Mam przyjaciela na Florydzie, który ma sześć franczyz Subway.
Toczy się w cieście, pełnoziarnistym i zielonym.
Uwielbia recesję. Przebudowuje swój dom (zachęcając jednego z wykonawców z Południowej Florydy, aby machał młotkiem).
Sklepy z dolarami robią też interesy z gangami.
Branża opieki zdrowotnej również kwitnie ,ale są w swoim własnym świecie (o ile nie ma lekarstwa na choroby i starzenie się.)
Supermarkety są zapakowane. Ludzie gotują, nie jadają w restauracjach.
W rzeczywistości, każdy, kto sprzedaje podstawowe życie, lub oferuje niski bilet produkt lub usługę, jest po prostu szczęśliwszy niż świnia w … wiesz co.
Dla reszty z nas…
Ta gospodarka jest do bani
Ale tylko wtedy, gdy podczas dawno minionych dobrych czasów twój biznes był na tempomacie i stałeś się zadowolony, gruby i leniwy, i postrzegałeś swoich klientów jako znaki dolara, a nie ludzi.
Bez nazywania nazwisk niektórzy marketerzy wyraźnie cierpią znacznie mniej niż inni, ponieważ dbali o to, aby spojrzeć głęboko w oczy swoich klientów, a nie tylko zanurzyć się w głębi swoich portfeli.
Nazwij to budowaniem relacji, nazywaj to dbaniem o swoich klientów lub po prostu nazywaj to pozostaniem w biznesie, zarabianiem wielkich dochodów, wakacjami i kupowaniem nowych samochodów (japońskich lub niemieckich) nawet w recesji.
Chociaż nie mogę zaoferować, z oczywistych powodów, precyzyjnej strategii 5-punktowej, aby osiągnąć ten rodzaj ubezpieczenia recesji dla konkretnej firmy…
Mogę dać ci ogólny plan.
Jak utrzymać lojalnych potencjalnych klientów i ich portfele otwarte
Po pierwsze, uwaga: obniżenie cen może oczywiście pomóc, a nawet być ostrożne. Ale to krótkoterminowa poprawka, która utowarowuje Twoje usługi. W rzeczywistości obniżając ceny, trenujesz, a nawet zmuszasz,
twoi klienci do cen sklep.
Pamiętaj, cena jest tym, co płaci twój Klient, wartość jest tym, co otrzymuje twój Klient.
Akcentuj wartość, a Klient zapłaci Twoją cenę.
And you do it this way (inspired by a single sentence from Blair Warren):
1. Rozwiać obawy klientów
W tej chwili twoi klienci wyglądają coraz bardziej jak jeleń w reflektorach. Oglądają o wiele za dużo wiadomości o doom i gloom. Słyszą o gigantach przemysłu, którzy złożyli wniosek o bankructwo, zamknęli drzwi i pozbawili pracy tysięcy ludzi. Mogą nawet znać kilka.
I szczerze mówiąc, obawiają się, że mogą być następni.
Więc trzymają się swoich pieniędzy, martwiąc się, że dobre czasy nigdy nie wrócą. Oszczędny i konserwatywny je definiuje. Jedzenie i schronienie są ich największą troską o prawie wykluczenie wszystkiego innego.
Twoim zadaniem jest podnieść ich głowy, otworzyć oczy i zaśpiewać: „jutro wyjdzie słońce.”
Pomóż im zrozumieć, że zmiana jest jedyną stałą w życiu—i to ekonomiczne stopienie, to też minie.
Pokaż im, że światło na końcu tunelu jest coraz bliżej-daj im nadzieję i obejmij ich ramieniem.
Następnie tchnij w nich jakąś starą, dobrą religię czasu, podnieś ich na duchu i spraw, aby tańczyli w alejkach-Przywróć ekscytację i szczęście do ich życia.
2. Potwierdź ich podejrzenia
Spiski, prawdziwe i wyobrażone, obfitują w czasach stresu Ekonomicznego.
Twoi klienci widzą niebezpieczeństwo wszędzie, gdzie spojrzą i zastanawiają się, kto naprawdę jest tam, aby czuwać i chronić ich najlepsze interesy, a kto jest tam, aby oskubać ich kurczących się dochodów.
