Jak przekonać ludzi do przyjęcia “nieuczciwej” oferty

Słyszałeś kiedyś O Charley Hill? Wyglądał na przeciętnego, zwyczajnego faceta.

Mieszkał w średniej wielkości mieście z żoną, dwójką dzieci i psem. W niedzielę poszedł do kościoła, trenował małą ligę i jeździł pickupem. Był przyjazny, ale cichy, taki, którego można było nie zauważyć na ulicy.

Ale pozory mogą być mylące. Charley Hill był jednym z najbardziej udanych sprzedawców sprzętu rolniczego na Środkowym Zachodzie. Ludzie podróżowali setki mil, aby zobaczyć Charley ‘ a, nawet gdy było wielu dilerów znacznie bliżej domu.

Co Charley miał, czego inni sprzedawcy nie mieli? Nic.

Sprzedawał ten sam sprzęt, co wszyscy. Nosiły te same części. Pod warunkiem, że ta sama usługa. Jednak jego sprzedaż była zazwyczaj dwa lub trzy razy większa niż u podobnych sprzedawców. Powód?

Charley Hill nie wierzył w” uczciwe ” oferty

Każdy klient poszedł do domu, kręcąc głową, myśląc, że stary dobry Charley był najbardziej niesprawiedliwym sprzedawcą, z jakim kiedykolwiek mieli do czynienia.

Ale myśleli, że to Charlie który dostał surowy koniec umowy.

Charley nie oszukiwał swoich klientów – wręcz przeciwnie. Po prostu złożył oferty, które były tak atrakcyjne i wydawały się tak przekrzywiony na korzyść swoich klientów ludzie nie mogli odmówić.

Co to w ogóle jest “uczciwa” oferta? Rozsądna cena? Nie ma w tym nic złego. Ale nie ma w tym nic ekscytującego.

Z drugiej strony “niesprawiedliwa” oferta jest bardzo ekscytująca. Jest to umowa, która sprawia, że klienci czują się tak, jakby dostali o wiele więcej wartości niż to, za co płacą. Jest to układ, który sprawia, że zakup wydaje się nieodparty, łatwy i wolny od ryzyka.

Jak złożyć nieuczciwą ofertę?

Najpierw zastanówmy się, czym jest oferta. Najbardziej podstawową ofertą jest po prostu “Oto coś, co sprzedaję i to jest to, co musisz zapłacić.”Ale oferta może być o wiele więcej.

Zastanów się nad innymi elementami, które mogą znaleźć się w ofercie, takimi jak:

  • Jednostka Sprzedaży (każdy? dwa za? gotowi?)
  • Opcjonalne funkcje (Personalizacja? e-book czy papier?)
  • Prezentacja ceny ($40 lub $39.99? 12 dolarów miesięcznie czy 40 centów dziennie?)
  • Warunki (karta kredytowa? opóźnione rozliczenie? raty?)
  • Zachęty (Darmowe prezenty? zniżki? konkursy?)
  • Gwarancja (Zwrot Pieniędzy? wykup? zwrot niewykorzystanej części?)
  • Okres próbny (30 dni? 60 dni? 90 dni?)
  • Limit czasu lub ilości (odpowiedź przed datą? odpowiedź w 10 dni? tylko 500 dostępnych?)
  • Wysyłka i obsługa (dodatkowe lub wliczone w cenę?)
  • Przyszłe zobowiązania (Kup 3 więcej w 6 miesięcy? bez zobowiązań?)

Gdy już masz pomysł na części, które składają się na Twoją ofertę, możesz ulepszyć każdą z nich. Na przykład załóżmy, że sprzedajesz e-book na swoim blogu, a Twoja cena to $30. Oto zestawienie możliwych elementów twojej oferty:

Jednostka Sprzedaży: 1
Opcjonalne funkcje: brak
Prezentacja ceny: $30
Warunki: Płatność kartą kredytową
Zachęty: brak
Gwarancja: brak
Okres próbny: brak
Limit czasowy lub ilościowy: brak
Wysyłka i obsługa: brak
Przyszłe zobowiązania: brak

Więc zasadniczo, oferujesz e-book za mieszkanie $30 i chcesz płatności z góry. To wszystko.

