Istnieją dwie strony optymalizacji konwersji.
Pierwszy to ten, który jest na otwartej przestrzeni. Wykonujesz testy, mierzysz aktywność i wybierasz zwycięzcę, który przyniesie lepszy współczynnik konwersji dla Twojej firmy.
Współczynnik konwersji może dotyczyć wyboru listy e-mail, zakupu produktów lub rejestracji w wersji demo.
Ale za że Współczynnik konwersji liczby, istnieje bardziej złożony czynnik czai…
Marketerzy uwielbiają współczynniki konwersji, ponieważ dają nam coś do pomiaru i oparcia na naszych decyzjach. Ale można je posunąć za daleko.
Jeśli wskaźnik, w którym odwiedzający konwertują na nabywców wzrósł z 2% do 4%, czy po prostu podwoiłeś swoją sprzedaż na dobre?
Może … może nie.
To dlatego, że liczby odzwierciedlają ilość bez brania jakość pod uwagę.
Mówiąc najprościej: jeśli podwoisz bieżący współczynnik konwersji, ale zrobisz to w sposób, który obniży Twój Współczynnik konwersji w przyszłości (tj. spadek Twój zysk.
Jeśli to nie jest dla ciebie oczywiste, nie martw się.
Mam zamiar pokazać cztery konkretne taktyki optymalizacji współczynnika konwersji, które mogą wydawać się pozytywne wyniki w krótkim okresie, ale mogą wyrządzić poważne szkody Twojej firmie w dłuższej perspektywie.
Na dodatek pokażę Ci, co masz robić.
1. Dyskontowanie produktów może zniszczyć twój biznes
Potrzebujesz wzrostu sprzedaży?
Łatwe … wystarczy wysłać kupony lub umieścić swoje produkty na sprzedaż.
W prawie wszystkich sytuacjach zobaczysz skok. Im większa zniżka, tym większy skok.
Ponadto, jeśli wykonasz kilka testów, możesz wycenić zniżkę, abyś mógł zmaksymalizuj swój ogólny zysk.
Więc Czego tu nie kochać?
Na pierwszy rzut oka dyskontowanie wygląda na świetny sposób na zwiększenie sprzedaży, co pozornie może prowadzić do większej liczby klientów powracających w dół linii.
Większość krótkoterminowych studiów przypadków to potwierdza. Pokazują na przykład, że współczynniki konwersji poprawiają się o 13% z prostym kuponem 10%.
Ale pełny obraz jest o wiele ponury.
Jest firma, o której pewnie słyszałeś, o nazwie Groupon.
To dość prosta firma / aplikacja. Groupon kontaktuje się z firmami oferującymi wysłanie im ton nowych klientów, jeśli zapewnią im duża zniżka, często w 40-50% taniej.
Wiele firmy uznały Groupon za niesamowitą okazję do rozwoju swoich firm z powodów, o których wspomniałem powyżej.
Jednak szybko odkryli, że duże rabaty nie tylko nie rozwijać swój biznes, ale rzeczywiście boli. Jeśli Google “Groupon spowodował awarię firmy”, otrzymasz mnóstwo wyników, które wyjaśniają, jak działa Umowa z Grouponem faktycznie zabiła czyjąś firmę.
A te wyniki nie są rzadkie; jest wiele takich smutnych przypadków.
Dowodem jest cena akcji Groupona. Po IPO (w 2011 roku) został wyceniony na około 13 miliardów dolarów (lub 20 USD za akcję).
Obecnie cena akcji Groupona wynosi poniżej 3 USD, czyli mniej niż jedna szósta pierwotnej wyceny.
W ciągu ostatnich kilku lat systematycznie spadała, ponieważ firmy nauczyły się, że masowe dyskontowanie nie jest skuteczne w dłuższej perspektywie.
Istnieje wiele sposobów, że dyskontowanie może cię zranić.
Problem # 1-przyciągasz niewłaściwych klientów: Istnieje wiele stron, takich jak Slickdeals, które istnieją wyłącznie w celu promowania sprzedaży do swoich baz użytkowników.
Jeśli Twoje produkty mają dość szeroką atrakcyjność, wszelkie rabaty trafią na tego rodzaju witryny.
Ludzie, którzy korzystają z tych stron, szukają świetnych ofert (zwanych łowcami rabatów)i nic więcej.
Nie stają się klienci długoterminowi.
Ponadto, jeśli promujesz swoją sprzedaż (a dlaczego nie?), może faktycznie spowodować, że stracić potencjalnych klientów długoterminowych.
