Lata temu pracowałem dla firmy zajmującej się marketingiem bezpośrednim, która sprzedawała sztućce.
Chociaż widziałem wielu sprzedawców przychodzących i odchodzących podczas moich 2 + lat pracy tam, z których większość nie zarabiała pieniędzy, byłem w stanie znaleźć sposób na sukces w tej dziwnej niszy. Sprzedałem towar wart prawie 25,000 dolarów.
Nie byłem naturalnym sprzedawcą i nie używałem żadnych tajnych taktyk, ale nauczyłem się kilku rzeczy o tym, jak przejść przez nie.. A niektóre z nich mogą pomóc ci zabrać swój biznes online od porażki do sukcesu.
Naturalna reakcja, gdy usłyszysz nie. jest uprzejmie zobowiązać, a potem odejść. Nikt nie lubi konfrontacji. Ale gdybym zaakceptował ” nie ” za każdym razem, gdy to słyszę, prawdopodobnie pozwoliłbym, aby 50-75% tych sprzedaży wymknęło się spod kontroli i straciłoby wielu zadowolonych klientów.
Chodzi o przezwyciężanie obiekcji
Nauczyłam się, jak rozpoznawać i przezwyciężać obiekcje, co z kolei nauczyło mnie, że czasami ” nie “wcale nie znaczy “nie”. Wiele razy, klient po prostu chce, aby pomóc im podjąć decyzję, odpowiadając na ich pytania, zanim wyciągną kartę kredytową.
Ich pierwszy instynkt mówi “nie”, ale tak naprawdę chcą, żebyś przekonał ich do powiedzenia “tak”.
Może ich budżet jest napięty i chcą być ostrożni. Może nie rozumieją Twojego produktu i chcą, abyś im to wyjaśnił.
Istnieje sto różnych powodów, dla których ludzie mogą początkowo powiedzieć “nie”. Twoim zadaniem nie jest wzruszyć ramionami i odejść, ale dotrzeć do prawdy za nie i dowiedzieć się, jak naprawdę możesz zaspokoić ich potrzeby.
Online, to twoja kopia musi zrobić zadanie, aby ominąć nie, odrzucając każdy sprzeciw.
Oto kilka prostych wskazówek, jak ominąć brak online:
- Przełamać lody z tańszą wersją produktu jako zakup o niższym ryzyku. Dowiedzą się trochę więcej o Tobie i poczują się lepiej, kupując więcej w przyszłości. Nawet dokonując małego zakupu, powiedzmy $ 7 raport specjalny, sprawia, że znacznie bardziej prawdopodobne, że klient kupi od ciebie ponownie.
- Jeśli twój produkt jest drogi, zaproponuj plan płatności. $39.99 / miesiąc przez trzy miesiące wygląda znacznie taniej niż $119.97. Każdy dobry program koszyka na zakupy może to dla ciebie obsłużyć.
- Na swojej stronie docelowej Zmierz się z najbardziej rozpowszechnionymi zastrzeżeniami. Nie bój się o nich wspomnieć . . . twój Klient myślał o nich od momentu kliknięcia Twojego linku.
- Oprócz kopii strony sprzedaży, użyj dodatkowych narzędzi, takich jak studia przypadków, Często zadawane pytania i referencje, aby rozwiązać zastrzeżenia w sposób “ukryty”.
- Spraw, by oferta była zbyt dobra, by ją odrzucić. Billy Mays zrobił to potrojając ofertę. Nasza firma sztućce zrobił to oferując na zawsze gwarancji. Niektórzy marketerzy płacą ludziom tylko za wypróbowanie ich produktu. Niezależnie od tego, jak to zrobisz, znajdź sposób, aby Twoja oferta była wyjątkowa.
- Jeśli klient nie kupuje, daj jej możliwość zapisania się na wspaniałe darmowe treści przez e-mail. (Pamiętaj, że ten rodzaj treści e-mail musi być bardzo korzystny dla czytelnika, a nie tylko słabo Ukryty skok sprzedaży.) Tego rodzaju oferta “ostatniej szansy” jest dobrym sposobem na użycie wyskakującego okna wyjścia ze strony sprzedaży.
Wyzwalanie reakcji na zakup
Prosta rzeczywistość jest taka, że wszyscy mamy różne przyciski, które należy wcisnąć przed zakupem. Kiedy chodzę po sklepie przez godzinę próbując podjąć decyzję, to nie dlatego, że nie chcę produktu. Nie byłoby mnie tam, gdybym tego nie zrobił.
Zamiast tego, potajemnie staram się znaleźć powód, by pomóc mi poczuć się dobrze z pociągnięciem za spust. Kupowanie uwalnia endorfiny . . . to miłe uczucie.
Mimo to, wszyscy nauczyliśmy się od złych doświadczeń zakupowych, które pozostawiły nas uczucie pustki po początkowym haju zanika. W tym miejscu praca sprzedawcy staje się coraz ważniejsza.
Musisz nie tylko pomóc swoim klientom zrozumieć i docenić potrzebę twojego produktu, ale musisz sprawić, aby czuli się dobrze z jego zakupem. Zaczyna się to od początkowego skoku i powinno trwać nawet po zakupie.
Nie bądź nachalny, ale nie bój się zbadać, jakie powody stoją na drodze do sprzedaży. Miej pewność, że możesz stać za swoim produktem, gdy wiesz, że klient może z niego skorzystać. Nawet jeśli ostatecznie nadal mówią Nie, przynajmniej otrzymałeś wgląd w kolejny sprzeciw wobec walki w dół drogi. Marketing to proces uczenia się, ale nie można sprzedać się krótko.
I poddanie się przy pierwszych oznakach nie. właśnie to robi.
