Wiesz, że to „wewnętrzne dziecko”, o którym tyle słyszymy-to, które rzekomo jest głęboko w nas wszystkich?
Żyję z tym. Prawdę mówiąc, nazywam go ” Austin.”
W ciągu pięciu lat, kiedy byłem rodzicem, zdałem sobie sprawę, że pojęcie wewnętrznego dziecka to coś więcej niż tylko zgrabna konstrukcja psychologiczna. To prawie dosłownie. Jak dorośniemy, nie zmiana tyle, ile warstwa zasłony po skomplikowanej warstwie emocji dorosłych na wierzchu tego wewnętrznego dziecka. Dziecko nie znika, po prostu zostaje zasłonięte i przefiltrowane.
Nie dostajesz rozwiniętej, nowej dojrzałej istoty. Austin ma piętnaście koców na głowie.
Ponieważ to dziecko zawsze pozostaje w naszym centrum (a jeśli kiedykolwiek przyłapałeś się na graniu w gry dla dzieci z prawdziwą przyjemnością, wiesz, że tak jest), nasze podstawowe motywacje również pozostają. Coraz trudniej je zobaczyć.
Dzieci proszą o miłość, dorośli mają skomplikowane relacje pasywno-agresywne. Dzieci jedzą to, co dobrze smakuje; dorośli chcą babeczkę, ale martwią się, że trafi prosto w ich uda.
Chcesz dowiedzieć się czegoś o marketingu? Cóż, pomimo skomplikowanych modeli i terminologii, których używają niektórzy Guru, jest to całkiem proste. Aby zobaczyć, co działa i dlaczego, wystarczy spojrzeć na mojego syna.
Spraw, aby klient „tego chciał”
Kiedy telewizor jest włączony w naszym domu, czasami jest dwanaście sekwencyjnych minut względnej ciszy. Potem, gdy pojawiają się reklamy, dostajemy głośną grę po sztuce, gdy Austin zaczyna głośno mówić do nikogo:
„Chcę tego.”
„I nie. chcę tego.”
„Chcę tego. To ostatnie. Nie to, to co było wcześniej.”
Łatwo jest odrzucić to jako niesamowicie irytujące, ale jeśli się nad tym zastanowić, jest to naprawdę odkrywcze.
(OK, to też jest niesamowicie irytujące.)
Bez tych wszystkich skomplikowanych filtrów dla dorosłych, dzieci są kanałem do czegoś, na co normalnie nie pozwalamy w świecie dorosłych: pure desire. Nie ma żadnych powinności i powinności, nie ma racjonalizacji i myśli o tym, co jest właściwe lub odpowiedzialne.
Ten dzieciak wciąż jest w każdym. Prosta lekcja jest taka: każda sprzedaż zaczyna się od czystego pragnienia. Klienci albo „tego chcą”, albo nie. reszta to tylko gimnastyka umysłowa, aby uzasadnić tę podstawową emocję.
Poznaj swojego klienta naprawdę. chce
Ostatnio Austin wpadł na sześciopak jogurtu dla dzieci, żeby kupić więcej, bo w każdym sześciopaku był mały, śmieszny komiks. Yoplait mógł napełnić te pojemniki rozdrobnionym papierem, a oni i tak dostaliby nasze dolary, gdyby Austin miał swoją drogę.
Chciał jogurt? Nie bardzo. Chciał komiks.
Podobnie, czasami chodzimy do McDonald ’ s z powodu głupich zabawek, które przyklejają do Happy Meals. Albo ze względu na gigantyczne place zabaw, które mają wszędzie.
Mam taki eksperyment, który zamierzam wypróbować: chcę powiedzieć Austinowi, że McDonald ’ s serwuje jedzenie, ponieważ myślę, że może być zaskoczony, gdy się go nauczy. Nie idziemy do McDonalda po jedzenie. Idziemy do Batmobilu, który wystrzeliwuje mały plastikowy kij z tyłu mojej głowy podczas jazdy.
Teraz . . . Wendy? Nagrody za posiłek dla dzieci to audiobooki na CD. Bleh. To samo podstawowe jedzenie, ale nic z tego, co chłopiec naprawdę. chce.
