Generowanie leadów jest nieodzowną częścią biznesu.
Jeśli chcesz mieć płacących klientów, musisz zebrać niezawodny strumień potencjalnych klientów.
W tym rzecz.
Ale generowanie leadów nie jest tak proste, jak mogłoby się wydawać. W rzeczywistości wymaga to sporej finezji i mnóstwa czasu.
Sprawozdania pokaż, że 65% firm twierdzi, że generowanie ruchu i potencjalnych klientów jest ich największym wyzwaniem marketingowym.
To mnie wcale nie dziwi.
Jest jednak zachęcająca wiadomość.
Marketerzy mają teraz o wiele więcej możliwości dotarcia do potencjalnych klientów. Na czele tego są media społecznościowe.
A jeśli mówimy o najwyższej jakości leadach, LinkedIn jest wyraźnym zwycięzcą.
To trochę szokujące, wiem.
Oczekujesz, że gigant taki jak Facebook poprowadzi watahę.
Nie w tym przypadku. Więcej niż 80% potencjalnych klientów B2B pozyskiwane z mediów społecznościowych pochodzą z LinkedIn.
To pokazuje siłę tej platformy.
Oto jednak kicker: Wiele osób nie korzysta z LinkedIn do generowania leadów.
Spędzają w tym zbyt dużo czasu. I nie widzą zwrotu z inwestycji w tym czasie.
To frustrujący problem i pokażę Ci, jak go naprawić.
Oto jak możesz generować potencjalnych klientów na LinkedIn bez marnowania czasu.
1. Zoptymalizuj swój profil pod kątem łączenia
To może wydawać się proste, ale twój profil ma duże znaczenie. W wielu przypadkach będziesz łączyć się z ludźmi, których nie znasz. Z tego powodu musisz upewnić się, że Twój profil jest zoptymalizowany w jak największym stopniu, w przeciwnym razie możesz zostać oznaczony jako spamer (oprócz uzyskiwania słabych wyników).
Co użytkownicy widzą, gdy żądasz połączenia: Aby zrozumieć najważniejsze części swojego profilu, musisz spojrzeć na to, co widzą użytkownicy LinkedIn.
Gdy wysyłasz zaproszenie do innego użytkownika, może on wyświetlić je na dwa sposoby.
Na pasku powiadomień zobaczysz mini podgląd z Twoim imieniem i nazwiskiem, tytułem oraz początkiem każdej wysłanej wiadomości:
Ponieważ ci ludzie cię nie znają, nie dostaniesz wielu zaproszeń tylko od tego.
W najlepszym przypadku będą chcieli dowiedzieć się więcej o Tobie i to jest miejsce, w którym musisz rozpocząć optymalizację.
Twoje imię i zdjęcie: Zgaduję, że utkwiłeś w swoim imieniu, więc pozwolę ci zachować to, jakie jest.
Teraz, ze zdjęciem, masz trochę swobody.
Powiem wprost: ty need zdjęcie profilowe. Nikt nie potraktuje cię poważnie bez niego.
Najlepiej zrobić profesjonalny headshot.
Jeśli nie możesz tego zrobić, Znajdź gdzieś białą ścianę, załóż profesjonalny strój i poproś kogoś o zrobienie zdjęcia smartfonem. To nie będzie ta sama jakość co profesjonalne zdjęcie, ale będzie wystarczająco dobre – aparaty telefoniczne są całkiem dobre w dzisiejszych czasach.
Twój tytuł: LinkedIn nazywa to ” profesjonalnym nagłówkiem.”Gdy jesteś zalogowany, możesz go kliknąć i wpisać cokolwiek chcesz powiedzieć:
Zazwyczaj będziesz chciał, aby twój tytuł(y) pracy był tutaj, a także wszelkie inne imponujące tytuły, które posiadasz.
Zastanów się przez chwilę, z jakimi ludźmi będziesz się łączyć.
Jeśli ścigasz mniejsze firmy, prawdopodobnie będziesz celował w dyrektorów generalnych.
