Definitive Guide to Growth Hacking

W świecie rozwoju startupów ma miejsce rewolucja, a my chcieliśmy pomóc ludziom zrozumieć to nowe zjawisko.

Ci, którzy rozumieją growth hacking, będą mieli przewagę konkurencyjną, którą trudno przecenić, a my chcieliśmy zapewnić solidne ramy myślenia o tym.

Ten przewodnik jest przeznaczony dla przedsiębiorców, założycieli, potencjalnych klientów lub każdego, kto stara się rozwijać startup.

Jeśli pozyskiwanie nowych klientów (i utrzymanie istniejących) jest ważne dla Twojej firmy, powinieneś przeczytać ten przewodnik.

Jeśli klienci mają dla ciebie znaczenie, hakowanie wzrostu powinno mieć dla ciebie znaczenie. Zaczynajmy.

Czym jest Growth Hacking?

Growth hacking jest tak źle rozumiany, że istnieje desperacka potrzeba tego postu. Niewiele koncepcji było jednocześnie tak polaryzacyjnych i rewolucyjnych. Czy to marketing w przebraniu? Czy jest to fraza buzz używana do zwiększania wynagrodzeń? Czy to przyszłość produktów internetowych?

Zacznijmy od początku…

Krótka historia kontrowersyjnej koncepcji

Fraza “growth hacker” została wymyślona przez Seana Ellisa w 2010 roku. Kiedy zapytałem Seana, dlaczego czuje potrzebę wynegocjowania nowego zdania, powiedział, że wynika to z jego frustracji przy zatrudnianiu zastępców dla siebie. Wyjaśnię.

Sean pomógł wielu firmom internetowym osiągnąć niesamowity wzrost, a kilka z nich miało nawet IPO. Nie trzeba dodawać, że Sean stał się facetem, do którego pojechali w valley, gdy potrzebowali powiększyć swoją bazę użytkowników, a on przyjmował kapitał i płatności w zamian za swoje usługi. Zasadniczo stał się sklepem dla jednego człowieka, ustanawiając systemy, procesy i nastawienie, które można było utrzymać po jego odejściu. W końcu przekazywał Klucze do swojej maszyny wzrostu komuś innemu i odjeżdżał w stronę zachodu Słońca. Tu zaczęły się problemy.

Podczas poszukiwania swojego zastępstwa często otrzymywał CV, które były legalne, ale nieistotne. Mieli dyplomy marketingowe, mieli doświadczenie marketingowe, ale wciąż czegoś im brakowało. Sean wiedział, że strategie, które stosował, nie reprezentują typowej strategii używanej przez tradycyjnych marketerów, a jeśli da im lejce, nie byłoby to dobre dopasowanie.

Tradycyjny marketer ma bardzo szeroki nacisk i chociaż ich zestaw umiejętności jest niezwykle cenny, nie jest tak potrzebny na początku życia startupów. W pierwszej fazie startupu nie potrzebujesz kogoś do ” budowania i zarządzania zespołem marketingowym “lub” zarządzania zewnętrznymi dostawcami”, a nawet” ustanowienia strategicznego planu marketingowego w celu osiągnięcia celów korporacyjnych ” lub wielu innych rzeczy, które marketerzy mają za zadanie robić. Na początku startupu potrzebujesz jednej rzeczy. Wzrost.

Sean prosił o sprzedawców. Ma marketerów. Więc Sean zmienił to, o co prosił. Tytuł jego przełomowego postu na blogu brzmiał “Znajdź hakera wzrostu dla swojego startupu” i narodził się pomysł.

Haker wzrostu nie zastępuje marketera. Haker wzrostu nie jest lepszy niż marketer. Haker wzrostu jest po prostu inny niż marketer. Aby użyć najbardziej zwięzłej definicji z postu Seana, “Haker wzrostu to osoba, której prawdziwą północą jest wzrost.”

Każda decyzja, którą podejmuje haker wzrostu, jest informowana o wzroście. Każda strategia, każda taktyka i każda inicjatywa jest podejmowana w nadziei na rozwój. Wzrost jest słońcem, wokół którego obraca się haker wzrostu. Oczywiście tradycyjni marketerzy również dbają o wzrost, ale nie w tym samym stopniu. Pamiętaj, że siła hakera wzrostu polega na obsesyjnym skupieniu się na pojedynczym celu. Ignorując prawie wszystko, mogą osiągnąć jedno zadanie, które ma największe znaczenie na początku.

To absolutne skupienie się na rozwoju dało początek wielu metodom, narzędziom i najlepszym praktykom, które po prostu nie istniały w tradycyjnym repertuarze marketingowym, a wraz z upływem czasu przepaść między tymi dwiema dyscyplinami się pogłębia.

Redefinicja produktu

Tradycyjni marketerzy potrafią zrozumieć tradycyjne produkty, ale internet stworzył radykalną redefinicję tego słowa produkt. Przez tysiące lat produkt był dobrem fizycznym, ale teraz są niewidocznymi bitami i bajtami w postaci oprogramowania produkty. Kiedyś były to tylko samochody, szampony, kanapy i broń. Teraz Twitter jest produktem. Twoje oprogramowanie księgowe online jest produktem. Rzeczy, których nie można trzymać, same w sobie, są produktami. To przejście jest najbardziej odpowiedzialne za nową erę hakerów wzrostu. Internet dał światu nowy rodzaj produktu i wymaga nowego sposobu myślenia.

Po raz pierwszy, z powodu tej redefinicji, produkt może odgrywać rolę we własnej adopcji. Brzmi szalenie? Tak. Produkt taki jak Facebook pozwala dzielić się swoim produktem z innymi przyjaciółmi, aby poprawić swoje wrażenia na ich platformie. Szampon tego nie da. Produkt taki jak Dropbox może zapewnić Ci bezpłatne miejsce w chmurze, jeśli zarejestrujesz się u znajomego. Kanapy tego nie robią. Jeśli nie uporasz się z tą nową klasyfikacją produktów, które wyprodukował internet, nie zrozumiesz w pełni hackingu wzrostu.

Sean Ellis, facet, który ukuł termin “growth hacker”, był również pierwszą osobą odpowiedzialną za rozwój Dropbox. Rozumie, co jest nowy o produktach internetowych. Wystarczy spojrzeć na schemat wzrostu na tym zrzucie ekranu:

Hakerzy wzrostu rozumieją ukryty potencjał oprogramowania do rozprzestrzeniania się, a ich obowiązkiem jest przekształcenie tego potencjału w rzeczywistość.

Redefinicja dystrybucji

Pomimo znaczenia produktu, byłoby głupie, aby ograniczyć swoje działania tylko do produktu. Ten sam internet, który przedefiniował produkt, również przedefiniował dystrybucję, a nie cała Dystrybucja znajduje się w produkcie. Ci, którzy dobrze rozumieją, jak ludzie płyną online, będą mogli wykorzystać tę wiedzę dla rozwoju swojego startupu.

Weźmy pod uwagę system autostrad zbudowany w Ameryce począwszy od lat 50. McDonald ‘ s zrozumiał, że drogi międzystanowe są nowym kanałem pozyskiwania klientów i wykorzystali to. Wyjścia do dziś zaśmiecone są złotymi łukami. Był to przykład hakowania off-line (jeśli coś takiego istnieje).

Internet jest nowoczesnym odpowiednikiem tej analogii. Jeśli masz niewidzialne mapy online, które teraz kierują ludźmi, danymi i pomysłami, możesz skonfigurować własne złote łuki, w których wiesz, że będą widoczne. Oto kilka podstawowych przykładów, które pomogą Ci myśleć we właściwym kierunku:

• Zamiast autostrad zapewniających drogę dla firm z cegły i zaprawy, mamy Wyszukiwarki zapewniające drogę do firm cyfrowych. Ci, którzy opanowali SEO, są postrzegani przez wszystkich, którzy przejeżdżają przez cyfrowo.
• Zamiast dróg, które prowadzą nas do lokalnych kin, wybieramy przeglądanie YouTube. Ci, którzy naprawdę to rozumieją, będą mogli uzyskać gałki oczne na swój produkt na wiele różnych sposobów.
• Zamiast ulic, które prowadzą do domu naszego przyjaciela, wybieramy kontakty towarzyskie za pomocą Facebooka. Ci, którzy są tego świadomi, będą mogli wprowadzić swój własny program do rozmowy w sposób niejawny i wyraźny.

