Jedną z rzeczy, której potrzebuje Żeglarz, jest dobra Kotwica.
Kotwice to trudne rzeczy. Pewnie, nie pozwalają ci zboczyć z kursu. Ale upuść je w niewłaściwym czasie i mogą być prawdziwym przeciągnięciem.
Nie tylko żeglujący po siedmiu morzach mają problemy z kotwicami. W rzeczywistości wiedza o tym, kiedy i jak skutecznie używać kotwicy, jest kluczową częścią dobrego copywritingu.
Czym jest prezenter copywritingowy?
Kiedy potencjalny klient przychodzi do twojej witryny, ma już pomysł, ile jest gotów zapłacić za twój produkt lub usługę. To ich Kotwica.
Przy okazji, to całkowicie irracjonalne.
I tak jak statek piracki próbujący przeciągnąć kotwicę przez bezlitosne dno morskie, nie nabędziesz rozpędu, jeśli Kotwica spadnie w niewłaściwym miejscu.
Koszulka mojego taty Kotwica
Wtedy nie zdawałem sobie z tego sprawy, ale mój tata był pierwszą osobą, która nauczyła mnie o cenach kotwic.
Wracałam z zakupów, a on szczekał coś w stylu ” 12 dolców za koszulkę! Chyba sobie żartujesz.”Miał szczególny ton głosu, który zarezerwował dla sytuacji, w których ceny wyrosły z proporcji.
Co się dzieje?
Kiedy mój tata był dzieckiem, pierwszy T-shirt, za który zapłacił, kosztował 1 dolara. To dało mu 1 dolara. Mój tata nie jest zbyt elastyczny. Jego Kotwica pod koszulką podniosła się, odkąd byłem dzieckiem. Zaczęło się od 1$, potem 2$, a z czasem wzrosło do obecnych 5 $jako właściwa cena za koszulkę.
Zmienił się jego T-shirt, ale mój zespół ekonomistów potwierdza, że zdecydowanie nie nadąża za tempem inflacji. Więc jest zszokowany cenami, które większość ludzi nazwałaby mocno zdyskontowanymi.
Jak Ustawić Kotwice
Kotwica to wartość, którą przypisujemy przy pierwszym płaceniu za nowy produkt lub usługę. I jeśli nie uda Ci się go kreatywnie ustawić, poinformuje o kolejnych spotkaniach.
Jeśli kotwica jest ustawiona nisko (klient spojrzał na Craigslist, aby dowiedzieć się, jaka jest wartość Twojej usługi przed wejściem na Twoją stronę), postrzega produkt jako mniej wartościowy i nie jest skłonny zapłacić dużo.
Jeśli kotwica jest ustawiona wysoko (klient spojrzał na katalog Tiffany ‘ ego, aby dowiedzieć się o wartości Twojego produktu przed przyjściem na Twoją stronę), postrzegają produkt jako znacznie wyższą wartość i są gotowi zapłacić więcej.
Kotwice nie są ustawiane, dopóki klient nie rozważy faktycznego zakupu produktu lub usługi.
Co mają do powiedzenia badania
Kotwice nie są wynalazkiem stworzonym przez marketerów próbujących sprzedawać książki. Właściwie to wynalazek stworzony przez naukowców próbujących sprzedawać książki.
Dan Ariely ‘ s Przewidywalnie Irracjonalne opisuje szereg eksperymentów, które pokazują, jak działają kotwice.
W jednym z eksperymentów Dan zaczyna od rozdania formularza zawierającego listę przedmiotów sprzedawanych na aukcji. Każdy kupujący wpisuje ostatnie 2 cyfry swojego numeru ubezpieczenia społecznego na górze formularza, a następnie obok każdej pozycji w formie ceny.
Następnie uczniowie zdecydowali, ile będą licytować za różne przedmioty w formularzu aukcyjnym.
Wyniki?
Studenci z niskimi (00-19) ostatnimi cyframi w swoich numerach ubezpieczenia społecznego oferują znacznie mniej niż ci z wysokimi (80-99) numerami: 2,5 – 4 razy więcej. Innymi słowy, kiedy kojarzyli tę “cenę kotwicy” z przedmiotem, nawet jeśli wiedzieli, że jest to całkowicie arbitralne, nadal informowali, ile będą skłonni zapłacić.