Więc, jeśli tak naprawdę celujesz w dyrektorów generalnych, chciałbyś czegoś takiego jak:
Prezes (twój biznes)
Jeśli to nieprawda, spróbuj znaleźć termin, który jest na podobnym poziomie, który opisuje to, co robisz:
- CTO
- CMO
- Założyciel
- Przewodniczący
Zaokrąglanie profilu: Zakładając, że przypiszesz te aspekty swojego zaproszenia, osoba, którą zaprosiłeś, prawdopodobnie sprawdzi twój pełny profil (niewiele osób połączy się tylko na podstawie zaproszenia).
Najważniejsze, czego szukają, to upewnić się, czy jesteś prawowity.
Nie ma nic wymyślnego, co musisz zrobić tutaj, poza upewnieniem się, że Twój profil jest całkowicie wypełniony.
Wymień wszystkie swoje wcześniejsze prace i rzeczy, które osiągnąłeś w każdej z tych prac.
Ponadto polecam dodanie linii, która pokazuje, że jesteś otwarty na łączenie się z nowymi ludźmi. Możesz nawet skopiować mój:
2. Target the decision makers
Konieczne jest rozważenie cyklu sprzedaży podczas generowania potencjalnych klientów.
Mam na myśli cały proces, którego potrzebujesz, aby sprzedać produkt lub usługę.
Obejmuje wszystko, tj. generowanie ołowiu, pielęgnowanie tego ołowiu i ostatecznie sprzedaż.
Oto Mapa tego, co typowe cykl sprzedaży może wyglądać jak:
Niektórzy z nas mają szczęście być w niszy, gdzie zamknięcie sprzedaży może zająć zaledwie kilka minut.
Dla innych może to potrwać miesiące, a nawet lata.
Niezależnie od tego, w jakim obozie wpadniesz, istnieje proste rozwiązanie, które skróci cykl sprzedaży.
Znajdź decydenta.
Oto co mam na myśli.
O ile nie kierujesz się solopreneur, większość firm ma wybranych ludzi, którzy ostatecznie podejmują decyzje zakupowe.
Czy nie byłoby rozsądnie skierować swoje wysiłki na kogoś z autorytetem, aby sfinalizować umowę?
Oczywiście, że tak!
Decydent nie zawsze jest prezesem. W rzeczywistości rzadko zdarza się to w przypadku większości firm.
Nie mówię, że nie powinieneś atakować Prezesów.
To zależy od tego, co sprzedajesz, jakie potrzeby biznesowe będzie służyć i jakie są Twoje cele.
Załóżmy, że jesteś niezależnym pisarzem szukającym nowych klientów.
Najlepszymi ludźmi do kierowania podczas poszukiwania byłyby menedżerowie marketingu lub ktoś w tej dziedzinie.
Każdy inny byłby stratą twojego czasu.
Decydenci mają zwykle następujące stanowiska:
- Dyrektor HR
- Dyrektor marketingu
- Dyrektor sprzedaży
Są one głównie dla potencjalnych klientów B2B, ale założenie nie zmienia się, gdy kierujesz klientów indywidualnych.
Jest zazwyczaj (nie zawsze) ktoś, z kim muszą się skonsultować przed podjęciem decyzji o zakupie.
Dostosuj swoje wysiłki i wiadomości, aby wziąć to pod uwagę.
3. Śledź starych potencjalnych klientów przed skierowaniem nowych
Jestem pewien, że słyszałeś, że generowanie leadów to gra liczbowa.
Celuj w wystarczająco dużo ludzi, a w końcu trafisz na sprzedaż.
W pewnym sensie to prawda.
Ale jakość tych przewodów jest również ważna.
Wiele osób zbiera kilka tropów, inicjuje kontakt i zatrzymuje się na tym.
Następnie ponownie uruchamiają proces.
Problem z tym?
Nie ma żadnych obserwacji.
A jeśli wiesz coś o generowaniu leadów, wiesz, że kontynuacja jest kluczowa.
Wiemy, że 80% sprzedaży wymaga pięciu obserwacji, ale prawie 50% ludzi wysyła tylko jedną.
Kable się krzyżują. Twoja wiadomość może zostać pominięta. Twoja perspektywa może się rozproszyć.
Zwłaszcza na platformie społecznościowej często zdarza się, że Twoja wiadomość jest zakopana pod całym hałasem.
Jeśli nie wyślesz kolejnej wiadomości, stracisz potencjalnego klienta.
