W świecie sprzedaży, można użyć referencje-wśród innych technik-aby skorzystać z zasady ” dowód społeczny.”Zgodnie z tą zasadą wszyscy zwracamy się do innych, aby pomogli nam zdecydować, jak działać. Im więcej ludzi to robi, tym bardziej wydaje się to poprawne.
Niedawno zilustrowałem ten pomysł w części 1 tej serii, Referencje i nastolatki wirujące w krzakach: Siła społecznego dowodu.
Niewiele osób jednak stara się zebrać referencje i zachować je w aktach. Spójrzmy więc na prosty system, który opracowałem, aby zebrać referencje od twoich klientów.
Pamiętaj tylko o czterech literach: S. P. R. F. (wymawiane “spurf”). To skrót od harmonogramu, telefonu, zwolnienia i Pliku.
Korzystanie Z Systemu” Spurf”
Referencje działają najlepiej, gdy są wiarygodne, konkretne i entuzjastyczne. Jak osiągnąć ten ideał? Używasz prawdziwych referencji od prawdziwych ludzi.
Wiem, że niektórzy uważają, że powinieneś napisać własne fałszywe referencje. Ale to jest równia pochyła. Cała idea referencji polega na tym, że są one obiektywnymi rekomendacjami Twojego produktu lub usługi. Więc jeśli piszesz je sam, nie masz nic takiego jak obiektywizm. To, co masz, to kłamstwo. A jeśli jesteś skłonny kłamać na temat świadectw Dzisiaj, co będziesz skłonny kłamać na temat jutra?
A co z pisaniem referencji i zachęcaniem prawdziwych ludzi do ich podpisywania? Nie mam z tym problemu etycznego. Często ludzie nie wyrażają się dobrze na piśmie. Pisanie własnego z pewnością pozwala ci powiedzieć to, co chcesz powiedzieć.
Jednak Używanie prawdziwych słów prawdziwych klientów jest najlepszym długoterminowym podejściem. Twoi klienci powiedzą rzeczy, o których sam nigdy nie śnisz. Ich komentarze są często dziwaczne i mają pierścień prawdy, który niewielu copywriterów może dopasować.
Co więcej, prawdziwe referencje są źródłem twórczej inspiracji i cennym wglądem w opinie i motywacje najważniejszych ludzi na świecie: Twoich zadowolonych klientów.
Oto cztery kroki w systemie Spurf:
1. Harmonogram. Podejmij zobowiązanie, aby przynosić referencje raz w miesiącu, raz na kwartał, dwa razy w roku lub w dowolnym harmonogramie. Możesz nawet ustawić kwoty-2 nowe referencje miesięcznie lub 10 referencje dla każdej promocji, którą robisz. Szczegóły są mniej ważne niż Twoje zaangażowanie w rutynę. Po prostu upewnij się, że twój harmonogram jest realistyczny i produktywny.
2. Telefon. Zadzwoń do części listy klientów zgodnie z harmonogramem. Jeśli działasz wyłącznie online i nie masz numerów telefonów, skontaktuj się z ludźmi przez e-mail. Możesz nawet użyć poczty ślimakowej, jeśli masz adresy.
Zacznij od powiedzenia czegoś pochlebnego, na przykład: “prezes naszej firmy osobiście poprosił o Twoją opinię. Możesz mi powiedzieć, co myślisz o naszym widgecie?”
Zadaj kilka prostych pytań, aby uzyskać odpowiedzi, które są pozytywne lub neutralne w tonie: kiedy otrzymałeś widget? Czy twój widget przybył w dobrym stanie? Czy już go używałeś (wypróbowałeś, spróbowałeś, przeczytałeś, założyłeś)?
Następnie łatwość do prawdziwych pytań: Jaka jest twoja opinia o widget? Dlaczego kupiłeś swój widget? Jaka jest jedna funkcja, którą lubisz najbardziej? W jaki sposób twój widget zaoszczędził Ci czasu (lub pieniędzy, kłopotów, wstydu lub czegokolwiek)?
Mów krótko. Zapisz (lub zapisuj elektronicznie) każde słowo, nawet złe komentarze. Uzyskaj daty, liczby, nazwiska i inne fakty, które sprawiają, że referencje błyszczą szczegółami.
3. RELEASE. Gdy otrzymasz dobry komentarz, napisz go i wyślij do klienta. Dołącz wiadomość, która mówi coś w stylu: “byłem pod wrażeniem Twojego komentarza, po prostu musiałem napisać i powiedzieć:” dziękuję.”W rzeczywistości Twoje miłe słowa były tak cenne, że chciałbym cię zacytować w naszej reklamie. Mogę?”
Poproś Klienta o podpisanie formalnej zgody (jeśli ją posiadasz) lub udzielenie pisemnej zgody na korzystanie z referencji bez ograniczeń na zawsze. Jeśli chcesz, możesz wysłać Mały Prezent jako dowód uznania. Dzięki temu otrzymasz więcej odpowiedzi ” tak ” na swoją prośbę.
4. Plik. Organizuj i przechowuj swoje referencje w centralnej lokalizacji. Możesz je wydrukować i umieścić w folderze plików lub przechowywać na komputerze. Ten drugi pomysł jest najlepszy. Gdy otrzymasz wiele referencji, będziesz mógł wyszukiwać słowa kluczowe, gdy szukasz konkretnego komentarza lub tematu. Możesz szybko wyciąć i wkleić referencje, gdy przyjdzie czas na napisanie kopii.
Oczywiście, bez względu na to, jak agresywny jesteś w uzyskiwaniu referencji, powinieneś również zapewnić ludziom możliwość dzielenia się z Tobą swoimi przemyśleniami w innych momentach. I powinieneś być przygotowany na nagrywanie i składanie wszelkich niechcianych referencji, kiedy tylko przyjdą.
Na swojej stronie internetowej lub blogu podaj interaktywny formularz lub link e-mail, aby uzyskać opinię. Często jedynymi niechcianymi komentarzami, które otrzymasz, są skargi, więc nie wstydź się pytać o referencje wprost.
Gdy już masz system na miejscu, przekonasz się, że uzyskanie referencji jest łatwiejsze niż myślałeś. Możesz nawet przyjść, aby cieszyć się nim. Ale prawdziwa wypłata przychodzi, gdy nadszedł czas, aby stworzyć promocję i masz stos potężnych referencji gotowych do pracy.
Still to Come…
W następnej odsłonie tej serii dowiesz się, jak korzystać z referencji, gdy już je posiadasz i jak wyjść poza standardowe referencje, aby zasada dowodu społecznego działała na wiele innych sposobów.