Istnieje wiele innych przykładów infrastruktury online, która stwarza ogromne możliwości dystrybucji produktów, ale chodzi o to, że ci, którzy mają dokładne pojęcie o tym, jak ludzie poruszają się w Internecie, będą mieli zalety wzrostu, które są trudne do wyobrażenia. Powyżej są przykłady, że każdy rodzaj dostać, ale istnieją setki innych przykładów, które wymagają pracy, aby odkryć, i to, gdzie pojęcie haker wchodzi.

Co oznacza “haker” w growth hacker?

Słowo hacker ma kilka różnych definicji i konotacji, które informują o znaczeniu hacker wzrostu.

• Pomysłowy Haker

  Haker jest czasem używany w odniesieniu do kogoś, kto jest mądry, oryginalny lub pomysłowy. Wykorzystają to, co mają do dyspozycji, aby stworzyć rozwiązanie, które mogło zostać pominięte przez innych. Przykładem takiego użycia tego terminu jest “haker życia”. Ta sama postawa znajduje się w growth hacker, ponieważ są one zmuszone do pomysłowości, jeśli mają zamiar osiągnąć wzrost. Drogi do rozwoju nie są zwykle oczywiste i potrzeba ekstremalnej kreatywności, aby je znaleźć.

• Software Hacker

  Haker jest czasami używany w odniesieniu do inżyniera oprogramowania, a podczas gdy haker wzrostu może lub nie musi być programistą, używają rozwiązań opartych na technologii, aby osiągnąć wiele swoich celów. Hakerzy wzrostu będą używać oprogramowania, baz danych, interfejsów API i powiązanych narzędzi do rozwijania startupu. Jeśli growth hacker jest również programistą, czasami może robić postępy bardziej efektywnie, ale nie jest to wymagane. Jednak haker wzrostu musi bardzo głęboko zrozumieć technologię, aby odnieść sukces. Jeśli haker wzrostu nie jest programistą, nadal będzie musiał zrozumieć programowanie na tyle, aby koordynować innych, którzy piszą kod. Pamiętaj, że produkty są teraz oparte na technologii, a opanowanie technologii będzie niezbędne do rozwoju.

• Nielegalny Haker

  Haker jest również używany do opisania kogoś, kto uzyskuje nieautoryzowany dostęp do systemu. Włamują się do czegoś bez pozwolenia. Haker wzrostu nie będzie włamać się w nielegalnym tego słowa znaczeniu, ale będą one przesuwać granice tego, co jest oczekiwane lub ogólnie zalecane. Popularnym pomysłem w hakowaniu komputerowym są “exploity zero-day”, które są lukami w zabezpieczeniach, które tworzą natychmiastowe luki, gdy są znane. Między wiedzą o dziurze bezpieczeństwa a jej eksploatacją nie ma żadnych dni. Podobnie haker wzrostu będzie korzystać z podobnych rodzajów exploitów. Kiedy nowa platforma społecznościowa wypuszcza API, haker wzrostu może go użyć, aby zdobyć użytkowników, zanim API zostanie “naprawione”, aby zamknąć dziurę, której użyli. Hakerzy wzrostu poszukują słabości systemu, które pozwolą na wzrost.

Jak wygląda growth hacking w praktyce?

Do tej pory mówiliśmy bardzo filozoficznie o hakowaniu wzrostu. Przeszliśmy przez jej historię, jej definicję i to, co czyni ją nową na rynku idei. Ale wiem, co myślisz. — daj mi przykład!

W pewnym sensie reszta tego przewodnika będzie konkretnymi przykładami, ale tutaj jest jedno popularne studium przypadku, które możemy wykorzystać, aby owinąć głowę wokół hackingu wzrostu. To nic innego jak plakatowe dziecko hackowania wzrostu, AirBNB. Jak wielu z was wie, pozwalają każdemu przekształcić swoje wolne sypialnie w pokój hotelowy, który może być wynajęty przez idealnych nieznajomych. To niesamowity pomysł, wykonanie jest niesamowite, ale growth hacking jest to, co prawdopodobnie umieścić je na mapie (gra słów przeznaczona).

Wykorzystali Craigslist, platformę z milionami użytkowników szukających zakwaterowania, aby znacznie zwiększyć swoją bazę użytkowników. Kiedy wypełniasz formularz, aby wyświetlić swoją sypialnię na AirBNB, dają Ci możliwość również opublikowania oferty na Craigslist, aby pojawiła się tam również, tworząc linki przychodzące dla Ciebie i dla AirBNB jako platformy.

Wydaje się to tak oczywiste z perspektywy czasu, można się zastanawiać, dlaczego inne firmy nie już nasycone Craigslist z tego rodzaju krzyż postów, co hałaśliwy kanał pozyskiwania klientów. Dobre pytanie. Odpowiedź polega na tym, że Craigslist nie ma publicznego API. W kategoriach laika, Craigslist nie oferował łatwego sposobu dla innych firm (jak AirBNB) aby wysłać do swoich usług. Nie było rozwiązania technologicznego, które AirBNB mógłby łatwo wdrożyć, i na pewno nie było żadnej dokumentacji referencyjnej, której AirBNB mógłby użyć do automatycznego wyświetlania ich listy na Craigslist. Zamiast tego musieli dokonać inżynierii wstecznej w jaki sposób działają formularze Craiglist, a następnie uczynić swój produkt zgodnym, bez dostępu do bazy kodu Craigslist. API są łatwe. Inżynieria odwrotna nie jest.

Korzystając z tego studium przypadku, pomyśl o tym, jak nasze filozoficzne meandry z wcześniej brzmią prawdziwie.

• Po pierwsze, AirBNB zrobił coś, co tradycyjny marketer miałby trudności z wyobrażeniem sobie, a tym bardziej z realizacją. Licencjat w marketingu, jak jest obecnie nauczany, nie da ci zestawu narzędzi, a nawet ram koncepcyjnych, aby dojść do tego rodzaju głębokiej integracji z Craigslist, zwłaszcza sans API.
• Po drugie, AirBNB wykorzystała swój produkt jako główny środek dystrybucji swojego produktu. Integracja z Craigslist nie była czymś zewnętrznym dla aplikacji AirBNB. To była jego część. Nie uruchamiali reklam w magazynach, aby przyciągnąć ruch do ich produktu. Produkt napędzał ruch do siebie.
• Po trzecie, AirBNB zdało sobie sprawę, że mechanizm dystrybucji, którego potrzebują do przejęcia, to Craigslist. Żaden produkt nie istnieje w próżni, a potrzebni użytkownicy gromadzili się już w innym miejscu. Więc zwrócili na siebie uwagę.
• Po czwarte, byli pomysłowi. Nie czytali o tym, że ktoś inny używa Craigslist do promowania czegoś. Sami o tym pomyśleli. Następnie mieli odwagę wykonać piękne rozwiązanie, gdy nie było żadnych gwarancji, że faktycznie zadziała.
• Po piąte, ich mechanizm wzrostu był w dużym stopniu oparty na technologii. Zespół AirBNB, który wykonał tę strategię, musiał mieć dużą wiedzę na temat kodowania i ogólne zrozumienie, w jaki sposób produkty internetowe są budowane w celu inżynierii wstecznej Craigslist.
• Po szóste, wykorzystali dziury w istniejącym rynku, aby pozyskać użytkowników. Craigslist nie stworzyło publicznego API z jakiegoś powodu. Craig Newmark nie chce, żebyś robił to w jego służbie. AirBNB przesunął granice tego, co jest dopuszczalne, nie prosząc o API i idąc naprzód bez niego.

W rzeczywistości wygląda na to, że Craigslist “naprawił” luki, które umożliwiły tę integrację. Teraz na stronie AirBNB jest odpowiedź na najczęściej zadawane pytania, która mówi, że nie publikują już na Craigslist. Służy to jako świetna lekcja obiektowa dla hakerów wzrostu. Większość mechanizmów wzrostu ma skończoną żywotność. Byłoby nierozsądne dla AirBNB zakładać, że mogą publikować na Craigslist przez następne 10 lat, tak jakby Craig pozwalał im stopniowo usuwać użytkowników każdego dnia. Ale w porządku. Skorzystanie z tej tymczasowej okazji dało im podstawę wzrostu, którą mogli wykorzystać do napędzania się do przodu.

Przyszłość firm internetowych

Growth hacking to interesujący trend, który daje nam wgląd w przyszłość firm internetowych. Często istniała bariera między zespołem ds. produktu, a osobami odpowiedzialnymi za pozyskiwanie użytkowników produktu. Programiści budują. Marketerzy naciskają. Wydawało się, że to działa przez jakiś czas. Teraz osoby odpowiedzialne za rozwój muszą dowiedzieć się, czym jest API, a osoby odpowiedzialne za programowanie muszą myśleć o doświadczeniu klienta w produkcie. Światy się zderzają.