Można również tracić czas i wysiłek potrzebny do generowania tych potencjalnych klientów.
Kiedy jest odpowiedni czas na wysłanie kolejnej wiadomości?
Z mojego doświadczenia wynika, że trzy dni są idealne na pierwszą obserwację. Należy sprawdzić w swoich perspektyw kilka razy.
Może być nawet zautomatyzowany.
Jeśli zebrałeś adresy e-mail, możesz skonfigurować serię autoresponderów.
W ten sposób staje się to procesem praktycznym.
Firmy, które korzystają automatyzacja marketingu Doświadcz 451% wzrostu wykwalifikowanych potencjalnych klientów.
4. Umieść generowanie leadów na autopilocie Z content marketingiem
Jedną z najpotężniejszych funkcji na LinkedIn jest platforma wydawnicza.
Możesz publikować treści natywnie na LinkedIn Pulse lub publikować posty na swoim blogu biznesowym.
Tak czy inaczej, jest to jedna z najmądrzejszych strategii generowania potencjalnych klientów.
Po pierwsze, pozwala zademonstrować swoją wiedzę potencjalnym klientom.
Nie ma lepszego sposobu na przekonwertowanie klienta niż pokazanie mu, jak dobrze znasz się na swojej dziedzinie.
Może również skrócić cykl sprzedaży.
Pomyśl o tym.
Jeśli konsekwentnie kształcisz potencjalnych klientów i rozwiązujesz ich problemy za pomocą darmowych treści, łatwiej będzie je przekonwertować.
Czy content marketing nie wymaga jednak czasu?
Tak, ale chodzi o to.
Nie znajdziesz innej publiczności tak otwartej jak sieć na LinkedIn.
Platforma jest wypełniona profesjonalistami czekającymi na ciebie, aby ich edukować.
Są gotowi i chętni do prowadzenia interesów.
Jeśli publikujesz pomocne treści, Twoje zadanie jest w połowie wykonane. Będziesz na swojej drodze do generowania rodzaju leadów, które zamieniają się w Klientów na całe życie.
Możesz także zmienić przeznaczenie treści, które już opublikowałeś na swoim blogu.
Robiłem to już wcześniej i działa wyjątkowo dobrze.
Oto kilka kluczowych porad dotyczących publikowania treści na LinkedIn:
- zawsze zostawiaj wezwanie do działania i link na końcu każdego artykułu
- publikuj treści, które czytelnicy mogą zaimplementować, aby uzyskać szybką wygraną
- twórz tylko treści, które będą służyć twojej idealnej perspektywie
- promuj swoje artykuły na LinkedIn na innych platformach
- publikuj wiecznie zielone artykuły
5. Przestań zbierać zimne przewody
Ten bierze nagrodę za marnowanie czasu.
Oto, jak wygląda pomysł wielu ludzi na generowanie leadów:
- uzyskaj listę adresów e-mail osób, które mogą, ale nie muszą być ich idealnymi perspektywami
- wysyłaj masowo e-maile lub wiadomości
Jest wiele rzeczy nie tak z tym podejściem.
Największe jest to, że ci ludzie nie wykazali zainteresowania ani potrzeby tego, co sprzedajesz.
Twoje tropy nie są wystarczająco ukierunkowane i nie są kwalifikowane.
Oznacza to, że szanse na konwersję tych potencjalnych klientów na solidną sprzedaż są niewielkie.
Rozwiązanie?
To podejście wieloetapowe.
Krok # 1: Ustal, co chcesz, aby Twoi potencjalni klienci
Pierwszą rzeczą, której potrzebujesz, jest cel.
Generujesz leady, ale jaki jest cel? Jaki jest następny krok?
Możesz chcieć, aby Twoi potencjalni klienci pobrali bezpłatny zasób, zaplanowali bezpłatną konsultację, wzięli udział w webinarium, zadzwonili lub coś w tym rodzaju.
Zdecyduj, jaki jest twój cel, zanim rozpoczniesz proces generowania leadów.
Krok # 2: Utwórz listę hit hiper-ukierunkowane perspektywy
Jaki jest typowy proces wyszukiwania potencjalnych klientów na LinkedIn?
