Psychologia Cen

Jeśli prowadzisz firmę lub zespół marketingowy, prawdopodobnie koncentrujesz się na trzech kluczowych metrykach: koszcie, przychodach i zysku (lub margines). Twoim celem jest zawsze minimalizacja kosztów przy jednoczesnej maksymalizacji przychodów. Możesz nawet współpracować z liderem finansowym, aby wyznaczyć agresywne cele wzrostu dla Twojej firmy.

Dla wielu liderów biznesu wycena jest czymś praktycznym. Wybierasz liczby, które będą wypłacać pensje pracownikom i utrzymywać włączone światła. Wybierasz numery, które będą niezwykle konkurencyjne na rynku-w końcu to twoi kupcy utrzymają Twoją firmę na powierzchni.

Istnieje jednak kluczowy wymiar cen, którego może brakować Twojej firmie.

Zgadłeś-to psychologia kupujących.

Wycena jest pojęciem wykraczającym poza marże zysku. Jest to również taktyka marketingowa, która może pomóc Twojej firmie zwiększyć sprzedaż. Kiedy myślisz o cenach, musisz skupić się na czymś więcej niż na tym, co pokryje koszty operacyjne Twojej firmy i opłaci rachunki. Musisz wybrać liczby, które zmuszą odbiorców do zakupu. Ten post nauczy Cię, jak.

Podkreśl wartość i zwrot z inwestycji powyżej kosztów

Zamiast pokazywać perspektywy, czego powinni oczekiwać, aby wydać, pokaż im, co zamierzają zarobić. Jako marketer, masz świadomość, że koszty są zawsze w stosunku do wyniku. Zamiast skupiać się na tym, jak twój produkt zapewnia najlepsze ceny w branży, przekaż coś więcej-że twój produkt jest dostarczany bezkonkurencyjne wyniki.

Bidsketch, firma, która sprzedaje szablony propozycji agencjom i freelancerom, jest przykładem tego pomysłu. Firma upoważnia swoich abonentów do tworzenia profesjonalnie wyglądających propozycji w ciągu kilku minut — proces, który w przeciwnym razie zajęłby solopreneurs godzin (czasami dni).

Firma wykonuje świetną robotę komunikując ROI swojego produktu: zaoszczędzony czas i zarobione dolary.

Właściciele firm doskonale zdają sobie sprawę, że czas jest cenniejszy niż pieniądze.

Firma, na swojej stronie głównej, dzieli się referencjami od jednego klienta, który był w stanie skrócić czas propozycji z 3 godzin do 45 minut. Bidsketch reklamuje również, że jego subskrybenci będą mogli skrócić czas tworzenia propozycji o połowę.

Łącznie Klienci Bidsketch byli w stanie wygenerować $261m+ w nowych projektach-co wskazuje, że klienci są w stanie osiągnąć znaczące wyniki (nowy biznes) w krótszym czasie.

Teraz trudne pytanie-ile to kosztuje? Strona główna jasno wyjaśnia korzyści i wartość korzystania Bidsketch, ale ile zaangażowania jest konieczne, aby zacząć?

$ 29 miesięcznie.

Inteligentny właściciel firmy natychmiast skoczy, aby zrobić szybka analiza kosztów i korzyści:

Załóżmy, że średnio wypełnienie wniosku zajmuje 3 godziny. Każdy, kto prowadzi (lub pracuje dla) firma może przybliżać, ile wart jest ich czas. Dla jasności, przybliżmy tę liczbę do $100 / godz. Korzystając z Bidsketch, będziesz mógł przygotowywać propozycje w ciągu półtorej godziny zamiast 3, co oznacza, że koszt stworzenia propozycji wyniesie 150 $zamiast 300$. Kiedy wydasz $29 na korzystanie z Bidsketch, wygenerujesz przyrostowe $121.

Czy koszt $ 29 jest tego wart? Oczywiście. W zasadzie to nie ma sensu.

Koszt jest zawsze względny, w oku patrzącego. Najpierw komunikuj zwrot z inwestycji-zanim koszty staną się brane pod uwagę. Jeśli jesteś w stanie przekazać wyniki w kategoriach jasnej propozycji wartości, twoje koszty będą wyglądać znacznie tańsze.

