Jak radzić sobie z obiekcjami cenowymi

price objections


Nie nienawidzisz targowników? Mam na myśli ludzi, którzy narzekają, że twoje ceny są zbyt wysokie, zwłaszcza gdy próbują negocjować cię w dół.

Chciałbym ci powiedzieć, że mam rozwiązanie, które powstrzyma ludzi przed narzekaniem na twoje ceny. Ale ja nie. To, co mam, to rozwiązanie, aby przekonać tych skarżących, że masz cenę, która jest “wysoka”, a co ważniejsze, aby nie tylko zaakceptowali Twoje wysokie ceny, ale także czuli się dobrze, przekazując Ci swoje pieniądze.

Oto jak radzić sobie z obiekcjami cenowymi:

Tworzenie case studies

Jeśli naprawdę chcesz pokazać wartość tego, co oferujesz, musisz stworzyć studia przypadków. Te proste nie dadzą rady. Musisz podać szczegółowe, najlepiej z dokładnymi rzeczami, które podałeś jako usługę i wynikami.

Aby legitymizować studia przypadków, upewnij się, że umieściłeś referencje od klientów. Można to zrobić w formie wideo lub tekstu. Jeśli zdarzy ci się przejść trasę tekstową, korzystając z referencji klientów, upewnij się, że uwzględniłeś:

  • Ich pełna nazwa
  • Nazwa firmy
  • Ich zdjęcie
  • Tytuł w firmie

Jeśli chcesz zobaczyć przykład dobrego studium przypadku, sprawdź to od ekspertów od współczynnika konwersji.

Zaoferuj bezpłatny okres próbny

Jednym z najprostszych sposobów radzenia sobie z zastrzeżeniami cenowymi jest zaoferowanie bezpłatnej wersji próbnej. Pamiętaj, że tylko dlatego, że oferujesz bezpłatny okres próbny, nie oznacza, że nie możesz wziąć karty kredytowej z góry.

Z Crazy Egg jednym z naszych największych obiekcji ze strony ludzi jest to, że nasze ceny są zbyt wysokie. Stworzyliśmy ofertę “bezpłatnego okresu próbnego”, wymagającą od osób wpłacenia karty kredytowej przed rozpoczęciem bezpłatnego okresu próbnego. Ta oferta przeliczona na 59% wyższą niż nasza oferta “30-dniowa Gwarancja Zwrotu pieniędzy”.

Pamiętaj, że otrzymasz wiele osób, które anulują twoją usługę przed upływem bezpłatnego okresu próbnego, więc kiedy testujesz to A/B, musisz uwzględnić anulowania w swoich obliczeniach.

Wyjaśnij wartość

Najprostszym sposobem, aby zażądać wysokiej ceny jest wyjaśnienie, ile pieniędzy masz zamiar albo zrobić firmę lub ile pieniędzy można je zapisać.

Jeśli możesz wyjaśnić to w łatwy do zrozumienia sposób i dostarczyć studia przypadków, aby to potwierdzić, nie powinno być trudno domagać się wyższej ceny.

Świetnym sposobem na to jest sprzedaż kopii. Nie martw się, twoja kopia nie musi być obleśna.

Możesz nawet urozmaicić swoją kopię sprzedaży, dołączając film, na wypadek, gdyby ludzie nie chcieli czytać Twojej kopii.

Zaproponuj plany płatności

Kiedy sprzedawałem System Quick Sprout Traffic, niektórzy ludzie uważali, że jest trochę za drogi. Nie podobało im się to, że pobierałem 197,00 USD za ebook i szkolenie wideo/audio.

Zamiast obniżać cenę, przetestowałem kilka opcji planu płatności:

  • 3 raty po 97,00 zł
  • 4 raty po 67,00 zł

Chociaż oba plany cenowe w sumie były droższe niż pierwotna cena 197,00 USD, opcja planu 3-płatności przeliczona na 34% lepiej niż oryginalna oferta, a opcja planu 4-płatności przeliczona na 52% lepiej niż oryginał.

Z opcją planu płatności 3 nadal mam skargi na to, że moje ceny są zbyt wysokie, ale z opcją planu płatności 4 prawie nie mam skarg. Plus, byłem w stanie pobierać więcej niż pierwotna cena $197.00

Wyjaśnij, za co nie pobierasz opłat

Jak każdy dobry biznes, chcesz wyjść poza i poza dla swoich klientów. Dlatego prawdopodobnie zapewniasz swoim klientom kilka dodatkowych drobiazgów bez żadnych opłat.

Kiedy ludzie zaczynają narzekać na twoje punkty cenowe, powinieneś wyjaśnić, że robisz o wiele więcej dla swoich klientów i mówisz o wszystkich małych rzeczach, które robisz za darmo.

Możesz nawet wyrazić to na swojej stronie internetowej, łącząc wszystkie te dodatkowe rzeczy, które udostępniasz w “Darmowy bonus” dla każdego, kto kupuje twój produkt lub usługę.

Wyjaśnij, dlaczego twoje ceny są wysokie

Jeśli ludzie zrozumieją, dlaczego twoje ceny są takie, jakie są, będą bardziej skłonni je zapłacić. Powiedz im swoje stałe koszty, wyjaśnij, na co wydawane są ich pieniądze, a nawet powiedz im swoje marże zysku.

