Oczekiwania marketerów B2B 2018-19

Sztuczna inteligencja stworzyła ostatnio wiele szumu i nie bez powodu.

Niezależnie od tego, czy Twoja firma dostosowała się, czy nie, ta technologia już przeniknęła do naszego świata. Marketerzy używają sztucznej inteligencji do ulepszania swoich firm.

Wiem, co niektórzy z was myślą. Jasne, niektóre firmy używają sztucznej inteligencji, ale nie musisz jeszcze tego robić, prawda? Źle.

Zbyt często widzę tę mentalność, kiedy pracuję z właścicielami firm.

Rzeczywistość jest uczenie maszynowe przekształca marketing. Pomyśl o strategiach marketingowych, których używałeś dziesięć, a nawet pięć lat temu. Założę się, że zmienili się przez lata.

Strategie te będą się zmieniać i ewoluować w oparciu o nowe technologie. AI jest kolejną wielką falą.

Jeśli przeprowadzisz badania nad sztuczną inteligencją w marketingu, zobaczysz wiele informacji skierowanych do firm kierujących się masowymi odbiorcami konsumenckimi. Ale co z branżami B2B?

AI penetruje również świat B2B. W rzeczywistości, 80% menedżerów marketingu B2B uwierz, że sztuczna inteligencja zrewolucjonizuje przemysł do 2020 roku.

2020

Ale ta nowa technologia wiąże się z wieloma wyzwaniami.

Chociaż większość z tych menedżerów marketingu wie, jak duży wpływ sztuczna inteligencja będzie miała na ich branże, tylko 26% respondentów twierdzi, że są pewni swoich umiejętności korzystania z sztucznej inteligencji w marketingu.

To była moja inspiracja dla tego przewodnika.

Sztuczna inteligencja to szerokie pojęcie z wieloma różnymi aspektami. Już ci pokazałem umiejętności marketingowe, których potrzebujesz, aby przetrwać w erze sztucznej inteligencji.

Teraz wyjaśnię, czego marketerzy B2B oczekują od AI, gdy zamykamy 2018 i wchodzimy w 2019. Możesz znaleźć sposoby na wykorzystanie sztucznej inteligencji, stosując te same strategie we własnej firmie.

Przewidywanie potencjalnych klientów

Sztuczna inteligencja znacznie ułatwia firmom gromadzenie danych.

Kontynuując ten przewodnik, zobaczysz wiele przykładów wykorzystania tych informacji.

Dzięki marketingowi B2B nie zawsze jest łatwo znaleźć nowych klientów. To dlatego, że twój rynek docelowy jest znacznie bardziej specyficzny niż rynek większości firm B2C.

Nawet jeśli zidentyfikowałeś rodzaje firm, które chcesz kierować, nie zawsze możesz je znaleźć.

Ponadto, jeśli znajdziesz potencjalnego klienta, może on nie być obecnie na rynku Twoich produktów, usług lub rozwiązań. Może mają już istniejące relacje z innym dostawcą, którego nie chcą zerwać, lub ich budżet może być zbyt napięty, aby pozwolić sobie na to, co oferujesz.

Jestem pewien, że każdy telefon i każde drzwi, do których zapukasz, nie sprawią, że z dnia na dzień staniesz się klientem.

Jestem pewien, że możesz odnieść się do tej walki jako marketer B2B. W tym miejscu pojawia się sztuczna inteligencja.

Korzystając z danych do znajdowania wzorców, oprogramowanie AI może pomóc w tworzeniu model analizy predykcyjnej.

predict

Te prognozy mogą pomóc przewidywać potencjalnych klientów.

W rezultacie Twoje działania marketingowe będą znacznie bardziej wydajne. Korzystanie z tych modeli predykcji zwiększy Twoje szanse na uzyskanie potencjalnego klienta do konwersji, ponieważ będziesz dążyć do wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Są to konsumenci B2B, którzy potrzebują tego, co oferujesz i mają możliwość za to zapłacić.

Jeśli chcesz z tego skorzystać, powinieneś sprawdzić Zilliant. To, co odróżnia Zilliant od innych rozwiązań AI, to oprogramowanie zaprojektowane specjalnie dla marketerów B2B.

Odróżnić odwiedzających od kupujących

Jestem pewien, że ściśle monitorujesz ruch w witrynie. Ale nie możesz zakładać, że każdy, kto ląduje na twojej stronie, jest klientem lub potencjalnym klientem.