Nie zaprzeczaj rzeczywistości, którą postrzegają twoi klienci. Nie kłóć się ani nie ignoruj ich lęków. Postaw się po ich stronie. Postaw się na ich miejscu.
Uznaj, że najszybszym sposobem na związanie się i, co najważniejsze, stanie się adwokatem w imieniu swoich klientów jest najpierw zaakceptowanie i potwierdzenie (w rozsądnych granicach) ich punktu widzenia.
Następnie, gdy już im pokażesz, że rozumiesz i zgadzasz się z nimi, łatwiej będzie przekonać ich do swojego punktu widzenia.
Zmień ich lojalność ze strachu i podejrzeń na nieustraszoność i pewność siebie, a natychmiast staniesz się ich obrońcą i obrońcą.
W końcu o wiele łatwiej jest zamknąć transakcję, dokonać sprzedaży, nawet płochliwemu i podejrzliwemu klientowi, gdy ci ufają—i zobaczyć w tobie podobnie myślącego i pokrewnego ducha.
3. Uzasadnij swoje niepowodzenia
Nie spraw, aby Twoi klienci czuli się jak przegrani.
Jeśli jeszcze nie osiągnęli swoich celów, poklepcie ich po plecach, a następnie pokażcie im, dlaczego.
Jest duża różnica między krytyką a krytyką. Bądź trenerem, mentorem, pomóż im zrozumieć, dlaczego potknęli się i upadli oraz jak mogą się podnieść i dotrzeć do mety.
Nigdy nie zwalaj winy tylko na ich barki.
Pokaż im, że wiele czynników, często poza ich kontrolą, przyczyniło się do ich porażki, podobnie jak inne czynniki, również poza ich kontrolą, zadecydują o kształcie ich ostatecznego sukcesu.
A jednak z Twoją fachową pomocą pokaż im, jak możesz zmniejszyć liczbę porażek, z którymi będą musieli się zmierzyć, i jak zwiększysz ich szanse na sukces, niezależnie od tego, jakie są określone.
4. Rzucaj kamieniami w swoich wrogów
To jest zbyt proste, a kuzyn numer 4, powyżej.
Zidentyfikuj bezpośrednie zagrożenie lub przeszkodę stojącą przed dobrym samopoczuciem, szczęściem i sukcesem klienta. Dołącz do nich w uzasadnionym festynie nienawiści. Stos pogardy, szyderstwa i złych intencji na postrzeganej blokady.
A potem szybko iść dalej. Nie tarzaj się w tym płytkim basenie, ale pluskaj się tam wystarczająco długo, aby przyciągnąć uwagę i zaufanie klientów.
Następnie, po dokonaniu wspólnej sprawy z klientem-dzieląc tego samego wroga i trzymając się wspólnych celów – i pracując razem, aby je osiągnąć – zostaniesz przyjęty do ich zespołu i do ich wewnętrznego sanktuarium—a
zaufany powiernik.
5. Zachęcaj do swoich marzeń
Czy nie o to w tym wszystkim chodzi? Marzenia i ich spełnienie.
Bez snów kim jesteśmy? Nasze marzenia nas definiują. Nasze marzenia są dziełem naszego życia.
Niektóre marzenia są duże, inne małe, ale wszystkie potrzebują czegoś więcej niż tylko pobożnego życzenia. Potrzebują mechanizmu, aby je spełnić.
To, co sprzedajesz i sprzedajesz, nie jest wykonane z metalu, drewna, plastiku, gigabajtów lub niematerialnej usługi—są twórcami marzeń. Są magiczne i prawdziwe.
A dla Twoich klientów Twoje produkty lub usługi są ich najlepszą szansą na dotarcie do gwiazd.
Nie oszukuj swoich klientów, wierząc, że mogą osiągnąć niemożliwe lub że niemożliwe jest osiągalne.
Ale jeśli twój produkt lub usługa rzeczywiście może spełnić marzenia Twojego klienta, nie ukrywaj prawdy – ale raczej ją głosz, udowodnij i dostarcz.
A kiedy robisz to wszystko, ze stylem i gracją, prawdą i uczciwością…
Twoja firma będzie rozwijać się w każdej gospodarce.