Jak zidentyfikować rynek docelowy twojego startupu

Nie każdy chce kupić to, co sprzedajesz.

Dla Twojego startup firma odnieść sukces, musisz zidentyfikować swój rynek docelowy.

Jest to jeden z pierwszych kroków uruchomienia firmy startupowej.

Ale łatwiej powiedzieć niż zrobić.

Jeśli nie masz jasnej grupy docelowej, Twoje kampanie marketingowe będą Cię kosztować fortunę.

Będziesz też miał niskie kursy wymiany, a koszty pozyskania klientów będą ogromne.

Marketing dla każdego i każdego to po prostu strata wysiłku, czasu i pieniędzy.

Zamiast tego skoncentruj swoje strategie brandingowe i marketingowe na określonej grupie osób, które naprawdę mają potrzebę, chcą lub interesują się Twoją firmą.

Gotówka w banku jest oczywiście ważna dla każdej firmy, ale dla startupów jest to ich linia życia.

Jeśli Twoje kampanie marketingowe nie powiodą się, twój startup będzie krwawić pieniądze.

Zobacz też najważniejsze powody, dla których startupy zawodzą:

image4 11

Skupmy się na dwóch najlepszych.

Powód # 1: 42% startupów zawiodło, bo nie było rynku dla ich oferty.

Dlatego identyfikacja rynku musi być jednym z pierwszych kroków.

Jeśli odkryjesz, że nie ma rynku dla tego, co twój startup ma do zaoferowania, możesz wrócić do deski kreślarskiej i spróbować czegoś innego, zanim zainwestujesz zbyt dużo czasu i pieniędzy.

Powód # 2: 29% startupów zawiodło, bo zabrakło im pieniędzy.

Wydatkowanie cennego budżetu marketingowego na niewłaściwą grupę docelową może spowodować, że Twoja firma zbankrutuje.

Z ograniczoną gotówką w banku, możesz nie być w stanie odzyskać z tego.

Ale nie martw się.

Wyjaśnię, co musisz zrobić, aby zidentyfikować swój rynek docelowy, który pozycjonuje Twoją firmę startupową na sukces.

Zacznij od szerokich założeń i powoli ograniczaj koncentrację

Nie zaczynaj od razu z naprawdę wąską publicznością.

Zamiast tego zacznij od większych grup, które Twoim zdaniem mogą być zainteresowane Twoją marką.

Stąd możesz powoli zacząć być bardziej konkretny.

Użyj kilku z tych prostych i ogólnych segmentów, aby rozpocząć:

  • płeć
  • wiek
  • lokalizacja

Możesz również użyć tych szerokich grup, aby wyeliminować ludzi, którzy nie są na twoim rynku docelowym.

Na przykład, rzućmy okiem na niektóre produkty z Texas Beard Company:

image8 10

Sprzedają takie rzeczy jak olejek do brody, szczotki, balsamy, grzebienie i wszelkie akcesoria potrzebne do zdrowej brody.

Więc gdybyś miał taką firmę, od razu mógłbyś wyeliminować kobiety z grupy docelowej.

Nie zrozum mnie źle, nie mówię, że kobiety nie kupią tych produktów.

Jest zdecydowanie możliwe, że kobiety mogą dokonać zakupu z tej marki jako prezent dla mężczyzn w ich życiu. Ale nie uczyniłbyś ich częścią grupy docelowej.

Co jeszcze możesz założyć o mężczyznach, którzy szukają produktów do brody?

Weź pod uwagę ich wiek.

Można bezpiecznie założyć, że ani Nastolatki, ani zbyt wielu seniorów nie kupowałoby tych produktów.

W rezultacie wyeliminujesz mężczyzn poniżej 20 roku życia i powyżej 60 roku życia z grupy docelowej.

Co jeszcze możesz założyć o ludziach, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami?

Albo mają brodę, albo chcą zapuścić brodę.

W przykładzie, którego właśnie użyliśmy, zawęziłeś już swój rynek docelowy do mężczyzn w wieku od 20 do 60 lat, którzy mają brody.

Kontynuując ten proces, zawęzimy grupę docelową jeszcze bardziej, ale na razie jest to świetne miejsce, aby zacząć.

Przeanalizuj swoją konkurencję

Rzadko ludzie wymyślają produkt lub usługę, która jeszcze nie istnieje.

Chociaż pomysł na twój startup może być nieco wyjątkowy, nadal będziesz częścią istniejącej branży.

Inni ludzie już robią to, co ty próbujesz zrobić.

Musisz się dowiedzieć jak pozycjonować firmę w Twojej branży:

image2 11

Aby to zrobić prawidłowo, musisz przeprowadzić badania dotyczące konkurencji.

Dowiedz się, co robią dobrze i co wymaga poprawy.

Kogo kierują twoi konkurenci?