To zapylanie krzyżowe ma sens. Jeśli wzrost rzeczywiście jest siłą napędową organizacji, to dlaczego wzrost nie miałby być wpleciony w każdy aspekt organizacji. Nawet Obsługa klienta powinna być wykonywana przez ludzi, którzy myślą o wzroście, ponieważ wściekli klienci rezygnują. A projektanci powinni projektować jednym okiem na wzrost, ponieważ sama piękna sztuka nie zawsze zdobywa użytkowników. Przyszłość firm internetowych i zespołów, które je budują, nie będzie wyglądać tak, jak wczoraj.

Jeszcze jedna uwaga na przyszłość. Na razie growth hacking jest relegowany do startupów, ale ostatecznie Growth hacking będzie częścią Firm z listy fortune 500. Startupy zazwyczaj nie mają zasobów i ustalonych relacji, które pozwoliłyby im być skutecznymi w taktyce tradycyjnego marketera, więc są nieco zmuszeni do hakowania wzrostu. Jednak nie ma nic o growth hacking, które nie mogą być stosowane do większych korporacji. Jeśli growth hacking może działać bez zasobów, wyobraź sobie, co może osiągnąć z zasobami.

Profil hakera wzrostu

W miarę jak ten nowy świat growth hacking zyskuje na znaczeniu, a miejsca pracy zaczynają się otwierać, osoby, które są kuszone możliwością, będą się zastanawiać, czy mają to, czego potrzeba, aby być hakerem wzrostu. Jak w przypadku każdej kariery, niektóre rodzaje osób będą rozwijać się bardziej niż inne, ale zanim się w to, obalmy kilka mitów.

Musisz być programistą, aby być hakerem wzrostu

Gagan Biyani, współzałożyciel Udemy i sam rozwijający się haker, powiedział, “wiele opisów growth hacking w sieci jest niepotrzebnie restrykcyjnych. Nie wierzę, że hakerzy wzrostu muszą być formalnymi inżynierami, gdy wielu z najbardziej uznanych hakerów wzrostu nie koduje regularnie.”

Jest zrozumiałe, dlaczego ten błąd jest czasami popełniany, biorąc pod uwagę zależność od kodu, aby osiągnąć wiele celów growth hacking, ale po prostu nie jest prawdą, że growth hacker musi być programistą. Growth hacker zazwyczaj potrzebuje programisty w swoim zespole, ale nie musi nim być. Rozważ poniższy przykład, który jest zbiorem rzeczywistych sytuacji:

Rozwijający się haker w małym startupie ma zespół składający się z trzech osób: siebie, front-end developera i back-end developera. Zespół został właśnie zebrany i nie doszło do hakowania wzrostu. Obaj deweloperzy nigdy tak naprawdę nie myśleli o wzroście. Wiedzą, że to ważne i są podekscytowani nauką, ale do tej pory nigdy nie byli w rozwijającym się Zespole. Pierwszego dnia są razem growth hacker rozmawia ze wszystkimi o analityce opartej na zdarzeniach i dlaczego mają znaczenie. Growth hacker następnie tworzy listę wszystkich zdarzeń, które chce śledzić na produkcie (rejestracje, polecenia, interakcje itp.) a potem pokazuje im KISSmetrics, swoje narzędzie z wyboru. Mówi programistom, gdzie mają znaleźć dokumentację, która pomoże im śledzić wydarzenia w ich produkcie, a następnie pozostawia ich do wdrożenia kodu.

Kilka tygodni mija, a haker Growth zwołuje wszystkich razem. Wykorzystuje dane, które przychodziły, aby zbudować lejek w KISSmetrics. Uczy ich, co sprawia, że dobry lejek, i określa kilka celów na każdym etapie procesu konwersji. Zespół decyduje się skupić na unikalnym odwiedzającym, aby zarejestrować Współczynnik konwersji. Hipoteza growth hackera jest taka, że ludzie podskakują zamiast się rejestrować, ponieważ copywriting nie jest wystarczająco jasny lub wystarczająco mocny, więc tworzy nową kopię, a programista front-end sprawia, że wygląda ona pięknie na stronie. Współczynnik konwersji wzrasta o 7% dla tej części lejka, w ostatnim miesiącu w ciągu miesiąca.

Ten zespół, jako całość, jest teraz odpowiedzialny za growth hacking, ale zadaj sobie to pytanie. Która z tych trzech osób była paliwem, dzięki któremu wzrost stał się realną możliwością? Sami inżynierowie nie zwiększyliby konwersji o 7%. Oczywiście niektórzy programiści mogliby zrobić wszystko w tej historii, ale nie o to chodzi. Jest to eksperyment myślowy pokazujący, że haker wzrostu nie musi być programistą.

Tradycyjni marketerzy nie mogą być hakerami wzrostu

Growth hacking stał się rodzajem religii, w zły sposób, a marketerzy są postrzegani jako przeciwnik, zamiast bardzo bliskiego sojusznika. Jeśli już, haker wzrostu jest marketer, który ograniczył swoje działania do samego wzrostu. Tak, to skupienie stworzyło subkulturę, która z czasem wygląda coraz mniej jak marketing, ale ich korzenie nie są diametralnie przeciwne.

Rozważ historię z góry o hakerze wzrostu i dwóch inżynierach. Tradycyjni marketerzy zwykle mają copywriting w swoim zestawie umiejętności. Więc mają przewagę nad kimś bez żadnego treningu. W powyższym przykładzie, jeśli marketer wziął swoją umiejętność copywritingu, a następnie zawęził swój nacisk na sam wzrost i zaimplementował analizę opartą na zdarzeniach, aby uruchomić analizę lejka dla różnych kohort w celu śledzenia ulepszeń związanych z copywritingiem, byłby hakerem wzrostu. Tradycyjny marketer jest najlepiej przygotowany, aby stać się hakerem wzrostu (w porównaniu z populacją ogólną), jeśli zdecydują się, jeśli mają silny analityczny i techniczny umysł.

Sean Ellis, Ojciec chrzestny growth hacking, nazwał siebie pierwszym marketerem w Dropbox. Marketer był tytułem, z którym najbardziej kojarzył się, gdy nie było innej wytwórni dla jego roli. Wielu z najlepszych hakerów, którzy dziś pracują, nadal nosi tytuł Chief Marketing Officer lub VP of Marketing. Coraz więcej firm decyduje się na lidera wzrostu, wiceprezesa ds. wzrostu, a nawet hakera wzrostu, ale kiedyś nazywano je po prostu marketerami, więc nie zapominajmy o naszych korzeniach.

Trzeba być nieetycznym, żeby być hakerem wzrostu

Ilekroć zawęzisz swoją koncentrację do jednego celu (w tym przypadku wzrost) wtedy ryzykujesz podejmowanie decyzji, które nie są w najlepszym interesie innych. Każdy haker wzrostu musi gdzieś wytyczyć granicę i jak każda dyscyplina, będzie miał złych aktorów.

W ostatnich miesiącach Path został oskarżony o posuwanie się za daleko ze względu na ich agresywne praktyki dotyczące uzyskiwania kontaktów telefonicznych swoich użytkowników i sposobu, w jaki przesyłali te kontakty. Wielu uważa, że posunęli się za daleko. Zgadzam się. Jednak nie sądzę, że AirBNB posunął się za daleko, ponieważ faktycznie służyli ludziom, podczas gdy służyli sobie, a Craigslist mógł zmienić swoją stronę w dowolnym momencie, aby uniemożliwić działania AirBNB. Użytkownicy Path nie mogą cofnąć spamu, który wyszedł w ich imieniu.

Ale w tym rzecz. Większość hakerów wzrostu nie musi nawet zadawać pytania o to, co jest etyczne. Budują nieszkodliwe cechy produktu, które zwiększają konwersje, i dostają ten produkt do publicznej wiadomości dzięki wiedzy o kanałach dystrybucji. To mądre, nie nieetyczne. Każdy haker musi zdecydować, czy ma być Jedi, czy Sithem.

Hakerzy wzrostu są niezwykle analityczni

Ok, już dość rozmawialiśmy o tym, czym nie jest growth hacker, więc porozmawiajmy o tym, czym jest growth hacker. Jednym z podstawowych aspektów każdego hakera wzrostu, niezależnie od pochodzenia, z którego pochodzi, jest ich miłość, zależność i zrozumienie analityki.

