7 badania Psychologii Społecznej, które pomogą Ci przekształcić potencjalnych klientów w płacących klientów

Jeśli chodzi o przekształcenie większej liczby potencjalnych klientów w płacących klientów, wszystko sprowadza się do tego, jak dobrze rozumiesz umysł kupującego i czego chcą od Twojej firmy.

Chodzi o to, że twój czas nie może skalować się w każdych okolicznościach i może dojść do momentu, w którym nie będziesz w stanie osobiście poznać każdego z klientów. Kiedy tak się stanie, co należy zrobić?

Odpowiedzią jest zwrócenie się do rygorystycznie przetestowanych badań w psychologii społecznej.

Wszyscy jesteśmy różni, ale w wielu przypadkach nasze mózgi są skłonne reagować w bardzo podobny sposób, a zrozumienie tych wspólnych elementów w ludzkim umyśle może pomóc Ci znaleźć więcej sposobów na etycznie przenieś więcej kupujących w kierunku powiedzenia ” tak!”do Twoich produktów lub usług.

Poniżej znajdziesz 7 takich badań, które pomogą Ci zrozumieć, co sprawia, że wielu twoich klientów “klei” i co możesz zrobić, aby stworzyć bardziej efektywne doświadczenie sprzedaży.

1. Zagraj w adwokata diabła

Czy wiesz, jak powstał termin “Adwokat diabła”? Pochodzi ze starego procesu, który Kościół Rzymskokatolicki prowadził, gdy kanonizował kogoś na świętość.

Pewnego rodzaju prawnik został poinstruowany, aby być orędownikiem diabła dla kandydata, biorąc sceptyczny pogląd na ich charakter, próbując znaleźć dziury w ich argumentach, dlaczego powinni być brani pod uwagę.

Świat marketingu ma ważną lekcję do wyciągnięcia z tego procesu.

Według badań psychologa społecznego Charlana Nemetha (i jego współpracowników) rola adwokata diabła z pewnością odgrywa rolę w perswazji, ale jest nie jeden z tworzenia niezgody.

Nemeth doszedł do wniosku, że kiedy ludzie spotykają się z kimś, kto naprawdę wydaje się sprzeciwiać ich pozycji (prawdziwi dysydenci), zaczynają próbować zrozumieć ich perspektywę.

Ci, którzy grają adwokata diabła? Oni właściwie zwiększ skuteczność oryginalnego argumentu! Dzieje się tak dlatego, że członkowie grupy nie traktują krytyki ze strony adwokata diabła jako poważnej, a ponieważ grupa porusza (i odrzuca) możliwe alternatywy lub wady, są więcej pewni swojej pierwotnej postawy.

Dla marketerów, to oferuje możliwość: gra Adwokat diabła dla własnych produktów może rzeczywiście wzmocnij twoje wysiłki perswazyjne, ponieważ ludzie widzą swoje obawy skierowane (i oddalone) przed zakupem.

Na Wynos: Rola adwokata diabła została uznana za zwiększającą determinację ludzi w podejmowaniu decyzji, a nie utrudniającą jej. Bądź swoim adwokatem diabła i wesprzyj typowe zastrzeżenia dzięki rozwiązaniom dla swojej oferty.

2. Użyj pilności … inteligentny sposób

Tworzenie poczucia pilności w Twojej kopii jest jedną z najstarszych sztuczek w książce … i nadal jedną z najmądrzejszych. Na dodatek Cialdini wymienia “niedobór” jako jeden z 6 filarów wpływu i łatwo zrozumieć, dlaczego: duży popyt prowadzi do świetnej sprzedaży.

Pomimo tego, mam pewne badania, które wyjaśniają, jak pilność może całkowicie backfire na Ciebie i ruina twoja skrupulatnie napisana Kopia.

Jak to możliwe? Co ważniejsze, jak możesz temu zapobiec?

