W zeszłym roku, mój współzałożyciel Hiten Shah i ja zdecydowaliśmy się nabyć firmę CRM sprzedaży Strideapp. Zazwyczaj nie lubimy nabywać lub budować nowych firm, ponieważ mamy już wystarczająco dużo na naszych talerzach.
Ale umowa była zbyt dobra, by ją przepuścić. Ponadto nasz wspólny przyjaciel, Mike-który był bardzo zaznajomiony z przestrzenią sprzedaży, chciał uruchomić startup. Więc Hiten i ja zdecydowaliśmy się postawić kasę i pozwolić Mike ’ owi na nią biec.
Co ciekawe w tym przejęciu jest to, że jest to pierwszy, który Hiten I ja nie biegamy na co dzień, nie wspominając o tym, że nie jesteśmy ekspertami w tej niszy.
W przeszłości pozyskiwaliśmy tylko firmy z branży marketingowej i skupialiśmy się na rynkach małych i średnich przedsiębiorstw. Dlaczego? Ponieważ tam znajdują się wszystkie nasze powiązania, co ułatwia nam wprowadzanie naszych produktów na rynek.
Ze względu na fakt, że Strideapp jest w przestrzeni sprzedaży, wykorzystanie mojego nazwiska nie otwiera wielu drzwi. Jakbym zaczynał od zera. Oczywiście, mam ponad 10 lat wiedzy jako przedsiębiorca, ale żaden z moich” skrótów ” nie działa tutaj. W istocie jestem w tym samym miejscu, w którym Ty jesteś ze swoją firmą.
Oto 7 lekcje marketingu nauczyłem się od nabycia Strideapp:
Lekcja # 1: kapitalizacja rynkowa przewyższa ruch
Jako SEO pierwszą rzeczą, na którą patrzę, jest objętość słów kluczowych. Większość moich firm zajmuje się analityką internetową. Oczywiście, starałbym się zoptymalizować witryny tych firm pod kątem terminów związanych z” analityką internetową”.
Strideapp jest w obszarze sprzedaży CRM. Więc, zrobiłem kilka badań słów kluczowych, aby zobaczyć, co jest popularne w tej przestrzeni.
Jeśli spojrzysz na powyższy wykres, zauważysz, że Google Trends pokazuje przestrzeń analityki internetowej, która jest dwa razy bardziej popularna niż przestrzeń CRM sprzedaży. Powinno to oznaczać, że łatwiej jest zarabiać pieniądze w przestrzeni analitycznej, prawda?
Rany, myliłem się! Obie przestrzenie są konkurencyjne, ale znacznie łatwiej jest generować rejestracje w przestrzeni CRM sprzedaży. Dlaczego? Mimo, że nie wiele firm poszukuje słów kluczowych związanych ze sprzedażą CRM, Więcej z nich szuka rozwiązania w tej przestrzeni niż w przestrzeni analitycznej.
Pomyśl o tym w ten sposób. Z finansowego punktu widzenia największą firmą sprzedażową jest Salesforce, która jest warta nieco ponad 33 miliardy dolarów. Największą firmą analityczną jest Omniture, którą Adobe kupiło za 1,8 miliarda dolarów. To mniej więcej 18-krotna różnica w wielkości między Salesforce a Omniture.
To ogromna różnica!
Im większa kapitalizacja rynkowa, tym większa firma. A im większa firma, tym więcej generuje przychodów.
Kiedy próbujesz sprzedać firmę, nie skupiaj się tylko na ilości słów kluczowych, tak jak kiedyś. Koncentracja na kapitalizacji rynkowej. Przekonasz się, że jeśli kapitalizacja rynkowa jest duża, word of mouth odegra bardzo dużą rolę w generowaniu rejestracji dla ciebie.
Lekcja # 2: perfekcja jest przereklamowana
Kiedy powiedziałem Mike ’ owi, że zamierzam zrobić post na blogu na Strideapp, próbował mnie przekonać, żebym poczekał. Dlaczego? Ponieważ chciał najpierw wprowadzić nowy produkt i projekt, co teoretycznie powinno pomóc mu wygenerować więcej rejestracji.