Powiedzmy, że Bidsketch przyjął zupełnie inne podejście do marketingu i nie przedstawił wyraźnej propozycji wartości na swojej stronie głównej — miesięczne wydatki 29 wyglądałyby znacznie lepiej.

Właściciele małych firm i przedsiębiorcy są notorycznie oszczędni. Często żyją z oszczędności i inwestują w swoją działalność. Po co wydawać $29 na subskrypcję Bidsketch, skoro można przeznaczyć środki na Kampanie AdWords (lub rachunki za zakupy) zamiast tego?

Nagle koszty stają się ważnym czynnikiem.

“It’ s Miller Time”

Dla firmy sprzedającej piwo tego typu slogan może wydawać się nieco dziwnym wyborem.

Ale według nowych badań, które opowiadają się za korzyściami z “selling time” jeśli chodzi o pieniądze, może to być idealny wybór.

“Ponieważ doświadczenie danej osoby z produktem ma tendencję do rozwijania poczucia osobistego związku z nim, odniesienie do czasu zazwyczaj prowadzi do bardziej korzystnych postaw-i więcej zakupów”.

Tak mówi Jennifer Aaker, profesor marketingu w Stanford Graduate School of Business.

Dlaczego sprzedaż doświadczeń (lub czas spędzony) z pracy produktu o wiele lepiej w niektórych przypadkach niż omawianie produktów korzystna cena?

Aaker zauważył, że wiele (około 48% badanych) reklamy zawierały odniesienie do czasu, zauważając, że wielu marketerów wydaje się z natury rozumieć znaczenie czasu dla konsumenta.

Niestety, niewiele w drodze rzeczywistych badań zostało zrobione, aby to poprzeć.

W swoim pierwszym eksperymencie poświęconym temu zagadnieniu, Aaker i jej współautorka Cassie Mogilner stworzyli stoisko z lemoniadą wykorzystanie dwóch sześciolatków (więc wydaje się to uzasadnione).

W tym eksperymencie sprzedaną lemoniadę można było kupić za $1 – $3 (klient wybrany) a do reklamy stoiska użyto szyldu.

Trzy oddzielne znaki reklamujące lemoniadę były następujące:

  1. Pierwszy powiedział, “Spędź trochę czasu i ciesz się lemoniadą C&D”
  2. Drugi powiedział, “Wydaj trochę pieniędzy i ciesz się lemoniadą C&D”
  3. Trzeci powiedział, “Enjoy C & D ‘s lemonade” (znak neutralny)

Nawet z tym przykładem lemoniady wyniki były widoczne.

Znak podkreślający czas przyciągnął dwa razy więcej osób, które były skłonne zapłacić dwa razy więcej.

Aby dalej prowadzić ten punkt do domu, drugie badanie przeprowadzone z uczniami (i iPody) został przeprowadzony.

Tym razem zadano tylko dwa pytania:

  1. “Ile pieniędzy wydałeś na iPoda?”
  2. “Ile czasu spędziłeś na swoim iPodzie?”

Nic dziwnego, biorąc pod uwagę ostatnie badanie, studenci pytani o czas wykazali o wiele bardziej przychylne opinie na temat swoich iPodów niż ci, którzy pytali o pieniądze.

Naukowcy uważali, że:

  • Jednym z wyjaśnień jest to, że nasz związek z czasem jest o wiele bardziej osobisty niż nasz związek z pieniędzmi.
  • “W ostatecznym rozrachunku czas jest zasobem bardziej deficytowym-kiedy już go nie ma, to już go nie ma – i dlatego ma dla nas większe znaczenie” – mówi Mogilner.
  • “To, jak spędzamy czas, mówi więcej o tym, kim jesteśmy, niż o tym, jak wydajemy nasze pieniądze”.

Aaker i jej kolega jeszcze nie skończyli.

Zdeterminowany, aby sprawdzić, czy wszystkie odniesienia do pieniędzy doprowadziłyby do bardziej negatywnego wyniku (ze względu na przypomnienie Uczestnikowi, ile wydał na produkt), przeprowadzili podobny eksperyment na koncercie.