Analityka to krew, która płynie w żyłach hakera wzrostu. Prawie wszystko, co robią, ma element analityki na pierwszym planie lub w tle. Bez analizy wzrost haker czuje się nagi. Oto niektóre ze sposobów, w jakie hakerzy wzrostu wykorzystują analitykę:

• Analityka zapewnia uczciwość hakerom wzrostu

  Świat marketingu od dłuższego czasu jest miejscem uczuć i emocji. Jaki był zwrot z inwestycji z billboardu Na Times Square? Kto wie, ale wygląda fajnie, prawda? Czasy się zmieniły. Teraz nie ma znaczenia, jak charyzmatyczny jesteś na spotkaniu, czy jak potężne wydają się Twoje pomysły, czy ile owiec z wyższego kierownictwa podpisało się pod kampanią. Analityka odkryje Twoją niesamowitość lub głupotę. Kropka.

  Dan McKinley, główny inżynier Etsy, opowiada wspaniałą historię o ich fiasku nieskończonego przewijania, który dobrze podsumowuje ten punkt. Po spędzeniu pięciu miesięcy na tworzeniu nieskończonego przewijania dla produktów Etsy udostępnili nową funkcję. Oczywiście świętowali jako pierwsi. Piątki. W plecy. To co zwykle. Potem pojawiły się liczby, a ludzie kupowali mniej rzeczy przez wyszukiwanie. Co? Nie trzeba dodawać, że pozbyli się nieskończonego zwoju. Oto dwa slajdy, których Dan używa podczas swojego wykładu na ten temat. Hot isn ‘ t enough:

  

  Z tej anegdoty można wyciągnąć wiele wniosków, ale w naszym celu skupimy się na analizie. Gdyby nie polegali na analityce, mogliby nie zdać sobie sprawy ze swojego błędu. Analityka zapewnia uczciwość hakerom wzrostu.

• Analityka przesuwa nacisk hakerów wzrostu

  Gdy masz systemy, które śledzą twój produkt i działania, liczby mają sposób na przesunięcie uwagi w nieprzewidziany sposób. Być może nigdy nie marzyłeś o wydaniu większej ilości zasobów na pętlę poleceń. To mogła być funkcja wyrzucania, którą umieściłeś w produkcie, aby zobaczyć, co się stanie. Następnie, po zagłębieniu się w dane, zdajesz sobie sprawę, że ponad 20% wszystkich nowych rejestracji pochodzi z tej pętli, a ich wartość życiowa jest wyższa niż przeciętnego użytkownika. Wiesz, że możesz sprawić, że pętla będzie o wiele bardziej wydajna, więc zmienisz skupienie swojego zespołu na następne dwa tygodnie, aby skupić się na tej funkcji. Analityka może pomóc stos rangi listy zadań do wykonania w interesujący sposób.

• Analityka sprawia, że sukces jest powtarzalny

  Jeśli nie traktujesz analityki poważnie, nie możesz skutecznie powtórzyć poprzednich sukcesów. Jeśli wiesz tylko, że firma zarobiła więcej w czwartym kwartale niż w trzecim, to nic nie wiesz. Dlaczego Q4 był lepszy? Czy więcej użytkowników zarejestrowało się w Twoim produkcie, czy po prostu przekonwertowałeś większą liczbę tych, którzy się zarejestrowali. Czy była jakaś szczególna Funkcja, która zaczęła być używana z powodu niedawnego przeprojektowania? Czy kampania AdWords wreszcie zaczęła mieć pozytywny zwrot z inwestycji, ponieważ konkurent, który zaoferował koszt za kliknięcie, przestał korzystać z Google ads? Jeśli wiesz, co prowadzi do Twojego sukcesu, możesz powtórzyć to, co działa (i zatrzymać to, co nie działa).

• Analityka przewiduje przyszłość dla hakerów wzrostu

  Firmy codziennie stawiają na przyszłość. Zgadują, co zrobi konkurencja. Zgadują, czego będzie chciał rynek. Domyślają się, jak jeździć tam, gdzie krążek zmierza, zamiast gdzie był. Zgadują. Powiem jasno, przyszłość zawsze będzie do pewnego stopnia domysłem, ale indukcyjne rozumowanie oparte na analityce pozwala nam podejmować świadome decyzje o jutrze, na podstawie wczorajszych danych.

  Czy jutro wzejdzie słońce? Technicznie, nie ma dedukcyjnego sposobu, aby wiedzieć, ale indukcyjnie możemy rozumować, że będzie, ponieważ zawsze tak było. Gdy spojrzysz na swoje wykresy i wyraźnie jest linia poruszająca się w określonym kierunku, nie ma gwarancji, że pozostanie kurs, ale jeśli inne czynniki pozostaną takie same, prawdopodobnie tak będzie. To nie jest nauka ścisła, ale lepsza niż zgadywanie.

  To również tam korelacja i przyczynowość stają się ważnymi pojęciami. Jeśli Twoje analizy pokażą, że A i B podążają podobnym kursem, te informacje mogą zostać wykorzystane do zmiany trajektorii tych statystyk. Możesz przeprowadzić eksperymenty, aby sprawdzić, czy A i B są tylko następstwami siebie nawzajem, lub czy jeden z nich rzeczywiście powoduje drugi. Kiedy haker wzrostu odkrywa przyczynę, proces silnie wspomagany przez analitykę, ma do dyspozycji bardzo potężną broń.

Hakerzy wzrostu są w kształcie litery T

Jeśli chodzi o umiejętności posiadane przez hakera wzrostu, muszą być ukształtowane jak duże T. oto, co mam na myśli. Płaska pozioma część na górze t reprezentuje wszystkie różne umiejętności i dyscypliny, które haker musi znać. Musisz wiedzieć przynajmniej coś o wielu różnych rzeczach. Musisz wiedzieć trochę o psychologii. Musisz wiedzieć trochę o pętlach wirusowych. Musisz wiedzieć trochę o kampaniach e-mail drip. Musisz wiedzieć trochę o … Nie powinno być w tej książce niczego, o czym nie mógłbyś rozmawiać.

Ale to nie wystarczy. Musisz również mieć kilka umiejętności, które tworzą pionową linię T. są to umiejętności, w których dominujesz. Jesteś ekspertem w tych dziedzinach. Idź głęboko. Być może wiesz wszystko o wdrożeniu i 85% wszystkich, którzy zarejestrują się w Twoim produkcie, trafia do MHX (musi mieć doświadczenie) co utrzymuje churn w dół. To może zrekompensować wiele błędów. Jeśli możesz wziąć dowolny kawałek lejka i sprawić, że będzie on drastycznie bardziej wydajny, masz coś, na czym możesz zacząć budować swój wzrost. Potrzebujesz kilku rzeczy, w których jesteś świetny, aby mieć szansę na skalowanie.

Jednak oto, co odróżnia profesjonalistów od wszystkich innych. Profesjonaliści nie są zadowoleni z kształtu T. Chcą kształt litery V. Gdy zaczynają opanowywać coraz więcej dyscyplin, nie mają jednej lub dwóch pionowych linii reprezentujących głęboką wiedzę, ale raczej 10 lub 20. To tworzy V.

Growth hacking wydaje się tajemniczy, ale tak naprawdę nie jest. growth hacking jest mniej jak Iluzjonista, a bardziej jak maratończyk. Nie ma tu dymu i luster, ale raczej dużo ciężkiej pracy, aby opanować umiejętności związane z rozwojem. Jeśli chcesz ukończyć maraton, musisz trenować z wielomiesięcznym wyprzedzeniem. Co więcej, musisz trenować we właściwy sposób. Podobnie, jeśli chcesz wyhodować produkt, musisz stać się kształtem T, następnie kształtem V, A kto wie, może w końcu kształtem U, a to zajmie miesiące treningu. Nie ma skrótu do maratonu lub uprawy produktu.

Hakerzy wzrostu również mają rację

Hakerzy wzrostu spędzają tyle czasu rozmawiając o analityce (prawda #1) że łatwo zapomnieć, że są również mocno prawoskrętne. Analityka jest bardzo ważna, ale także ciekawość, kreatywność i ogólne zamiłowanie do anegdotycznych dowodów i faktów jakościowych. Gdybym był zmuszony wybierać między analityką a anegdotami, wybrałbym analitykę. Na szczęście nie muszę dokonywać takiego wyboru i nie ma potrzeby fałszywej dychotomii. Produkty to maszyny, które zwykle latają, gdy masz odpowiednią mieszankę kaprysu i twardej nauki. Nie błądź w żadnym kierunku.