Oto jak wygląda obecny projekt:
Oto jak będzie wyglądał nowy projekt:
Oto jak wygląda obecna aplikacja:
A oto jak będzie wyglądać nowa aplikacja:
Jak widzisz, Mike ma rację. Nowy projekt jest znacznie bardziej użyteczny i powinien zapewnić lepsze wrażenia użytkownika.
Ale dlaczego miałbyś czekać na nowy projekt lub lepszy produkt, aby zacząć go promować? Prawda jest taka, że nie powinieneś. Są szanse, że nie jesteś projektantem lub deweloperem. Oznacza to, że prawdopodobnie będziesz mieć opóźnienia, które są poza Twoją kontrolą.
Jeśli nadal czekasz, aby promować swój produkt, może minąć kilka miesięcy, zanim zacznie się rozwijać. Nigdy nie czekaj, aż twój produkt będzie idealny bo nigdy nie będzie.
Mike nie zdaje sobie sprawy, że po wydaniu nowej wersji otrzyma wiele opinii od użytkowników i znajdzie dziesięć innych rzeczy, które będą musiały zostać naprawione. W istocie cykl nigdy się nie skończy, dlatego jako marketer nigdy nie powinieneś czekać, aż projektanci lub Programiści zakończą główne aktualizacje, aby zacząć promować produkt.
Lekcja # 3: nic nie bije za darmo
Właściwie nauczyłem się tej lekcji od jednego z konkurentów KISSmetrics Mixpanel.
Jeśli spojrzysz na powyższy wykres, zobaczysz, że ich marka rośnie w szybszym tempie niż nasza. Co zabawne, prawdopodobnie mamy dwa lub trzy razy większy ruch niż oni. Ale ich marka rośnie szybciej niż nasza.
Wiesz dlaczego? To nie z powodu ich produktu. To z powodu ich darmowego planu. Nie mamy darmowego planu w KISSmetrics i bez względu na to, jak zły lub dobry jest twój produkt, people just love free.
Ponieważ Strideapp znajduje się w konkurencyjnej przestrzeni, postanowiliśmy przyjąć podobne podejście i uczynić całą aplikację darmową. Nie wiem, jak będziemy zarabiać pieniądze w przyszłości, ale nie jestem bardzo zaniepokojony tym tak długo, jak mogę utrzymać finansowaniu firmy.
Możesz zgadnąć, co się stało w momencie, gdy przeszliśmy do darmowej modelki? Nasze rejestracje wzrosły o 1100%. To ogromny wzrost! Piękne w tym jest to, że nie musiałem robić wiele jako marketer, aby stworzyć tę trakcję.
Jestem dość przekonany, że po wprowadzeniu nowego projektu i zoptymalizowaniu pod kątem konwersji mogę potroić tę liczbę rejestracji bez kierowania więcej odwiedzających stronę.
Istnieje kilka świetnych punktów dotyczących uwalniania darmowego produktu:
- Konsumenci wybaczają – ludzie nie narzekają dużo, gdy rejestrują się na darmowy produkt.
- Znajdziesz możliwości zarabiania pieniędzy – użytkownicy mówią nam, że zapłacą za produkt, jeśli dodamy pewne funkcje. Jest to dla nas prosty sposób na przekształcenie produktu w freemium.
Jeśli chcesz zakłócić rynek, czy to stary, czy nowy, rozważ wypuszczenie produktu freemium. O wiele łatwiej jest sprzedać coś, co jest pół darmo, niż coś, co kosztuje.
Lekcja # 4: Marketing to nie tylko optymalizacja front-end. Chodzi też o optymalizację zaplecza.
Jako marketerzy skupiamy się na optymalizacji interfejsu użytkownika. Pomyśl o tym jak o lejku. Optymalizujesz przepływ osób do strony głównej i ze strony głównej do strony cenowej, do strony kasy i wreszcie do strony karty kredytowej.
Teoretycznie, im więcej ludzi znajdziesz w tym lejku, tym więcej zarobisz.
Ale co jest złego w tym podejściu? Jeśli skupisz się tylko na front-endzie, stracisz wiele możliwości finansowych. Jeśli skupisz się na optymalizacji zarówno przedniego, jak i tylnego końca, zarobisz o wiele więcej pieniędzy.