Tym razem na “koszt” był rzeczywiście czas, ponieważ koncert był wolny, ale ludzie musieli “spend” czas na dobre miejsca.

Dwa pytania zadane przez naukowców w tym scenariuszu były:

  1. “Ile czasu poświęcicie na dzisiejszy koncert?”
  2. “Ile pieniędzy wydałeś na dzisiejszy koncert?”

Wyniki?

Nawet w takim przypadku, gdzie czas był zasobem spędzonym, pytając o czas, zwiększyły się przychylne opinie na temat koncertu.

Nie tylko to, ludzie, którzy stali w kolejce najdłużej, lub ludzie, którzy ponieśli najwięcej “koszt”, faktycznie najwyżej ocenili swoje zadowolenie z koncertu.

“Chociaż oczekiwanie jest prawdopodobnie złą rzeczą, w jakiś sposób skłoniło ludzi do skupienia się na ogólnym doświadczeniu”– mówi Aaker.

Więc o co tu chodzi?

Marketerzy muszą zacząć zdawać sobie sprawę z znaczenia, jakie ich produkty wprowadzają w życie swoich klientów, zanim zaczną koncentrować swoje działania marketingowe.

I jeszcze jedno do przemyślenia…

W badaniu zauważono, że jedynym wyjątkiem wydają się być wszelkie produkty, które konsumenci mogą kupić za prestiżową wartość.

Jeśli nie jesteś w linii sprzedaży samochodów sportowych lub skrojonych na miarę garniturów, najprawdopodobniej nie będziesz musiał sobie z tym radzić, ale sedno pozostaje:

“Przy takich” prestiżowych “zakupach konsumenci czują, że posiadanie produktów odzwierciedla ważne aspekty siebie i zyskują większą satysfakcję z posiadania produktu, a nie spędzania z nim czasu”– mówi Mogilner.

Weź pod uwagę znaczenie czasu następnym razem, gdy zaczniesz wyceniać swój produkt, a zobaczysz, że catering do najcenniejszego zasobu konsumenta, jego czasu, może być bardziej przekonujący niż nawet najbardziej drastyczna obniżka cen.

Uważaj Na Ceny Porównawcze

Idziesz do apteki kupić butelkę ibuprofenu. Masz do czynienia z dwiema opcjami-pierwszą, główną marką farmaceutyczną i drugą, generyczną.

Rodzajowy jest 30% tańszy niż jego detaliczny odpowiednik. Dlaczego nie zaoszczędzić kilku dolarów?

Problem z cenami porównawczymi polega na tym, że nie jest tak niezawodny, jak myślą marketerzy. Postrzeganie produktów przez konsumentów może być zmieniane na kilka różnych sposobów.

Według Itamara Simonsona konsumenci nie zawsze wybierają Najtańszy. Mogą iść na markę konsumencką, która wydaje się być “mniej ryzykowne” wybór. Lub konsumenci mogą całkowicie uniknąć zakupu.

Nowe badania ze Stanford wskazują, że niezamierzone konsekwencje mogą wynikać z poproszenia klientów o porównanie cen.

Price Comparison

Badanie to analizuje efekt ukrytych i wyraźnych porównań, aby dojść do tego wniosku.

Porównania niejawne występuje, gdy klient podejmuje inicjatywę, aby porównać dwa lub więcej produktów.

Odwrotnie, wyraźne porównania są to te, które są wyraźnie określone lub wychowane przez marketera lub reklamodawcę.

Aby przetestować efekty reklamy porównawczej, Simonson i Dholakia przeprowadzili dwie próby.

Pierwszy dotyczył sprzedaży płyt na eBay.

Badacze wymienili (na sprzedaż) kilka najlepiej sprzedających się albumów w formacie CD, takich jak “The Wall” Autor: Pink Floyd (hej, nie ma też złego smaku ;)).

Koszt płyty wystawionej do sprzedaży zawsze zaczynał się od $1.99.

Następnie “framed” te Aukcje na dwa różne sposoby.