Jeśli zbudowałeś zalety swojej książki, wydaje się to uczciwą ofertą. Ale jak można to zmienić w niesprawiedliwe oferta? Spójrzmy na każdy element.

Jednostka Sprzedaży

Sprzedajesz jeden e-book. To ma sens dla większości osób. Jeśli jednak twój rynek to biznes lub rząd, możesz zaoferować niższą cenę za wyższą jednostkę sprzedaży, powiedzmy 10 za 250 USD. Działa to jeszcze lepiej, jeśli sprzedajesz przedmioty fizyczne.

Opcjonalne Funkcje

Wiele osób woli Książki w wersji papierowej. Papier wydaje się również bardziej wartościowy, ponieważ jest to obiekt fizyczny, a nie tylko plik elektroniczny. W rzeczywistości wiele osób drukuje e-booki, aby ułatwić im czytanie.

Więc możesz zaoferować wersję drukowaną za $ 10 więcej. Być może wersja drukowana mogłaby mieć dodatkowy rozdział lub dodatkowe funkcje. Gdy masz gotowy projekt książki, wydruki mogą być stosunkowo proste dzięki usługom drukowania na żądanie, takim jak Lulu.

Prezentacja ceny

Zrobiłeś swoje badania i okazało się, że $30 to dobra cena za rodzaj e-booka, który sprzedajesz, ale możesz użyć “przerwy cenowej”, aby koszt wydawał się mniejszy. Możesz przedstawić tę cenę jako $29.99 lub $29.97 lub $29.95.

Kosztuje tylko kilka groszy, ale przekształca metkę za trzydzieści dolarów w coś, co wydaje się ceną za dwadzieścia. Dla uproszczenia, można nawet ustawić cenę na mieszkanie $29.

Warunki

Nie ma nic złego w akceptowaniu kart kredytowych. Ale można również zaakceptować PayPal. I choć może się to wydawać dziwne, niektórzy ludzie nie lubią korzystać z kart kredytowych lub Paypal i wolą wysłać czek fizyczny.

Współpracuję z organizacją polityczną, która sprzedaje produkty online i zawsze zezwalamy na płatność czekiem dla małego odsetka ludzi, którzy czują się z tym bardziej komfortowo. Jest to bardziej czasochłonne, więc musisz ocenić, czy jest to dla ciebie opłacalne. W przypadku wielu firm internetowych nie jest to praktyczne.

Zachęty

Tutaj możesz naprawdę wzbogacić swoją ofertę. Możesz zaoferować darmowy prezent lub bonus (lub dwa lub trzy) przy każdej sprzedaży. Mogą to być inne e-booki, które już posiadasz lub sekcje, które wyciągasz z głównego e-booka. Oferowanie 100-stronicowego e-booka z 20-stronicowym darmowym bonusem jest bardziej atrakcyjne niż oferowanie 120-stronicowego e-booka.

Możesz również zaoferować specjalne rabaty, takie jak $ 10 off przez pierwsze 4 tygodnie promocji, a następnie podnieść cenę później.

Gwarancja

Oto kolejny świetny sposób na wzmocnienie oferty. Pamiętaj, że ludzie nie wiedzą, co dostają, dopóki tego nie dostaną. Byli już wcześniej okradani i mają wątpliwości za każdym razem, gdy kupują coś niewidocznego.

Możesz zaoferować 30-dniową Gwarancję Zwrotu pieniędzy, aby zapewnić ich, że jesteś uczciwy i stoisz za tym, co sprzedajesz. Jeszcze lepiej, 60-dniowa lub 90-dniowa gwarancja. Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale im dłuższa gwarancja, tym mniej prawdopodobne jest, że ludzie coś zwrócą.