Zobacz ich reklamy, odwiedź ich stronę internetową, dołącz do ich list subskrypcji e-mail…

Możesz spróbować dotrzeć do tego samego rynku docelowego lub skupić się na grupie, którą Twoja konkurencja może przeoczyć.

Spójrz na powyższą grafikę jako odniesienie.

Czy zamierzasz kierować reklamy do odbiorców niszowych lub sprzedawać produkty dla mas?

Czy Twoja marka będzie miała wysokiej jakości produkty/usługi w wysokiej cenie, czy planujesz kierować reklamy do konsumentów wrażliwych na koszty?

Łatwiej będzie odpowiedzieć na te pytania po zbadaniu konkurencji.

Analiza konkurencji może pomóc zwiększyć zyski nawet po uruchomieniu startupu.

Analiza konkurencji może również pokazać, jak zachowują się konsumenci w tej branży:

image1 11

Idealnie, chcesz budować długotrwałe relacje z klientami.

Ten pomysł może się jednak różnić w zależności od produktów, usług, marki i branży.

Musisz odpowiednio dostosować swój rynek docelowy.

Załóżmy na przykład, że Twoja startupowa firma sprzedaje samochody lub podobne produkty.

Dziś klient może nie być gotowy na zakup kolejnego pojazdu przez kolejną dekadę. W takim przypadku nie można polegać na lojalnych i stałych klientach.

Zamiast tego musisz skupić się na strategie pozyskiwania klientów.

Dowiedz się, w jaki sposób konkurencja jest w stanie stale sprzedawać produkty różnym klientom i czy ich kampanie są skuteczne.

Rozmawiaj z ludźmi

Chociaż tworzenie założeń i analiza konkurencji są logicznym miejscem do rozpoczęcia, te strategie tylko do tej pory.

Jeśli naprawdę chcesz skupić się na idealnym rynku docelowym dla swojej firmy startupowej, musisz włożyć znacznie więcej pracy.

Musisz porozmawiać z konsumentami.

Sprawdź, czy twoje założenia są słuszne.

Przeprowadzaj wywiady jeden na jeden i korzystaj z grup fokusowych, aby przetestować swoje założenia.

Na przykład, załóżmy, że ogólnym rynkiem docelowym Twojej marki są kobiety w wieku od 25 do 40 lat.

To ogromny procent populacji. Będziesz musiał wymyślić inne sposoby na podzielenie rynku docelowego na mniejsze grupy naprawdę zainteresowane Twoją marką.

Oto sposób na segment rynku docelowego:

image3 11

Grupy fokusowe i wywiady mogą dać ci więcej informacji o potencjalnych konsumentach dla Twojej firmy.

Twoje grupy fokusowe powinny mieć 10 do 12 uczestników.

Pokaż tym osobom różne produkty, usługi lub kampanie marketingowe, z których planuje korzystać twój startup.

Zobacz, jakie są wrażliwe na to, co im pokazujesz.

Dowiedz się więcej o ludziach, którzy pozytywnie reagują.

Jeśli przeprowadzasz wywiady tylko z kobietami w wieku od 25 do 40 lat, jakie mają inne podobieństwa?

Na przykład możesz dowiedzieć się, że wszystkie kobiety, którym podobały się Twoje produkty, były zamężne.

Możesz również odkryć, że kobiety z określonej klasy społecznej lub rocznego dochodu gospodarstwa domowego były bardziej podatne na Twoją markę niż inne.

Upewnij się, że znajdziesz jak najwięcej informacji o wszystkich w grupach fokusowych.

Użyj powyższej Grafiki segmentacji rynku jako odniesienia.

Niech wszyscy uczestnicy wypełnią kwestionariusz przed rozpoczęciem rozmowy kwalifikacyjnej lub grupy fokusowej.

Ale zdaj sobie sprawę, że nie dowiesz się wszystkiego, czego potrzebujesz po jednej sesji lub rozmowie kwalifikacyjnej.

Ta faza badań rynkowych jest procesem ciągłym.

Im więcej osób możesz porozmawiać, tym dokładniejsze będą Twoje dane.

Dzięki temu łatwiej będzie Ci zidentyfikować rynek docelowy.

Stwórz personas klienta

Teraz, gdy masz lepsze zrozumienie rynku docelowego, stwórz persony klientów, aby dowiedzieć się jeszcze więcej o ich zachowaniach zakupowych.

Persona klienta ostatecznie pomoże Ci rynku do tej grupy odbiorców.

Oto co persona klienta wygląda jak:

image6 11

Spraw, aby osoba była specyficzna dla Twojej firmy.

Możesz powiedzieć, że powyższy przykład dotyczy firmy sprzedającej buty.

Ta osoba klienta ma problemy ze znalezieniem butów, które pasują do niej, ponieważ ma wąskie stopy.

