W osiem Świąt od życia zmieniłem imię na Tato., Lista Mikołaja nigdy nie była ważniejsza.
W naszym domu tradycją jest, że każde dziecko prosi o jeden prezent od dużego faceta. Problem w tym, że w tym roku oboje dzieci poprosili o coś nieco poza typowym zasięgiem Mikołaja.
Na szczęście, moja żona i ja nauczyliśmy się wystarczająco dużo o perswazji i sprzedaży, aby zamienić naszą podróż do sklepu w okazję, aby utrzymać magię przy życiu trochę dłużej.
To dla mnie ważne, żeby Mikołaj dostarczył to, o co proszą. Moje dzieci mają pięć i siedem lat i nadal wierzą. Chciałbym zachować tę odrobinę magii dzieciństwa tak długo, jak tylko będę w stanie.
Czego chcesz? Nie, co Ty naprawdę. chcesz?
Moja córka pierwotnie chciała poprosić Mikołaja o “Biscuit”, psa na baterie, który robi sztuczki na komendę i jest mniej więcej wielkości kucyka szetlandzkiego. Nie jestem pewien, ale myślę, że Biscuit może wymagać akumulatora samochodowego, aby zacząć szczekać.
Mój syn planował poprosić Mikołaja o Krążownik Lego Star Wars Imperial. Ta rzecz ma mniej więcej tyle samo sztuk, co szklana śmieciarka wjechana z dachu, i cenę za naklejkę odpowiadającą mojemu zimowemu rachunkowi za prąd.
Nasza misja: skieruj naszą córkę w stronę prawdziwego futrzanego misia Pandy, który jest tylko ułamkiem ceny Biscuit, i spraw, aby nasz syn ślinił się na myśliwca TIE Dartha Vadera, który jest mniejszy i bardziej mieści się w naszym budżecie.
Wchodząc do działu zabawek uzbrojeni w naszą strategię, Oto pięć podstawowych zasad sprzedaży, których użyliśmy, aby nasze dzieci nie tylko zmieniały swoje listy życzeń, ale także pragnęły swoich nowych prezentów jeszcze bardziej niż stare:
1. Niedostatek
Ten był świetny, bo nawet nie musiałem próbować. Tam usiadł, aż na szczycie półki tak wysoko, że nawet moja 6 ‘3″ Rama nie mogła połaskotać futra-prawdziwego misia Panda. Reszta wyboru leżała zaśmiecona wzdłuż dolnych półek.
“Uh-oh,” powiedziałem. “Będziemy musieli poprosić kogoś, kto pomoże nam zdjąć misia pandę.”
Moja córka zapytała, dlaczego panda jest tak wysoko od wszystkich innych. Powiedziałem jej, że to pewnie dlatego, że wszyscy go chcieli, a zostało tylko kilku.
– Och-wyszeptała. Moja córka rzadko szepcze. Pragnienia innych ludzi wzmacniały jej własne. Moja córka nie jest chciwa, ale jest człowiekiem, a ludzie chcą czegoś tym bardziej, gdy wydaje się to poza zasięgiem.
2. Opowiadania
Mój syn i ja poszliśmy na własną rękę, zostawiając żonę i córkę, by myśleli o Pandzie.
Wślizgnąłem się w historię o Darthu Vaderze i jego wysadzanej planetą gwieździe śmierci. Mój głos wzniósł się w górę, moje ręce w górę. Uciszyłem się szeptem. Byłem aktorem recytującym Szekspira, a usta mojego syna były otwarte.
“Hej, czy kiedykolwiek myślałeś o zapytaniu Mikołaja o TIE fighter Dartha Vadera?”Zapytałem. “Założę się, że to dla Ciebie.”
Wyciągnęłam pudełko z półki i położyłam je w rękach mojego syna. Jego oczy się rozjaśniły i obrócił go w ten sposób, a w powietrzu słychać odgłosy wybuchów laserowych rozpylających się z jego ust.
Informacje są ważne, ale ludzie łączą się z historiami. Jeśli chcesz, aby ktoś zarówno odnosił się do Twoich informacji i zapamiętał je później, dostarcz je w “Dawno, dawno temu.”
3. Zgłaszanie zastrzeżeń
Mój syn pieścił pudełko. Domyśliłem się, że w jednej trzeciej zastanawiał się, po co mu statek, skoro mógł Od początku pytać o myśliwce Dartha Vadera.
Ale jeszcze do tego nie doszliśmy.
– TIE fighter jest o wiele mniejszy-wyjaśniłem wskazując na dom Dartha Vadera z dala od domu. “Statek jest pięć razy większy.”