Badania pochodzą z klasycznego badania Howarda Leventhala, w którym analizował skutki rozdawania broszur przeciwtężcowych badanym.

Leventhal rozdał uczestnikom 2 różne broszury, obie nie oszczędzając szczegółów na temat okropnego wpływu choroby tężca na organizm.

Różnica polegała na tym, że grupa kontrolna otrzymała wersję broszury, która miała skutki choroby … i nic więcej.

Druga grupa otrzymała podobną broszurę, ale ich Minimalne informacje wskazujące, gdzie mogą umówić się na szczepienie.

Wyniki?

Ci, którzy mieli drugą broszurę (z nielicznymi informacjami uzupełniającymi), byli much bardziej prawdopodobne jest podjęcie działań: wskaźnik, który przeszli, aby się zaszczepić, był znacznie wyższy niż w pierwszej grupie. Byli również bardziej zaangażowani w otrzymywane informacje o tężcu.

Dlaczego?

Mimo że informacje zawarte w drugiej broszurze nie były w ogóle kompleksowo, Leventhal doszedł do wniosku, że nasze umysły są podatne na blokowanie informacje, które wywołują poczucie pilności, jeśli nie ma żadnych instrukcji dotyczących tego, co robić dalej.

Ci z pierwszej grupy byli skłonni do przekonywania siebie, że “nie muszę się tym martwić, ponieważ i tak mi się to nie przytrafi”, podczas gdy ci z drugiej grupy mieli mniejszą motywację, aby się tak czuć, ponieważ had plan działania i nie mógł odłożyć go na bok tak łatwo.

Na Wynos: Pilność może być “zablokowana” przez umysły klientów, jeśli nie daj im szczegółowe instrukcje o tym, jak rozwiązać problem, który zidentyfikowałeś. Nie udzielaj niejasnych instrukcji, powiedz swoim odbiorcom dokładnie. co zrobić, gdy nadejdzie czas.

3. Podkreśl mocne strony, przyznając się do swoich niedociągnięć

Czy to ever dobry pomysł, aby przyznać się do swoich wad? W końcu ludzie nie chcą “prawdziwego” ciebie, prawda?

Badania psychologa społecznego Fiony Lee twierdzą, że on, a w rzeczywistości może to być najlepsza strategiczna decyzja, aby podkreślić swoje mocne strony.

Badanie, które przeprowadziła, przyjrzało się firmom, które przyznały się do pomyłek i zbadało, jaki wpływ (jeśli w ogóle) te przyjęcia miały na ceny akcji. Lee i jej współpracownicy mieli eksperymentatorów przeczytać jeden z dwóch fikcyjnych raportów firmy (oba raporty wymieniły powody, dla których firma wypadła “słabo” w zeszłym roku).

W pierwszym sprawozdaniu położono nacisk na decyzje strategiczne. Druga kładła nacisk na wydarzenia zewnętrzne (spowolnienie gospodarcze, wzrost konkurencji itp.).

Jakie były wyniki?

Testerzy obejrzeli pierwszą firmę far bardziej korzystnie niż drugi.

Co ciekawe, Lee odkrył (po zbadaniu setek tego typu oświadczeń, ponad 14 prawdziwych firm), że firmy, które przyznały się do swoich strategicznych wad, również miały wyższe ceny akcji w następnym roku.

Jej wnioski były takie, że przyznanie się do braków w obszarach takich jak myślenie strategiczne pokazało, że firma nadal ma kontrolę, pomimo swoich wad. Obwinianie sił zewnętrznych (nawet jeśli prawdziwe) stworzyło poczucie, że firma nie ma możliwości rozwiązania problemu (lub tworzyła wymówki).

Na Wynos: Klienci nadal nie chcą, aby przesłonić nieistotne szczegóły. Ale przyznanie się do uczciwych błędów pomaga klientom zrozumieć, że masz kontrolę nad sytuacją i nie masz skłonności do wymówek.