Na przykład, w Strideapp, musimy skupić się na optymalizacji aplikacji (back end). W przeciwnym razie, jeśli nie będziemy mogli zachęcić ludzi do regularnego korzystania z produktu i logowania się, będziemy mieli trudności z przekształceniem tych darmowych użytkowników w płatnych użytkowników.
To samo dotyczy firmy e-commerce. To, że masz ludzi, którzy kupują twój produkt, nie oznacza, że powinieneś na tym poprzestać. Pytanie brzmi:: Jak możesz skłonić ich do zakupu większej ilości produktów od Ciebie? Albo nawet zmusić ich, by polecili swoich przyjaciół? Wykorzystanie taktyk marketingowych, takich jak e-mail blasts, to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży back-end.
Kiedy myślisz o optymalizacji konwersji, nie skupiaj się tylko na front-endzie swojej witryny. Skup się również na zapleczu.
Lekcja # 5: trudno jest oddzielić się od konkurencji na zatłoczonym rynku
Kiedy wchodzi się na nasycony rynek, tak jak w przypadku Strideapp, bardzo trudno jest oddzielić się od tłumu. Bez względu na to, jak dobrym człowiekiem produktu jesteś, trudno jest stworzyć produkt, który radykalnie różni się od konkurencji.
To czyni Steve ’ a Jobsa wyjątkowym. Niewiele osób ma takie umiejętności.
Weźmy przestrzeń CRM sprzedaży ponownie jako przykład. Nawet jeśli wymyślimy sposób na stworzenie doskonałego produktu, nadal nie pokonalibyśmy Salesforce. Dlaczego? Stanowi trzon wielu dużych organizacji sprzedażowych i łączy się z wieloma istniejącymi rozwiązaniami. Plus, większość przedstawicieli handlowych są już zaznajomieni z nim.
Z tego powodu stworzenie lepszego produktu w przestrzeni b2b to za mało. To nie gwarantuje, że ludzie zamienią się na Ciebie.
Jak więc wyróżnić się na zatłoczonym rynku? Jest kilka sposobów…
- Niższa cena – podcinając rynek lub przechodząc za darmo, możesz zacząć pożerać udział w rynku.
- Bardziej użyteczny produkt – uczynienie produktu łatwiejszym w użyciu niż konkurencja jest świetnym sposobem na zdobycie udziału w rynku.
- Wyrzeźbić niszę – zawsze możesz stworzyć nową niszę na swoim rynku, podobnie jak RelateIQ stworzył niszę w przestrzeni CRM, co doprowadziło do ich sprzedaży.
- Bądź lepszym marketerem – od SEO przez płatne reklamy po content marketing, możliwości są nieograniczone. W przestrzeniach konkurencyjnych zawsze potrzebni są dobrzy marketerzy. Jeśli możesz tworzyć lepsze treści niż konkurencja, przewyższać ich rangą i mieć bardziej popularne profile społecznościowe, możesz w końcu zacząć odbierać im klientów.
Niestety, nie ma jednego prostego rozwiązania, aby wyróżnić się w tłumie, zwłaszcza na konkurencyjnym rynku, ale jeśli wykorzystasz kombinację powyższej taktyki, możesz odnieść sukces.
Dlatego w Strideapp skupiamy się na tworzeniu darmowego, wysoce użytecznego produktu. Ponadto z czasem możemy przewyższać konkurencję i zwiększać ruch dzięki takim metodom, jak content marketing.
Lekcja # 6: najtrudniejsza część o marketingu jest przybicie wiadomość
Większość ludzi powie, że wykonanie jest najtrudniejszą częścią marketingu, ale możesz zatrudnić ludzi, aby to rozwiązać. Bez względu na to, jak mądry marketer może być, będzie walczyć z wiadomości.
Dlaczego? Ponieważ nie możesz określić, jaki jest najlepszy komunikat dla Twojego produktu lub usługi. Twoi klienci to ustalą.
Bardzo trudno jest przybić wiadomości na początku, ponieważ nie będziesz miał wielu klientów. Ale gdy to zrobisz, twoi klienci mogą pomóc ci to rozgryźć. Wszystko, co musisz zrobić, to je zbadać.
Użyj narzędzi takich jak Qualaroo i Survey Monkey, aby zadać klientom pytania, takie jak:
- Dlaczego zarejestrowałeś się na ten produkt?
