Jak myślisz, co by się stało, gdybyś wysłał dużą partię kartek świątecznych na początku grudnia-do zupełnie obcych ludzi? Nic? Może kilka zagmatwanych telefonów lub listów?
Nie. Najprawdopodobniej otrzymasz lawinę kartek świątecznych w zamian, od ludzi, którzy nawet cię nie znają.
Profesor Uniwersytetu faktycznie przeprowadził ten eksperyment, a wyniki zostały opublikowane w Badania Nauk Społecznych w 1976. Chociaż profesor przewidywał, że otrzyma kilka odpowiedzi, był naprawdę zdumiony liczbą kart powrotnych, które otrzymał.
The Give and Take
Eksperyment pokazuje potężną siłę kulturową znaną jako wzajemność. Socjologowie utrzymują, że wszystkie społeczeństwa ludzkie podpisują się pod zasadą, że jesteśmy zobowiązani do spłaty łask, prezentów i zaproszeń. To ma sens, naprawdę; wzajemność jest u podstaw tego, co czyni nas ludźmi i pozwoliła nam przystosować się i przejść od wczesnych prymitywnych plemion do złożonej globalnej gospodarki.
Wzajemność jest tak silna, że może prowadzić do wymiany całkowicie nierównej wartości. W latach 70. Stowarzyszenie Hare Krishna prowadziło publiczne zbiórki pieniędzy w takich miejscach jak lotniska w Stanach Zjednoczonych. Dopóki ludzie nie odczulali się na taktykę, Kryszna ofiarował prostą broszurę lub kwiat w zamian za darowiznę. Chociaż większość Amerykanów uważała Kryszny za “dziwne” w najlepszym razie, taktyka wzajemności doprowadziła do spektakularnego wzrostu społeczeństwa pod względem bogactwa i własności.
Wzajemność jest powodem, dla którego kelner zostawia miętę wraz z czekiem na kolację i dlaczego otrzymujesz darmowe prezenty lub Banknoty dolarowe za pośrednictwem poczty bezpośredniej.
Odrzucenie, A Następnie Odwrót
Zasada wzajemności jest również podstawą klasycznej strategii negocjacyjnej. Nazywa się Odrzucenie-Następnie-Odwrót taktyka, zaczynasz od złożenia prośby (lub oferty), o której wiesz, że prawdopodobnie nigdy nie zostanie zaakceptowana. Po odrzuceniu, składasz bardziej rozsądną prośbę lub ofertę, a twoja koncesja powoduje ustępstwo zwrotne, albo w formie zatwierdzenia, albo może obniżenia ceny, powiedzmy, od ceny katalogowej domu.
Oto klasyczny przykład z komiksu Calvin i Hobbes:
Calvin: Mamo, mogę podpalić materac?
Mama: Nie, Calvin.
Calvin: Czy mogę jeździć moim trójkołowcem na dachu?
Mama: Nie, Calvin.
Calvin: Więc mogę dostać ciasteczko?
Mama: Nie, Calvin.
Calvin: Ma mnie na oku.
Anegdoty sprzedażowe pokazują, że prezentowanie klientowi najdroższej opcji pierwszy zwiększy średnią sprzedaż na klienta. Jest to bezpośrednie zaprzeczenie starej taktyki “przynęty i przełącznika” polegającej na reklamowaniu niskiej ceny, a następnie sprzedaży klienta.
Lekcja? Spróbuj zaoferować swoje Rolls Royce najpierw opcja produktu lub usługi.
Dawać, Dawać, Dawać
W kręgach sprzedażowych wzajemność jest często stosowana jako Dawać i brać, brać, brać strategia, ze względu na naszą skłonność do dalszego spełniania żądań, nawet po TYLKO JEDNEJ początkowej przysłudze od sprzedawcy.
Naprawdę udane firmy wiedzą lepiej. Aby przeformułować strategię marketingowego Guru Jaya Abrahama, powinieneś dawać, dawać, dawać, a twoje zyski eksplodują.
Podczas blogowania dajesz sporo bezpłatnych informacji, które udostępniasz swoim czytelnikom. W tym sensie posiadanie bloga jako części strategii marketingowej jest kluczowe z podstawowego punktu widzenia wzajemności. Ale niezależnie od tego, czy masz nadzieję na sprzedaż, czy stworzyć coś, co przyciągnie linki od innych blogerów, mądrze jest wyjść poza linię bazową.
Blogowanie to ciężka praca, ale w rzeczywistości to tylko bilet do miejsca przy stole z dzisiejszymi wymagającymi konsumentami. Daj jeszcze więcej, tworząc samouczki, e-booki i specjalne promocje, które dodają realnej wartości czytelnikom. Nieustannie staraj się dawać, dawać, dawać, a wzajemność wynagrodzi cię pikami.
Subskrybuj Copyblogger dzisiaj!