Pierwszy sposób miał CD “flanked” z dwoma dodatkowymi kopiami (z tej samej płyty) który miał początkową ofertę $0.99.

Drugi miał oryginalną płytę CD z dwoma kopiami zaczynającymi się od $6.99.

Wyniki wydawały się jasne: Płyty CD z droższymi opcjami ($6.99) konsekwentnie kończyły się wyższe ceny niż CD obok $0.99 oferty.

“Nie kazaliśmy ludziom robić porównania, zrobili to sami”– powiedział Simonson.

“A kiedy ludzie robią tego rodzaju porównania na własną rękę, są bardzo wpływowi”.

W celu przetestowania skutków wyraźnego mówienia konsumentom do porównania, naukowcy ponownie przeprowadzili eksperyment z tymi samymi ustawieniami, tylko tym razem wprost prosili konsumentów o porównanie $1.99 CD z innymi ofertami.

Wyniki te pokazały, że gdy wyraźnie podano porównanie, ceny sąsiednich płyt CD stały się statystycznie nieistotne dla tego, jakie były oferty na środkowym dysku.

Ponadto nabywcy stali się o wiele bardziej ostrożni i niechętni do ryzyka przy zakupie CDs:

“Sam fakt, że poprosiliśmy ich o porównanie, spowodował, że obawiali się, że zostali oszukani w jakiś sposób”– powiedział Simonson.

W rezultacie ludzie stali się bardziej nieśmiali w każdym aspekcie, jaki można sobie wyobrazić: mniej ofert, dłuższy czas przy pierwszej ofercie i mniejsze prawdopodobieństwo udziału w wielu aukcjach.

“Marketerzy muszą mieć świadomość, że sprzedaż porównawcza, choć może być bardzo potężna, nie jest pozbawiona ryzyka”.

Pomyśl o tym następnym razem, gdy bezpośrednio porównasz swoją ofertę z konkurencją.

Zamiast tego możesz lepiej skorzystać z podkreślanie wyjątkowych atutów i kładąc nacisk na czas zaoszczędzone przez pieniądze zaoszczędzone…

Unikaj Przeciążenia Opcji

Pricing to dyscyplina, w której sztuka spotyka się z nauką.

Z jednej strony chcesz zapewnić swoim klientom mnóstwo informacji. Chcesz być elastyczny i chcesz oferować “premium” paczki.

Ale chodzi o to, że jeśli chodzi o ceny, Mniej znaczy więcej.

Jak to ujęła Oli Gardner z Unbounce:

Konsumenci nieustannie napotykają “paraliż analityczny, w którym zbyt wiele opcji faktycznie skutkuje brakiem decyzji”.

Oli Gardner rozszerza tę koncepcję poprzez potężną analogię — Pasta do zębów Trance. Jest to zjawisko psychologiczne, które w pewnym momencie dotknęło wszystkich. Oto, co się stanie. Jest tak duży wybór dla tego samego produktu, który kończy się zbieranie rzeczy losowo. Jesteś przytłoczony, przestań patrzeć na produkty pod kątem ich indywidualnych korzyści i funkcji i zacznij postrzegać każdą opcję jako “one in the same”.

Jest słynny eksperyment z dżemem w supermarkecie. W 2000 roku naukowcy S. S. Inyengar i M. R. Trędowaty przeprowadzili badania w supermarkecie. Założenia? Klienci mogli spróbować różnych smaków dżemu, które były dostępne do zakupu. W badaniu porównano wpływ zmiany liczby wyborów między 24 a 6.

W przypadku 24 smaków, tylko 3% tych, którzy spróbowali próbek udał się do zakupu dżemu, w porównaniu do 30% cena zakupu, gdy dostępne były tylko 6 smaków. Zbyt wiele opcji uniemożliwi klientom podejmowanie jasnych decyzji.

W związku z tym tabele cenowe muszą unikać zakłóceń. Wybierz 3-5 usług, w których Twoja firma naprawdę się wyróżnia. Połącz opcje w te usługi i zaprezentuj informacje w 3 usprawnionych pakietach.

