W tym poście zamierzam zagłębić się w strategie copywritingu 19, które pomogą Ci poprawić swoje umiejętności pisania i przekonać czytelników. Te sekrety upoważnią Cię do pisania kopii, która bardziej skutecznie przyciąga potencjalnych klientów do podjęcia działań i zakupu tego, co sprzedajesz.
Dobra wiadomość jest taka, że nie musisz być czołowym gramatykiem na świecie. Doskonała gramatyka i proste A w języku angielskim nie są wymagane do napisania kopii, która sprzedaje.
Ale po drugiej stronie medalu, musisz być dobrym pisarzem. Musisz być w stanie napisać kopię, która łączy się z odbiorcami i wyraźnie komunikuje Twoją wiadomość. Czasami oznacza to złamanie reguły gramatycznej lub uzyskanie punktu, ale jeśli złamiesz zasady nieświadomie, stracisz wiarygodność.
Przeczytaj moją listę strategii copywritingu poniżej, które pomogą Ci stać się lepszym pisarzem i zamknąć więcej sprzedaży.
1. Podkreśl Zalety Nad Funkcjami
Jest to jedna z najbardziej podstawowych lekcji copywritingu w książce. Każdy copywriter wcześnie uczy się o potrzebie podkreślania korzyści nad funkcjami, ale co zaskakujące, nie jest to coś, co przychodzi naturalnie.
Z jakiegokolwiek powodu prawie każdy ma tendencję do pisania o funkcjach zamiast o korzyściach. Na przykładzie prostego narzędzia ankietowego możesz napisać następującą kopię:
Zarejestruj się w tym prostym narzędziu ankietowym, aby uzyskać:
- Nieograniczone pytania
- Wiele formatów pytań
- Instalacja kodu Javascript
- Konfigurowalne ankiety
- Natychmiastowe powiadomienia
O co chodzi z tą kopią? Problem polega na tym, że jest to lista funkcji, a nie Opis produktu, który przemawia do klientów. Funkcje są potrzebne we właściwym czasie, aby pokazać, co jest zawarte w produkcie, ale nie przekonują klientów do zakupu tego, co sprzedajesz. Korzyści, z drugiej strony, są znacznie, znacznie bardziej przekonujące w przekonaniu klientów do zakupu produktu.
Potencjalni klienci bardziej dbają o korzyści płynące z produktu niż zawarte w nim funkcje i rejestrują się, aby otrzymywać korzyści, a nie funkcje. Najczęściej funkcje są aspektami technicznymi, które mylą klientów. Odwołują się do wybranej, hardcorowej grupy klientów, ale mylą resztę.
Więc jeśli chodzi o pisanie kopii, chcesz najpierw podkreślić korzyści. Twoim celem jest prowadzenie z korzyściami i włączenie ich na początku kopii. Następnie, po rozpoczęciu korzystania z korzyści, możesz przejść do listy funkcji.
Oto świetny przykład: Ludzie w buforze zaczynają od rozmowy o tym, jak ich aplikacja jest mądrzejszym sposobem udostępniania. Jeśli szukasz sposobu, aby pracować mądrzej, a nie ciężej, jeśli chodzi o media społecznościowe, trafiłeś we właściwe miejsce, ponieważ Buffer może w tym pomóc.
Następnie rozmawiają o tym, jak bufor pomoże Ci być niesamowitym w mediach społecznościowych. Kto nie chce narzędzia, które pomoże im być niesamowite? Kopia kontynuuje mówiąc o więcej korzyści z korzystania z aplikacji Bufor: można łatwo dodawać świetne artykuły, zdjęcia, i filmy, więc “automagicznie” dostać udostępniane przez cały dzień. Zapisz nas. Chcemy aktualizacji, które współdzielą ” automatycznie.”Wydaje się, że jest wiele korzyści z korzystania z tej aplikacji.
Następnie, po zapoznaniu się z korzyściami płynącymi z korzystania z aplikacji, wymieniają funkcje. Możesz pisać na wiele kont, get analizy i spostrzeżenia, i zaprosić wszystkich swoich drużynowe aby korzystać z aplikacji. Każda z pogrubionych fraz to funkcje zawarte w buforze. Niekoniecznie są to powody do rejestracji, ale wyjaśniają, co otrzymasz, korzystając z niego. Tak więc, w tym przykładzie, Bufor prowadzi z korzyściami płynącymi z korzystania z aplikacji, a następnie wzmacnia korzyści, wyjaśniając funkcje aplikacji.
Oto, o czym musisz pamiętać: korzyści sprzedaj produkt i daj klientom powód do zakupu; funkcje jasno wyjaśniają, co otrzymają za pomocą Twojego produktu i dają klientom coś do porównania z konkurencją. Funkcje są nadal potrzebne, ale nie są głównym punktem sprzedaży.
2. Bądź jak najbardziej konkretny
Druga pro wskazówka dla kopii, która sprzedaje jest to, że musi być tak szczegółowe, jak to możliwe. Łatwo jest sformułować ogólne twierdzenia na temat produktu, ale konkretny dowód jest znacznie, znacznie bardziej skuteczny.
Na przykład firma optymalizująca współczynnik konwersji może powiedzieć, że ich usługa podwaja lub potraja współczynniki konwersji. To świetnie, ale niezbyt przekonujące.
Ogólne Liczby i ogólne roszczenia są zbyt idealne, aby były wiarygodne dla klientów. “Podwójne lub potrójne” to oszacowanie, które można łatwo nadrobić. Jak często Współczynnik konwersji wzrasta o idealne 100%? Niezbyt często.
Więc co powinieneś zrobić zamiast tego?
Powinieneś być jak najbardziej konkretny. Powinieneś poinformować klientów, że Twoja usługa zwiększyła współczynniki konwersji dla konkretnego Klienta o 58% lub zaoszczędzi klientom średnio 254 USD rocznie. Te liczby są bardziej szczegółowe, bardziej wiarygodne i wydają się mniej prawdopodobne, że zostały zmyślone.