• Ciekawość zabiła kota, ale…

  Brak ciekawości zabije twój produkt. Hakerzy wzrostu mają ochotę myśleć nowe myśli i próbować nowych rzeczy. Jeśli chcesz postępować zgodnie z instrukcją, która określa każdą procedurę dla twojej pracy, zostań menedżerem średniego szczebla. Jeśli chcesz wykonywać rozkazy, wstąp do armii. Jeśli chcesz wyhodować produkt, daj się zaciekawić. Może nigdy czegoś nie próbowano, bo to głupi pomysł, ale może nigdy nie próbowano, bo nikt nigdy nie był na tyle ciekawy, aby dowiedzieć się, czy to zadziała. Oto kilka przykładów ciekawości…

  • Co by się stało, gdybyśmy wprowadzili cały nasz produkt tylko na zaproszenie, a nie tylko na okres beta?
  • Co by się stało, gdybyśmy zmuszali naszych użytkowników do robienia czegoś co tydzień, aby ich konto nie zostało dezaktywowane na zawsze?
  • Co jeśli pozwolimy naszym klientom wybrać własną cenę, w tym bezpłatną?
  • Co jeśli oddamy upgrade do naszego produktu każdemu, kto płaci za dostarczenie chińskiej żywności do naszego biura w godzinach lunchu? Pisaliśmy o tym za każdym razem.
  • Co by było, gdybyśmy 1-go każdego miesiąca uczynili z naszej strony internetowej hołd dla bohaterów naszej branży i ułatwili dzielenie się nim ze znajomymi?
  • Co by było, gdybyśmy przeszli i przepisali wszystkie komunikaty o błędach copywriting na naszej stronie, używając słynnych cytatów z kultowych filmów?
  • Co się stanie, jeśli prośby o wsparcie klienta wywołały kroplową kampanię e-mailową z zabawnymi filmami z YouTube odnoszącymi się do ich problemu?

  Czy te pomysły są głupie? Wiele z nich prawdopodobnie jest, ale przynajmniej jestem na tyle odważny, aby zapisać je w książce, która zostanie przeczytana przez tysiące ludzi. Dlaczego boisz się zapisywać głupie pomysły w pliku tekstowym, którego nikt nigdy nie zobaczy? Ciekawość jest funkcją przezwyciężania strachu. Strach przed błędem. Strach przed słusznością. Strach przed byciem innym. Jeśli nie masz odwagi myśleć o naprawdę złych pomysłach, nigdy nie będziesz miał okazji zrealizować genialnych.

• Miękkie, efemeryczne, puszyste rzeczy nie są twoim wrogiem

  Logicy i matematycy pragną binarnego świata. Wszystko byłoby tak lub nie. Dane byłyby jasne. Plan byłby oczywisty. Ale niestety, żyjemy w świecie szarości, gdzie” coś w rodzaju “i” może ” są odpowiedziami na wiele pytań. Haker wzrostu nigdy nie może o tym zapomnieć.

  Dane mogą pokazywać spadek konwersji z drugiego do trzeciego ekranu w przepływie realizacji transakcji. Możesz wpatrywać się w liczby godzinami I nadal być zagubiony, lub możesz pójść do Starbucks i poprosić nieznajomego o dokonanie płatności za pomocą karty kredytowej. Założę się, że czegoś się nauczysz. Oczywiście, jedna osoba nie jest wystarczająco duża, aby podejmować statystycznie istotne decyzje, ale nie wszystkie problemy wymagają gór danych. Po obejrzeniu Jenny ze Starbucks próbującej sprawdzić, możesz zdać sobie sprawę, że nie podałeś opisu, co oznacza “CVV” i że nie miała pojęcia, co umieścić w tej dziedzinie. Ile Danych potrzebujesz, aby umieścić pomocną wiadomość na stronie, która to koryguje? Czasem wystarczy jedna anegdota.

Hakerzy wzrostu są obsesyjni

Czy naprawdę masz to, czego potrzeba, aby myśleć o wzroście przez cały czas? Pewnie, przez tydzień będzie fajnie, ale czy za 6 miesięcy będzie fajnie? Czy jesteś w stanie skupić się na wąskim celu, wykluczając Wszystko inne, w najbliższej przyszłości? Oto dlaczego ważne jest, aby być obsesyjnym:

• To 213-ta taktyka prawdopodobnie zadziała, a nie 7-ta.

  Gdyby growth hacking był tylko kwestią próbowania pięciu lub dziesięciu rzeczy, a następnie oglądania rejestracji użytkowników i napływania pieniędzy, nie byłoby potrzeby posiadania takiej książki. Prawda jest taka, że growth hacking wygląda prosto tylko wtedy, gdy odkryjesz rzeczy, które działają dla Twojego produktu. Do tego czasu trzeba próbować setki ślepych zaułków.

• Z wystarczającą ilością papierowych cięć możesz zabić konkurencję

  Czasami zakłada się, że wszystko, czego potrzebujesz, to jeden przełom, aby wygrać. Jeden wielki niesamowity hack wzrostu do własnego rynku. Myślę, że możesz zabić swoją konkurencję, ale zwykle dzieje się tak z powodu miliona mikro-skaleczeń, a nie jednego wielkiego.

  Niewielkie sukcesy z czasem narastały. Jeśli jesteś w stanie utrzymać kurs i poprawić swoje liczby dzień po dniu, a następnie spojrzysz w górę po roku i uświadomić sobie, że rzeczywiście przeniósł igłę w kilka całkiem niezwykłych sposobów, ale nie może być moment przełomowy. Bryan Goldberg, piszący dla Pando Daily, powiedział:

  “Za każdym razem, gdy rzucam VC, jednym z najczęstszych pytań, które dostaję, jest to:” kiedy raport Bleachera naprawdę wystartował?”Odpowiedź brzmi nigdy. Na dzień dzisiejszy Bleacher Report jest jedną z 50 największych stron internetowych w Stanach Zjednoczonych … ale jeszcze bardziej fantastyczny jest wykres tego, jak się tam znaleźliśmy. Wyzywam każdego czytelnika, by wyciągnął długopis i umieścił ” X ” nad miejscem, w którym Bleacher Report osiągnął prędkość ucieczki. Może się okazać, że nie da się tego zrobić. Nigdy nie było momentu, w którym ” wystartowaliśmy jak rakieta.”

Lejek Hakera Wzrostu

Jeśli kiedykolwiek włożyłeś olej do samochodu, to wiesz, co to jest lejek. Lejek ma szeroki otwór u góry i gdy olej spływa po nim (trzymając się naszej analogii samochodowej) otwór staje się coraz mniejszy, dopóki olej nie dotrze do silnika, co jest ostatecznym celem. Lejek jest sposobem na poprowadzenie czegoś, co jest zwykle nieprzydatne i niechętne do współpracy, jak płyn.

Jeśli budujesz produkt, Twoim zadaniem jest poprowadzenie ludzi do określonego celu (Rejestracja, kasa itp.). Problem w tym, że ludzie są nieprzewidywalni i pełni wolnej woli. Jeśli masz zamiar zmusić ludzi do robienia tego, co chcesz, masowo, musisz użyć lejka. Kiedy myślisz o wzroście, obraz tego lejka powinien zdominować Twoje zrozumienie:

Definiowanie trzech poziomów lejka

Pierwszym celem w lejku jest pozyskanie gości. Jest to akt namawiania kogokolwiek do odwiedzenia Twojej witryny lub aplikacji po raz pierwszy. Na tym etapie nazywa się ich gośćmi, ponieważ jeszcze do was nie należą. Nie zdecydowali się na nic. Nie są członkami ani użytkownikami, ponieważ oznaczałoby to, że mają z Tobą jakiś związek, a nie są. są po prostu nieznajomymi, którzy akurat są na twojej stronie. To goście. Istnieją trzy i tylko trzy sposoby, aby zachęcić kogoś do odwiedzenia Twojej witryny lub aplikacji. Możesz je wciągnąć, wcisnąć lub użyć produktu, aby je wnieść.

• Odwiedziny to jak randka w ciemno.

