Czy referencje działają? Wiem o tym, bo zawdzięczam swoje małżeństwo jednemu z nich.
Wyobraź sobie nieśmiałego szesnastoletniego kujona, nerwowo pociącego się w nowym garniturze “nie mogę uwierzyć, że to nie wełna” i desperacko próbującego przyciągnąć wzrok ładnej Sekretarki. Jąkający się młody człowiek, oczywiście, to ja. Szanse były duże, a w rzeczywistości można powiedzieć, że nie miałem szans.
Nie dość, że ta urocza pani była o trzy lata starsza ode mnie (w tym wieku była to ogromna przeszkoda), to jeszcze była asystentką Dyrektora Naczelnego. Samo wejście do biura było wstrząsającą flashback do tych wizyt w biurze dyrektora tylko rok lub tak wcześniej.
Jakoś udało mi się umówić na randkę, ale tylko dzięki magii świadectwa.
Ostatecznie, po wielu nieudanych próbach wyciśnięcia czegoś niezwykłego, postanowiłem zmienić taktykę. Zamiast bezpośredniego podejścia, poprosiłem wspólnego przyjaciela, aby przygotował drogę z obfitą dawką moich najwspanialszych cech. Na szczęście ten przyjaciel zignorował mnie i zamiast tego przedstawił bardziej skromny i dokładny obraz. To kurzajki-i-wszystko referencje zaskakująco zamknął umowę.
To, Co Mówią Inni, Ma Największe Znaczenie
Co to nam mówi, poza oczywistym odzwierciedleniem moich nastoletnich umiejętności randkowych?
Referencje są pośrednim marketingiem szeptanym i działają, gdy są wiarygodne. W rzeczywistości działają bardzo dobrze, jeśli ciężko pracujesz, aby uzyskać odpowiedni rodzaj świadectwa. Mogą one dostarczyć bardzo potrzebne dowód społeczny, który wskazówki wahania perspektywę do płacącego klienta.
Trudno jest śpiewać własne pochwały, a to rzadko działa, kiedy to robisz. W świadectwie masz osobę trzecią, która mówi to, czego możesz nie być w stanie. Skuteczne referencje uniknąć hiperboli i konkretnie zająć potencjalny punkt, że perspektywa może przybyć.
Oto pięć wskazówek, jak dobrze wykorzystać referencje:
- Nie przeredaguj. Referencje działają najlepiej, gdy są w “prawdziwym” języku. Te małe dziwactwa gramatyczne i językowe pomagają czytelnikowi połączyć się i pokazać, że są prawdziwe.
- Użyj referencje, które pasują. Umieść odpowiednie referencje wraz z konkretnym punktem, który próbujesz zrobić.
- Sprzeciw. Jeśli perspektywa odkryje, że obawy innego klienta okazały się bezpodstawne, wtedy ta osoba jest bardziej pewna siebie, aby sięgnąć po portfel.
- Nigdy nie udawaj. Chociaż referencje są kluczowe, nie warto ryzykować, aby je sfałszować. Większość ludzi ma dobrze wyszkolone wykrywacze BS, które mogą wyczuć fałszywkę na milę.
- Zachęcaj do szczegółów. Specyfika działa we wszystkich obszarach copywritingu, ale jest szczególnie skuteczna w referencji. Zamiast” zauważyliśmy dużą poprawę”, poproś Klienta o dokładne określenie, jaka była poprawa, na przykład ” zauważyliśmy poprawę o 217%.”
Zapytaj o referencje
Jeśli klient kiedykolwiek powie Ci, jak bardzo cenią twoją usługę lub zapyta, co może dla ciebie zrobić, poproś go o referencje. W rzeczywistości, nawet jeśli nie, Zapytaj i tak! Referencje są że cenne.
Subskrybuj Blog Chrisa Garretta, aby uzyskać więcej blogów, copywritingu i porad marketingowych oraz bezpłatny ebook na temat tworzenia flagowych treści.