Pisanie konkretnej kopii jest o wiele skuteczniejsze niż roszczenie ogólne. Oto kilka świetnych przykładów:
Przykład # 1: Bidsketch
Dzięki temu nagłówkowi Bidsketch wyświetla dokładną kwotę w dolarach, którą uzyskali ich klienci, korzystając z ich usług. Specyfika sprawia, że twierdzenie jest o wiele bardziej wiarygodne i imponujące. $ 1,900,000+ nie byłby tak imponujący, jak $193,654,896. Albo ich klienci zarobili tyle pieniędzy, albo kłamią przez zęby. Większość klientów uwierzy w to pierwsze, gdy wystąpi określone roszczenie.
Przykład # 2: Copyblogger
W tym nagłówkowym przykładzie Copyblogger wykorzystuje określony wzrost stawki subskrypcji, aby przyciągnąć uwagę czytelników. Mogli użyć nagłówka, takiego jak “Jak znacznie zwiększyć współczynniki konwersji”, ale nie byłoby to tak skuteczne. Konkretna liczba przyciąga uwagę ludzi i sprawia, że czują się tak, jakby porady okazały się skuteczne i przyniosą realne korzyści.
Tak więc, jak widzisz, bycie tak szczegółowym, jak to możliwe, sprawia, że twoja kopia jest bardziej skuteczna. Czy jest coś konkretnego w Twoim produkcie, co pomoże Ci sprzedać go klientom? Czy są jakieś studia przypadków, w których klienci zaoszczędzili x dolarów lub zwiększyli swoją działalność o X%? Jeśli tak, pamiętaj, aby uwzględnić te korzyści w swojej kopii.
3. Target Emocje
Jeśli chodzi o dokonanie zakupu, ludzie są pod silnym wpływem swoich emocji. Myślimy, że podejmujemy decyzje wyłącznie w oparciu o logikę, ale tak naprawdę większość naszych zakupów opiera się na emocjach.
Prostym powodem jest to, że nasze emocje są bardziej związane z podejmowaniem decyzji, niż większość z nas zdaje sobie sprawę. Antonio Damasio, profesor neuronauki na Uniwersytecie Południowej Kalifornii, studiował to szeroko i napisał o swoich badaniach w książce zatytułowanej błąd Kartezjusza.
W książce Damasio opowiada o przypadkach, w których pacjenci doznali uszkodzenia kory przedczołowej, części mózgu związanej z emocjami. W rezultacie mają trudności z podejmowaniem prostych decyzji.
Pod wieloma względami zachowują tę samą inteligencję, jaką mieli przed uszkodzeniem, uzyskując dobre wyniki na licznych testach inteligencji, ale z upośledzonymi emocjami mają problemy z podejmowaniem prostych decyzji, takich jak gdzie zjeść obiad lub jakie jedzenie wybrać. Mogą wymienić logiczne korzyści każdej opcji, ale ostatecznie mają problemy z podjęciem decyzji.
Co to ma wspólnego z kopią? Wszystko, naprawdę. Jeśli twoja kopia ma tylko logiczny apel, przegapisz najważniejszą część mózgu związaną z podejmowaniem decyzji-emocje. Możesz zrobić bardzo logiczny argument tylko po to, aby przegapić najważniejszą część mózgu, której potrzebujesz.
Sprzedaż produktu nie polega tylko na wyjaśnieniu, dlaczego klienci potrzebują tego, co sprzedajesz. To tworzenie scenariusza, w którym ludzie chcą tego, co masz na sprzedaż.
Apple jest tego doskonałym przykładem. Logika zakupu produktu Apple jest dość słaba. Kończysz płacąc więcej za produkt o gorszych specyfikacjach technicznych niż te z innej firmy. Dziesięć razy na dziesięć można uzyskać więcej komputera za mniej niż przy zakupie jednego z Apple.
Dlaczego więc ludzie płacą więcej za produkty Apple, takie jak MacBook Pro? Powodem jest to, że klienci chcą je. Apple wie, jak nacisnąć przycisk pożądania i sprawić, że ludzie będą chcieli swojego produktu.
Klienci ustawiają się w kolejce, aby kupić nowego iPhone ‘ a, nie dlatego, że tak sensowne jest płacenie najwyższej ceny za najnowszy telefon, ale dlatego, że muszą go zdobyć przed znajomymi. Muszą dostać najnowszy telefon, bo tak bardzo go chcą.
Musisz zrobić to samo ze swoją kopią. Zamiast po prostu wymieniać funkcje i sprawdzać powody, aby kupić swój produkt, musisz zwiększyć emocjonalną atrakcyjność korzystania z niego i stworzyć pragnienie w perspektywach tego, co sprzedajesz.
Copyblogger robi dobrą robotę z nagłówkiem strony głównej.
To nie tylko logiczny apel. Kierują emocje swoich klientów.
Czy perspektywy chcą zostawić lame za sobą? Pewnie, że tak. Czy to logiczny powód, aby zarejestrować się w Copyblogger? Niekoniecznie, ale na pewno sprawia, że chcesz zapisać się do swoich programów. Dlaczego? Bo nie chcesz być kulawy.
4. Dźwignia referencje
Pro copywriterzy wiedzą, jak wykorzystać referencje, aby uzyskać maksymalną wiarygodność wśród klientów.
Powodem jest to, że perspektywy biorą wszystko, co mówisz z przymrużeniem oka. Kiedy mówisz: “mamy najszybszy internet we wszechświecie!”, nawet jeśli to prawda, potencjalni klienci będą zakładać, że jesteś stronniczy, bo, cóż, jesteś.
Ale kiedy udostępniasz referencje klientów, natychmiast zyskujesz wiarygodność. Słowa z ust klienta są o wiele, wiele bardziej godne zaufania niż podobne oświadczenie właściciela firmy lub sprzedawcy.
Możesz użyć referencji, aby zwiększyć wiarygodność swojej kopii i powiedzieć rzeczy, których w przeciwnym razie nie byłby w stanie powiedzieć. Jest to główny powód, dla którego tak wiele stron korzysta z referencji na swojej stronie. Wykorzystują wiarygodność opinii klientów.
Referencje mogą być używane w dowolnym miejscu w kopii, ale są szczególnie przydatne, gdy są używane w następujący sposób.
Testimonial Use # 1: mówić rzeczy, których nie możesz
Referencje są w wielu różnych formach. Jedną z tych form jest niezwykle pochlebna rekomendacja Twojej firmy. Klienci mogą mówić o tym, jak twoja usługa była tak niesamowita, że chcieliby dołączyć do Twojego zespołu lub o czymś równie pochlebnym.