Dzieje się tak dlatego, że skupiłeś się na cenie produktu lub usługi.
Tak więc, gdy potencjalny klient (który dba o jakość nad ceną) porównuje swoje opcje, pójdą z firmą, która podkreśla jakość ich produktu, a nie cenę.
Problem # 2-Ustawiłeś zły precedens: To dodaje do problemu posiadania klientów poszukujących rabatów.
Po dyskontować produkt dla klienta, który staje się ich nową postrzeganą wartość produktu.
Nie są one prawdopodobnie kupić od ciebie ponownie, chyba że dostać podobną ofertę w przyszłości.
To jest dobrze. w przypadku niektórych firm, które polegają na sprzedaży ogromnych wolumenów, ale większość firm nie może trwale obniżyć marży zysku.
Dodatkowo, jeśli ktoś zapłaci pełną cenę za twój produkt, a następnie zobaczy, że trafi on do sprzedaży, Zwykle poczuje się shafted. Istnieje duża szansa, że nie będą chcieli kupić od ciebie ponownie z tego powodu.
Problem # 3-pogarszasz wartość marki i produktu: Wreszcie, ponieważ rabat może obniżyć postrzeganą wartość produktu, może sprawić, że potencjalni klienci zakwestionują jego jakość.
Dlaczego to takie tanie? Coś z nim nie tak?
W niektórych przypadkach rabaty faktycznie obniżają krótkoterminowe współczynniki konwersji, ponieważ klienci dbają o jakość ponad koszty.
Jak uzyskać potencjalne korzyści z dyskontowania bez udzielania rabatu? Rabaty nie są złe pomimo tych wszystkich typowych problemów.
Mogą być skutecznie wykorzystywane w określonych sytuacjach.
Co ważniejsze, możesz nauczyć się kilku ogólnych elementów skutecznego dyskontowania i wykorzystać tę wiedzę, aby zwiększyć współczynnik konwersji, nie szkodząc swojej firmie na dłuższą metę.
Jednym z głównych powodów, dla których ludzie kupują obniżone produkty i usługi, jest to, że czują, że uzyskują dobry stosunek jakości do ceny.
Pomyśl o tym tak:
Prawdopodobieństwo zakupu = wartość produktu (lub oferty) / koszt
Gdy koszty spadną, Współczynnik konwersji wzrośnie.
Jednak można również po prostu zwiększyć postrzeganą wartość produktu.
Bryan Harris dobrze wykorzystuje tę taktykę. Prowadzi sprzedaż kursów związanych z budowaniem listy mailingowej.
Kiedy przechodzi przez kampanię sprzedażową, nie rabuje często swoich kursów. Zamiast tego dodaje premie.
Jeśli ktoś kupi kurs, otrzyma darmowy cenny dodatek związany z kursem:
W ten sposób nadal zwiększasz Współczynnik konwersji, ale w żaden sposób nie szkodzisz swojemu produktowi lub marce i nadal przyciągasz odpowiednich klientów (którzy dbają o wartość bardziej niż rabat).
Firmy sprzedające towary fizyczne również stosują tę taktykę, wysyłając bezpłatne próbki produktów z zamówieniami. Na przykład, Bodybuilding.com wysyła darmowe próbki suplementów:
Drugim użytecznym aspektem rabatów jest to, że sprawiają, że twój produkt czuje się mniej ryzykowny.
Nikt nie chce kupić czegoś tylko po to, aby dowiedzieć się, że nie robi tego, co myśleli.
Rozwiązanie polega na tym, aby zakup produktu był mniej ryzykowny, rozwiązując potencjalne problemy. Będzie to różne w zależności od rodzaju produktu.
Jedną z opcji jest tworzenie szczegółowych studiów przypadków które pokazują, jak działa twój produkt i jakie efekty daje:
Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne, tworzenie wysokiej jakości wideo że pokazy twój produkt w akcji. Usuń wszelkie wątpliwości.
Jeśli sprzedajesz oprogramowanie, zaoferuj demo lub stwórz przejrzyste instrukcje wideo.
2. Kupowanie fałszywych obserwujących w mediach społecznościowych na dowód społeczny
Wszyscy szukamy przyjaciół i ekspertów, którzy poprowadzą nasze zakupy.
Jest to znane jako ” dowód społeczny.”
Jeśli inni ludzie coś polecają lub po prostu już go używają, jest to znak, że produkt jest dobry.