Wpisujesz tytuł stanowiska na pasku wyszukiwania, naciskasz enter i otrzymujesz mnóstwo wyników.
To Twoje cele, prawda?
To nie działa. Musisz przeprowadzić bardziej skoncentrowane poszukiwania.
Oto jak.
Najpierw kliknij pasek wyszukiwania i przewiń do dołu, gdzie jest napisane ” Szukaj osób z filtrami.”
Pozwoli to na filtrowanie wyników, dzięki czemu można skupić się na docelowej grupie potencjalnych klientów.
Twoja liczba potencjalnych klientów będzie mniejsza, ale ich jakość będzie większa.
Oto niektóre z dostępnych filtrów:
Krok # 3: Rozpocznij kontakt
Po złożeniu listy przebojów możesz połączyć się i wysłać osobistą wiadomość.
Po naciśnięciu przycisku „Połącz” niektóre opcje wyświetlą monit o wprowadzenie adresu e-mail.
Jeśli łączysz się jako „znajomy”, nie jest to konieczne, wybierz tę opcję.
Upewnij się również, że twoje żądanie połączenia ma dołączoną wiadomość.
Masz tylko 300 znaków, ale to więcej niż wystarczy, aby wysłać przemyślaną wiadomość.
Nie wysyłaj tej samej wiadomości ogólnej do każdego potencjalnego klienta.
Nadal możesz mieć szablon, aby zaoszczędzić czas, ale Spersonalizuj go. Polecam przejrzenie profilu perspektywa więc masz więcej informacji, aby przejść dalej.
Krok # 4: Zbuduj relację
Ważne jest, abyś nadal angażował się w połączenia LinkedIn.
Może to być poprzez angażowanie się w ich treści i wysyłanie im wiadomości. To, co będzie ustawić scenę dla konwersji sprzedaży później.
Dopiero po dostaniu się na swoich radarów perspektywy, że można zacząć myśleć o sprzedaży do nich.
Krok # 5: Kieruj perspektywy na szczyt lejka sprzedaży poza LinkedIn
LinkedIn nie powinien być używany do sprzedaży.
To świetne narzędzie poszukiwawcze. Ale będziesz sabotować swoją generację leadów, jeśli sprzedasz przedwcześnie.
Użyj go, aby zainteresować potencjalnych klientów na tyle, aby dołączyć do lejka marketingowego. Następnie możesz przeprowadzić proces sprzedaży poza platformą.
Wiem, że to brzmi jak żmudna i długa droga.
Obiecuję ci, to jest o wiele skuteczniejsze niż namierzanie dużej listy niewykwalifikowanych tropów.
Szybko nigdzie nie dojdziesz.
6. Stwórz przekonujący przekaz otwierający
Kiedy dotrzesz do kogoś, w zasadzie masz dwa zdania lub tak, aby natknąć się jako profesjonalista i wyjaśnić, dlaczego chcesz się połączyć.
Oto jak wygląda dobry szablon podstawowy:
Cześć (imię), natknąłem się na TWÓJ profil na LinkedIn i pomyślałem, że oboje skorzystamy na łączeniu się ze sobą. Jeśli jesteś na to otwarty, chętnie się z Tobą skontaktuję. Dzięki, (Twoje imię).
Jeśli chcesz, aby było jeszcze lepiej, spójrz na ich profil pierwszy, znaleźć coś ciekawego, że można odnieść się do, i wspomnieć, że w zaproszeniu.
Może zobaczysz, że znajdują się w pobliskim mieście, więc możesz zmienić zaproszenie na coś takiego:
Cześć (imię), natknąłem się na TWÓJ profil na LinkedIn i pomyślałem, że oboje skorzystamy na łączeniu się ze sobą. Widzę, że pracujesz w Austin, a ja jestem w Georgetown. Jeśli jesteś na to otwarty, chętnie się z Tobą skontaktuję. Dzięki, (Twoje imię).
Ta wiadomość ma długość 258 znaków (może być nieco dłuższa lub krótsza, w zależności od nazw). Limit dla żądania połączenia wynosi 300 znaków, więc nie chcesz pisać niczego znacznie dłużej niż to.
7. Go premium
Jeśli poważnie myślisz o korzystaniu z LinkedIn jako podstawowego narzędzia do generowania leadów, konto premium może Ci dobrze służyć.