Przewidywalnie Irracjonalne zawiera około pół tuzina eksperymentów pokazujących, jak działają kotwice, a także wszelkiego rodzaju inne fascynujące spostrzeżenia dla inteligentnego marketera i polecam go bardzo.
Zakładanie Nowych Kotew
Pewnie kręcisz głową i myślisz: “po co? Jeśli nie mogę nic zrobić z kotwicami, to jak wiedza o nich mi pomoże?”
Kolejną lekcję na temat wyceny kotwic nauczyłem się, gdy spędziłem sześć tygodni z gitarą jako uliczny Wykonawca w Japonii.
Oglądałem dwóch rywalizujących gitarzystów buskujących weekendy w Fukuoce. Oba miały podobne zdolności. Obaj brali darowizny, a także sprzedawali płyty. (Jeśli kiedykolwiek planujesz zostać ulicznym performerem, najpierw Wytnij płytę. To naprawdę przyciąga uwagę i zwiększa Twoją wiarygodność.)
Jeden z muzyków sprzedał swoją płytę za 20 dolarów. Drugi sprzedał swoje za 6 dolarów.
Rzecz w tym, że żaden z nich nie sprzedał zbyt wielu płyt.
Ale muzyk Sprzedający płyty za około stawkę dawał sygnał, że jego muzyka jest warta słuchania. Wykonawca Sprzedający płyty po cenie znacznie niższej od rynkowej sygnalizował, że jego muzyka to śmieci.
Wykonawca za 20 dolarów zwrócił na siebie uwagę. Konsekwentnie przyciągał tłumy po 20-40 osób naraz, otrzymując skromną darowiznę od prawie każdego słuchacza.
Facet za 6 $CD, mniej więcej tak dobry jak pierwszy, zwykle miał tylko 2 lub 3 osoby na raz i wyraźnie kręcił się dla miłości, a nie dla pieniędzy.
I jest jeszcze jeden czynnik. Artyści uliczni dzielą się na dwie kategorie: ci, którzy dostają drobne i ci, którzy dostają rachunki.
Zgadłeś. Gość za 20 dolarów nie tylko przyciągnął większy tłum, ale ten tłum uznał, że jest wart pieniędzy jako napiwek. Gość od $ 6 CD słyszał tylko brzęk drobnych.
Odnoszący sukcesy busker nie zaakceptował istniejącej kotwicy dla ulicznych wykonawców, czyli kilku monet.
Zamiast tego, on utworzono nową kotwicę z jego płytą za 20 dolarów. Ta płyta stworzyła nowy kontekst i Nowy przekaz marketingowy, a to pozwoliło mu rzucić nową kotwicę, która była dla niego bardziej korzystna.
Spraw, aby kotwice działały z Tobą, a nie przeciwko Tobie
Czytelnicy copybloggera nie są w stanie pozwolić, aby istniejąca Kotwica przeciągnęła je w dół.
Oczywiście, kiedy resetujesz kotwicę, zawsze chcesz iść w górę. Zakotwiczenie Twojego e-booka w opłacie fat speaking pozwoli ci pobierać więcej za ten e-book i zwiększać sprzedaż. Zakotwiczenie twojego programu coachingowego $1600 do twojego e-booka $15 nie jest. upewnij się, że twój produkt o najwyższej cenie może być widoczny dla Twojego klienta, aby mogła odpowiednio ustawić kotwicę.
Specjalistom łatwiej jest ustawić nowe kotwice niż generalistom. Gdy Twoja oferta jest wyspecjalizowana, masz możliwość zdecydować, jaka Nowa Kotwica powinna być dla tej specjalności.
Często można ponownie ustawić kotwicę, odwołując się do silnych uczuć. Wiara tysięcy fanów Apple pokazuje, jak dramatycznie można przywrócić kotwice dzięki odrobinie fanatycznej lojalności.
Daj mi znać w komentarzach, gdzie jesteś obecnie zakotwiczony i jak poprawisz swoją kotwicę, aby znaleźć nowe bogactwa.