  Po tym, jak odwiedzający wyląduje na stronie, żółtodzioby myślą, że wykonały swoją pracę jako haker wzrostu. Ani trochę. Teraz musisz je aktywować i przekształcić w członków. Aktywacja ma miejsce, gdy podjęli działanie, duże lub małe, które tworzy relację z Tobą. Może to być dołączenie do listy e-mail, utworzenie konta, a nawet dokonanie zakupu. Możesz nawet śledzić wiele aktywacji. Teraz nie są tylko gośćmi, ale są członkami. W jakiś sposób dołączyli do tego, co robisz.

• Aktywacja członka jest jak bycie w związku z kimś.

  Trudno jest przekształcić gościa w członka, ale jeszcze trudniej przekształcić go w użytkownika. Użytkownik to ktoś, kto, jak sama nazwa wskazuje, regularnie korzysta z twojego produktu. To jest ktoś, kogo zatrzymałeś. Trzymałeś je przez pewien czas. Jeśli utworzysz zatrzymanych użytkowników, osiągniesz Święty Graal hackingu wzrostu.

• Zatrzymanie użytkownika jest jak ślub.

Jakie są dobre współczynniki konwersji dla tego lejka?

Jedną z wielkich trudności z wykorzystaniem tego lejka dla Twojej firmy jest wiedza, jakie są dobre współczynniki konwersji. W miarę przesuwania się w dół lejka, coraz mniej ludzi zostaje w pobliżu. W danym miesiącu możesz mieć 100 000 odwiedzających, ale tylko 1 000 członków (1% konwersji), i tylko 700 zatrzymanych użytkowników (Konwersja 70%). Czy te liczby są dobre? To prawie niemożliwe, aby wiedzieć z wielu powodów:

• Czy twój ruch pochodzi ze źródła, które identyfikuje się z Twoim produktem, czy też są to osoby, które powinny odbić się od razu po przeczytaniu pierwszego nagłówka. Niektóre źródła ruchu zawsze będą konwertowane na członków po wyższych stawkach.
• Czy twój cel aktywacji obejmuje zakup, czy po prostu próbujesz uzyskać adres e-mail w pliku? Im więcej poprosisz, tym niższy będzie Współczynnik konwersji.
• Jeśli chodzi o retencję, czy twój rynek zwykle doświadcza wysokich wskaźników retencji, czy też posiadanie powtarzających się użytkowników byłoby anomalią? Podobnie, czy twój produkt jest produktem internetowym konsumenta, który powinien oczekiwać niezwykle wysokiej retencji, jeśli ma zamiar przetrwać?

Biorąc pod uwagę wszystkie zmienne, które wchodzą w wiedząc, czy masz dobre współczynniki konwersji przez lejek, oto kilka wskazówek, o których należy pamiętać:

• Twoje liczby powinny zawsze się poprawiać, albo robisz to źle. Pomimo wszystkich niewiadomych, powinieneś co najmniej poprawiać się z miesiąca na miesiąc w stosunku do własnych historycznych wyników.
• Niektóre firmy publikują swoje współczynniki konwersji dla niektórych aspektów tego lejka. Jeśli skompilujesz ich wystarczająco dużo, możesz zacząć porównywać swoją wydajność z ich metrykami. Istnieje dobre badanie współczynników konwersji ponad 100 firm SaaS na: https://blog.totango.com/wp-content/uploads/2012/11/2012-SaaS-Conversions-Benchmark2.pdf
• System buddy działa dobrze, gdy myślisz o swoim lejku. Jeśli znajdziesz innego hakera wzrostu, który ma podobny (ale bez konkurencji) produkt, a następnie można zarówno zgodzić się otworzyć swoje numery dla drugiej osoby. Jest to jedna z najlepszych taktyk porównawczych dla zrozumienia sukcesu lub porażki współczynników konwersji lejka.
• Proporcje w całym lejku nie są silosowane. Możesz zrobić coś, co podniesie odwiedzających o 1000%, ale w ten sposób obniży retencję.05%. Jeśli dokonasz tej zmiany, a następnie zastanowisz się nad faktem, że retencja spadła, stracisz punkt. Wskaźnik retencji spada, ale liczba zatrzymanych użytkowników rośnie. Twoim celem jest stworzenie współczynników konwersji na wszystkich etapach ścieżki, które współpracują ze sobą, aby uzyskać największy ogólny wpływ. Nie przegap lasu dla drzew.

Pozwól lejkowi ustawić priorytety hackowania wzrostu

Gdy zastanawiasz się, gdzie umieścić swoją energię, lejek może czasami podjąć tę decyzję za Ciebie. Jeśli konwertujesz 50% wszystkich odwiedzających do członków i 50% wszystkich członków do użytkowników, ale dostajesz tylko 200 nowych unikalnych użytkowników dziennie, powinieneś oczywiście poświęcić swój czas na pozyskiwanie odwiedzających. W innych sytuacjach możesz poczekać na pozyskanie odwiedzających, dopóki nie odniesiesz większego sukcesu w przenoszeniu ludzi przez inne aspekty lejka.

W związku z tym Sean Ellis spopularyzował ideę dopasowania produktu do rynku, która ma dużą wartość, gdy decydujesz o swoich priorytetach za pomocą tego lejka. Sean często powtarzał, że jeśli co najmniej 40% obecnych użytkowników nie będzie “bardzo rozczarowanych”, jeśli twój produkt zniknie, to nie masz jeszcze dopasowania do rynku produktów. Oznacza to, że twój produkt nie rozwiązuje wystarczająco bólu. Nie jest odpowiednio kochany przez użytkowników, a zespół musi skupić się na produkcie bardziej niż na rozwoju. Jego ogólnym celem jest to, że nie powinieneś próbować znaleźć nowych odwiedzających lub zoptymalizować dla nich lejka, dopóki nie otrzymasz produktu, którego ludzie naprawdę chcą.

To tworzy mały haczyk 22. Jeśli nie masz żadnego ruchu, nie będziesz miał użytkowników do ankiety, próbując dowiedzieć się, jak rozczarowani byliby pod twoją nieobecność. Jednak skupienie się wyłącznie na wzroście byłoby złym posunięciem, ponieważ optymalizacja byłaby daremna, jeśli brakuje podstawowej oferty.

Dlatego oto, co polecam. Użyj tego lejka, aby uzyskać odpowiednią bazę użytkowników. Następnie wróć do nich, aby dowiedzieć się, jak dobrze twój produkt pasuje do ich potrzeb, zanim przejdziesz na wyższy poziom. Musisz trochę wyhodować, aby wiedzieć, czy jesteś na właściwej drodze, aby rosnąć więcej. Po prostu nie stawiać się w sytuacji, w której są wydatkowania ogromnej energii w próbie wzrostu włamać Produkt, że ludzie nie kochają. To takie proste.

Wszystko zaczęło się od piratów

Muszę docenić Dave ‘a McClure’ a. Kilka lat temu zaczął prezentować talię slajdów, którą nazwał Startup Metrics for Pirates. Co te dane miały wspólnego z piratami? Akronim, którego użył do przedstawienia swojego materiału, to A. A. R. R. R., co oznacza przejęcie, aktywację, zatrzymanie, Skierowanie i dochód. Ramy te zostały uznane i nie bez powodu. Skłamałbym, gdybym powiedział, że nie wpłynęło to głęboko na moje procesy myślowe. Dlatego też framework, którego używam, jest podobny (zdobądź odwiedzających, Aktywuj członków, zatrzymuj użytkowników). Oto powody, dla których wolę ten uproszczony lejek w przeciwieństwie do lejka Dave ‘ a:

• Używa słów visitor, member I user, które w rzeczywistości odpowiadają stanowi danej osoby w różnych częściach lejka.
• Skierowanie (pierwsze R W ramach Dave ‘ a) to naprawdę kolejny sposób na uzyskanie ruchu. Dlatego po prostu lejek, włączając mechanizmy polecania produktów jako podzbiór pozyskiwania odwiedzających, a nie własną kategorię. Ponadto, skierowanie to tylko jeden sposób na wykorzystanie produktu do pozyskania nowych użytkowników, jak zobaczymy.
• Dochody (drugie R W ramach Dave ‘ a) to tylko Rodzaj aktywacji. Jeśli wybierzesz krok aktywacji, aby być zakupem jakiegoś rodzaju, nie musi to być kolejny krok w tym procesie. Pomoże nam to łatwiej przemyśleć taktykę aktywacji w odniesieniu do przychodów.
• Jest to prostsze, ale nie traci żadnej siły organizacyjnej ani głębi wglądu.

