Wiele startupów jest uruchamianych przez inżynierów, projektantów i menedżerów produktów. Dlatego mają takie świetne produkty, prawda? Ale czy zauważyłeś, że zazwyczaj brakuje im na froncie sprzedaży? Cóż, to dlatego, że zwykle nie rozumieją sprzedaży ani sposobu, w jaki startup powinien korzystać ze sprzedawców.
To duży problem, ponieważ będą musieli przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną, zatrudnić, ocenić i przypisać regiony sprzedawcom. A czasami nawet ich zwolnić.
Jeśli to Ty, to warto mieć ramy, jeśli chodzi o budowanie zespołu sprzedaży zabójca. Poniższe porady powinny pomóc ci to zrobić.
Zrozumieć pojęcie sprzedaży
Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić przed wywiadem lub zatrudnić sprzedawcę jest, aby upewnić się, że rozumiesz, co sprzedaż jest. Więc, co to jest sprzedaż?
Zasadniczo sprzedaż jest po zamknięciu transakcji. Marketing odnajduje te leady i pielęgnuje je, a sprzedaż je zamyka. Bardzo ważne jest, jak je zamykasz. W rzeczywistości, jeśli się pomylisz, nie zamkniesz zbyt wielu transakcji.
Źli sprzedawcy tylko gadają. Nazywają ich” krokodyl”, ponieważ ich usta są zawsze otwarte, ale nigdy nie słuchają. Dobry sprzedawca zdaje sobie sprawę, że sprzedaż jest tak naprawdę dyskusja między firmą a klientem, gdzie relacja jest budowana jako pierwsza.
Po nawiązaniu tej relacji sprzedawca może zacząć pytać Klienta o jego potrzeby. Jeśli skrócisz ten proces, klient zobaczy, że naprawdę nie jesteś nim zainteresowany.
Ale w sprzedaży nie chodzi tylko o klientów. W rzeczywistości jest to coś, co robisz, gdy rozmawiasz z partnerami lub nawet inwestorami, ponieważ nawet wtedy sprzedajesz siebie.
I wreszcie trzeba zrozumieć sprzedaż, ponieważ trzeba będzie stworzyć długoterminowy proces sprzedaży, który może rzeczywiście skalować. Widzisz, twój wczesny sukces nie jest żadnym wskaźnikiem, że będziesz w stanie go skalować, ponieważ gdy usuniesz się z procesu, rzeczy się zmieniają. To będzie trudniejsze dla sprzedawcy do zamknięcia transakcji, jeśli nie są zaangażowane. Ale faktem jest, że w końcu będziesz musiał się wycofać.
Naucz się sprzedawać, zanim zatrudnisz
Jeśli myślisz o tym, aby nie angażować się w proces sprzedaży, a zamiast tego zatrudnić kogoś, kto zrobi to za Ciebie, polecam, że nie. musisz najpierw sprzedać swój produkt, a nie tylko inwestorom. Musisz go również sprzedać klientom.
Jest to ważne, ponieważ pomoże Ci zrozumieć, jakie blokady napotkają twoi sprzedawcy. W ten sposób, gdy zatrudniasz sprzedawców, możesz pomóc im odnieść sukces. Może to nie brzmi jak zabawa, ale uwierz mi, im więcej to robisz, tym łatwiej to robi. Sam sprzedawaj, dopóki nie poczujesz się komfortowo.
Możesz uzyskać wczesną praktykę, sprzedając przed uruchomieniem produktu lub usługi za pomocą prezentacji PowerPoint. Wszystko, co musisz zrobić, to wizualnie pokazać, co Twoja firma ma do zaoferowania. Innymi słowy, naucz się sprzedawać to, co masz zamiar mieć, a nie tylko to, co obecnie masz.
Za każdym razem, gdy skończysz rozmawiać z potencjalnymi klientami, upewnij się, że uwzględniasz ich obawy w swoim produkcie, ponieważ pomoże to ulepszyć. Daj im produkt i obserwuj, co robią. Następnie uruchom z powrotem do biura, aby umieścić swoje pomysły w rozwoju produktu. Zrób to pięćdziesiąt razy, a nie tylko staniesz się całkiem dobrym sprzedawcą,ale także przeniesiesz swój produkt na rynek produktowy szybciej.
Zatrudniaj ludzi, którzy chcą się rozwijać
Z handlowców, trzeba zatrudniać powoli i ogień szybko. Dobrzy sprzedawcy są drogie, a ty nie chcesz tracić pieniędzy. I pamiętaj, że tylko dlatego, że ktoś jest dobry w sprzedaży w swojej poprzedniej pracy, nie oznacza to, że osoba jest dobrze dopasowana do Twojej firmy nawet jeśli ma historię sprzedaży produktów lub usług w Twojej branży.