Studia przypadków, referencje, liczba członków itp. może być uważany za dowód społeczny.
I dowód społeczny can mają duży wpływ na współczynniki konwersji. Jedno z badań wykazało, że referencje zwiększyły stronę sprzedaży konwersje do 34%.
Chociaż dowód społeczny jest najbardziej badany w kontekście sprzedaży, odgrywa rolę we wszystkich rodzajach decyzji (konwersje).
Czy powinieneś dołączyć do tej listy e-mailowej? Czy któraś z twoich przyjaciół lub mentorów ją poleca? Jeśli tak, to o wiele bardziej prawdopodobne.
Dodatkowo dowód społeczny ma znaczenie w mediach społecznościowych, po prostu nie na wszystkie sposoby, które wielu marketerów myśli, że ma.
Logika polega na tym, że jeśli masz mnóstwo obserwujących na koncie w mediach społecznościowych, inni użytkownicy będą myśleć, że jesteś popularny i będą bardziej skłonni Cię śledzić.
Trudno jest zbudować konto w mediach społecznościowych od podstaw, więc marketerzy szukają skrótu: kupowanie obserwujących.
Łatwo się tam dostać Fiverr i zdobądź kilka tysięcy subskrybentów w dowolnej głównej sieci społecznościowej za $ 5.
Ci Obserwujący lub lubiący pochodzą z kont botów, które później nic nie zrobią.
Posiadanie więcej nie zawsze jest lepsze: Istnieje kilka poważnych wad udawania dowodu społecznego w mediach społecznościowych.
Jeden, który większość marketerów nigdy nawet nie bierze pod uwagę, to to, że posiadanie więcej dowodów społecznych nie zawsze poprawia współczynniki konwersji.
Derek Halpern przeprowadził test i stwierdził, że dowód społeczny w poniższej formie faktycznie zmniejszył jego e-mail opt-in rate:
Dołącz do 15 000 osób już subskrybowanych.
Powodem, dla którego ten” dowód społeczny ” może obalić, jest to, że niektórzy ludzie nie chcą być częścią ogromnego tłumu.
Chcą poczuć, że potencjalnie mogą nawiązać osobisty kontakt.
To oczywiście zależy od dane demograficzne odbiorców, ale nie możesz automatycznie zakładać, że posiadanie tysięcy obserwujących poprawi twój wskaźnik obserwowania.
Fałszywi obserwatorzy mogą zabić twój zasięg: Ważniejsze jest to, że wiele sieci społecznościowych określa organiczny zasięg użytkowników na podstawie ich wskaźników zaangażowania.
Weźmy na przykład Facebooka.
Jeśli strona ma 10,000 polubień, ale dostaje tylko jedno lub dwa Polubienia lub komentarze do każdego postu, Facebook zakłada, że posty nie są zbyt dobre.
Następnie Facebook zacznie pokazywać przyszłe posty tej strony mniejszej liczbie osób, chyba że firma płaci za reklamę. Jeśli chcesz zwiększyć zasięg swojej strony na Facebooku, przeczytaj ten przewodnik.
Kiedy masz fałszywych obserwujących, masz niskie wskaźniki zaangażowania, ponieważ boty nie angażują się w nic. Twój profil będzie wyglądał mniej więcej tak:
Oznacza to, że mniej prawdziwych obserwujących zobaczy Twoje treści, lub będziesz musiał wydać o wiele więcej, niż dał ci początkowy dowód społeczny.
3. Nagłówki “Clickbait” mogą podnieść twój e-mail otwarty rates…at pierwszy
Kliknięcia równe widoki, a widoki równe przychody.
Przynajmniej jest to rozsądna formuła do wykorzystania, gdy przychody pochodzą z reklam.
Buzzfeed jest znany z wymyślania koncepcji nagłówki” clickbait”.
Te nagłówki wzbudzają ciekawość czytelników i sprawiają, że są bardziej skłonni do klikania w treści.
W ostatnich latach marketerzy używali nagłówków clickbait do nagłówków treści, tematów wiadomości e-mail i postów w mediach społecznościowych.
Nie jestem fanem używania ich wszędzie-ale szczególnie w tematach e-maili.
Gdy ktoś znajduje się na twojej liście e-mail, daje Ci dostęp do cenionego osobistego kanału komunikacji. Zaufanie jest kluczem.
Kiedy używasz nagłówków clickbait, prawie niemożliwe jest zaoferowanie czytelnikom treści, które spełnią ich oczekiwania i sprawią, że poczują się usatysfakcjonowani.