Teraz Twoja firma startup może sprzedawać buty zarówno mężczyznom, jak i kobietom.

Ale każda osoba musi być wyjątkowa.

Twój ogólny rynek docelowy w tym segmencie może być:

  • kobiety
  • 30-40 lat
  • $30-45K roczne wynagrodzenie
  • mieszka w zachodniej części Stanów Zjednoczonych.

Twoja osoba klienta musi być bardziej szczegółowa. Zauważ, że przykład pokazuje kobietę, która jest:

  • 36 lat
  • $ 38K roczne wynagrodzenie
  • znajduje się w Los Angeles, OK.

Widzisz różnicę?

Wyniki rozmów kwalifikacyjnych i grup fokusowych mogą pomóc Ci stworzyć te persony klientów.

Nie wszyscy twoi klienci robią zakupy z tego samego powodu.

Celem persona klienta jest określenie psychologicznych i behawioralnych podejść zakupowych do konsumentów na rynku docelowym.

Jeśli stwierdzisz, że duża część Twojego rynku docelowego ma podobny Zawód lub mieszka w tej samej części kraju, możesz odpowiednio dostosować swoje kampanie marketingowe.

Użyj ankiet

Po uruchomieniu startupu i rozpoczęciu sprzedaży możesz korzystaj z ankiet klientów aby uzyskać więcej informacji na temat grupy docelowej.

Te ankiety mogą pomóc pokazać klientom jak bardzo ci zależy o nich:

image7 11

Chcesz dowiedzieć się więcej o swoich klientach, aby poprawić ich wrażenia z zakupów.

Ale będziesz również korzystać z tych wyników badań, aby zidentyfikować swój rynek.

Dowiedz się, kim są i do czego używają Twoich produktów lub usług.

Uzyskać informacje związane z ich:

  • dane demograficzne
  • położenie geograficzne
  • cechy psychograficzne
  • trendy behawioralne

Wcześniej kazałem ci zacząć od założenia potencjalnego rynku docelowego.

Ale teraz, gdy masz rzeczywistych klientów, nie ma powodu, aby zakładać.

Masz prawdziwych ludzi, którzy zostali przyciągnięci do Twojej firmy startupowej. To jest twój rynek docelowy.

Teraz musisz dowiedzieć się, kim dokładnie są, abyś mógł celować w innych ludzi w tym segmencie.

Skorzystaj z analityki i innych zasobów

Zakładam, że Twoja firma ma stronę internetową.

Jeśli nie, mam nadzieję, że jesteś w trakcie budowania go JAK NAJSZYBCIEJ.

Kto odwiedza Twoją stronę?

Ruch na twojej stronie może być dobrym wskaźnikiem grupy docelowej.

Google Analytics może pokazać, kto odwiedza Twoją stronę:

image5 11

Jest to przykład danych demograficznych, które można uzyskać z tych analiz.

Ruch z tej próbki to głównie mężczyźni w wieku od 18 do 34 lat.

Google posuwa się o krok dalej i wyświetla inne informacje, takie jak:

  • sesje
  • współczynniki odrzuceń
  • strony na sesję
  • średni czas trwania sesji
  • transakcje
  • nowych użytkowników.

Raporty są generowane i pogrupowane według danych demograficznych.

Pomaga określić, którzy użytkownicy na twojej stronie są najcenniejsi.

W ten sposób możesz określić swój rynek docelowy.

Podsumowanie (bądź gotowy na zmiany)

Jak widać, identyfikacja rynku docelowego to długi proces.

Na początku musisz przyjąć ogólne założenia dotyczące potencjalnych klientów, ponieważ nie masz jeszcze żadnych konkretnych danych.

Powoli zacznij zawężać ten rynek w oparciu o Twoją markę, produkty, usługi i branżę.

Użyj narzędzi analizy konkurencji, Aby zobaczyć, kto jest celem innych firm w Twojej branży.

Czy podejmiesz to samo podejście? A może skupisz się na innym segmencie?

Rozmawiaj z ludźmi.

Wywiady i grupy fokusowe to świetny sposób na zawężenie rynku docelowego.

Customer personas pozwala skupić się na konkretnych klientach o unikalnych potrzebach.

Gdy Twoja firma zacznie uzyskiwać sprzedaż, spróbuj przeprowadzić ankietę wśród obecnych klientów, aby uzyskać więcej informacji na ich temat.

Możesz także skorzystać z narzędzi analitycznych online, aby zobaczyć, kto odwiedza Twoją witrynę.

Bądź gotowy na zmiany.

Twoje wstępne założenia dotyczące rynku docelowego mogą być błędne.

W porządku.

Tak długo, jak możesz dostosowywać swoje kampanie marketingowe w oparciu o nowe informacje, twoja startupowa firma przetrwa i rozkwita.

Total
0
Shares
Related Posts