Najważniejsze jest to, że łączysz swoje produkty i usługi w pakiety, które mają sens dla docelowych klientów. Sposób, w jaki prezentujesz swoje ceny, jest równie ważny jak rzeczywiste punkty cenowe.

Rozważ następujące studium przypadku z Visual Website Optimizer:

BaseKit, popularny Kreator stron internetowych, chciał poprawić wydajność swojej strony cenowej. Mierzyli sukces na podstawie liczby osób, które odwiedzają “Kup Teraz” strona po wizycie w “Plany i ceny” strona.

(W przypadku dalszych badań Visual Website Optimizer zalecił BaseKit monitorowanie przychodów jako miary wydajności).

Ruch kierowany na stronę cenową jest przede wszystkim płatny, więc jest wysoce skierowany do użytkowników, którzy są zainteresowani produktem.

To była oryginalna odmiana strony z cenami:

Original Pricing Page

Strona wariacji została zaprojektowana tak, aby miała jaśniejsze, odważniejsze i wyraźniejsze ceny — wraz z referencjami i bardziej oczywistym wyborem waluty. Przeprojektowana strona cenowa przyniosła wzrost konwersji o 25% :

Updated Pricing Page

Nowy projekt osiągnął statystyczną istotność na poziomie 95% zaufania z 24 godzin. Przez cały czas trwania testu strona uzyskała Poprawa o 25% .

Cena Vs. Wartość

Czy cena jest miarą wartości? Niekoniecznie, mówi badanie przeprowadzone w 2008 roku przez Goldstein i zespół. Badania wykazały, że ludzie “nie czerp więcej przyjemności z droższego wina” kiedy nie wiedzą, ile kosztuje wino. Według innego badania istnieje jednak wyraźna korelacja między ceną a postrzeganą wartością. Gdy uczestnikom powiedziano, że wino ma wysoką cenę, uczestnicy dali temu winu wyższe oceny.

Badanie posunęło się o krok dalej, analizując rzeczywiste reakcje neurologiczne na tę czynność degustacji wina.

Kiedy powiedziano, że wino jest droższe, uczestnicy badania doświadczyli wyższej aktywacji w regionach mózgu związanych z uczuciem przyjemności. W pewnym stopniu konsumenci pozwalają, aby cena wpływała na to, jak postrzegają produkty i usługi.

Podobne badanie przeprowadzone przez Dana Ariely wykazało, że studenci, którzy zapłacili więcej za lek na przeziębienie, zgłaszali lepsze samopoczucie niż studenci, którzy kupili ten sam lek po obniżonej cenie.

Ale i tak drogie nie zawsze jest lepsze. Pamiętaj, że konsumenci są napędzani przez różne budżety. Niektórzy konsumenci po prostu nie mogą sobie pozwolić na droższe produkty i usługi. Choć chcieliby zapłacić więcej za jakość, nie mają elastyczności, aby robić frywolne lub zakupy.

“Potrzeba kontra Luksus” jest jednym z najbardziej fundamentalnych pojęć współczesnej ekonomii. Pomysł jest prosty-ludzie będą wydawać pieniądze na potrzeby, takie jak jedzenie, schronienie i ubrania, zanim wydadzą pieniądze na luksusowe przedmioty, takie jak markowe towary, drogie materiały i drogie samochody.

Niektórzy konsumenci są agresywni w porównywaniu cen i znajdowaniu ofert, które pasują do ich portfeli. Ale nawet ten trend nie zawsze jest tak.

Zakupy porównawcze to strategia stosowana przez sprzedawców internetowych, aby wyprzedzić konkurencję. Być może natknąłeś się na porównywarki, takie jak ShopStyle, Google Shopping lub PriceGrabber, które ułatwiają porównywanie zakupów.

Easy Shopping

Chodzi o to. Badania sugerują, że “porównania” potrafi pozycjonować swoje produkty (lub usługi) jako gorsze-nawet wtedy, gdy produkty są rzeczywiście takie same. Brzmi myląco? Oto jedna z teorii – porównywanie zakupów zmusza konsumentów do tego, aby ich umysły błądziły. Nieuchronnie zaczynają zadawać pytania-dlaczego niektóre produkty są mniej drogie niż inne? Konsumenci mogą wtedy przekonać się, że otrzymują dodatkową wartość od droższego produktu.