- Co masz nadzieję, że ten produkt rozwiąże dla ciebie?
- Gdybyś miał opisać produkt jednym słowem, co by to było?
- Gdybyś miał opisać produkt w jednym zdaniu, co by to było?
Podczas ciągłego badania klientów, zaczniesz dostrzegać podobieństwa w sposobie, w jaki ludzie opisują Twój produkt. Po uzyskaniu tych słów i zwrotów można je zintegrować z wiadomościami.
Należy pamiętać, że to nie gwarantuje, że będzie paznokcie. To daje Ci przewagę. Nadal będziesz musiał przetestować i udoskonalić, dopóki ludzie nie przestaną zadawać ci pytań, takich jak:
- Co robi twój produkt?
- Czym się różnisz od konkurencji?
- Jakie są główne zalety Twojego produktu?
- Jaki jest największy problem, który możesz mi pomóc rozwiązać?
Oczywiście, możesz odpowiedzieć na wszystkie te pytania za pomocą wielu akapitów tekstu, ale kluczem do dobrego przesyłania wiadomości jest odpowiedź na wszystkie takie pytania w jak najmniejszej liczbie słów.
Gdy już zdobędziesz wiadomości, twoje rejestracje wzrosną.
Lekcja # 7: świat nie kręci się wokół Stanów Zjednoczonych
Jako przedsiębiorca mieszkający w Stanach Zjednoczonych, zazwyczaj budujesz firmy dla własnego kraju. Niestety, możesz zaniedbywać inne kraje, nawet tego nie zauważając.
Kiedy tworzysz innowacyjną firmę w nowej przestrzeni, skupienie się na jednym rynku, takim jak USA, jest w porządku. Ale kiedy znajdujesz się na nasyconym rynku, takim jak ten, w którym się znajduje, skupienie się na jednym rynku nie zawsze działa, zwłaszcza gdy ten jeden rynek jest drogi do penetracji.
Dzięki rozmowom z innymi firmami zajmującymi się oprogramowaniem skierowanym na rynki małych i średnich przedsiębiorstw dowiedziałem się, że są one w stanie penetrować konkurencyjne przestrzenie, koncentrując się najpierw na rynkach międzynarodowych. Dlaczego? To dlatego, że te rynki są słabo obsługiwane, a firmy w tych regionach mają pieniądze do wydania.
Rozmawiając z Get Response i kilkoma innymi międzynarodowymi firmami programistycznymi, dowiedziałem się, że możesz zwiększyć swój międzynarodowy zasięg, akceptując walutę z różnych krajów.
Na przykład przyjmowanie wielu walut może zwiększyć międzynarodowe kursy wymiany nawet o 30%. A tłumacząc swoją witrynę na języki rynków, które realizujesz, możesz zazwyczaj zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 50%.
Jeśli chcesz rozwijać swój biznes, nie skupiaj się tylko na rynku, na którym wszyscy inni się koncentrują. Czasami najlepszą strategią marketingową jest podążanie za słabo obsługiwanymi rynkami, które są mniej konkurencyjne niż rynek amerykański. Gdy już je zdominujesz, możesz rozszerzyć swoją działalność na konkurencyjne rynki.
Wniosek
Dawno nie byłem na Twoim miejscu, co oznacza, że nie mogę używać żadnych skrótów ani kodów do wprowadzania na rynek Strideapp. Dlaczego? Ponieważ mam bardzo mało kontaktów w świecie sprzedaży.
Niemniej jednak, nadal jestem przekonany, że biznes będzie się rozwijać. Oczywiście, nigdy nie będzie tak duży jak Salesforce, ale nie będzie trudno stworzyć firmę, która jest warta co najmniej osiem cyfr, ponieważ przestrzeń ma ogromną kapitalizację rynkową.
Jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, nie pozwól, aby coś cię powstrzymało. Mogłem rzucić ręcznik ze Strideapp, gdy dowiedziałem się, że to będzie więcej pracy niż jestem przyzwyczajony, ale z odrobiną tłuszczu na łokcie i odrobiną kreatywności, jestem przekonany, że nadal mogę odnieść sukces.
W jaki inny sposób możesz promować swój startup?