Narzędzia i terminologia

Może się wydawać, że sekcja poświęcona narzędziom i terminologii hakera wzrostu powinna być bliżej początku tej książki. Narzędzia są tak podstawowe, tak fundamentalne. Terminologia to wspólny żargon, którego używamy do komunikacji. Cóż, jest właściwie dobry powód, dla którego zapisałem tę sekcję na koniec. Narzędzia i terminologia mogą sprawić, że ludzie poczują się jak hakerzy wzrostu, gdy nie mają pojęcia, co robią.

Jeśli po prostu zainstalujesz narzędzie analityczne, bez filozofii na temat tego, czym jest growth hacking, lub zrozumienia, jak działa growth hacking, będziesz po prostu bawić się liczbami, losowo zmieniając rzeczy w swoim produkcie, z fałszywym poczuciem uziemienia. Metryki sprawią, że będziesz myślał, że wiesz, co robisz. Dane będą wyglądać tak oficjalnie. Wykresy będą wyglądać tak ponętnie. Będziesz używać skomplikowanych słów, aby opisać to, na co patrzysz. Nie rób tego.

Innym powodem, dla którego zapisałem tę sekcję do tej pory, jest to, że narzędzia zawsze się zmieniają, ale proces wzrostu hakera Nie. niezależnie od tego, jakiego narzędzia użyjesz, zawsze będziesz prowadził ludzi przez swój lejek. Zawsze będziesz tworzyć hipotezy, przeprowadzać eksperymenty i optymalizować wyniki. Bez względu na to, jak zdobędziesz Dane i jak je oznaczysz, zawsze będziesz zaangażowany w proces, który jest głębszy niż narzędzia i terminologia, których używasz. Growth hacking to sposób myślenia i proces bardziej niż zbiór narzędzi.

W rzeczywistości growth hacking to nie tylko zbiór taktyk (pomimo liczby taktyk przedstawionych w tej książce). Growth hacking jest procesem, który dociera do tego rodzaju taktyki. Oczywiście, użyj narzędzi, użyj terminologii i użyj taktyki, ale zrozum podstawy hackingu wzrostu, zanim przejdziesz do wniosku. Jeśli pozwolisz sobie myśleć jak haker wzrostu, odkryjesz taktykę, o której nikt inny nie jest świadomy, i będziesz w stanie przetrwać nawet wtedy, gdy obecna runda porad i trików przebiegnie zgodnie z planem.

Jest to dalekie od wyczerpującej listy, ale poniżej znajdują się niektóre z terminów, które można usłyszeć często w kręgach hackingu wzrostu. Nie podam mylącej, super precyzyjnej definicji. Będą one zdefiniowane w prostym języku angielskim. Jestem gotów poświęcić szczegóły techniczne dla jasności:

Kluczowy wskaźnik wydajności (KPI)

Każda firma ma inne wskaźniki KPI, ale każda firma je ma. KPI to liczba, która pomaga szybko zrozumieć, jak sprawy idą w Twojej firmie. Jeśli sprzedajesz subskrypcje oprogramowania, KPI będzie określać, ile nowych subskrypcji sprzedałeś dzisiaj. Innym wskaźnikiem KPI byłoby to, ile osób anulowało dziś swoją subskrypcję. KPI nie jest niejasnym punktem danych, który nie ma znaczenia, chyba że jest prowadzony przez skomplikowane równanie. KPI to liczba, która ma znaczenie z oczywistych powodów, a po prostu patrząc na to, można uzyskać poczucie trendów w firmie i kondycji firmy. Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących wskaźników KPI:

• Automatyczna wiadomość e-mail wysyła dane KPI każdego dnia, tygodnia i miesiąca.
• Miej pulpit nawigacyjny z danymi KPI wyświetlanymi w taki sposób, aby można było zobaczyć trendy w oparciu o wyniki z przeszłości. Pomocne jest sprawdzenie, czy KPI w ogóle idzie w górę czy w dół.
• Pozwól wszystkim w Twojej firmie na dostęp do danych KPI. Poinformuje to ludzi o tym, które wskaźniki mają znaczenie dla firmy, wpływając w ten sposób na ich decyzje.

Współczynnik Wirusa (K)

Współczynnik wirusowy to liczba, która mówi, ile nowych osób zostało wprowadzonych do Twojego produktu z powodu istniejących użytkowników. Jeśli co 50 odwiedzających Twój produkt przyniesie 100 nowych odwiedzających Twój produkt, Twój współczynnik wirusowy wyniesie 2. Wszystko powyżej 1 oznacza, że rozwijasz się wirusowo. Oto kilka rzeczy, które warto wiedzieć o virallity:

• Wirusowe działanie opiera się na równaniu. To nie jest tylko fraza rzucana, aby opisać coś, co jest pozornie wszędzie w Internecie.
• Współczynnik wirusa powyżej 1 to świetna rzecz, ale nawet jeśli jesteś poniżej 1, nadal jest to korzyść dla firmy. Virallity nie zawsze jest celem (lub nawet możliwe). Wszystko powyżej 0 oznacza, że w pewnym stopniu wzmacniasz dystrybucję produktu.
• Viralność jest prawdopodobnie zbytnio skupiona. Growth hacking to duży zestaw umiejętności i możliwe jest znaczne i opłacalne rozwijanie produktu, bez martwienia się o wirualność.

Kohorty

Kohorta to część użytkowników na podstawie daty rejestracji produktu. Wszyscy, którzy zapisali się w styczniu, są w styczniowej kohorcie. Wszyscy, którzy zapisali się w lutym, są w lutowej kohorcie. Ważne jest, aby używać kohort, ponieważ w przeciwnym razie Twoje dane nie będą tak jasne, jak mogłoby być. Jeśli co miesiąc Twoje wskaźniki KPI poprawiają się w przypadku nowych kohort z miesiąca na miesiąc, sprawy idą w dobrym kierunku. Jeśli spojrzysz tylko na jedną metrykę i uśrednisz ją wśród wszystkich użytkowników od początku swojego produktu, Twoje dane są wypaczane przez dobre i złe kohorty z przeszłości i nie widzisz, jak obecnie dzieje się z Twoim produktem tak wyraźnie, jak powinieneś.

Segmenty

Segmenty są jak kohorty, ale zamiast opierać grupę na dacie rejestracji, opierasz grupę na innych czynnikach segmentacji. Możesz podzielić użytkowników na grupy męskie i żeńskie, aby zobaczyć, jak zachowują się inaczej. Można nawet podzielić kohorty na segmenty, jeśli daje to odpowiednie dane dla produktu.

Testowanie Wielowymiarowe

Testowanie wielowymiarowe (lub testowanie A/B) jest, gdy wprowadzasz zmiany produktu, które są widoczne tylko dla niektórych użytkowników. To daje Ci kilka osób, które widzą wersję a twojego produktu i inne osoby, które widzą wersję B Twojego produktu. Następnie możesz sprawdzić, czy Wersja A lub B daje pożądane wyniki. Debata w ramach testów wielowymiarowych dotyczy tego, czy testy wielo-uzbrojeniowe są najlepszym rodzajem testu A / B. Testowanie bandytów jest ciągłą formą testów A / B, które zawsze wysyłają ludzi w kierunku najlepszych opcji. W istocie eksperyment nigdy się nie kończy. Nie zamierzam wdawać się w tę debatę, ale chciałem, żebyście wiedzieli, że jest debata.

Podczas przeprowadzania testów A / B należy pamiętać, że wielkość próbki ma znaczenie. Jeśli opcja A i B są wyświetlane tylko kilkuset odwiedzającym, nie ma znaczenia, co mówią wyniki. Nie masz wystarczającej liczby uczestników testu, aby Statystyki miały sens. Oto anegdota wyjaśniająca ten punkt. Jeśli przeprowadzasz test A / B przez 1 dzień, a tego dnia masz odwiedzających 2,000, a opcja a dała Ci pożądane wyniki w 70% czasu, to można by pomyśleć, że ten eksperyment jest sukcesem. Później dowiadujesz się, że był to ten sam dzień, w którym nowy blog powiązany z Twoim produktem, a ruch z tego bloga stanowił 90% Twojego Ruchu tego dnia. W najlepszym razie twój test A / B odkrył coś na temat odbiorców tego bloga, a nie Użytkowników Twojego produktu jako całości.

Sprytna aplikacja internetowa, która pozwala obliczyć zmienne eksperymentu, które są istotne dla pomyślnego testu można znaleźć na www.experimentcalculator.com.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta to ilość pieniędzy potrzebnych do pozyskania nowego klienta. Jeśli wydasz $500 na Google Ads, a to daje 2 nowych klientów, twój koszt pozyskania klienta dla tego kanału wynosi $250. Ważne jest, aby znać CAC dla każdego kanału, ponieważ może bardzo znacznie. Ponadto, gdy znasz CAC na kanał, wiesz, ile możesz wydać na ten kanał lub czy powinieneś wydać cokolwiek na ten kanał.