To są rzeczy, których sam nie możesz powiedzieć. Nie możesz powiedzieć: “zapewniamy usługi tak niesamowite, że chciałbyś z nami współpracować.”W ten sposób możesz użyć opinii klientów, aby powiedzieć rzeczy, których w przeciwnym razie nie mógłbyś powiedzieć.
Oto przykład, w którym Klient zapewnia niezwykle pochlebną rekomendację usługi hostingowej WP Engine.
Testimonial Use #2: aby wzmocnić kluczowe aspekty swojej kopii
Niektóre referencje są ogólne, ale niektóre mówią o określonych częściach produktu lub usługi, które chcesz podkreślić w swojej kopii. W ten sposób nie wszystkie świadectwa są sobie równe. Niektóre są ważniejsze strategicznie od innych.
Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, które referencje pasują do konkretnych części twojej kopii. Niektórzy z nich mogą mówić o tym, jak bardzo kochają natychmiastowe powiadomienia. Inni mogą mówić o tym, jak bardzo doceniają wstępnie sformułowane ankiety. Kluczem jest ustalenie, które z nich najbardziej wzmocnią twoją kopię i użycie ich w odpowiednim czasie.
Na przykład, jeśli prowadzisz działalność usługową, możesz mieć opinię, która mówi o tym, jak skuteczny jest twój proces. Możesz również mieć sekcję na swojej stronie internetowej, która opisuje twój sprawdzony proces. Zamiast losowo dodawać referencje gdzieś na stronie, chcesz dopasować je do sekcji, która jest najbardziej odpowiednia, aby wzmocnić kluczowe aspekty twojej kopii.
Switch Video robi to na swojej stronie internetowej. Część ich strony głównej mówi o ich sprawdzonym, 5-stopniowym procesie, jak widać poniżej.
Bezpośrednio pod nimi używają referencji, które mówią o procesie przełączania wideo jako sposobu na wzmocnienie wyżej wymienionej kopii.
Oba referencje (w przypadku, gdy trudno jest je odczytać na zrzucie ekranu) mów wysoko o procesie Switch Video i wspieraj 5-stopniowy, sprawdzony proces wymieniony powyżej.
Wykorzystanie referencji #3: aby wyróżnić kluczowych klientów
Możesz także użyć referencji, aby wyróżnić kluczowych klientów i klientów. Często są firmy, z którymi pracujesz, że perspektywy aspirują do bycia jak. Może to większa firma lub znany przedsiębiorca.
Twoim celem jest wykorzystanie tych referencji, aby pokazać swoją pracę dla tych klientów. Referencje od imponującego, dużego klienta mogą być warte setki od stałych klientów. W ten sposób chcesz wykorzystać swoich największych klientów, aby zaimponować reszcie swoich potencjalnych klientów.
Neil robi to na QuickSprout z referencją od Michaela Arringtona w reklamie paska bocznego pokazanej powyżej. Michael jest kimś, kogo wielu ludzi w społeczności wydawniczej i marketingu internetowego podziwia. Korzystanie z jego referencje nie tylko zapewnia wiarygodność Neil, ale także podkreśla klienta, że wiele perspektyw wyglądają do.
Użycie Referencji #4: Nagłówki
Nagłówki mogą być używane na trzy sposoby wymienione powyżej, a także mogą być używane jako nagłówek. W ten sposób prowadzi się słowami z ust klienta, co oznacza, że nagłówek jest bardzo wiarygodny. Zamiast wydawać się pustym roszczeniem, będzie ono odczytywane jako wiarygodna recenzja od klienta.
Angie ‘ s List wykorzystuje tę technikę na swojej stronie głównej, jak widać poniżej.
Angie ‘ s List wykorzystuje referencje klientów jako nagłówek na stronie głównej, gdzie klienci przeczytają je od razu, zamiast zapisywać je w późniejszym miejscu w kopii, gdzie klienci mogą w ogóle nie czytać. Zapewnia to wiarygodny, znaczący nagłówek, który jest starannie dobrany, aby powiedzieć dokładnie to, co chcą powiedzieć.
Bez względu na to, w jaki sposób z nich korzystasz, referencje są potężnym sposobem na zwiększenie wiarygodności, wzmocnienie kluczowych aspektów kopii, mówienie rzeczy, których w przeciwnym razie nie mógłbyś powiedzieć, podkreślenie kluczowych klientów i uchwycenie korzyści płynących z używania produktu w własnych słowach klientów. Nawet jeśli nie są one pisane bezpośrednio przez copywritera, są to ważne fragmenty kopii, które można umieścić strategicznie, aby osiągnąć maksymalny efekt.
5. Don ‘ t make it all about you
Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale ważną zasadą pisania lepszej kopii jest nie skupianie się na sobie. Jest to również zasada, którą wiele osób łamie.
Większość firm łamie tę zasadę, pisząc kopię biznesową zamiast kopii zorientowanej na klienta. Piszą o tym, jak są niesamowici i jak świetny jest ich produkt, nie koncentrując się na swoich klientach i sprzedając im to, czego szukają. Jest to zły sposób pisania i zły nawyk, który ma wiele firm.
Na szczęście istnieje łatwy sposób na wykrycie tego rodzaju pisma. Firma koncentruje się na kopii używa “my” znacznie więcej niż ” ty.”
Oto przykład kopii skoncentrowanej na firmie (styl, który prawdopodobnie widziałeś wcześniej):
Widzisz problem? Cała kopia koncentruje się na firmie. Używa “my” i “nasz” w kółko. Wszystko jest napisane jako opis O firmie.
Oto, co jest nie tak z tego typu kopii: klienci nie dbają wystarczająco o Ciebie i to, co robisz. Dbają o siebie i o to, co możesz dla nich zrobić. Troszczą się o Ciebie w kontekście tego, jak możesz pomóc im osiągnąć ich cele.
Tak więc cała twoja kopia powinna skupić się na kliencie. Wszystko, co piszesz, powinno być czymś, co do nich przemawia i pokazuje, jak możesz zaspokoić ich potrzeby. To jest punkt Twojej kopii, i to jest naprawdę punkt bycia w biznesie w pierwszej kolejności.