Oto morał tej historii — nie ma odpowiedzi na pytanie, czy ustalać ceny wyższe czy niższe. Niektóre grupy konsumentów będą bardziej wrażliwe na ceny niż inne. To, co firmy muszą zrobić, to rozwinąć niezwykle skoncentrowany rynek.

Porozmawiaj ze swoimi klientami i przeprowadzaj badania jakościowe, aby dowiedzieć się, co cenią Twoi odbiorcy docelowi. Twórz modele cenowe zgodnie z tym, czego się uczysz. Bądź jednak przygotowany – niekoniecznie zadowolisz wszystkich. Skupiając się na niektórych segmentach klientów, prawdopodobnie wykluczysz inne. I to jest w porządku.

Tricks Of The Trade

CBS News stwórz świetne podsumowanie wskazujące sztuczki, których sprzedawcy często będą używać, aby przekonać konsumentów do zakupu. Należą do nich następujące:

Pozbycie się znaków dolara

Według badań Cornell University z 2009 r. ceny oznaczone znakami dolarowymi są skorelowane z niższym poziomem wydatków konsumenckich. Ten konkretny eksperyment wykazał, że goście w ekskluzywnych restauracjach wydają znacznie mniej, gdy menu zawiera słowo “dolary” lub symbol dolara “$”. Dlaczego? Jesteśmy przeładowani informacjami. Słowa i symbole to dodatkowe informacje, które musimy przetworzyć. Drogie restauracje z minimalistycznym podejściem (’24’vs. ’24’) chcę, żeby klienci skupili się na jedzeniu, a nie na cenie.

“10 for $10”

Widziałeś te oferty w praktycznie każdym supermarkecie lub drogerii. Konsumenci są przekonani, że muszą kupić 10 produktów, aby uzyskać ofertę, więc załadują swoje wózki sklepowe.

W rzeczywistości jest to chwyt reklamowy. Nie musisz koniecznie kupować wszystkich 10, aby uzyskać cenę. Możesz po prostu dostać 1 za 1$. Przez reklamę 10 za 10 dolarów. ta historia próbuje nakłonić cię do kupna więcej.

Limity Na Klienta

Pewnie też widziałeś ten język w supermarkecie. Język ten stwarza iluzję produktu jako ograniczonego zasobu. Natychmiast musisz kupić więcej w przypadku, gdy sklep się skończy. Pamiętaj, to tylko chwyt marketingowy.

Moc “9”

Ceny kończące się na 9, 99 lub 95 nazywane są “cenami uroku”. Najwyraźniej byliśmy uwarunkowani kulturowo, aby powiązać 9-kończące się Ceny ze zniżkami i lepszymi ofertami.

– William Poundstone Autor Bezcenny: mit wartości godziwej i jak z niej skorzystać

Ponadto, ponieważ odczytujemy liczby od lewej do prawej, kodujemy cenę jak $7.99 jako $7 – zwłaszcza, jeśli czytamy zbyt szybko. Nazywa się efekt lewej cyfry:

Zakodujemy to w naszych umysłach, zanim przeczytamy wszystkie cyfry

– Vicki Morwitz Profesor marketingu w Stern School of Business na New York University i prezes Towarzystwo Psychologii Konsumenta

Udaj się do praktycznie każdego sklepu w okolicy (online lub cegły i zaprawy) i zobaczysz ceny, które kończą się w “9” wszędzie.

Wszyscy słyszeliśmy o powodach, dla których jest używany (aby cena wyglądała na niższą) ale czy to naprawdę działa? Czy ludzie naprawdę będą dokonywane przez punkt cenowy $ 99 w porównaniu do płacenia $100?

Jak się okazuje, ta taktyka rzeczywiście działa i została nazwana wykorzystaniem “ceny uroku”.

W swojej książce Priceless William Poundstone analizuje 8 różnych badań na temat stosowania cen uroku i stwierdził, że średnio zwiększyły sprzedaż o 24% versus ich pobliskie, “zaokrąglone” punkty cenowe.

