Widziałeś CV, prawda?
Co jest wspólne dla wszystkich życiorysów na tej planecie?
Tak, wszystkie zostały stworzone, aby kandydat wyglądał wspaniale. Jaka jest pierwsza rzecz, jaką robi firma, gdy przedstawiasz jej CV?
Wrócą poszperać. Sprawdzają szczegóły. Im mądrzejsza Firma i im ważniejsza praca, tym bardziej firma kopie.
Więc musisz zadać sobie pytanie: Dlaczego firma sprawdza CV? I oczywistą odpowiedzią jest: ponieważ chcą zobaczyć pełny obraz. Nie chcą jednostronnego widoku CV.
Referencje są jak CV: jednostronne
Większość referencji przypomina CV. Są słodkie. Są wypchane wspaniałymi przymiotnikami i potężnymi czasownikami. Każdy referencje wydaje się mówić o “wspaniałych, wybitnych i niesamowitych” cechach produktu lub usługi.
Po przeczytaniu kilku tych icky-słodkie referencje, czujesz, że masz dość. Jeśli miałeś dużą dawkę wspaniałych referencji, zaczynasz czuć się trochę chory.
I nie bez powodu.
Przedawkowałeś ” cukier.”Te świadectwa są tak bogate, że nie ma mowy, żebyś w nie uwierzył.
Więc co trzeba zrobić, aby świadectwo było wiarygodne?
Tak jak CV potrzebuje obu stron zdjęcia, tak samo referencje.
Kiedy rozważamy zakup, czujemy się nieswojo. Czujemy, że w jakiś sposób potrzebujemy pewności. A świadectwa, choć słodkie, uspokajają nas nieco.
Ale co, jeśli masz bardziej wiarygodne referencje? Świadectwo, które nie tylko pokazuje nam scenariusz” po”, ale także ujawnia “przed”?
Świadectwo z pełnym obrazem.
Prezentacja “reverse testimonial”
Co to jest odwrotny dowód? Odwrócony testimonial to po prostu testimonial, który zaczyna się w odwrotnej kolejności.
Tradycyjne świadectwa zaczynają się od pochwał, a następnie kontynuują jeszcze więcej pochwał.
Odwrócona wypowiedź mówi o wątpliwościach. Zaczyna się od sceptycyzmu. Opisuje strach lub niepewność, które przechodzą przez umysł klienta w momencie zakupu.
Odwrotny testimonial działa, ponieważ przemawia do nas w sposób, w jaki mówimy do siebie nawzajem. Kiedy polecamy restaurację lub film znajomemu, naturalnie łączymy nasze rekomendacje z wątpliwościami.
Mówimy takie rzeczy jak: “znasz tę obskurną restaurację i nie masz ochoty wejść do środka? Mają niesamowite jedzenie.”
Albo mówimy takie rzeczy jak: “znasz tę fantazyjnie wyglądającą restaurację, która Twoim zdaniem może być przeceniona? Poszliśmy tam wczoraj i zjedliśmy najsmaczniejsze jedzenie, a rachunek był o wiele mniejszy niż się spodziewaliśmy.”
Mamy tendencję do okrywania naszych zeznań co najmniej odrobiną wątpliwości
Kiedy Referencje najpierw podkreślają te wątpliwości-tak, po pierwsze-sprawiają, że referencje są prawdziwe. I wiarygodne. Dają moc i głębię świadectwa. Sprawiają, że to mniej jak kilka słów nawleczonych razem, a bardziej jak historia.
Ale historie nie tylko się układają. Historie muszą być skonstruowane.
Tak więc, chociaż prawdopodobnie masz sporo referencji od swoich klientów w przeszłości, prawdopodobnie nigdy wcześniej nie” skonstruowałeś ” referencji.
Zamiast” zdobywania świadectwa “ważne jest” konstruowanie świadectwa.”
Co oznacza “Budowa świadectwa”?
To nie oznacza fabrykacji. To nie znaczy, że wymyślisz jakieś fałszywe referencje.
Konstrukcja oznacza, że używasz struktury, aby uzyskać referencje. Kiedy używasz struktury, nie dostajesz losowych referencji, ale zamiast tego dostajesz referencje, które są specyficzne i podobne do historii.
Jak, u licha, zamierzasz tworzyć referencje, które zawierają konkretne szczegóły i czytają historie? W przeszłości próbowałeś uzyskać referencje od klientów, ale zawsze wydaje się, że zwlekają.
Powodem, dla którego klienci obiecują napisać Ci referencje, a nie, jest to, że tracą słowa.
Nie mają określonych parametrów. Więc kiedy siadają do pisania, wpatrują się w pusty ekran. A potem albo piszą coś nudnego, albo słodkiego, albo po prostu odkładają pisanie na kolejny dzień.
Jest też drugi powód. Często prosimy o referencje dni, tygodnie, a czasem nawet miesiące po dokonaniu zakupu przez Klienta. To opóźnienie czasowe utrudnia klientowi przypomnienie faktów i wyników.
Musimy ułatwić klientowi wystawianie nam referencji. I łatwo najlepszym sposobem, aby uzyskać dość szczegółowe referencje, jest zadanie sześciu podstawowych pytań.
Co to za sześć podstawowych pytań?
Sprawdź pytania 6, aby poprosić o potężne Referencje.