Sekret polega na tym, że możesz pisać o sobie, o ile jest to w kontekście dostarczania wartości dla swoich klientów. Możesz pisać o sobie, jeśli podajesz informacje przydatne osobom, które mogą chcieć robić z tobą interesy, ale nie możesz pisać o sobie tylko po to, aby pisać o sobie.
Oto przykład właściwego sposobu pisania kopii zorientowanej na klienta dla tej samej usługi sprzątania opisanej powyżej:
Widzisz różnicę? Ta kopia zastępuje użycie “my” i ” nasz “słowami” Ty”,” Twój “I ” ty”.”Ta prosta zmiana perspektywy sprawia, że kopia jest o wiele bardziej skoncentrowana na kliencie. Zamiast tylko opisywać firmę sprzątającą, wyjaśnia, co firma sprzątająca oferuje w kontekście klienta i w jaki sposób usługa pomaga zapracowanym profesjonalistom zwolnić więcej czasu dla siebie.
Ta wersja jest o wiele bardziej interesująca dla potencjalnych klientów i dokładnie w ten sposób musisz napisać całą swoją kopię. Musisz napisać o swojej firmie w kontekście tego, jak pomaga ona Twoim klientom, koncentrując się na ich potrzebach, używając słowa “Ty” bardziej niż “my” i upewniając się, że twoja kopia wyjaśnia, w jaki sposób pomożesz klientowi, zamiast dostarczać tylko nudny opis swojej firmy.
6. Pisz konwersacyjnie
Następną zasadą jest pisanie konwersacyjne, ponieważ i tak jest to cały sens pisania. Akt pisania to rozmowa między autorem a czytelnikiem. To nie jest akt przekazywania pomysłów na papier; to rozmowa, która odbywa się po zakończeniu fragmentu Pisma.
W normalnym procesie sprzedaży sprzedawca rozmawia z klientami osobiście. Pojawia się, wita klienta i kontynuuje rozmowę o produkcie lub usłudze, którą sprzedaje. Jedyną różnicą w przypadku kopii jest to, że nie odbywa się ona osobiście.
Kopia kończy się rozmową między Twoją firmą a potencjalnymi klientami. Twoja firma ma wiadomość do przekazania, więc rozmawia z klientami online lub w formie drukowanej.
Dlatego chcesz, aby twoja kopia była jak najbardziej konwersacyjna. Powinieneś używać słów i zwrotów, których używasz w codziennej rozmowie i pisać w bardzo podobny sposób, jak mówisz. Nie wydaje ci się, że musisz brzmieć poważnie lub erudycyjnie, gdy piszesz. To uśpi Twoich czytelników i sprawi, że będziesz wyglądał na aroganckiego i pochłoniętego sobą. Będziesz wyglądać nudno i nudno.
Doskonałym tego przykładem jest strona “Zatrudnij nas” z cyfrową telepatią. Oto jak wygląda górna połowa:
Oto kilka wyróżniających się punktów z tej kopii:
- Sekcja zaczyna się od pytania: “Czy dobrze pasujemy do twojego projektu?”Zadawanie pytań to świetny sposób na rozpoczęcie rozmowy. Kopia, która następuje odpowiada na pytanie w prosty, bezpośredni, konwersacyjny sposób bez próby użycia dodatkowych dużych słów, aby wydawać się ważne. Używa zwrotów takich jak “bang for your buck”, które są bardzo konwersacyjne.
- Drugi nagłówek jest również prosty i prosty: “skontaktuj się z nami i weź Playbook DT.””Grab the DT Playbook”, na przykład, to zdanie, które łatwo wyjdzie w codziennej rozmowie. Nie brzmi sztywno ani formalnie i dodaje odrobinę osobowości do strony.
Pamiętaj o tym podczas pisania kopii: twoi klienci chcą z tobą porozmawiać. Nie chcą rozmawiać z organizacją bez twarzy. Chcą rozmawiać z kimś. Twoja kopia powinna sprawić, że poczują się tak, jak są.
7. Stwórz śliską zjeżdżalnię
Oprócz pisania konwersacyjnego, musisz napisać swoją kopię, aby każde zdanie zmusiło czytelnika do kontynuowania czytania, dopóki cała twoja kopia nie zostanie przeczytana.
Legendarny copywriter Joseph Sugarman nazwał to ” śliską zjeżdżalnią.”Mówił o pisaniu kopii tak przekonujących, że czytelnicy nie mogli przestać czytać, dopóki nie dotrą do końca. Oto, co miał do powiedzenia na ten temat:
Ta zasada zaczyna się od nagłówka. Musisz napisać nagłówek tak przekonujący, że perspektywa musi przeczytać następujące zdanie. Następnie Twoje pierwsze zdanie powinno zmusić ich do przeczytania drugiego zdania i tak dalej.
Każda sekcja Twojej kopii, każde nowe zdanie i nowy akapit, powinny współpracować, aby przyciągnąć czytelnika i utrzymać go w czytaniu, dopóki nie dotrze do końca. Żadna z kopii nie powinna być zbędna. Każde zdanie powinno działać, aby popchnąć czytelnika do przodu.
Więc jak dokładnie napisać kopię w ten sposób?
Po pierwsze, pamiętaj o czytelniku przez cały czas. Zastanów się: “czy czytelnik byłby w tym momencie znudzony? Byłby zainteresowany tym, co mówię? Czy to zdanie jest mylące? Czy ten akapit jest konieczny? Czy stracę kogoś z tym punktem?”
Zawsze zastanów się, jak perspektywa zareaguje, gdy piszesz kopię. Jeśli to nudne, będzie czytać coś innego. Jeśli to zagmatwane, powstrzyma się od frustracji. Chcesz stale myśleć o potrzebach, pragnieniach i zainteresowaniach czytelnika. Musisz zawsze pisać kopię, która utrzymuje każdą perspektywę czytania.
Po drugie, pisz tylko tyle, ile musisz napisać i nie więcej. Czy twój punkt wzmacnia twoją kopię i przybliża twoją perspektywę o krok do zakupu? Dobrze, więc upewnij się, że to uwzględniłeś. Czy jest to styczne i czy jest szansa, że perspektywa się zgubi i przejdzie do czegoś innego? Jeśli tak, Pomiń to.
