesz pokonać potencjalnych klientów do złożenia z wierszem po wierszu kopii. Z Zen Copywriting oferujesz coś wysokiej jakości, czego ludzie chcą, a następnie skupiasz się na ułatwieniu zakupu, którego ludzie nie mogą odmówić.
Noszenie koszuli barwionej krawatem podczas pisania kopii jest opcjonalne.
Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak zrozumieć i napisać kopię dla dzisiejszych kupujących, przeczytaj przewodnik copywriter ‘ s Guide to consumer psychology w Pro Copy Tips.