4. Wykorzystaj moc etykiet

Można by pomyśleć, że mam na myśli etykiety marek, ale daleko mi do tego: Mówię ci, oznaczaj swoich klientów!

Brzmi jak zła rada, prawda?

Źle!

Jak się okazuje, badania wykazały, że ludzie jak są oznakowane i są bardziej skłonni do uczestniczenia w przekazie “grupy”, jeśli czują się w nim uwzględnieni.

W badaniu zbadano wzorce głosowania dorosłych, aby sprawdzić, czy etykietowanie ich miało jakikolwiek wpływ na ich frekwencję w sondażach.

Po przypadkowym zapytaniu o ich normalne wzorce głosowania, połowa uczestników została poinformowana, że są much bardziej skłonni do głosowania, ponieważ zostali uznani za bardziej aktywnych politycznie.

(To nie była prawda, ci ludzie zostali wybrani losowo)

Drugiej połowie uczestników nic nie powiedziano.

Pomimo tego losowego wyboru, grupa, która została poinformowana, że jest “aktywna politycznie”, miała 15% wyższa frekwencja niż inne grupy!

Nasz mózg stara się zachować poczucie spójności (nawet jeśli jest sztuczny), i dlatego technika foot-in-the-door działa tak dobrze nawet na przygotowanych umysłach. Lubimy być konsekwentni tak bardzo, że jeśli czujemy się oddzieleni od grupy poprzez bycie told to nadal może wpłynąć na naszą reakcję.

Na przykład, inteligentni ludzie są oczywiście będzie zainteresowany w kursie marketingu internetowego, który jest dla inteligentnych ludzi, prawda? Etykieta jest w pracy, aby uświadomić sobie, że jesteś częścią pożądanej grupy.

Na Wynos: Nawet w przypadku sztucznego połączenia ludzie mają tendencję do podejmowania działań w celu utrzymania spójnego obrazu, jeśli są oznaczeni jako oddzieleni od grupy. Nie bój się etykietować, ludzie lubią być członkami grup, które akceptują.

5. Sprawiają, że ich mózg zapala się “natychmiast”

Jest kilka rzeczy, które nasze mózgi kochają bardziej niż natychmiastowe stymulacja.

W rzeczywistości badania wykazały, że natychmiastowa gratyfikacja jest tak potężną siłą, że zdolność do kontrolowania jej jest doskonałym wskaźnikiem osiągnięcia sukcesu.

Wow!

Jeśli chodzi o klientów, faktycznie chcesz zrobić coś przeciwnego: w tym przypadku gratyfikacja polega na uzyskaniu natychmiast nagradzane robiąc interesy z Tobą, a twoja kopia powinna przypominać klientom o tej korzyści na każdym kroku.

Kiedy twoi klienci są na skraju zakupu produktu od ciebie (lub o zapisaniu się na listę e-mail), mają duży wpływ na to, jak szybko mogą otrzymać pożądany wynik.

Kilka badań rezonansu magnetycznego (MRI), w tym jeden na uzależnienie od nikotyny, wykazały, że nasza kora czołowa jest wysoko aktywny, gdy myślimy o “czekaniu” na coś.

Z drugiej strony, nasz środkowy mózg jest Tym, który świeci, gdy myślimy o otrzymaniu czegoś od razu (to jest ten, który chcemy odpalić!).

Słowa takie jak “natychmiastowy”, “natychmiastowy”, a nawet po prostu “szybki” są znane z włączania tej aktywności śródmózgowia, która sprawia, że tak bardzo chcemy kupić.

Naukowcy zauważyli, że kluczem do tych słów jest to, że pozwalają nam wyobrazić sobie, że nasz problem jest rozwiązany od razu; jakikolwiek punkt bólu, który staramy się naprawić, kupując, staje się bardziej kuszący, jeśli wiemy, że nie będziemy musieli czekać bardzo długo.