Kopiowanie hakerów stanowi świetny przykład tego typu kopii. Nagłówek i podtytuł strony głównej brzmi następująco:
Możesz powiedzieć, co jest tak skuteczne w tym nagłówku? To prawie wymaga ciągłego czytania. Po zakończeniu musisz nadal dowiadywać się, co będzie dalej. To cliffhanger, który zmusza cię do kontynuowania. Jest wystarczająco dużo informacji i kontekstu, aby wzbudzić zainteresowanie, ale trzymają one wystarczająco dużo, aby przeczytać następne zdanie, aby dowiedzieć się więcej o ofercie.
Dokładnie tak chcesz pisać nagłówki i kopiować. Chcesz je napisać, aby Twoi potencjalni klienci mogli dowiedzieć się więcej o tym, co oferujesz.
8. Pisz szybko
Ta zasada może wydawać się sprzeczna z intuicją w dobrym pisaniu, ale jedną z rzeczy, których musisz nauczyć się efektywniej pisać, jest szybkie pisanie.
Pierwszym powodem jest to, że kiedy piszesz szybko, używasz bardziej emocjonalnej strony mózgu. Zamiast zatrzymywać się, aby przemyśleć wszystko i przepisać na miejscu, pozwalasz, aby Kopia płynęła z tego, jak myślisz o temacie, o którym piszesz. Jest to dobre do pisania perswazyjnej kopii, która przemawia do emocji klientów.
Drugim powodem jest to, że o wiele łatwiej jest poprawić słowa, które są na papierze, niż napisać doskonały szkic za pierwszym razem. Przepisywanie, czyli edycja, poprawia twoją kopię o wiele bardziej niż poświęcenie godzin na napisanie pierwszego szkicu. Właściwie, przepisywanie jest sekretem numer jeden zawodowych pisarzy. Nie zawsze mają najbardziej dopracowany pierwszy szkic, ale są doskonali w edytowaniu swojej prozy, dopóki nie będzie prawie doskonały.
Nie martw się zbytnio o swój pierwszy projekt. Zrób kopię i przynieś coś na papier. Gdy już tam będzie, możesz poświęcić czas potrzebny na edycję i przygotować go do publikacji. Większość pisarzy uważa to za najważniejszą część procesu pisania. Pierwszy szkic to tylko sposób na uzyskanie wstępnego szkicu, który jest gotowy do edycji. Drugie, trzecie, czwarte i piąte szkice są wtedy, gdy pismo zostaje wypolerowane i zamienione w klejnot.
9. Użyj prostego języka
Następną zasadą do naśladowania dla lepszego pisania jest użycie prostego języka, aby upewnić się, że twoja kopia nie jest zbyt techniczna lub zbyt skomplikowana dla czytelników.
Oto jeden z głównych powodów: powszechnie uważa się, że średni poziom czytania wynosi między 7 a 8 klasą. Jest prawdopodobne, że większość klientów czyta na tym poziomie.
Jeśli skończysz pisać na zbyt wysokim poziomie, możliwe jest, że twoja kopia zostanie utracona na Twoich klientach. Mogą nie rozumieć twojego słownictwa i mieć problemy ze złożoną strukturą zdań.
Weźmy poprzednie zdanie jako przykład. Mógł być napisany z “dykcją” i “składnią” zamiast “słownictwem” i “strukturą zdań”, ale ten pierwszy byłby rozumiany przez znacznie mniejszą publiczność. Niektórzy klienci zrozumieją, ale duży procent nie.
Zamiast pokazywać swoje obszerne słownictwo i sprawiać, że czujesz się ważny, lepiej wybrać słowa, które docierają do największej liczby osób, ponieważ nie chcesz pisać w sposób, który alienuje znaczny odsetek Twoich klientów.
Pisanie dla wysoko wykształconej publiczności jest wyjątkiem od tej reguły. Jeśli piszesz list sprzedaży do ostatnich Harvard grads, następnie masz pełne prawo do flex swoje dobrze zdefiniowane mięśnie słownictwa. Ale jeśli nie, to lepiej używać słów, które każdy zrozumie.
10. Użyj krótkich akapitów
Ta reguła działa w przypadku kopii online, ponieważ krótsze akapity są łatwiejsze do odczytania w Internecie.
Są badania z 2004 roku na poparcie tego. Badanie Eyetrack III przeprowadzone przez Poynter Institute wykazało, że krótsze akapity otrzymały dwa razy więcej fiksacji oczu niż długie. Co to dokładnie oznacza? Oznacza to, że czytelnicy czytają tekst z krótkimi akapitami dwa razy częściej niż tekst z dłuższymi.
Krótkie akapity w końcu stają się o wiele mniej zastraszające w Internecie. Możemy sobie poradzić z długimi akapitami w druku, ale w Internecie jest to zniechęcające.
Może to być trudna zasada do zastosowania, ponieważ wszyscy zostaliśmy nauczeni pisać dłuższe akapity w szkole podstawowej, ale online to po prostu nie zadziała. Jeśli chcesz stworzyć śliski slajd, który utrzyma zaangażowanie czytelników, musisz użyć krótszych akapitów.
Jeśli skończysz pisząc tradycyjny list sprzedaży druku, nie musisz się martwić o tę wskazówkę tak bardzo. Możesz pisać dłuższe akapity i nie martwić się tak o utratę czytelników. Ale jeśli piszesz post na blogu lub zawartość witryny, pamiętaj, aby używać krótszych akapitów, aby rozbić tekst i sprawić, że twoja kopia będzie mniej zastraszająca.
11. Zawsze edytuj swoją kopię
Prawdopodobnie najważniejszą wskazówką na tej liście jest zawsze zmontuj swoją kopię.
Oto dlaczego: jest prawie niemożliwe, aby znaleźć każdy błąd we własnej kopii. Nawet jeśli odłożyłeś go na kilka dni, co jest świetnym pomysłem, zbyt trudno jest znaleźć każdy błąd w kopii, którą osobiście napisałeś. Jesteś zbyt blisko kopii, zbyt subiektywnie zaangażowany.
Ale czy literówki i błędy gramatyczne są naprawdę problemem? Tak, są.
