Czy w prosty sposób możesz przekonwertować odwiedzających na klientów? To przez Twoją propozycję wartości.
Jeśli nie jesteś zaznajomiony z propozycją wartości, oto Wyjaśnienie: propozycja wartości to zdanie, które mówi odwiedzającym, dlaczego powinni kupować od ciebie, a nie od konkurencji. Dobrym tego przykładem jest propozycja wartości Shopify:
Shopify to wszystko, czego potrzebujesz, aby sprzedawać wszędzie.
Propozycje wartości są tak skuteczne, że testując je na KISSmetrics i Crazy Egg, odkryliśmy, że dobre pomogły zwiększyć nasz współczynnik konwersji o ponad 10%.
Czy jesteś gotowy, aby stworzyć i przetestować swoją propozycję wartości? Wszystko, co musisz zrobić, aby rozpocząć, to wykonać kroki opisane w poniższej infografice:
Skoncentruj się na swoim rynku docelowym
Twoja propozycja wartości powinna nie apel do wszystkich i każdego.
Zdefiniuj grupę docelową.
Nie będziesz w stanie zadowolić wszystkich, więc nie próbuj.
Próba dotarcia do szerszej grupy odbiorców z propozycją wartości może potencjalnie obalić.
To może skończyć się odwróceniem ludzi.
Oto przykład z Dollar Shave Club:
Spójrz na sformułowania i terminologię, których używają w tej propozycji wartości.
Wskazałem kilka kluczowych punktów.
To oczywiste, że próbują odwołać się do młodszej publiczności.
Starsze pokolenia mogą nie rozumieć analogii “jogina poziomu 9” do ich elastycznego planu anulowania.
Ci sami ludzie mogą nie reagować dobrze na coś tak nieformalnego i bezpośredniego jak ” No dalej. Zrób to.”
Ale Dolar Shave Club jasno zdefiniowali swój rynek docelowy.
Zmiana propozycji wartości na coś bardziej podstawowego może wyłączyć istniejącą bazę klientów.
Dlaczego?
Ludzie mogą zobaczyć ogólne boisko jako nudne lub nie tak fajne.
Firma ta radzi sobie ze swoją propozycją wartości naprawdę dobrze pod względem skupienia się na konkretnej grupie odbiorców.
Małe rzeczy robią wielką różnicę
Co wartość dodana czy możesz zapewnić?
Może to brzmieć jak coś małego, ale może spowodować lub złamać decyzję klienta o zakupie czegoś od ciebie lub konkurenta.
Jeśli oferujesz wartość dodaną, pochwal się tym.
Oto kilka przykładów:
- Darmowa instalacja
- Darmowa dostawa
- Dostawa następnego dnia
- Anuluj subskrypcję w dowolnym momencie
- Gwarancja zwrotu pieniędzy
- W pełni konfigurowalny
Nie czekaj na stronę kasy, aby poinformować klientów o tych korzyściach.
Jeśli nie umieścisz go na swojej stronie głównej, mogą nigdy nawet nie dostać się do twojego strona konwersji.
Zobacz jak Bed Bath & Beyond osiąga to na swojej stronie internetowej:
Odwiedzający witrynę natychmiast widzą dwie wartości dodanej:
- Darmowa dostawa
- Darmowa dostawa samochodów ciężarowych
Teraz wiedzą, że mogą otrzymać zamówienie za darmo, nawet jeśli kupują meble.
Może zachęcić ich do dodania czegoś dużego, jak kanapa lub stół, do wózków sklepowych.
Według Marketing Land, darmowa wysyłka jest główną zachętą dla konsumentów, którzy robią zakupy online.
Jest to niezbędna informacja dla każdego w branży ecommerce.
Dlaczego?
Bo to coś, co dodaje wartość do klienta.
Jak przedstawić swoją propozycję wartości
Nie ma idealnego sposobu na przedstawienie twojej propozycji.
To nie jest tak, że istnieje plan, który ma określone wymagania.
Mając to na uwadze, istnieją pewne elementy, które należy wziąć pod uwagę, wymyślając ten wyświetlacz na swojej stronie internetowej.
Zacznij od nagłówka.
Krótko i postaraj się przyciągnąć uwagę klienta.
Następnie utwórz nagłówek.
Będzie nieco dłuższy niż twój nagłówek, dodając trochę więcej informacji.
Nagłówek powinien być specyficzne.
