Wyobraź sobie ten scenariusz: jest piątkowy wieczór, a po długim tygodniu pracy udajesz się do miłej restauracji.
Podczas relaksu przy lampce wina, kelner przychodzi i informuje o specjalności. “Mamy dziś pyszne risotto z łososia”, mówi.
Brzmi świetnie., myślisz, więc zamówić danie. Kelner zsuwa go i kieruje się z powrotem do kuchni, kontynuując Wino i rozmowę.
Jak na razie dobrze, prawda?
Ale potem kucharz wychodzi i podchodzi do twojego stolika.
– Rozumiem, że zamówiłeś risotto z łososiem-mówi, gdy kiwasz głową w afirmacji. “Cóż, risotto jest trochę trudne, i ważne jest, abyśmy mieli łososia prawo, zbyt … czy kiedykolwiek go wcześniej?”
Zanim zdołasz odpowiedzieć, kucharz odwraca się. “Powiem ci coś, pójdę do przodu i zacznę oliwę z oliwek … umyj się i spotkajmy się w kuchni.”
Domyślam się, że to doświadczenie nigdy ci się nie przytrafiło, i domyślam się również, że prawdopodobnie nie spodobałoby ci się, gdyby tak się stało. Po przejściu przez początkową niespodziankę (czy szef kuchni naprawdę chce, żebym wrócił do kuchni i pomógł przygotować jedzenie?), prawdopodobnie uznałbyś to za bardzo dziwne.
Wiesz, że jedzenie w restauracji kosztuje znacznie więcej niż w sklepie spożywczym – płacisz dużą premię za atmosferę i obsługę. Gdybyś chciał samemu zrobić risotto z łososia, zrobiłbyś to. Nie poszedłeś do restauracji, aby nauczyć się robić nowe danie; poszedłeś się zrelaksować i kazać ludziom robić wszystko za ciebie.
Co ten scenariusz ma wspólnego z prowadzeniem biznesu lub wytyczeniem kursu ku Wolności?
Twoi klienci nie chcą robić własnego obiadu
Zamiast oferować ludziom to, czego naprawdę chcą, zbyt wielu właścicieli firm ma pomysł, że lepiej zaangażować klientów w kulisy … bo to właśnie oni think klienci chcą.
Staliśmy się ekspertami w mówieniu ludziom rzeczy, o których nie chcą słyszeć, i uczeniu ludzi rzeczy, których nie chcą się uczyć.
To wszystko wina starej przypowieści:
Daj człowiekowi rybę, a będzie jadł przez jeden dzień. Naucz człowieka łowić ryby, a będzie jadł przez całe życie.
To może być dobry pomysł dla bezdomnych rybaków, ale często jest to zły pomysł w biznesie.
Wypróbuj lepszy pomysł
Lepszym pomysłem jest dawanie ludziom tego, czego naprawdę chcą, a odpowiedzią na to jest zrozumienie czegoś bardzo prostego w tym, kim jesteśmy. Popraw ten punkt, a wiele innych rzeczy stanie się o wiele łatwiejsze.
Większość z nas nie chce nauczyć się łowić. Pracujemy cały tydzień i idziemy do restauracji, aby ktoś mógł zająć się wszystkim za nas. Nie musimy znać szczegółów tego, co dzieje się w kuchni; w rzeczywistości możemy nawet nie chcesz poznać szczegóły.
Zamiast tego chcemy ryby przyniesione do nas na talerzu, bez kości, lekko panierowane i smażone na patelni z plasterkiem cytryny.
Aby dać ludziom to, czego chcą, najpierw musisz zdefiniować wartość
Czym właściwie jest wartość? Oto podstawowa definicja:
Coś pożądanego i wartościowego, stworzonego poprzez wymianę lub wysiłek.
Być może jeszcze łatwiejszym sposobem myślenia jest: wartość oznacza pomoc ludziom.
Jeśli próbujesz zbudować firmę i zaczynasz swoje wysiłki pomagając ludziom, jesteś na dobrej drodze. Kiedy utkniesz, zadaj sobie pytanie: Jak mogę dać więcej wartości? Lub prościej: Jak mogę pomóc moim klientom? W ciągu ostatnich dwóch lat podróżowałem po świecie, przeprowadzając wywiady z “nieoczekiwanymi przedsiębiorcami” w ramach badań nad książką.
Nauczyłem się rozumieć jasną propozycję wartości, którą każda osoba zaoferowała swoim klientom. W większości przypadków istniało wyraźne rozróżnienie między rzeczywistym produktem lub usługą, a tym, jak czuł się użytkownik końcowy.
Copywriterzy mówią o osiągnięciu rzeczywistych korzyści z produktu. Przedsiębiorcy odnoszący sukcesy, z którymi rozmawiałem, nauczyli się promować tę prawdziwą korzyść – ” dać swoim klientom ryby.”
- Jaden Hair zawiera przepisy i historie o jedzeniu z popularnej strony internetowej SteamyKitchen.com … ale prawdziwą korzyścią jest ” spędzanie czasu z rodziną.”
- Megan Hunt robi na zamówienie sukienki i Dodatki Ślubne Z przestrzeni co-workingowej w Omaha … ale prawdziwą korzyścią dla narzeczonych jest ” Poczuj się wyjątkowo w swoim wielkim dniu.”
- Ridlon “Sharkman” Kiphart zabiera klientów na wycieczki przygodowe do egzotycznych miejsc … i zaletą jest ” Żyj przygodnie, dołączając do nas w podróż życia.”
- Kelly Newsome porzuciła wysoko płatną pracę jako nowojorski prawnik, by prowadzić prywatną praktykę jogi w Waszyngtonie. prawdziwą korzyścią dla jej klientów jest “relaks i przygotowanie się do dnia poprzez spersonalizowaną, prowadzoną praktykę.”
Historie ciągną się i ciągną, i być może będziesz w stanie opowiedzieć podobną historię z własnego doświadczenia.
Jeśli chodzi o to, co ludzie naprawdę, naprawdę. chcieć to dość proste.
Chcemy być szczęśliwi. Chcemy, aby nasze życie się poprawiło, albo poprzez dodanie czegoś pozytywnego, albo odejmowanie czegoś, co powoduje stres i kłopoty. Robisz to w swoim biznesie?
Czy dajesz swoim klientom to, czego naprawdę chcą?