W rzeczywistości, w eksperymencie przetestowanym przez MIT i Uniwersytet w Chicago, standardowy element odzieży damskiej został przetestowany w cenach $34, $39, oraz $44.

Ku zaskoczeniu badaczy, przedmiot sprzedawany najlepiej w $39, nawet bardziej niż tańsze $34 Cena.

Trzeba się zastanawiać… czy jest coś, co może przechytrzyć numer 9?

Naukowcy odkryli, że ceny sprzedaży, które podkreślają pierwotną cenę, wydają się bić numer 9, gdy testowany jest split.

Łatwa Matematyka

Ludzie mają krótki zakres uwagi. Liczy się każdy ułamek sekundy. Nie mamy czasu do stracenia na interpretację przecinków i miejsc po przecinku. Dlatego detaliści będą używać całych, płaskich liczb.

Niektóre sklepy wystawią produkt na sprzedaż i pokażą pierwotną cenę, od której został oznaczony. Znak może wskazywać, że pierwotny koszt był $10 a teraz $8 zamiast $7.97. To dlatego, że ‘$7.97’ to niezręczna liczba. Mimo, że ‘$7.97’ jest tańszy, przetrawienie i Natychmiastowe obliczenie oszczędności zajmuje trochę więcej czasu. Łatwiej jest iść do $8, jak klienci mogą obliczyć ‘$10-$8’ bardzo szybko.

Zmniejszony Rozmiar Czcionki

Profesorowie marketingu z Clark University i University of Connecticut odkryli, że konsumenci postrzegają ceny sprzedaży jako lepszą wartość, gdy cena jest napisana małą czcionką, a nie dużym, pogrubionym krojem pisma. Jest to coś, co marketerzy czasami się mylą.

Teoria jest taka, że ludzki umysł łączy wielkość fizyczną z wielkością liczbową.

Należy jednak pamiętać, że ludzkie oczy nie są jednakowo stworzone. Małe czcionki, zwłaszcza na ekranie komputera, mogą być trudne do odczytania. Nie zmuszaj odbiorców do czytania, ale nie bombarduj ich gigantycznym tekstem reklamującym Twoją sprzedaż.

Najważniejsze Dania Na Wynos

Ceny to coś więcej niż tylko liczby. Konsumenci zazwyczaj chcą rozwiązać problem i złagodzić kluczowy punkt bólu. Przy próbie ustalenia “right” Cena, mów bezpośrednio do potrzeb i wartości odbiorców. Rozwiązanie, które jesteś w stanie dostarczyć, będzie wykładniczo przeważać nad wybranymi liczbami. Skoncentruj się na danych związanych z potrzebami konsumentów, a nie na arbitralnych liczbach.

  • Uprość obsługę w jak największym stopniu. Unikaj przeciążenia opcji i utrzymuj punkty cenowe blisko okrągłych numerów. Jeśli korzystasz z rabatu lub porównania cen z konkurentem, pozbądź się przecinków lub przecinków dziesiętnych — będą one tylko dezorientować odbiorców.
  • Pamiętaj, że ceny dotyczą kontekstu. Niektóre grupy demograficzne będą bardziej świadome cen (i cenowo wrażliwe) niż inni. Niektóre osoby będą agresywne o zapisywanie i znajdowanie ofert. Inni będą bardziej elastyczni w kwestii tego, ile pieniędzy są gotowi wydać. Osoby te będą prawdopodobnie priorytet ich czas powyżej oszczędności kilka dolarów. Twoje podejście do cen idzie w parze ze strategią wejścia firmy na rynek. Porozmawiaj ze swoimi klientami, przeprowadź ankietę i przeprowadzaj badania jakościowe, aby dokładnie dowiedzieć się, czego oczekują Twoi klienci. Czy są wrażliwi na ceny lub stosunkowo elastyczni w stosunku do swoich budżetów? Skup się na swoim rynku i daj im dokładnie to, czego potrzebują. Możesz wykluczyć niektóre grupy konsumentów, ale hej, w porządku.
Total
0
Shares
Dodaj komentarz
Related Posts