Ponadto, podczas wywiadów sprzedawców,nie pozwól im sprzedać, jak wielkie są. Musisz zobaczyć w nich pasję. Poszukaj ludzi, którzy chcą konkurować na wyższym poziomie niż są przyzwyczajeni. Powinni być chętni do osiągania coraz wyższych poziomów doświadczenia.
Ci sprzedawcy muszą również czuć się komfortowo na pierwszej linii, obserwując, jak klient korzysta z produktu, słuchając komentarzy klienta i prosząc o konstruktywną krytykę. Muszą być chętni do słuchania tego, co mówi klient, aby twój menedżer produktu mógł stworzyć coś, co pokochają twoi klienci. I powinni być podekscytowani robieniem tego w kółko!
Pracuj z tymi, których zatrudniasz
Nigdy nie myśl tylko dlatego, że zatrudnił zespół sprzedaży, że można umyć ręce z tej odpowiedzialności. Naprawdę trzeba zachować robi sprzedaży siebie, aż masz VP sprzedaży, który jest w stanie utrzymać wzrost przychodów firmy.
Spotykaj się ze swoim zespołem często, najlepiej codziennie. Chcesz oglądać je obecne i sprzedają, dzięki czemu można wyrazić opinię i poprosić o to, jak również. To naprawdę doświadczenie uczenia się dla was wszystkich, a jeśli już zatrudnił zespół sprzedaży zabójca, to wszyscy zaczną karmić się z tej pozytywnej energii, które tworzysz z kultury ciągłego doskonalenia.
Zatrudniaj ludzi, którzy wiedzą, jak zakwalifikować leady sprzedaży
Chcesz sprzedawców, którzy mogą się zakwalifikować. Kwalifikacja ołowiu sprzedaży naprawdę sprowadza się do trzech pytań:
- Czy mają prawo kupować?
- Mają budżet na zakup?
- Kiedy planują zakup?
Przewody, których chcesz, aby Twoi sprzedawcy unikali, nazywane są NINAs. Są to tropy, które nie mają wpływu ani autorytetu. Te przewody będą marnować Twój czas i pieniądze! Niech marketing je pielęgnuje.
Dobrym pytaniem, które należy zadać podczas rozmowy kwalifikacyjnej z potencjalnym sprzedawcą jest ” czy znasz różnicę między ołowiem A, B i C?”Jego odpowiedź powinna wiele powiedzieć o tym, czy twój potencjalny pracownik wie, czy nie, jak zakwalifikować leada.
Trop A to taki, który zamknie się za trzy miesiące. Przewód B zostanie zamknięty za 3 do 12 miesięcy. Jeśli zamknięcie tego tropu potrwa dłużej niż 12 miesięcy, to jest to przewód C.
Jeśli odpowiedzieli na to pytanie poprawnie, zapytaj ich, ile czasu sprzedawca powinien poświęcić na każdy ołów. Powinni odpowiedzieć tak:
- Ołów dostaje około 70% czasu sprzedawcy.
- Ołów B dostaje około 30% czasu sprzedawcy.
- C lead dostaje zero procent czasu sprzedawcy, ponieważ c leady są dla marketingu do pielęgnacji.
Co to naprawdę sprowadza się do tego: dobry sprzedawca będzie wiedział, jak ” wyrównać cykl sprzedaży firmy z cyklu zakupu perspektywa.”
Nawiasem mówiąc, zawsze sprawdź, czy sprzedawca, którego zatrudniasz, jest myśliwym, czy nie. Jeśli on/ona nie jest, trzeba będzie dostarczyć przedstawiciel handlowy Z prowadzi śledzić i zamknąć. Pamiętaj o tym przy zatrudnianiu.
Daj marketing C leads
Dobry zespół marketingowy wygeneruje potencjalnych klientów dla sprzedawców, ale jak powiedziałem powyżej, niektóre z tych potencjalnych klientów nie będą interesujące dla sprzedawcy z góry.
W jaki sposób marketing pielęgnuje te przewody, aby przejść od C prowadzi do B prowadzi i ostatecznie prowadzi a? Jest kilka rzeczy, które robi dział marketingu:
- Newslettery – cotygodniowy lub miesięczny biuletyn jest wysyłany do C leads, aby utrzymać je blisko firmy i produktu, aby nie zapomnieli o nich po pierwszym kontakcie. Biuletyny do C prowadzi musi różnić się od biuletynów rzeczywistych klientów dostać.