Okres Próbny

Jeśli promowałeś swój e-book jako” system”, taki jak krok po kroku budowanie ruchu na blogu, możesz przekształcić swoją gwarancję w wersję próbną bez ryzyka.

Wypróbuj mój blog traffic-building system bez ryzyka przez 3 miesiące. Jeśli nie będziesz zadowolony z wyników, zwrócę ci pieniądze bez zadawania pytań.

Limit czasowy lub ilościowy

Limity ilościowe działają dla przedmiotów fizycznych. “Szybko. Ilość jest ograniczona.”Limity czasowe działają na wszystko. “Jest dostępny tylko przez następne 19 dni.”Termin wymusza natychmiastową decyzję i zwiększa sprzedaż.

Jeśli nie chcesz ustawić limitu na e-book, możesz ustawić limit na bonus. “Zamów w przyszłym tygodniu i odbierz bonus e-book za darmo.”

Wysyłka i obsługa

W przypadku e-booka nie ma wysyłki i obsługi. Ale jeśli zdecydujesz się zaoferować wydruk lub przedmiot fizyczny, dopuszczalne jest dodanie rozsądnej kwoty na pokrycie kosztów wysyłki.

Możesz również zaoferować bezpłatną wysyłkę jako ofertę bonusową, która jest popularna w sprzedaży online. Nawiasem mówiąc, większość miast ma jedną lub więcej firm “fulfillment”, które będą pakować i wysyłać twoje przedmioty za niewielką opłatą.

Przyszłe Zobowiązania

Kluby książki czasami oferują specjalne niskie ceny przy pierwszym zakupie, jeśli zgadzasz się na przyszłe zakupy po zwykłej cenie. “Zdobądź 3 książki za 3 Dolce. Zamów 5 kolejnych książek później za naszą regularną niską cenę.”

Nie widziałem tej oferty używanej z e-bookami, ponieważ jest szansa, że możesz zostać oszukany przez klientów. Ale dla właściwej publiczności to może zadziałać.

OK, więc udawajmy, że twój e-book nazywa się ” magiczny system budowania ruchu na blogu.”Oto twoja oryginalna oferta” targowa”:

Zamów Magic Blog Traffic Building System za $ 30

Trochę nudne, co? Teraz porównajmy to z tą “nieuczciwą” ofertą używając niektórych z powyższych elementów:

Wypróbuj Magic Blog Traffic Building System bez ryzyka przez 90 dni. Twoja satysfakcja jest gwarantowana. Jeśli twój blog nie eksploduje ruchem, zwróć książkę, aby uzyskać pełny zwrot pieniędzy, bez zadawania pytań. Zamów w ciągu najbliższych dni 30 i zapłać tylko $19 ($29 po marcu 15) PLUS uzyskaj darmowe raporty bonusowe 3: sposoby 9 na zwiększenie ruchu na blogu za pomocą poczty E-mail, tajemnice projektowania bloga, które sprawiają, że odwiedzający wracają, i sposób leniwego blogera na tworzenie popularnych postów.

Jak mogłeś odrzucić taką ofertę? Jest tak dobry, że wydaje się” niesprawiedliwy ” osobie sprzedającej Ci e-booka.

“Jak można zarabiać pieniądze prosząc tak mało i dając mi tak wiele?”Takie wrażenie chcesz stworzyć. I to właśnie może zmienić nudną “uczciwą” ofertę w ekscytującą” niesprawiedliwą ” ofertę.

Stary Charley Hill był przed Internetem i nie znał bloga od byka. Ale zrozumiał, że klienci są najważniejsi. Kiedy sprawiasz, że ludzie czują, że dajesz im więcej niż dostajesz w zamian, robisz sprzedaż. Dużo, dużo sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu zabójczych ofert i prezentowaniu ich w najbardziej atrakcyjny sposób? Zapisz się do marketingu internetowego dla inteligentnych ludzi, newslettera e-mail Copyblogger. To jedne z naszych najlepszych rzeczy, bez śmieci, bez puchu i bez opłat. To świetna oferta!

Total
0
Shares
Related Posts