Na Wynos: Nasze mózgi uwielbiają “natychmiastową satysfakcję” i zapalają się, gdy myślą o natychmiastowym wyeliminowaniu punktów bólu. Daj ludziom znać, że zostaną szybko nagrodzeni i będą bardziej skłonni do zakupu.

6. Wiedzieć, jak sprzedawać swoim 3 rodzajom kupujących

Każda firma (bez względu na branżę) będzie musiała radzić sobie z 3 typami kupujących.

Wszystkie inne aspekty na bok, te 3 grupy są zdefiniowane przez “ból”, który otrzymują przy zakupie czegoś. Neurobiolodzy zdefiniowali ludzkie wzorce wydatków jako proces ” wydawać, aż boli!”, więc zrozumienie tych różnych poziomów punktów malowania jest niezbędne do zwiększenia sprzedaży.

Według badań wszyscy klienci są pogrupowani w następujące kategorie:

  1. Tightwads (24%) – osoby, które wydają mniej (średnio) zanim osiągną swój limit
  2. Unconflicted (61%) – średni wydatek
  3. Spendthrifts (15%) – osoby, które są w stanie wydać więcej zanim osiągną swój limit

Zgadnij, komu najtrudniej sprzedać? Ponieważ zajmują one prawie jedną czwartą potencjalnych klientów, należy nauczyć się niektórych inteligentnych technik, aby zminimalizować zakup bólu dla swoich” tightwad ” klientów.

Na szczęście sekret sprowadza się do wykorzystania dobrze napisanej kopii.

Według niektórych niezwykłych badań neuroobrazowania, minimalizacja bólu zakupowego dla ” tightwads “(i wszystkich innych) można osiągnąć z powodzeniem poprzez włączenie następujących strategii…

1. Re-frame wartość

Gdybym ci powiedział, że mój produkt kosztuje 1000 dolarów rocznie, na pewno podchodziłbyś z lekkim wahaniem, prawda?

Racja. To dlatego, że 1000 dolarów to nie orzeszki.

Co jeśli zamiast tego powiem, że mój produkt kosztuje 84 USD miesięcznie? Nieźle, prawda? Jeśli masz wystarczającą ilość narzędzi dla swojej firmy (lub dla siebie) każdego miesiąca, byłby to bardzo godny zakup.

Chodzi o to, że to tyle samo, co tysiąc dolarów rocznie!

Jeśli oferujesz coś, co ma koszty cykliczne lub które można podzielić na mniejsze przyrosty, sprawdź, w jaki sposób możesz to uwzględnić w cenach.

2. Zmniejsz punkty bólu dzięki pakietowaniu

Ekspert neuroekonomii George Loewenstein zauważył, że wszyscy klienci (ale szczególnie konserwatywni spenderzy) wolą unikać zakupu wielu akcesoriów, jeśli istnieje opcja sfinalizowania zakupu za jednym zamachem.

Cytuje naszą chęć uaktualnienia z różnych pakietów samochodowych, ale jak trudno jest mózgowi uzasadnić każdą indywidualną modernizację (“tak, zapłacę dodatkowo za nawigację … i skórzane fotele … i…” itp.).

Lowenstein twierdzi, że te indywidualne zakupy tworzą indywidualne punkty bólu, podczas gdy kupowany w pakiecie tworzy tylko jeden punkt bólu, nawet jeśli cena jest znacznie wyższa.

3. Sweat the small stuff

Wiemy, że” don ‘t sweat the small stuff” to nie wszystko, co dotyczy copywritingu, ale jak mała zmiana ma znaczenie?

Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Carnegie Mellon ujawniają, że nawet pojedyncze słowo może wpływać na konwersje.

Naukowcy zmienili opis opłaty za nocną wysyłkę w bezpłatnej ofercie próbnej DVD z “opłaty za 5 usd” na “niewielką opłatę za 5 USD” i zwiększyli wskaźnik odpowiedzi wśród tightwads o 20%!