To problem, bo podważają Twoją wiarygodność. Możesz uniknąć błędu tutaj lub tam w poście na blogu, ale jeśli kopia strony głównej lub broszura sprzedaży ma literówki, ludzie nie będą mogli traktować cię poważnie. Podważą Twoją wiarygodność. Jeśli nie możesz napisać bezbłędnej kopii, czy reszcie wykonywanej pracy można zaufać?
Błędy gramatyczne powodują utratę wiarygodności wśród docelowych odbiorców.
Ogólnie rzecz biorąc, zawsze chcesz, aby twoja kopia została edytowana przez kogoś innego. Najlepiej będzie to profesjonalny pisarz lub redaktor, który ma doświadczenie w korekcie i edycji kopii. Ktoś, kto ma doświadczenie z edycją, jest znacznie bardziej skłonny do wyłapania twoich błędów.
Przynajmniej musisz mieć kogoś w Twojej firmie, kto przeczyta twoją kopię. Najlepiej będzie to ktoś, kto ma dobre oko do jasnego pisania i zrozumienia gramatyki. Prosty fakt, że ktoś oprócz Ciebie edytuje twoją kopię, oznacza, że błędy są bardziej prawdopodobne. Tak więc, aby uniknąć podważenia Twojej wiarygodności, musisz upewnić się, że ktoś zawsze edytuje twoją kopię.
12. Spraw, by ludzie czuli się jakby należeli do nich
Być może nie zauważyłeś tego wcześniej, ale większość ludzi chce poczuć się, jakby należeli do jakiejś grupy. Każdy, w jakiś czy inny sposób, szuka grupy, do której należy, a to daje im poczucie wspólnoty.
Uniwersytety w USA są doskonałym przykładem. Uczęszczanie na uniwersytet sprawia, że czujesz się częścią większej społeczności. Każdy, kto uczęszcza staje się “Longhorn” lub “Red Raider” lub ” Titan.”Im dłużej tam jesteś, tym bardziej identyfikujesz się ze społecznością. Zaczynasz nosić te same koszule i mówić takie same rzeczy jak ” hak ’em horns” i “Wreck’ em Tech.”Czujesz, że należysz. Czujesz się częścią społeczności.
Co ciekawe, to samo dzieje się z markami. Ludzie kupują produkt, a potem czują się częścią społeczności. Czują się częścią większej grupy, która korzysta z tych produktów.
Na przykład właściciele Mini Cooper są znani z identyfikowania się z większą społecznością Mini Cooper. Kupując Mini, nie kupujesz tylko samochodu; dołączasz do społeczności właścicieli Mini.
Produkty Apple są takie same. Ludzie nadal kupują produkty Apple, nie tylko dlatego, że są lepsze od innych produktów (co jest prawdą w niektórych przypadkach, a nie w innych), ale dlatego, że stają się osobą Apple. Ich tożsamość jest powiązana z Apple. Nie mogą kupić komputera, ponieważ wszystkie inne produkty są od Apple.
Jeśli to możliwe, Chcesz stworzyć poczucie społeczności lub przynależności do swoich produktów. Chcesz, aby ludzie czuli się jak osoba [wpisz tutaj nazwę swojej firmy], a nie osoba [wpisz tutaj nazwę swojej konkurencji].
13. Poproś ludzi o dołączenie
Jednym ze sposobów jest użycie słów takich jak “Dołącz” lub “Zostań członkiem” na swojej stronie internetowej lub materiale sprzedażowym. Daje to ludziom poczucie, że dołączają do czegoś większego i nie będą po prostu żyć sami.
Buffer robi to na swoim blogu. Kopia powyżej formularza rejestracyjnego mówi ” Dołącz do ponad 10,629 innych dobrze wyglądających osób, które otrzymują bezpłatne aktualizacje e-mail.”
Zamiast używać standardowego sformułowania, aby poprosić klientów o zapisanie się na listę e-mail, taką jak “Zarejestruj się, aby uzyskać bezpłatne aktualizacje”, dodają poczucie społeczności do zapisywania się na aktualizacje e-mail. Używają również przycisku ” Dołącz do nas “zamiast bardziej standardowego przycisku” Zarejestruj się teraz”.
14. Wyświetl logo klienta/klienta
Innym sposobem, aby Twoi klienci czuli się częścią czegoś i dodali autorytetu do twojej kopii, jest wyświetlanie logo od najlepszych klientów lub klientów.
Oto dlaczego: logo tworzą grupę firm, do której mogą dołączyć twoi klienci. Rejestrując się w celu korzystania z usługi, klienci mogą korzystać z tej samej usługi, z której korzysta [wprowadź nazwę dużej firmy tutaj]. Jeśli logo firmy, które pokazujesz, jest przeznaczone dla wiodących organizacji w branży, nowi klienci mogą dołączyć do tych wiodących organizacji i korzystać z tych samych narzędzi i usług, których używają, aby osiągnąć sukces.
15. Pokaż liczby w mediach społecznościowych
Jeszcze innym sposobem na stworzenie poczucia przynależności jest pokazanie liczby obserwujących w mediach społecznościowych. Wyświetlając dużą liczbę obserwujących, pokazujesz ludziom, że nie są jedynymi, którzy używają produktu lub usługi, i że dołączają do społeczności użytkowników, robiąc to.
Urządzenia Online Z WIELKIEJ BRYTANII robią to na swojej stronie głównej. Pokazują, że mają ponad milion fanów na Facebooku. Daje to klientom poczucie społeczności i pokazuje, że nie tylko oni wybierają określony produkt lub usługę.
16. Stwórz poczucie ekskluzywności
Inną perswazją tajnych copywriterów jest stworzenie poczucia wyłączności. Celem jest, aby potencjalni klienci czuli się wyjątkowo, będąc częścią ekskluzywnej grupy.
Jest to jeden z powodów, dla których zwroty takie jak “sekrety” i “informacje wewnętrzne” działają tak dobrze. Sprawiają, że ludzie czują się częścią wewnętrznej grupy, która zna informacje, których inni nie mają.
Dlatego też firmy często używają zwrotów takich jak” ekskluzywne oferty “lub” zostań informatorem”.”Chcą, abyś czuł się częścią specjalnej, ekskluzywnej grupy, rejestrując się.