Dożywotnia wartość Klienta (LTV)

Dożywotnia wartość Klienta to oczekiwana kwota pieniędzy, którą zarobisz na kimś przez cały cykl życia produktu. Jeśli ludzie płacą ci 300 USD miesięcznie za twój produkt i pozostają klientami przez średnio 2 lata, Twój LTV wynosi 300 USD x 24 (miesiące) = $7,200.

Segmenty przydają się przy obliczaniu LTV, ponieważ możesz odkryć, że niektóre segmenty użytkowników mają znacznie wyższy LTV niż inni użytkownicy. Wpłynie to również na CAC, że jesteś gotów zapłacić za te konkretne segmenty.

Jeśli nie masz silnego zrozumienia swojego CAC i LTV, bardzo trudno jest użyć żadnej taktyki push do uzyskania ruchu. Trudno jest również przewidzieć Finanse, które mogą mieć wpływ na zatrudnienie i inne inicjatywy niezwiązane z growth hackingiem.

Teraz, że jesteśmy zaznajomieni z niektórych Hacker wzrostu żargon pytanie brzmi, jak możemy uzyskać te dane. W tym celu zwracamy się do narzędzi, których używają hakerzy. Najczęstsze narzędzia analityczne używane przez hakerów wzrostu dzielą się na kilka szerokich kategorii:

Analityka Ogólna

Google Analytics jest zdecydowanie najpopularniejszą platformą analityczną dla ogólnych danych. Jest darmowy i bardzo potężny. Google Analytics najlepiej nadaje się do przeglądania produktu na wysokim poziomie, ale trudno jest go używać do szczegółowej analizy zdarzeń lub osób (jak rodzaj śledzenia, który staje się popularny). Jeśli chcesz oglądać dane geograficzne, dane Urządzenia, dane odbić i inne popularne wskaźniki, to jest to świetne narzędzie. Jeśli jednak próbujesz dowiedzieć się, czy ludzie mniej rezygnują po obejrzeniu filmu demonstracyjnego (rodzaj analizy opartej na zdarzeniach / ludziach) wtedy będziesz miał trudności. Po prostu nie został zbudowany, aby dostarczać tego rodzaju informacji. Większość firm ma kilka platform analitycznych działających jednocześnie, więc pomimo wad Google Analytics nadal powinieneś go zainstalować.

Analiza Zdarzeń / Osób

Nastąpił swego rodzaju renesans narzędzi, których używają hakerzy. Ze względu na ograniczenie Google Analytics wprowadzono wiele nowych produktów oprogramowania, które umożliwiają hakerom wzrostowym śledzenie rodzajów informacji, które ich interesują.

Po zainstalowaniu Google Analytics na każdej stronie witryny umieszczasz jeden fragment kodu Javascript. Po zainstalowaniu narzędzi analitycznych opartych na zdarzeniach/osobach do każdego zdarzenia w witrynie dołączany jest skrypt (nie tylko strona jako całość). Ta prosta zmiana otwiera ogromne możliwości. Teraz możesz uzyskać odpowiedź na następujące rodzaje pytań:

• Czy osoby korzystające z funkcji X mają wyższy LTV?
• Czy użytkownicy w segmencie Y mają większe zaangażowanie w funkcję Z?
• I prawie wszystko, o czym możesz marzyć.

Zauważ, jak teraz śledzimy wydarzenia i ludzi, a to prowadzi do nowych rodzajów spostrzeżeń. Jeśli po prostu zainstalujesz Google Analytics, ale nie śledzisz określonych zdarzeń w swoim produkcie, utkniesz w średniowieczu. Przepraszam, ale to prawda.

Dwa z najpopularniejszych narzędzi używanych przez hakerów wzrostu do śledzenia wydarzeń i ludzi to KISSmetrics i Mixpanel.

Analityka Niszowa

Innym trendem w analityce są platformy, które koncentrują się na niektórych pionach lub niszach. Teraz możesz znaleźć narzędzia analityczne przeznaczone głównie dla aplikacji mobilnych, startupów lean lub e-commerce. Jest ich zbyt wiele, aby je wymienić, ale warto byłoby wyszukać w Google konkretne produkty dostosowane do wskaźników, które mają znaczenie dla Twojej branży.

Niestandardowe Analizy

O ile produkty programowe są używane przez hakerów wzrostu, wiele z nich korzysta również z rozwiązań wbudowanych we własnym zakresie. Czasami łatwiej jest przetoczyć własny pulpit nawigacyjny do konkretnych zastosowań, niż uzyskać produkt, który zrobi to, czego potrzebujesz. Będzie to również zależeć od wewnętrznych zasobów inżynieryjnych. Jeśli nie masz inżynierów, możesz nie być w stanie zbudować niestandardowej platformy analitycznej, w takim przypadku będziesz musiał korzystać z produktów z półki. Jeśli to możliwe, zalecam zainstalowanie Google Analytics, niektórych produktów opartych na zdarzeniach i budowanie wewnętrznych rozwiązań, gdy jest to konieczne. Zawsze lepiej mieć za dużo danych niż za mało.

Wniosek

Jeśli udało Ci się tak daleko, to muszę założyć, że jesteś bardzo zainteresowany w nauce, jak wzrost hack, więc pozwól mi zostawić ci kilka porad. Growth hacking to zestaw umiejętności, których można się nauczyć i mam nadzieję, że ta książka wskazała ci właściwy kierunek i pomogła rozpocząć ten proces uczenia się. Jest jednak tylko jeden sposób, aby naprawdę opanować umiejętność, a mianowicie poprzez praktykę. Czytanie książki to jedno. Hacking wzrostu jest inny. Jeśli chcesz poprawić swoje umiejętności, Znajdź projekt (duże lub małe) i zacznij stosować do tego sposób myślenia hakera wzrostu. Więcej dowiesz się z własnych sukcesów i porażek, niż z innych. Twój własny sukces będzie tak słodki, że nigdy go nie zapomnisz. Twoja własna porażka użądla tak bardzo, że nie chcesz jej powtórzyć. Jeśli chcesz być Hacker wzrostu następnie go wzrostu włamać coś.

Jeśli zdobędziesz umiejętności określone w tej książce, to jesteś w przyszłości proofing siebie, ponieważ hacking wzrostu nie odejdzie. Niektórzy ludzie chcą oznaczyć go jako modę, ale jest po prostu zbyt potężny, aby zniknąć. Nazwa może się zmienić, ale nie substancja. Growth hacking to nowy sposób myślenia, a ci, którzy go zignorują, będą upośledzać się bez wyraźnego powodu.

Oto ostatnia anegdota. Atlassian to jedna z najszybciej rozwijających się firm programistycznych na świecie, a także jeden z najbardziej wyrafinowanych zespołów hakerskich, jakie kiedykolwiek widziałem. Podchodzą do swoich eksperymentów z rygorem naukowca i używają modeli uczenia maszynowego, aby udoskonalić swój proces w czasie. Jedna grupa koncentruje się głównie na pozyskiwaniu nowych klientów, a druga grupa koncentruje się wyłącznie na lejku, gdy znajdują się w produkcie. To dobrze naoliwiona maszyna. Ale tutaj jest rub; są one przedsiębiorstwem B2B oprogramowanie firmy, sprzedając produkty, że opinia publiczna nigdy nie słyszał. Mają nudne produkty, które umożliwiają komunikację i współpracę w środowiskach programistycznych. Nie rozprzestrzeniają się, ponieważ są seksowne. Rosną, włamując się na szczyt. Jeśli zignorujesz Atlassian i firmy, które podążają za nimi, powodzenia w konkurowaniu w przyszłości.

Aby uzyskać więcej informacji na temat taktyki i strategii growth hacking, zdecydowanie sugeruję, abyś przeczytał również poniższe posty 7 poniżej.

• Proces Growth Hacking, aby zwiększyć swoje przychody
• 11 Strategii Growth-Hacking, Które Nie Wymagają Żadnych Umiejętności Technicznych
• Strategie Push dla coraz większej liczby odwiedzających
• Przyciągnij strategie, aby uzyskać więcej odwiedzających
• Wirusowe hackowanie w celu uzyskania Hipergrostu
• 9 taktyki, aby naprawić retencję użytkownika
• Jak aktywować użytkowników