Co ciekawe, kiedy to piszę, siedzę w księgarni Borders. Jest też Barnes & Noble w mieście, ale nie mają tylu dużych, pufiastych krzeseł do siedzenia, a ich muzyka otoczenia jest zbyt głośna. Najwyraźniej oba sklepy mają te same książki, ale nie wiedziałbym o tym, bo po prostu przyjeżdżam tu kupić latte i pracować w wygodnym fotelu.
Nie okłamuj swoich klientów
Pozdrowienia dla McDonald ’ s za zrozumienie, że małe zabawki będą miały dzieci w drzwiach. Ale szydzi z naszych lokalnych menedżerów za oblanie testu „domniemanej umowy z klientem”.
Ostatnio moja żona i ja zostaliśmy zaatakowani przez lawinę próśb McDonald ’ s, ponieważ obecne kawałki plastikowych śmieci, które urzędnicy wrzucali do Happy Meals, były figurkami Bakugan, które są japońskimi kulkami, które przekształcają się w rzeczy. (Nie pytaj.)
Moja żona wzięła kiedyś Austina i wrócił zły, pokazując mi nieopisaną plastikową figurkę Pancho Villa z wirującym sombrero. Później zabrałem go i pomimo Wyświetlacza Dla Bakugana, znowu odeszliśmy z fałszywym zamiennikiem-miniaturową nadziewaną małpą.
Dwukrotnie spalony, Austin 's McDonald’ s lust znacznie się wycofał. I widząc, że nasz syn był dwukrotnie okłamywany, moja żona i ja wprowadziliśmy tymczasowy bojkot.
Asocjacyjne prace kondycjonujące
Często kupujemy makaron z serem SpongeBob Kanciastoporty. To straszne. Z jakiegoś powodu skomplikowana gąbczasta krata nie przedstawia sera i makaronu w przyjemnym stosunku. A jednak Austin je i prosi o to ponownie i ponownie, ponieważ SpongeBob jest na pudełku.
Przetestowałem granice tej adoracji wczoraj przy kolacji. Austin nienawidzi sałaty bardziej niż cokolwiek na świecie, więc zapytałem go, czy będzie jadł sałatę z nadrukiem SpongeBoba na liściach i przyszedł z bezpłatną kolorowanką. Zajmował się tym.
Potem wściekł się na mnie, kiedy powiedziałam mu, że taka sałata nie istnieje.
Oczywiście działa to tylko na małe dzieci. Tylko dzieci są na tyle głupie, żeby dać się nabrać na takie proste sztuczki, prawda?
Niezupełnie. Większość reklam opiera się na uwarunkowaniach asocjacyjnych, czyli przyjmowaniu czegoś, co już lubić i łączyć go z czymś, co oni chcesz Ciebie polubić. Lub z ktoś już lubisz, w formie Celebrytki (lub gąbki).
Nie możesz kupić okropnego makaronu, bo kreskówka ci każe, ale kupujesz Nike, bo LeBron James je popiera. Albo kupujesz telefon, na którym nie możesz rozmawiać, bo jest biały ze srebrnym jabłkiem. A jeśli tego nie zrobisz, to założę się, że kupowałeś Pepsi z powodu Michaela Jacksona, zanim podpalili mu włosy.
Możesz wstać i ze złością zaprzeczać, że robisz cokolwiek z tych rzeczy, ale miliardy dolarów reklamodawców mówią, że jesteś dość wyjątkowy lub mylisz się. Może nie powiesz: „Tiger Woods. Chcę tego!”ale i tak to się dzieje-w głębi duszy, na poziomie wewnętrznego dziecka.
Podobnie jak wiele rzeczy, marketing może wydawać się bardziej skomplikowany niż jest. Ale marketing jest prosty-nie zawsze łatwy, ale prosty. W rzeczywistości jest to tak proste, że możesz pomijać powody, dla których działa, gdy działa, i dlaczego nie działa, gdy się nie powiedzie.
Jeśli masz dzieci, spójrz na nie. Zobacz, co lubią i dlaczego to lubią. Zobacz, co popycha ich guziki, bo to powie Ci tonę. Dzieci nie są głupie. Są tylko dorośli bez tych wszystkich skomplikowanych zewnętrznych warstw.
O autorze: Johnny B. Truant daje darmową teleklasę o nazwie Przyciągaj klientów, trać stres i rób to, co kochasz jutro (12 listopada 2009) z matką weteranką marketingu. Zna wewnętrzne dziecko Johnny ’ ego lepiej niż On, ponieważ żyła z nim przez osiemnaście lat.