Zapytał, ile sztuk jest na statku. Uśmiechnęłam się. To było tak, jakby robił za mnie połowę roboty. “Jest pięć razy większy, ponieważ ma pięć razy więcej kawałków.”
Mimo że mój syn uwielbia kawałki, łatwo było to ominąć.
“Hmmm.”W tym momencie głaskałem po brodzie jak jakaś postać z kreskówki. “Jeśli poprosisz Mikołaja o Tie Fighter Dartha Vadera, będziemy w stanie złożyć go w całość i rozebrać na części o wiele więcej razy.- Uśmiechnęłam się szeroko i padłam na kolana, więc moje oczy spotkały się z oczami mojego syna. – będziemy się tym częściej bawić, bo będzie częściej składany.”
Uśmiech mojego syna jest zawsze jasny, ale ten był jeszcze jaśniejszy niż zwykle. Nie możesz ignorować obiekcji, ale możesz zidentyfikować i odnieść się do tego, co druga osoba naprawdę. chce. I w tym przypadku, to było spędzać więcej czasu z tatusiem grając.
Gdy już wiesz, czego naprawdę szukają Twoi kupujący, możesz okraść ich moc.
4. Jasno określić korzyści
Kiedy wróciliśmy do dziewczynek, moja córka zapytała, Jak mogę zdecydować między dwiema zabawkami. Jest praktyczną dziewczyną i, podobnie jak jej ojciec, uwielbia pozostawać po kilku stronach kłótni.
– Na początku myślałem, że jest blisko-powiedziałem, nos pomarszczony – ale potem zacząłem o tym myśleć. Teraz muszę powiedzieć, że panda jest wyraźnym zwycięzcą.”
Chciała wiedzieć dlaczego.
“Cóż, jego rozmiar na początek”, powiedziałem. “Biszkopt jest tak duży, że nie chciałbyś go zabierać po schodach.”
Żyjemy w stuletnim Wiktoriańsku i są chwile, kiedy wchodzenie na górę wydaje się, że powinno przyjść z Pomocą Szerpy.
Wyjaśniłem również, że ze względu na swój rozmiar panda może dotrzymywać towarzystwa i siedzieć obok niej, gdy odrabia pracę domową lub jest przy komputerze.
Pozwoliłem, by to zatonęło, a potem dodałem: “założę się, że panda może nawet spać z Tobą. Biszkopt pewnie przez większość czasu siedział w jednym miejscu.”
Kiedy piszesz, aby przekonać, nie zapomnij wyrazić, co jest wspaniałe w doświadczeniu. Daj im wiatr we włosach i pozwól im wyraźnie poczuć uśmiech na twarzy.
5. Poznaj swoich odbiorców
Mam szczęście przebywać z moimi dziećmi przez większość minut, których nie ma w szkole. Nakłanianie ich do zmiany listy Mikołaja było proste, najpierw znając je na wylot, a następnie komunikując się tak skutecznie, jak to możliwe.
Wypracowanie planu komunikacji z moim partnerem z wyprzedzeniem, przy użyciu tych samych zasad, które sprawiają, że list sprzedaży działa, sprawiło, że proces malowania po numerach.
Chociaż jest bardzo mało prawdopodobne, że otrzymasz perspektywy, które możesz znać tak dobrze, jak twoje dzieci, możesz je poznać. Zwracaj uwagę na szczegóły, zadawaj właściwe pytania i odkrywaj nie tylko to, czego chcą, ale dlaczego chcą tego. Zrób to, a będziesz w stanie zaspokoić ich potrzeby.
Istnieje cienka linia między wieloma zasadami przyjaznej, uczciwej sprzedaży i wysoce skutecznego rodzicielstwa.
W obu przypadkach musisz pozwolić uczniowi lub Kupującemu natknąć się na twoje rozwiązanie, tak jakby to był ich pomysł przez cały czas. Oczywiście, używasz autorytetu, który zbudowałeś, ale także pozwalasz odbiorcom dojść do własnych wniosków.
Zaufanie jest kluczem
Oczywiście żadna z tych taktyk nie zadziałałaby, gdyby nasze dzieci w nas nie wierzyły.
Zaufanie jest integralną częścią tych strategii. Nigdy nie okłamywałam dzieci (oboje wiemy, że Mikołaj się nie liczy) i nigdy ich nie zawiodłam. Nigdy nie zrobiłem nic, co mogłoby zniszczyć naszą więź, więc ufają mi całkowicie.
Nigdy nie sprzedałbym ich na Pandzie lub myśliwcu TIE, gdybym nie wierzył, że pokochają swoje wybory. Jeśli Twoje działania opierają się na uczciwości i robisz to, co jest dobre dla odbiorców lub klientów, zrobią to, co jest dobre dla Ciebie w zamian.