Czy słowo “mały” było kiedyś tak duże? Z jednym dodanym słowem zwiększającym konwersje o tę kwotę, myślę, że można śmiało powiedzieć, że diabeł zdecydowanie tkwi w szczegółach.

Na Wynos: Bez względu na to, w jakiej branży jesteś, zawsze będziesz miał 3 rodzaje klientów. Wiesz, jak sprzedawać tightwads, tworzą dużą bazę potencjalnych nabywców i możesz zmniejszyć ich ból zakupowy za pomocą właściwego doboru słów.

7. Make an enemy

W świecie biznesu istotne powiązania mają kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

To powiedziawszy, nadal potrzebujesz wroga.

Dlaczego? Kiedy to ever być dobrą rzeczą?

Okazuje się, że jest to świetnie. rzecz, jeśli chcesz osiągnąć kultowe uzależnienie dla swojej marki.

W niezwykle kontrowersyjnym badaniu zatytułowanym Kategoryzacja społeczna i zachowania międzygrupowe psycholog społeczny Henri Tajifel rozpoczął swoje badania, próbując określić, w jaki sposób ludzie są w stanie angażować się w akty masowej nienawiści (takie jak Holokaust).

Jego ustalenia były co najmniej szokujące.

Tajifel odkrył, że może tworzyć grupy ludzi, które okazałyby lojalność wobec swoich grup i bezpośrednio dyskryminować przeciwko outsiderom … wszyscy z najbardziej trywialnymi wyróżnieniami!

W testach testerzy byli proszeni o wybór pomiędzy dwoma przedmiotami lub osobami, z którymi nie mieli żadnego związku (w jednym teście osoby wybierały pomiędzy 2 malarzami). Pomimo tych błahostek, kiedy przyszedł czas na rozdawanie prawdziwych nagród, testerzy wykazywali ogromną stronniczość w stosunku do swoich grup i unikali rozdawania nagród tak zwanym “innym facetom.”

Brzmi okropnie, jakby wielkie firmy szły ze sobą, prawda? Jak reklamy Mac Vs. PC lub Miller Lite robiący pot-shoty w nie-męskim jasnym piwie.

Chodzi o to, że nie potrzebujesz fizyczne wroga, trzeba być przeciwko wierze lub idea. Copyblogger twierdzi, że prawdziwi wydawcy są hostowani samodzielnie i że dobrze napisana treść jest centralnym elementem sieci.

Ugruntowanie swojej unikalnej propozycji sprzedaży polega tak samo na podjęciu decyzji o tym, kto jest Twoim idealnym klientem nie jest o ile chodzi o określenie, kto are.

Na Wynos: Nigdy nie znajdziesz prawdziwego głosu swojej marki bez czegoś, z czym możesz się zmierzyć. Nie musi to być inna marka, ale aby podzielić idealnych klientów na” obóz”, musisz być przeciwko ideałowi, przekonaniu lub percepcji, tak jak Apple było przeciwko” nudnym ” użytkownikom komputerów w ich reklamach.

Wskazówka bonusowa: trzymaj je na palcach

Wiesz, że społeczna konstrukcja wzajemności jest potężną siłą, ale czy wiesz, że dalsze badania wykazały, że niespodzianka wzajemność działa jeszcze lepiej?

Skoro dotarłeś do samego dna, chciałbym cię zaskoczyć. ty dzięki pięknemu, darmowemu e-bookowi ujawniającemu bardziej wnikliwe dane na temat odbiorców i klientów.

Wszystko dzięki uprzejmości Drużyny Harcerskiej pomocy, mamy nadzieję, że wam się spodoba!

Kliknij tutaj, aby pobrać go natychmiast.

Dzięki za przeczytanie, też chętnie wysłucham Twoich przemyśleń, konkretnie: które z powyższych badań uznałeś za najbardziej zaskakujące?

Do zobaczenia w komentarzach!

Total
0
Shares
Related Posts