Co sprawia, że ludzie prawie kupić?
Co sprawia, że większość drogi tam, a następnie wypadają z koszyka w ostatniej chwili?
Co sprawia, że gapią się na Twoją stronę docelową, chcąc tego, co masz do zaoferowania, a jednak ostatecznie zamykają stronę i przechodzą do czegoś innego?
Okazuje się, że pod mostem ukrywa się ohydny troll. Za każdym razem, gdy zbliżasz się do sprzedaży, troll wyskakuje i odstrasza twoją perspektywę. Pozbądź się trolla, a twoja kopia zacznie konwertować lepiej niż kiedykolwiek wcześniej.
Brzydki, śmierdzący, brudny, źle wychowany troll jest strach przed perspektywą.
I siedzi tam teraz, śmierdzi Twoją stroną docelową i odstrasza dobrych klientów.
Strach przed marnowaniem pieniędzy
Pamiętasz, jak byłeś dzieckiem i chodziłeś na karnawał rinky-dink, który przechodził przez miasto? Po zjedzeniu całej waty cukrowej, którą mogłeś sobie poradzić-i wyrzuceniu jej z powrotem na Tilt-a-Whirl-sprawdziłeś coś, co nazywa się midway.
Pamiętasz tego perswazyjnego faceta, który przekonał cię, żebyś spędził cały miesiąc na rzucaniu kulkami w te przeklęte butelki z mlekiem?
To wyglądało tak łatwo. Pokazał ci dokładnie, jak to zrobić. Wrzuć softball, przewróć butelkę mleka, wygraj fajnego pluszaka o nagrodę. Proste.
Ćwiartka po ćwiartce próbowałaś to zrobić sama.
Kiedy nie było Twojej kwatery, miałeś przeczucie. Informatyka looked łatwo, ale jeśli rzeczywiście stał na linii rzutów, to było prawie niemożliwe. Karnawałowy gość miał wszystkie Twoje pieniądze, a ty nie miałeś nawet brzydkiej, zielonej pluszowej małpy, która by za to pokazała.
Troll się rodzi.
Strach przed kpiną
Kiedy karnawał minął, niewinnie zajmowałeś się swoimi sprawami i natknąłeś się na reklamę fascynującego produktu o nazwie Sea-Monkeys.
To byli mali ludzie! Z ogonem! Wyglądały całkiem nieźle na okładce paczki. Błagałeś rodziców, żeby ci je przynieśli i powiedziałeś wszystkim, których znałeś. Twój młodszy brat. Twój najlepszy przyjaciel. Cała trzecia klasa.
To miało być Super. W reklamie było napisane, że można ich nawet nauczyć sztuczek. Planowałeś zdobyć dla nich lekarstwa, witaminy, specjalne formuły, wszystko, czego potrzebowali, aby być najszczęśliwszymi zwierzętami w historii.
Postępowałeś zgodnie z instrukcjami do listu. Czekałeś bez tchu. Powiedziałeś wszystkim, jakie to będzie niesamowite.
Okazuje się, że małpy Morskie to tylko krewetki solankowe. W żaden sposób nie przypominają małych ludzi. Przypominają pokarm dla ryb, czyli czym są.
Twój młodszy brat, twój najlepszy przyjaciel i cała klasa w trzeciej klasie uważali cię za idiotę. I cieszyli się, że informują o tym przy każdej okazji.
Troll staje się trochę większy.
Strach przed poczuciem głupoty
Za każdym razem, gdy zdradza nas obleśny sprzedawca, trochę się hartujemy. Troll rośnie. Nasza nieufność rośnie, a skłonność do wiary kurczy się.
A potem pojawia się sprzedawca treści z pomocnym artykułem lub epizodem podcastu, który rozwiąże problem, który naprawdę nas niepokoi. Nazwijmy tego content marketera … ty.
Chcemy ci wierzyć. Chcemy czerpać korzyści z tego, co masz do zaoferowania. Chcemy, żeby coś — cokolwiek — wyszło tak, jak zostało obiecane.
Chcielibyśmy móc zaufać własnemu osądowi.
Ale troll szepcze nam do ucha, swoim strasznym oddechem, jak głupi będziemy czuć, kiedy znowu na to wpadniemy.
Jak zabić trolla
Wiarygodność, mnóstwo wartościowej zawartości i po prostu stara przyzwoitość to najlepsza broń do walki z trollami.
Wszystko na swojej stronie musi pokazać można zaufać: prawdziwe dane kontaktowe. Twoje zdjęcie. Dokładne odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Jasne, rozsądne wezwania do działania.
Każdy szczegół ma znaczenie, w tym hosting witryny we własnej domenie i publikowanie treści w spójnym harmonogramie. Wszystko, co robisz, musi budować zaufanie i zabić trolla.
Jeśli nie sprzedajesz 10-latków, twoja perspektywa prawdopodobnie została wyrzucona wiele razy przez pozbawione skrupułów (lub niekompetentne) firmy. Daj perspektywę jakikolwiek drobny powód, aby Ci nie ufać, a wspomnienia z tych wszystkich nieszczęsnych starych doświadczeń wracają.
Stary dowcip mówi, że drugie małżeństwo to triumf optymizmu nad doświadczeniem. Dokładnie tak dzieje się za każdym razem, gdy dokonujesz sprzedaży, zwłaszcza komuś, kto wcześniej nie robił z tobą interesów.
Wypowiedzmy wojnę trollom.
Udowodnij, że jesteś niezwykle godny zaufania, demonstrując swoją wartość, stawiając klientów na pierwszym miejscu i dotrzymując obietnic.
Troll jest twardy i trudny do zabicia. Ale z oddaniem i zaangażowaniem możemy go przegonić raz na zawsze.
Nota wydawcy: Oryginalna wersja tego postu została opublikowana 29 maja 2009 roku.