Na przykład wyobraź sobie, że wysłałem ci wiadomość e-mail z tematem:
10 oszałamiających taktyk SEO, które odmienią twoje życie
Nie sądzę, że mógłbym wymyślić jedną “oszałamiającą” taktykę SEO, nie mówiąc już o 10.
Nawet jeśli 10 taktyk było cenne, nadal czułbyś się niezadowolony po przeczytaniu tego tematu.
Jeśli używasz tego typu tematów wiadomości e-mail, przestań.
Na początku może to pomóc, ale twoi czytelnicy szybko się załapią.
A badanie 9 milionów tematów zidentyfikowanych zwroty clickbait i przyjrzał się ich wpływowi na otwarte stawki.
Okazuje się, że zwroty clickbait mają minimalny pozytywny lub znaczący negatywny wpływ na otwarte stawki.
Powód jest prosty. Dlaczego ktoś miałby nadal otwierać twoje e-maile, gdy im pokazałeś, że będą rozczarowani?
Rozwiązanie-spełniaj swoje obietnice: Zawsze powinieneś sprawić, aby tematy były jak najbardziej kuszące, ale musisz upewnić się, że dokładnie pasują do treści.
Jeśli powiesz, że masz pięć taktyk, które podwoją przychody twojego Abonenta, te pięć taktyk lepiej to zrobić.
Twój temat jest obietnicą, którą musisz dotrzymać, jeśli chcesz zdobyć długoterminowe zaufanie.
4. Używanie fałszywego niedostatku w celu zwiększenia sprzedaży to miecz obosieczny
Jednym ze sposobów poprawy współczynników konwersji w prawie każdej sytuacji jest wykorzystanie niedostatek.
To jeden z 6 zasad wpływu Cialdiniego.
Gdy jest ograniczona ilość produktu, który możemy chcieć lub ograniczony czas na jego zakup, jesteśmy znacznie bardziej skłonni dokonać zakupu.
Doskonałym tego przykładem są strony docelowe z odliczaniem, wskazujące, kiedy oferta wygaśnie. Te strony mogą poprawić przeliczniki do 147%.
Innym przykładem niedoboru jest prosty e-mail z informacją, że została ograniczona ilość produktu:
Oba są niezwykle skuteczne.
Niedobór działa, ale niech będzie prawdziwy: Jak zawsze, niektórzy marketerzy stają się zbyt chciwi.
Używanie np. zegara jest jednorazową rzeczą. Możesz go używać raz na okres sprzedaży.
To, co robią niektórzy marketerzy, to Ustawianie timera, który się kończy, a następnie zaczyna się od nowa.
Jeśli ciągle wysyłasz nowy ruch na stronę, chodzi o to, że możesz używać niedoboru przez cały czas.
Ale ludzie nie są głupi. Jeśli wrócą na stronę po tym, jak zegar powinien się skończyć, będą wiedzieć, że próbowałeś ich oszukać.
Oczywiście, gdy ktoś poczuje się oszukany w ten sposób, nigdy więcej Ci nie zaufa ani nie kupi od ciebie.
Tak więc, chociaż możesz poprawić swój Współczynnik konwersji w krótkim okresie, masz również zamiar odstraszyć dobrych klientów na całe życie.
Jak najbardziej, używaj niedostatku, ale nie udawaj.
Jeśli powiesz, że zostało Ci tylko pięć miejsc w kursie, sprzedaj tylko pięć więcej. Jeśli mówisz, że sprzedajesz coś tylko przez 10 godzin, przestań przyjmować zamówienia w ciągu 10 godzin.
Wniosek
Wszyscy marketerzy i właściciele firm muszą korzystać z optymalizacji współczynnika konwersji, aby poprawić swoje przychody.
Należy jednak wziąć pod uwagę długoterminowy efekt wszelkich zmian dokonanych w oparciu o krótkoterminową optymalizację.
Pokazałem ci cztery typowe taktyki, które mogą działać w krótkim czasie, ale mogą znacznie zaszkodzić twojej firmie w dłuższej perspektywie.
Jeśli popełniasz jeden z tych błędów, napraw go. Jeśli nie, bądź ich świadomy i unikaj w przyszłości.
Aby zamknąć, chciałbym cię prosić o zostaw mi komentarz poniżej mówi mi jeden sposób, że masz pierwszeństwo długoterminowego sukcesu nad szybkimi wygranymi jak również wszelkie pytania.