Jesteśmy wkurwiani, ponieważ lubimy czuć się jakbyśmy byli w środku, dostając oferty i informacje, których inni ludzie nie dostają. Jest coś w naszej naturze, co sprawia, że chcemy czuć się częścią ekskluzywnej grupy.
Jcrew i Banana Republic używają tej techniki na formularzu rejestracyjnym do swoich biuletynów e-mailowych. JCrew mówi, ” jak być pierwszym? Więc zdobądź nasze wiadomości o stylu przed wszystkimi innymi.”Banana Republic’ s mówi: “Zapisz się na e-maile i bądź pierwszym, który usłyszy o pożądanych nowościach i ekskluzywnych promocjach w Banana Republic.”
Oto jak wyglądają ich formularze rejestracyjne i linki:
17. Udowodnij wartość swojego produktu
Pamiętaj, aby udowodnić wartość swojego produktu, ponieważ klienci prawie zawsze chcą uzyskać dobrą ofertę lub przynajmniej czują się, jakby mądrze wydawali pieniądze.
Jednym z twoich głównych celów jest udowodnienie wartości Twojego produktu. Twoim zadaniem jest pokazanie perspektywom, dlaczego będą dostawać dobrą ofertę, gdy kupią to, co sprzedajesz.
Dobrą wiadomością jest to, że istnieje kilka sprawdzonych sposobów, aby to zrobić.
Po pierwsze, można dokonać porównania do podobnego produktu lub produktów. Możesz pokazać potencjalnym klientom, co otrzymają z Twoim produktem i co otrzymają, jeśli kupią od konkurencji. Pozwala im to na Porównanie funkcji do funkcji, które mogą następnie porównać z cenami dla każdego.
CrazyEgg wykorzystuje to na stronie głównej, aby pokazać, co otrzymujesz za pomocą CrazyEgg, ClickTale i Google Analytics. Oto jak to wygląda:
Innym sposobem na udowodnienie wartości produktu jest porównanie go z czymś podobnym, co nie jest bezpośrednim konkurentem. Zapewnia to inny punkt odniesienia, w stosunku do którego klienci mogą porównać wartość Twojego produktu.
Cyfrowa telepatia, dla przykładu, czyni to na swojej stronie “Zatrudnij nas”. Cena za ich usługę wynosi 20 000 USD, co jest dużo pieniędzy, ale nie wtedy, gdy porównujesz to do zatrudniania i zarządzania własnym zespołem projektantów i programistów.
Jednym zdaniem Cyfrowa telepatia udowadnia wartość ich usługi, porównując ją z zatrudnianiem projektantów i programistów. To sprawia, że $20,000 wydaje się okazją w porównaniu z płaceniem wynagrodzenia i korzyści z zespołu projektowego in-house.
CrazyEgg również robi tego rodzaju porównanie z nagłówkiem strony głównej. Brzmi ona następująco:
W tym nagłówku porównują heatmapy z technologią śledzenia wzroku. Pierwsza z nich to znacząca okazja w porównaniu z tysiącami dolarów, które kosztują technologię śledzenia wzroku. Ten nagłówek pomógł pokazać prawdziwą wartość korzystania z CrazyEgg i pomógł w zwiększeniu współczynników konwersji o 30%.
Jeśli chodzi o udowodnienie wartości produktu, możesz to zrobić na jeden z dwóch sposobów:
- Możesz porównać go z produktami konkurencji, Aby pokazać, jak dobry jest twój interes, lub
- Możesz porównać go do podobnego produktu, który nie jest bezpośrednim konkurentem, aby pokazać, jak twój produkt w porównaniu jest dobrą okazją.
Ostatecznie celem jest pokazanie klientom, że mądrze wydają pieniądze, zmieniając jednocześnie rozmowę w ich głowie. Chcesz, aby debatowali, czy powinni płacić za twój produkt nad konkurencją, a nie czy chcą płacić X za twój produkt.
18. Stań się autorytetem
Jesteś autorytetem w swojej dziedzinie? A co z kimś z Twojej ekipy? Czy są autorytetem w temacie, z którym pracujesz?
Jeśli tak, powinieneś użyć części swojej kopii, aby ustanowić się jako autorytet, ponieważ ludzie mają tendencję do wzorowania się na ekspertach w danej dziedzinie. Im bardziej autorytatywny wydajesz się, tym poważniej twoi klienci wezmą wszystko, co masz do powiedzenia.
Oto kilka sposobów, w jakie Twoja firma może stać się autorytetem:
#1: wysoko wyszkolony personel
Czy ktoś z Twojego personelu ma doktorat lub jest dobrze wyszkolony w twojej dziedzinie? Jeśli tak, jest to jeden ze sposobów, aby ustalić swój autorytet.
Cream.hr to świetny przykład. Jeden z ich współzałożycieli, dr Jordan B. Peterson, jest psychologiem klinicznym, który przeprowadził wiele badań z nowoczesnymi testami osobowości. Wykładał także jako asystent i profesor nadzwyczajny na Harvardzie, co jest dość imponujące.
Ponieważ Firma Cream opiera się na testach osobowości, które oceniają potencjalnych pracowników, warto podkreślić, że dr Peterson jest autorytetem w psychologii klinicznej, aby uzyskać większą wiarygodność wśród potencjalnych klientów. Robią to na swojej stronie ze szczegółową biografią Dr Petersona.
#2: doświadczeni pracownicy
Innym sposobem na ustanowienie autorytetu jest podkreślenie doświadczenia członków zespołu.
Na przykład, czy któryś z twoich pracowników pracował w branży przez długi okres czasu lub pracował dla najlepszych firm w branży? Oba mogą być wykorzystane do ustanowienia władzy.
Jest to technika, która jest często używana. Często zobaczysz znaki, które mówią takie rzeczy jak “15 lat doświadczenia jako księgowy podatkowy” lub ” 25 lat doświadczenia jako prawnik procesowy.”
Copy Hacker robi to na jednej ze stron sprzedaży. Opisują jednego ze swoich konsultantów, Lance ‘ a Jonesa, w ten sposób:
Ten krótki segment kopii pomaga ustanowić Lance ‘ a Jonesa jako autorytet w CRO, co z kolei ustanawia hakerów kopiujących jako autorytet, ponieważ jest jednym ze współzałożycieli.
