Jaki jest idealny moment na złożenie oferty?

W reklamie mieliśmy powiedzenie:

“Wszyscy nienawidzą reklamy, dopóki nie będą musieli sprzedawać własnego samochodu.”

Czasami wszyscy spotykamy czytelników, którzy wściekają się na nas za ” sprzedawanie za dużo.”

I czasami trzeba ignorować tych czytelników. Mogą nie być Twoimi klientami. Albo mogą to być ci ludzie, którzy nienawidzą wszelkiej reklamy, o ile nie są tymi, którzy mają coś do sprzedania.

Ale problemem może być coś zupełnie innego.

Być może Twoja oferta — Twoja reklama — była błędnym “progiem prędkości”, który nie został odpowiednio zintegrowany z Twoimi treściami.

Pozwól mi wyjaśnić.

American Idol przewodnik po reklamie zintegrowanej

W reality show “American Idol” jest trzech sponsorów. Kiedy prowadzone są badania nad sponsorami, większość ludzi pamięta koks (który wydaje się najpierw przywodzić na myśl), a następnie Cingular Wireless.

Kto jest trzecim sponsorem? Zakłopotany? Większość ludzi jest.

To nie dlatego, że trzeci sponsor dostaje mniej czasu antenowego. To nie dlatego, że trzeci sponsor jest niejasną marką. I to nie dlatego, że trzeci sponsor to jakiś dziwny produkt lub usługa.

Więc dlaczego ludzie nie pamiętają trzeciego sponsora? Ponieważ nie jest zintegrowany z całą sekwencją zdarzeń.

Cola jest. Widzisz czerwone siedzenia. Widzisz sędziów pijących kokę. Koks integruje się naturalnie w całej sekwencji zdarzeń.

Inny sponsor, Cingular Wireless również integruje. Aby zagłosować, musisz wysłać SMS-a lub SMS-a. Połączenie jest naturalne.

Ale trzeci sponsor nie ma takiej integracji w swojej kolejności.

Trzecim sponsorem jest Ford

Widownia widzi wiele rzeczy o Fordzie, ale nie ma żadnej integracji w sekwencji.

I tak, jak wiele reklam, jest to po prostu irytujące. To przeszkadza. Staje się mniej zapadający w pamięć i mniej podatny na działanie. Kiedy przerywasz widzom lub czytelnikom, po prostu im przerywasz. Logiczną reakcją klienta jest albo zignorowanie Cię, albo “nienawidzenie” cię w jakiś sposób.

Ale wcale tak nie musi być.

Możesz bardzo łatwo zintegrować informacje z content marketingiem i sprawić, że Klient nie tylko polubi to, co mówisz, ale zrobi kolejny krok i kupi to, co masz do zaoferowania.

Weźmy przykład

Powiedzmy, że chcesz sprzedać książkę o ” jak pisać nagłówki.”

Logicznie, należy przestrzegać koncepcji Bikini.

Powinieneś używać content marketingu (powiedzmy, że jest to pojedynczy artykuł), aby przekazać większość swoich informacji, aby klient był całkowicie uprawniony.

Teraz, ponieważ mówisz o nagłówkach, nagłówkach i innych nagłówkach w artykule, klient jest zablokowany w tym artykule. Zintegrowałeś informacje w artykule.

Teraz wezwanie do działania nie jest tak nie na miejscu pod koniec.

Dlaczego pod koniec? Dlaczego nie w środku?

To dlatego, że nie lubimy przerwy w sekwencji.

Jeśli jesz kolację w eleganckiej restauracji, kiedy chcesz, aby kelner sprzedał ci wspaniały deser?

Wolałbyś, kiedy pijesz wino? Albo gdy jesz swoje danie główne? To byłoby całkowicie poza naszą normalną sekwencją.

Zadaniem restauracji jest dotarcie z jednego punktu posiłku do drugiego, a następna akcja jest zawsze zintegrowana z poprzednią akcją. Wszystko poza kolejnością zawsze irytuje.

I tak z e-mailem, musisz postępować zgodnie z sekwencją, w której trzymasz uwagę klienta. Gdy zabierasz je z jednego końca na drugi, sprzedaż staje się nie tylko naturalna, ale i pożądana.

Ale czy niektórzy nie sprzedają na szczycie?

Tak. I to też (choć może zabrzmieć niesamowicie) jest naturalne.

Lubimy wiedzieć, co nas czeka, więc jeśli kelner powie Ci, co jest na początek, danie główne i deser-i zrobić to na górze — nie uznałbyś tego za dziwne. Traktowałbyś to tylko jako ogłoszenie, podobne do porządku obrad lub spisu treści. Nie postrzegasz tego jako wtargnięcia.

Ale wrzuć go w środku “posiłku” i denerwuje.

To irytujące. Nie ma sekwencji. I dostaje odpowiedź. Odpowiedzią często jest ignorowanie informacji. Niektórzy ludzie się irytują, ale większość z nas uczy się to ignorować.

Jednak jeśli weźmiesz tę samą sprzedaż i umieścisz ją na końcu, stanie się to logicznym ” następnym krokiem.”

Kilka rzeczy dzieje się na raz:

  1. Produkt/usługa nie jest nagle wrzucany. To część Twojego artykułu, część twojej komunikacji.
  2. Nie ukrywasz informacji. Jesteś hojny ze swoimi informacjami i wzmacniasz — nie sprzedając-klienta. Jak na ironię, im więcej mocy, tym więcej sprzedajesz.
  3. Nie przerywasz naturalnej sekwencji. Kiedy jestem na końcu jednej sekwencji, jestem gotowy, aby przejść do następnej. Jak to jest z każdym dobrze zaplanowanym posiłkiem. W rzeczywistości jestem chętny na następny krok, jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę.
  4. Upsell na szczycie też nie jest taki dziwny. To jak spis treści. Więc znowu nie denerwuje tak bardzo. W rzeczywistości buduje oczekiwanie.
  5. Klient nie chce zostać tam, gdzie jest. Chcą awansować. Następny krok jest dla nich ważny. Więc tak, traktuj ich z odrobiną godności i układaj rzeczy we właściwej kolejności.

Szybko zauważysz, że jesteś lepiej traktowany. Zauważysz, że Twoje informacje są poszukiwane. I zauważysz, że sprzedaż nie jest już obowiązkiem.

O autorze: Sean D ‘Souza oferuje świetny bezpłatny raport na temat “Dlaczego nagłówki zawodzą”, gdy subskrybujesz jego Biuletyn Psychotaktyczny. Koniecznie zajrzyj też na jego bloga.

Total
0
Shares
Related Posts