Jeśli chodzi o sprzedaż online, nakłonienie kogoś do działania right now często jest kluczem do sukcesu. Wiele osób ekscytuje się copywritingiem, ponieważ wierzą, że świetna Kopia ma możliwość podłączenia się do mózgu potencjalnego klienta i naciśnięcia przycisku “Kup Teraz”, który magicznie produkuje sprzedaż.
To tak nie działa.
Kluczem do sprzedaży online lub off jest umieszczenie prawo korzystnej oferty przed właściwą osobą, i o wielką kopię, która pokonuje obiekcje potencjalny nabywca będzie ustawić jako bariery w sprzedaży. Tak więc, zamiast celować w” kupuj “część mózgu, która uruchamia sprzedaż, bardziej trafne jest stwierdzenie, że dążysz do zburzenia każdej bariery” nie kupuj”, która stoi na drodze.
Niedawno badacze neuronauki zlokalizowali obszar mózgu, który aktywnie stara się zapobiegać impulsywnym zachowaniom. Jak zauważa Roger Dooley z neuromarketingu, może to być miejsce, które rzuca wrodzoną barierę w zakupie, którą mózg stara się logicznie poprzeć sprzeciwami opartymi na sceptycyzmie, cenie, użyteczności lub niezliczonych innych potencjalnych barierach.
Neurolodzy Marcel Brass z Uniwersytetu w Gandawie i Patrick Haggard z University College London odkryli obszar, grzbietową korę czołowo-przyśrodkową znajdującą się tuż nad oczami, która wydaje się być odpowiedzialna za zatrzymanie impulsywnych zachowań.
Scientific American opisuje badanie jako “pierwszy neuronaukowy dowód na to, że ludzie mają samokontrolę lub zdolność do cofania biegów w połowie działania” w zatrzymywaniu impulsów: gdy umysł ćwiczy “Wolny nie będzie”.
Jest to coś, co copywriterzy wewnętrznie rozumieją-że nawet gdy ludzie są idealnymi kandydatami do produktu, a nawet gdy ci ludzie chcą kupić, będą się z tego wypominać, chyba że odpowiesz na każdy sprzeciw, który wymyślą. Z drugiej strony, ludzie często aktywnie szukają sposobu, aby zestrzelić własne zastrzeżenia i uzasadnić zakup, ale jeśli twoja kopia jest zbyt rzadka, masz pecha.
Skuteczny sprzedawca twarzą w twarz jest przeszkolony, aby wydobyć zastrzeżenia i zająć się nimi. Na piśmie, nie mamy takiego luksusu.
Tak więc w przypadku nietypowych, nowatorskich, drogich lub specjalistycznych produktów i usług konieczna jest dłuższa Kopia. Jeśli nie uda się rozwiązać perspektywa wrodzoną tendencję do rzucać zastrzeżeń poprzez przeciwdziałanie z właściwych informacji, Twoje konwersje będą cierpieć.
Można to zrobić za pomocą stron docelowych, ale także whitepapers, raportów, e-booków, samouczków e-mail, blogów, seminariów audio i wideo oraz webinarów. Prosty i przejrzysty język, korzyści i funkcje, które je obsługują, referencje, konkretne dane pomocnicze, słodka oferta i usuwanie ryzyka za pośrednictwem solid gwarantuje wszystko, co pomoże Ci przezwyciężyć obiekcje i zbudować zaufanie. Im więcej perspektywa ufa ci, tym łatwiej będziesz miał czas, omijając bariery w sprzedaży.
Oprócz przedstawienia właściwej oferty właściwej osobie i owinięcia jej w informacje o sprzeciwie, jest jeszcze jeden kluczowy element, aby ominąć przycisk “nie kupuj”. To tak ważne, że mam słowa przyklejone na ścianie nad monitorem.
Niech zobaczą, jak kupują.
To jest Sztuka o copywritingu—historia. Czasami historia jest prosta, a czasami dość fantazyjna. Ale to na pewno historia to sprawia, że ludzie wizualizują siebie ciesząc się korzyściami z zakupu, a jeśli możesz to osiągnąć, przekonasz się, że obiekcje spadają o wiele łatwiej.
Więcej na ten temat w nadchodzącej serii.