Ludzie wiedzą, że jesteś w biznesie, aby zarabiać pieniądze, ale nikt nie chce czuć się tak, jakby był wydymany. Jeśli Twoje marże są rozsądne i wyjaśniasz swoje koszty potencjalnym klientom, nie powinni mieć problemu.

Na przykład pojedyncze ziarno miało problem z potencjalnymi klientami, którzy uważali, że ceny firmy są zbyt drogie. Zamiast obniżać ceny, wyjaśnili swoim potencjalnym klientom, dlaczego tak dużo pobierają. Następnie obniżyli swoje koszty, a nawet podzielili się marżami. Dzięki temu udało im się pozyskać o 33% więcej nowych klientów.

Oferuj niższe ceny za mniej, a następnie sprzedawaj

Oczywiście, nie będzie to działać dla wszystkich firm, ale możesz obniżyć cenę, oferując ograniczoną wersję swojego produktu lub usługi. Ponadto, jeśli ludzie są szczęśliwi i szukają więcej, stwarza to możliwości sprzedaży.

Zdarzyło mi się to, kiedy próbowałem zatrudnić copywritera o nazwisku Michael Williams. Nie chciałem płacić jego opłaty w wysokości $12,000, więc sprzedał mnie za mniejszą paczkę, która kosztowała mnie tylko $3,000. Dość zabawne, po dwóch miesiącach wróciłem do niego i zapłaciłem dodatkowe $9,000, aby otrzymać resztę swoich usług, ponieważ miałem ogromny zwrot z inwestycji początkowej.

W KISSmetrics upsells stanowią prawie 10% naszych nowych miesięcznych przychodów. Odkryliśmy, że wiele firm na początku nie chce płacić za nasze wyższe plany, ale w ciągu trzech miesięcy od korzystania z naszego produktu i uzyskania pozytywnego zwrotu z inwestycji, przechodzą na wyższy Plan.

Skup się na funkcjach, które czynią cię lepszym od konkurencji

Gdyby ludzie nie widzieli wartości w samochodach takich jak BMW czy Mercedes Benz, po prostu kupiliby coś niedrogiego, jak KIA. Faktem jest, że samochód taki jak BMW czy Mercedes Benz nie tylko ma więcej funkcji niż KIA, ale jest również lepiej zbudowany.

Rozważ stworzenie wykresu porównawczego, który pokazuje, jak różnisz się od konkurencji. Odbywa się to na stronie głównej Crazy Egg. Zapewniło to jednocyfrowy wzrost konwersji, więc nie było to ogromne zwiększenie, ale lepsze niż nic.

comparison chart

Zmniejszyło to również kwestie wsparcia o prawie połowę w odniesieniu do naszych cen w porównaniu z cenami naszych konkurentów.

Podkreślić wady niższego punktu cenowego

W wielu przypadkach niższe ceny będą miały wadę. Jeśli możesz wyjaśnić wady Niższej ceny, możesz przekonać ludzi do płacenia cen premium.

Dobrym przykładem jest RackSpace. Są jedną z największych firm hostingowych i prawdopodobnie jedną z najdroższych. Ładują dużo, ale ich czas pracy jest fenomenalny.

Jeśli kiedykolwiek porozmawiasz z jednym z ich przedstawicieli handlowych, szybko wyjaśnią, że są drogie, ale rzadko, jeśli w ogóle, idą w dół. Wyjaśnią również, że ich konkurenci mogą być tańsi, ale mają tendencję do częstszego spadania. Wreszcie zamkną się mocno na końcu, pytając, ile kosztowałoby cię za każdą minutę, gdy Twoja strona była wyłączona.

Z tego powodu zrobili bardzo dobrze ze swoimi wysokimi punktami cenowymi. Firma jest warta prawie 9 miliardów dolarów na dzień dzisiejszy.

Dźwignia percepcyjnych punktów cenowych

Istnieje wiele małych sztuczek, które możesz zrobić, aby twoje punkty cenowe wydawały się niższe niż w rzeczywistości.

Walmart opanował to. Zamiast pobierać za coś $ 50.00, będą pobierać $ 49.97. W ten sposób emocjonalnie czujesz, że dostajesz dobrą ofertę.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o psychologii cen, powinieneś sprawdzić ten post na blogu KISSmetrics. Ma kilka świetnych taktyk z przykładami, z których możesz się uczyć.

Nawet najmniejsze rzeczy mogą mieć ogromny wpływ na sprzedaż, takie jak usunięcie znaku $ z punktów cenowych, co może spowodować wzrost sprzedaży i zmniejszyć zastrzeżenia cenowe.

Wniosek

Następnym razem, gdy będziesz miał trudności z wysokimi cenami, nie poddawaj się! Zamiast tego użyj powyższej taktyki, aby móc pobierać ceny, na które zasługujesz.

Chcę wiedzieć, jak działa powyższa taktyka dla ciebie, więc możesz zostawić komentarz ze swoimi ustaleniami lub w jakikolwiek inny sposób radzenia sobie z zastrzeżeniami cenowymi.

Total
0
Shares
Dodaj komentarz
Related Posts