Sztuczna inteligencja pomoże Ci odróżnić rzeczywistych klientów od osób, które właśnie odwiedzają Twoją witrynę. Możesz odpowiednio kierować na tych ludzi.

Przewidując potencjalnych klientów, o których wcześniej mówiłem, możesz stwierdzić, czy odwiedzający witrynę ma potencjał zakupowy, czy też nawiguje do twojej witryny z innego powodu.

Oprogramowanie AI może monitorować zachowanie przeglądania, aby powiedzieć, do której kategorii należy każdy unikalny użytkownik.

Jeśli ktoś, kto nie jest kupującym B2B, odwiedza Twoją witrynę po znalezieniu cię w wyszukiwarce organicznej, nie chcesz marnować wysiłków marketingowych skierowanych na tę osobę.

Jeśli wyświetlasz banery reklamowe w witrynach innych firm, wykorzystując pliki cookie do kierowania reklam do osób, które kiedykolwiek odwiedziły Twoją witrynę, wyświetlenia te są stratą pieniędzy, jeśli są postrzegane przez nieistotnych odbiorców.

Z drugiej strony nie możesz zakładać, że ci, którzy nie przekonwertowali na twojej stronie, nie są kwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

Inne czynniki mogły uniemożliwić użytkownikowi konwersję. Spójrz na górne punkty bólu w B2B ecommerce proces zakupów:

pain points

Dzięki oprogramowaniu do monitorowania zachowań i wzorców przeglądania sztucznej inteligencji będziesz w stanie stwierdzić, czy konsumenci z siłą nabywczą konwertują.

Jeśli odkryjesz, że tylko niski procent rzeczywistych kupujących wydaje pieniądze, możesz stwierdzić, że pewne zmiany należy wprowadzić na swojej stronie.

Oczywiście, właściwe osoby znajdują Twoją firmę i nawigują do twojej witryny. To są ludzie, których chcesz namierzyć.

Zwiększ ROI

Jestem pewien, że wszyscy znacie to stare wyrażenie biznesowe:

“Trzeba wydawać pieniądze, żeby zarabiać.”

Oprogramowanie sztucznej inteligencji nie jest darmowe. Więc tak, trzeba będzie kopać w kieszeni, jeśli chcesz wykorzystać te strategie.

Jeśli chcesz zaoszczędzić trochę pieniędzy, rozważ przejrzenie mojego najlepsze taktyki marketingu Twojej firmy w budżecie.

Ile będzie kosztować wdrożenie AI? To zależy.

Right now, you’re probably segmenting your clients based on different factors such as location, industry, and size of the company. This is a great start and will definitely give you better results than non-personalized campaigns.

You’ll be able to find solutions for less, but the bottom line is you’ll likely be paying a premium for this type of technology integration.

It should come as no surprise that 48% of business owners aren’t interested in marketing solutions driven by AI because of the high costs. This is the number one reason why marketers are hesitant to adapt.

But you need to look at the big picture here. Spending money now can help you save much more in the long run.

Here’s a look at the marketing applications with the highest profit potential from AI solutions:

ROI

Think about your current budget and expenses for these different categories and strategies.

How much are you spending on each one yearly?

If AI can help you reduce those costs by a significant percentage, the software will potentially pay for itself within just a few years or maybe even less.

After that, you’ll see a much higher ROI on these campaigns because the software you’re using will make it more efficient. I already gave some examples of this when I talked about targeting customers based on predictive analysis.

With the help of AI, IBM was able to reduce its average cost per click by 31%. In some instances, the cost reduction was as high as 71%.

Don’t be discouraged by the initial costs of AI implementation. Your B2B company will end up benefiting from a higher ROI in the long run.

Improve lead generation

Where are your leads coming from?

As I previously discussed, generating new leads isn’t always easy for B2B companies.

Some of your current lead generation strategies may not be working as well as you would like them to. You’re not alone.

Improving lead generation efforts is the number one goal for B2B marketers in the coming year:

lead generation

If you fall into this category as well, you can expect AI solutions to improve your efforts.

As I said before, AI helps collect data and monitor habits.

The same way that Netflix recommends shows based on what you’ve already watched, AI can help recommend new leads. Or even better, it can help recommend your business to those leads.