Może zwiększyć wydajność i zaoszczędzić czas.
Masz kilka opcji, w zależności od celu.
Będziesz korzystać z takich funkcji, jak InMail, wyszukiwanie zaawansowane i dostęp do informacji o osobach, które przeglądały Twój profil.
Oczywiście, darmowe konto pozwala filtrować wyszukiwania. Ale z kontem premium możesz przeprowadzać jeszcze bardziej zaawansowane wyszukiwania.
Dzięki InMail możesz wysyłać wiadomości do osób spoza twojej sieci.
Możesz także przeglądać wszystkie osoby, które przeglądały Twój profil. To świetny sposób na zebranie ciepłych tropów.
Te widoki profilu reprezentują osoby, które wykazały pewne zainteresowanie tobą.
Istnieją inne funkcje, ale te trzy są szczególnie przydatne.
Nie mówię, że to konieczne.
Nie jest konieczne posiadanie konta premium, aby odnieść sukces z generowaniem leadów.
W rzeczywistości, zanim zainwestujesz w konto Premium LinkedIn, powinieneś przetestować platformę.
Jeśli widzisz obiecujące wyniki i chcesz wzmocnić swoje wysiłki w zakresie generowania leadów, premium jest solidną ścieżką do obrania.
8. Dołącz do grup, w których Twoje idealne perspektywy spędzają czas
Grupy LinkedIn są złote.
Nie ma lepszego sposobu, aby szybko i łatwo znaleźć perspektywy jakości.
Możesz także utworzyć własną grupę. Ale to wymaga inwestycji czasu-trzeba zbudować grupę, a następnie utrzymać ją.
Jeśli chcesz zaoszczędzić czas, polecam dołączenie do istniejącej grupy.
Chcesz wybrać grupy odpowiednie dla Twojej branży. Ważne jest również, aby mieć pomysł idealnej perspektywy.
W ten sposób możesz kierować reklamy do ludzi, którzy będą otwarci na Twoją wiadomość, a ostatecznie na twój produkt.
Oto kilka innych rzeczy, które powinieneś rozważyć:
- wielkość grupy – chcesz grupy docelowe z przyzwoitą liczbę osób, więc masz wystarczająco duży basen perspektywa
- poziom zaangażowania – członkowie grupy powinni być aktywni: interakcja z treścią, rozpoczynanie rozmów itp.
- Zasady grupowe – większość grup ma zasady zaangażowania; niektóre są bardziej rygorystyczne niż inne i nie tolerują żadnych treści promocyjnych.
Jak znaleźć te grupy?
Przeszukaj grupę.
Wpisz słowo kluczowe na pasku wyszukiwania i wybierz ” Grupy.”
Możesz również kliknąć zakładkę „Praca” w górnym menu i kliknąć ” grupy.”
Następnie kliknij ” Odkryj.”
LinkedIn wyświetli listę grup:
Domyślnie są filtrowane w zależności od branży.
Ponieważ moją dziedziną jest marketing, automatycznie wyświetla mi się kilka grup powiązanych z tym polem (bez konieczności wyszukiwania).
Kliknij na poszczególne grupy, które Cię interesują.
Przeczytaj sekcję „o tej grupie”, aby zapoznać się z nimi i ich Zasadami.
Sprawdź administratorów i wzajemne powiązania, które udostępniasz grupie. Jeśli wydaje się, że pasuje do Twoich celów, śmiało i połącz się.
Wniosek
LinkedIn jest jedną z najlepszych platform do generowania leadów.
Jeśli wiesz, jak to działa, możesz skończyć z perspektywami jakości przygotowanymi do stania się płatnymi klientami.
Ale tak owocne, jak może być generowanie ołowiu, jest to również czasochłonne zadanie.
Jeśli nie używasz odpowiednich strategii, aby dotrzeć do właściwych ludzi, łatwo jest spędzić miesiące i nie zobaczyć rezultatu.
Zidentyfikowałem niektóre z największych strat czasu i sposobów, w jakie możesz szybko przejść przez ten proces generowania leadów.
Skorzystaj ze strategii, a zobaczysz więcej potencjalnych klientów o wyższej jakości, bez ogromnych inwestycji czasowych.