Będziesz także chciał wymyślić kilka zdań, które bardziej szczegółowo opisują Twoją markę, produkt lub usługi.
Zawsze pomocne jest uwzględnienie niektórych punktów, które opisują niektóre z najważniejszych zalet lub kluczowych funkcji.
Obrazy też działają dobrze.
Wizualizacje pomagają klientowi dokładnie zrozumieć, co oferujesz lub jak działa produkt.
Przyjrzyjmy się propozycji wartości z Kwadrat:
Uwielbiam tę stronę, ponieważ obejmuje wszystko, o czym właśnie rozmawialiśmy.
Nagłówek natychmiast przyciąga uwagę potencjalnych klientów.
Czym dokładnie zajmuje się firma?
Nagłówek podprogramu wyjaśnia, że możesz “akceptować karty kredytowe w dowolnym miejscu”, a Krótki opis szczegółowo opisuje, jak to działa.
Square zawiera również punkty punktowe z ich najlepszymi cechami:
- darmowy czytnik magstripe
- weź karty chipowe
- system POS na blacie
Jak wygląda produkt?
Obraz pokazuje dokładnie, co oferują.
Pokazanie skali oznacza również większą wartość dodaną. Jest tak mały, że zmieści się w kieszeni.
Jeśli masz problemy z wymyśleniem układu dla oferty wartości Twojej firmy na stronie internetowej, możesz traktować witrynę Square jako szablon.
Wystarczy wymienić ich zalety i opis na własne.
Ale co, jeśli nie znasz swoich najlepszych korzyści?
Jeśli tak jest, brzmi to tak, jakbyś miał problem marketingowy lub możliwy problem z identyfikacją Twojej firmy.
Można to naprawić, jeśli chcesz przeprowadzić jakieś badania.
Przypomnij sobie to, co wcześniej opisaliśmy.
Zacznij od grupy docelowej.
Przeprowadzić badania.
Oto przykład niektórych krytyczne badania konsumenckie w branży IT w odniesieniu do propozycji wartości.
Jeśli jesteś w branży IT, powinieneś skupić swoją propozycję na:
- ecommerce
- projekt lądowania
- doświadczenia online
- analityka
- Innowacje
- cyfrowa transformacja
To tylko jeden przykład.
To do ciebie należy prowadzenie badań w oparciu o Twoją firmę i branżę.
Skontaktuj się bezpośrednio z klientami i zapytaj, czego szukają.
Twórz ankiety online. Przeprowadzaj wywiady z klientami.
To pomoże Ci osiągnąć kilka rzeczy w tym samym czasie:
- zbuduj lepsze relacje z dotychczasowymi klientami;
- wykorzystaj te informacje, aby stworzyć propozycję wartości, która przyciągnie nowych klientów.
Zasadniczo, zabijasz dwie pieczenie na jednym ogniu.
Sprawdź swoją propozycję wartości
Teraz, gdy opracowałeś propozycję wartości, nadszedł czas, aby ją zoptymalizować, aby zmaksymalizować konwersje.
Testy A / B jest to jeden z najlepszych sposobów, aby to zrobić.
Upewnij się, że testuj tylko jedną rzecz na raz.
Jeśli zmienisz zbyt wiele, nie będziesz wiedział, który aspekt testu zwiększył lub zmniejszył konwersje.
Oto przykład z Szafy California:
Na pierwszy rzut oka te wersje witryny wyglądają identycznie.
Jedyne co się zmieniło to kierunek.
Split-testowanie witryny, aby dowiedzieć się, która część oferty wartości jest bardziej skuteczna, zwiększy współczynniki konwersji.
Po przetestowaniu nagłówka przetestuj coś innego.
W powyższym przykładzie mogą następnie przetestować obraz tła.
Mogli również dodać więcej punktów lub umieścić kule na innej części ekranu.
Możliwości są nieograniczone.
Innym sposobem na przetestowanie swojej propozycji wartości jest Reklama pay per click (PPC) kampanie.
W większości przypadków omawialiśmy Twoją propozycję wartości w odniesieniu do twojej strony internetowej.
Ale to nie jedyne miejsce, w którym próbujesz pozyskać klientów i uzyskać konwersje.
Warto mieć skuteczną propozycję wartości również na innych platformach.
Rozważ użycie Usługi PPC Facebooka.
To zależy od tego, ile chcesz wydać.
Umieszczenie Twojej reklamy będzie wpływ na cenę.
W 2012 roku, Facebook przejął Instagram za miliard dolarów.