- Public Relations – drugą rzeczą, którą robią marketingowcy, jest ciągłe rozmawianie z dziennikarzami i mediami o swojej firmie, oferowanie wiadomości o aktualizacjach produktów i specjalnych premierach.
- Wydarzenia Dla Klientów – eventy pozwalają na interakcję z klientami. To nawet dobry pomysł, aby niektórzy z Twoich zadowolonych klientów rozmawiali podczas tych wydarzeń jako nie ma nic lepszego niż poparcie strony trzeciej!
Zatrudnić Mavericks wcześnie, Journeymen i Superstars następny
Jeśli chodzi o czas zatrudnienia, trzeba szukać Mavericks. Co To jest Maverick? Ten typ sprzedawcy jest świetny w ewangelicznej sprzedaży, co oznacza, że uwielbiają edukować klientów na temat czegoś nowego i innego.
Mavericks są również bardzo wygodne w miejscach, w których nie ma dobrze zdefiniowanych procesów, produktów lub struktur, co jest dość typowe dla wczesnego etapu startupu. Musisz zrozumieć, że oznacza to, że Mavericks lubią niezależność i gardzą kontrolą, nawet jeśli ta kontrola jest jakimś procesem.
Będą mieli tendencję do zaniedbywania zasad i procesów, ale to jest w porządku, ponieważ są naprawdę świetne w przekonywaniu klientów do podjęcia skok wiary. Należy również pamiętać, że promowanie Mavericks na stanowisko wiceprezesa lub kierownika sprzedaży nie jest dobrym pomysłem.
Gdy twój startup zaczyna odnosić sukcesy i rozwijać się, ponieważ jesteś bardzo blisko dopasowania do rynku produktów, możesz zacząć konfigurować dobrze zdefiniowane procesy. W tym momencie możesz zacząć zatrudniać Journeymen którym brakuje tej iskry sprzedaży, którą widzisz w Mavericks, ale są nieugięci w ustalonej strukturze sprzedaży z dobrze zdefiniowanym produktem.
Wreszcie, zacznij szukać tych Supergwiazdy, sprzedawców, którzy są połączeniem Mavericka i Journeymana. Ci ludzie mają tę iskrę i mogą również przestrzegać zasad.
Należy pamiętać, że ci sprzedawcy zwykle pochodzą z korporacji typu Akademia, gdzie organizacja sprzedaży jest dobrze naoliwiona maszyna i płaci swoim sprzedawcom dużo pieniędzy. Oznacza to, że prawdopodobnie nie będzie cię stać na tych ludzi w pierwszych dniach, ale możesz chcieć ich sprowadzić, gdy dorośniesz.
Supergwiazdy często mogą prowadzić drużynę i zrobić sprzedaż sami. Przynoszą do stołu świetny umysł do sprzedaży i dobrą głowę do procesów i przywództwa. Wynajmij ich po masz jednak odpowiedni rynek produktów.
Nie zatrudniaj doświadczonych lub starszych sprzedawców
Oczywiście, w końcu dojdziesz do punktu, w którym będziesz potrzebował wiceprezesa ds. sprzedaży. To nie stanie się we wczesnych stadiach twojego wzrostu i nie powinno. pozwól, że wyjaśnię dlaczego.
Doświadczeni lub starsi sprzedawcy zazwyczaj pochodzą z firm, które dokumentują procedury, precyzyjnie definiują procesy i nie tolerują sposobu, w jaki Młody startup jest na miejscu. Tak więc, kiedy zatrudniasz tych sprzedawców do swojego startupu, zapraszasz krytykę i frustrację, których możesz łatwo uniknąć, zatrudniając zamiast tego Mavericka.
Poza tym doświadczeni lub starsi ludzie mogą nie mieć pasji kogoś młodszego i mniej doświadczonego. Plus, mogą być bardzo drogie.
Jeśli twój startup zebrał miliony dolarów, możesz zacząć od wiceprezesa ds. sprzedaży i poprosić tę osobę, aby coś wymyśliła, ale w większości przypadków nie będziesz miał milionów dolarów na wyciągnięcie ręki. A jeśli nie zatrudnić VP sprzedaży, upewnij się, że pomagasz VP się, kiedy on lub ona zaczyna.
Wniosek
Jeśli dokonasz niewłaściwego zatrudnienia w niewłaściwym czasie, możesz cofnąć swój startup miesiącami, jeśli nie latami. Jednak, jeśli zbudować zespół sprzedaży zabójca zatrudniając odpowiednich ludzi w odpowiednim czasie, można zwiększyć swoje szanse na rozwój startup do udanej firmy.