If you’re starting from scratch, you’ll need to create a customer profile for your B2B clientele. The more detailed you make this profile, the more accurate your leads will be.

For example, you’ll want to use the following parameters:

  • age of the company
  • industry
  • number of employees
  • location

The criteria for this B2B customer profile are essentially limitless. AI solutions will use these parameters to select potential leads out of a larger pool of candidates.

By pre-qualifying your leads, you will increase your chances of turning them into customers.

Enhance the buyer’s journey

Even though the majority of what I’ve talked about so far involves getting new customers, that’s not the only way B2B companies are using AI.

Artificial intelligence and machine learning can help your company enhance the customer experience during each stage of the customer lifecycle:

customer life cycle

As you can see from the graphic above, there are ways to implement this software throughout the entire buying process, including the post-conversion phase.

AI can help you reach customers by improving your content strategy.

Ad targeting, predictive analysis, re-targeting, and lead scoring can turn an indecisive consumer or a customer, who has only made one purchase, into a repeat customer.

Artificial intelligence can also help you implement a dynamic pricing model. You can generate more profits by focusing on your pricing strategy.

By improving your personalization tactics, AI can turn a repeat customer into a loyal customer, but I’ll discuss that in greater detail shortly.

Chatbots will help enhance the customer buying process. They can easily get their questions answered when browsing online.

And marketing automation will keep loyal customers buying and spending more money while knowing when and how to target lapsed customers.

More accurate personalized campaigns

As I just said, AI can help improve personalization throughout each stage of the buyer’s journey.

Are you currently running personalized campaigns? You should be.

Studies show 68% of B2B marketers are personalizing their content:

personalization

Artificial intelligence will streamline this process and make it much easier for you to appeal to current and prospective customers. Here’s what I mean.

Let’s use your email marketing strategy as an example.

Right now, you’re probably segmenting your clients based on different factors such as location, industry, and size of the company. This is a great start and will definitely give you better results than non-personalized campaigns.

But you can take this process one step further with AI.

By monitoring the browsing behavior of the clients on your email list, you can send them enhanced personalized content that fits their needs.

Just segmenting your clients into lists based on factors such as geographic location won’t tell you who is browsing for products and services valued at $50,000 compared to $5,000. AI solutions can help you tell these customers apart so they can be targeted accordingly.

Artificial intelligence can personalize the web browsing as well as mobile app usage experience of your customers.

Generate high profits from top accounts

As I just finished explaining, you can use AI to help you identify the difference between customers based on how much they spend.

Every customer is important, but, obviously, you can’t treat a customer who spends $200k annually the same as a customer who spends $3,000.

This is crucial for your profit margins. Prioritizing your top accounts is one of the best ways to increase revenue without acquiring new customers.

In fact, 60% of B2B marketers say gaining better insights from client accounts is the top benefit of using AI for marketing.

To get higher profits from your top spending customers, AI can help you improve your account-based marketing funnel:

accounts

As you can see from this image, that funnel differs from a traditional lead generation funnel.

I already explained how AI can help you identify those high-value accounts. But this technology can assist you with the other stages of the funnel as well.

You’ll use personalization tactics, previously covered, to nurture and engage with those clients.

By enhancing the buyer’s journey with AI, you will make it easier for yourself to get those customers to continue converting and spending more money. As a result, you’ll establish long-term relationships with those top accounts.

Conclusion

It’s no secret marketers are leveraging artificial intelligence to improve their businesses. This statement holds true for B2B companies as well.

As a B2B marketer, you need to recognize this and adapt accordingly.

AI can help you identify prospective customers and distinguish between buyers and website visitors.

It will improve your lead generation strategy and increase the ROI of your marketing campaigns.

Artificial intelligence will improve the buyer’s journey throughout each stage of the customer lifecycle. Ultimately, this will give your B2B clients a more personalized shopping experience.

Eventually, you can leverage AI to increase the profits from your top customers.

If you are not using AI, it’s not too late to jump on board. Even if you’re already using this technology to some extent, you can use this guide to help you take your strategies to the next level.

What expectations does your B2B company have for artificial intelligence in the coming year?

Total
0
Shares
Related Posts

The Power of Less

Właśnie skończyłem czytać nową książkę Leo Babauty The Power of Less. Mówiąc najprościej, jest cudowny i myślę, że…