Facebook Instagram-kampania PPC na Instagramie.
Będzie to jeden z najdroższych sposobów przetestowania swojej propozycji wartości za pomocą reklamy PPC.
Jeśli jednak masz środki, możesz uzyskać najdokładniejsze wyniki za pomocą tej metody.
Ale nie czuj się zobowiązany do korzystania z Instagram.
Facebook oferuje inne, bardziej przystępne, opcje umieszczania.
Jeśli chcesz całkowicie uniknąć Facebooka i platform społecznościowych, masz inne opcje.
Rozważ przeprowadzenie testów PPC przez Google AdWords.
Możesz przetestować swoją propozycję wartości na poziomie lokalnym lub międzynarodowym.
Google pozwala skonfigurować to przez:
- miasta
- regiony
- kraje
Mniej niż połowa małe firmy obecnie inwestują w reklamę PPC.
Nawet jeśli Twoja firma jest mała, nadal możesz skorzystać z tej strategii.
To daje przewagę nad konkurencją.
Koncentracja na emocjach klienta
Wartość emocjonalna była czymś, o czym krótko rozmawialiśmy wcześniej.
Chcę to rozwinąć, bo uważam, że to ważne.
Wywołanie emocji w propozycji wartości może wywołać pewną reakcję ze strony klientów.
W Twoim przypadku, oczywiście, chcesz, aby ta odpowiedź była sprzedażą lub konwersją.
Zobacz, Jak różne branże są oceniane na podstawie reakcje emocjonalne:
Jak możesz wzbudzać pewne uczucia od swoich klientów?
Pomyśl o celach i misji swojej firmy.
Twoja propozycja wartości powinna odzwierciedlać to, co reprezentuje Twoja firma.
Oto przykład z Mercedes-Benz:
Spójrz na frazy, których używają w lewym górnym rogu:
- wzorzec luksusu
- szczyt inteligencji
- wymowna ekspresja
- leading Edge luxury
Jest jasne, jakie emocje próbują wywołać.
Użyli słowa Luksus dwa razy, więc celują w ludzi, którzy chcą mieć bardzo specyficzne doświadczenie.
Symbolika.
Ten samochód przedstawia pewien poziom statusu społecznego.
W ten sposób skutecznie oznakowali swoją firmę.
Spójrzmy na inny przykład, który znajduje się na przeciwległym końcu tego spektrum.
Omówimy firmę związaną z organizacjami charytatywnymi.
Czy słyszałeś o Projekt 7?
Sprzedają gumę i miętówki.
Część ich sprzedaży trafia do firm non-profit, dostawców i dystrybutorów, którzy pomagają ludziom w potrzebie.
Pieniądze trafiają na 7 różnych misji:
- Save the earth
- Dom bezdomnych
- Nakarm głodnych
- Ugasić spragnionych
- Ulecz chorych
- Naucz ich dobrze
- Nadzieja na pokój
Firmy, które oddają się społeczności lokalnej i międzynarodowej, powinny być dumne z tego, co osiągają.
Udostępnij te informacje swoim klientom w swojej propozycji wartości.
Może wywołać reakcję emocjonalną prowadzącą do sprzedaży.
Wniosek
Jeśli Twoja firma ma chwytliwe hasło, to świetnie.
Ale Twoje hasło nie jest tym samym, co propozycja wartości.
Twoja propozycja wartości powinna mówić o funkcjonalności Twojej marki, produktów lub usług.
Co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji?
Twoja propozycja wartości nie przypadnie do gustu każdemu.
Nie martw się—nie musi.
Skup się na swoim rynek docelowy.
Wymień jakiekolwiek wartość dodana również.
Nawet jeśli jest to coś małego, takiego jak bezpłatna wysyłka, bezpłatna instalacja lub Gwarancja Zwrotu pieniędzy, może to być decydujący czynnik, który napędza sprzedaż.
Dowiedz się, jak przedstawić swoją propozycję wartości:
- nagłówek
- do nagłówka
- opis
- podpunkty
- obrazy
Po zbudowaniu propozycji wartości początkowej przetestuj ją.
Polecam korzystanie z testów A / B i reklamy PPC, aby znaleźć najlepszą opcję dla Twojego układu.
Co oznacza Twoja firma? Użyj tego, aby wygenerować emocjonalną reakcję od swoich klientów.
Jeśli zastosujesz się do tych wskazówek, możesz stworzyć wysoce skuteczną propozycję wartości.