#3: Historia firmy
Innym często używanym sposobem na ustanowienie firmy jako autorytetu jest podkreślenie liczby lat działalności. Firmy często używają zwrotów takich jak” założona w 1941 roku “lub” służąc naszym klientom od ponad 100 lat.”
John Deere, na przykład, jest kultowym amerykańskim biznesem i istnieje od ponad 175 lat, ale nie możesz znaleźć tej statystyki na ich stronie głównej (chociaż prawdopodobnie używają go gdzie indziej). Sensowne byłoby wyświetlanie kopii takiej jak ta: “z dumą budujemy produkty rolnicze od ponad 175 lat” (lub coś w tym stylu).
Są to trzy proste sposoby, aby ustanowić swoją firmę jako autorytet w swojej dziedzinie.
19. Podaj “powody”
Dostarczenie “powodów” to kolejny sposób na napisanie potężnej kopii, która przekonuje potencjalnych klientów do zakupu.
Robert Cialdini, Emerytowany profesor psychologii i marketingu na Arizona State University, jest znany wśród copywriterów ze swojej książki wpływ: Psychologia perswazji. Miało to znaczący wpływ na sposób pisania kopii.
Mówi również o skuteczności dawania ludziom powodów, dla których prosimy ich o robienie rzeczy. Oto, co ma do powiedzenia na ten temat:
Dobrze znana zasada zachowania mówi, że kiedy poprosimy kogoś o przysługę, będziemy bardziej skuteczni, jeśli podamy powód. Ludzie po prostu lubią mieć powody do tego, co robią.
Następnie omawia badanie, w którym uczestnicy zostali poproszeni o cięcie w kolejce, aby wykonać kopie na kserokopiarce w oparciu o jeden z trzech scenariuszy.
- Scenariusz 1: uczestnicy zostali poinstruowani, aby przeciąć kolejkę i powiedzieć: “przepraszam, mam 5 stron. Mogę skorzystać z kserokopiarki.”
- Scenariusz 2: w drugim scenariuszu uczestnicy zostali poinstruowani, aby podać powód cięcia, mówiąc: “Mam 5 stron. Mogę skorzystać z kserokopiarki, bo się spieszę.”
- Scenariusz 3: w scenariuszu trzecim uczestnicy zostali poinstruowani, aby podać niemal bezsensowny powód cięcia, mówiąc: “przepraszam, mam 5 stron. Mogę skorzystać z kserokopiarki, bo muszę zrobić kopie.”
Co według ciebie było najskuteczniejsze?
Nic dziwnego, że drugi scenariusz przyniósł najlepsze wyniki. 60% osób pozwoliło Uczestnikowi na cięcie w scenariuszu pierwszym, podczas gdy 94% pozwoliło Uczestnikowi na cięcie w scenariuszu drugim. To wzrost o 34%.
Ale w trzecim scenariuszu robi się naprawdę interesująco. Mimo że podano niemal bezsensowny powód, 93% osób nadal pozwalało Uczestnikowi na cięcie, czyli tylko o 1% mniej niż w przypadku podania faktycznego powodu.
Wniosek z tych wyników jest taki, że ludzie są uwarunkowani do przestrzegania częściej, gdy podano powód, nawet jeśli powód jest zasadniczo bez znaczenia. Fakt, że podano powód, wystarczy, aby przekonać więcej osób do przestrzegania tego, o co prosisz.
Więc jak to wykorzystać do kopiowania? Możesz tego użyć, upewniając się, że podajesz powody, dla których ludzie powinni korzystać z twojego produktu lub usługi. Poniżej kilka przykładów.
Przykład # 1: Harry ‘ s
Harry ‘ s to dostawca wysokiej jakości maszynek do golenia dla mężczyzn. Mają piękną stronę internetową i imponującą kopię.
Ale Harry ‘ emu stoi poważne wyzwanie: jak przekonać mężczyzn do przejścia z bardziej tradycyjnej Maszynki Do Golenia, takiej jak Gillette, której używają od lat? Czy powinni skupić się na cenie, jakości,wyglądzie lub wszystkich powyższych?
Robią wszystkie trzy, ale jakość staje się jednym z najbardziej przekonujących elementów. Na jednej ze stron mają następującą kopię:
Kopia jest prosta, ale podaje powód, dla którego powinieneś kupić ich maszynki do golenia zamiast cudzej. sam ten powód wystarczy, aby niektórzy klienci dokonali zakupu, którzy w przeciwnym razie nie zrobiliby tego.
Przykład #2: Portola Coffee Lab
Portola Coffee Lab to wysokiej klasy kawiarnia z siedzibą w Costa Mesa, CA. Zasłużyli na wyróżnienie jako jeden z niewielu kawiarni z wyższymi cenami niż Starbucks.
Jakiś pomysł, dlaczego im to uszło na sucho? Jeśli zgadłeś, że dostarczają one powód, dlaczego są one kawa jest warta więcej, to masz rację.
Odpowiedzi spoczywają na laboratoryjnej części ich nazwiska. Portola Coffee Lab płaci więcej, ponieważ ich kawa jest “naukowo przygotowana” na wyższy standard. Ich bariści noszą fartuchy laboratoryjne i przygotowują kawę “naukowcy.”
Można argumentować, że istnieją inne powody, dla których są w stanie pobierać więcej, które są, ale znaczna część ich zdolności do podnoszenia cen uzasadnia powód, dla którego pobierają więcej, faktem, że ich Proces jest naukowo uzasadniony. I najwyraźniej działa, bo wygląda na to, że radzą sobie całkiem dobrze.
Wniosek
W tym poście rozmawialiśmy o strategiach copywritingu 19, które są kluczowe dla sukcesu Twojej kopii. Wiele z tych technik pomoże Ci napisać przekonującą kopię, która sprzedaje.
Po rozpoczęciu pisania kopii nie musisz stać się geniuszem gramatyki, ale musisz poprawić swoje pisanie na tyle, aby połączyć się z publicznością i napisać przekonującą kopię.
Postępując zgodnie z tymi zasadami, staniesz się lepszym pisarzem i będziesz lepiej przygotowany do pisania kopii, która jest przekonująca i zmusi klientów do podjęcia działań.