Content marketing i copywriting to sprytna perswazja, prawda?
Zmieniamy zdanie ludzi, żeby postrzegali nasze sprawy i kupowali nasze rzeczy.
Nie bardzo.
Zmiana umysłów ludzi może być niezwykle trudna. A kiedy w grę wchodzą podstawowe przekonania i wartości, jest to wręcz niemożliwe. Spójrzmy prawdzie w oczy … to może być wystarczająco trudne, aby przekonać ludzi do działania, Kiedy już się z Tobą zgadzają.
Po co robić rzeczy trudniejsze niż już są?
Nie chcesz kwestionować podstawowych przekonań i wartości swoich perspektyw, ponieważ będą Cię dostroić. Zamiast tego, poddaj się wiązce przekonań, które są wspólne dla Twoich perspektyw, a znacznie łatwiej będzie zachować ich uwagę i skłonić ich do działania.
Sztuka marketingu Ju-Jitsu
Ju-Jitsu (lub Jujutsu)jest sztuką walki, w której mniejszy myśliwiec może wysłać opancerzonego przeciwnika za pomocą energii atakującego przeciwko niemu, a nie bezpośrednio przeciw niemu. Sztuka została opracowana przez samurajów feudalnej Japonii w sytuacjach, w których użycie broni nie było możliwe lub dozwolone.
Marketing Ju-Jitsu (termin, który po raz pierwszy usłyszałem od Claytona Makepeace ‘ a) kieruje się tą samą zasadą. Uznajesz i używasz podstawowych przekonań i wartości swoich perspektyw, aby przekonać, zamiast próbować zmienić mocno ustalone umysły.
Podejście Kung Fu do marketingu w dzisiejszych czasach nie wystarczy. Twoje bezpośrednie ataki perswazyjne są łatwo odrzucane przez dzisiejszych ciężko opancerzonych konsumentów, a jeśli zbyt mocno podważasz podstawowe przekonania, to Ty zostaniesz pobity.
Ale jeśli dostosujesz się do podstawowych przekonań i wartości swojej perspektywy, wtedy masz ten istniejący pęd po swojej stronie. Zamiast uderzać przeciwko dzisiejszemu marketingowemu konsumentowi, wykorzystujesz ich istniejącą energię, aby poprowadzić ich w kierunku, w którym chcą iść.
Aby dać zbyt uproszczony przykład, które z tych dwóch zadań wolałbyś rozwiązać, gdyby przyszłoroczna pensja zależała od Twojego sukcesu?
- Przekonaj użytkowników komputerów Mac do przejścia na komputer PC.
- Przekonaj użytkowników komputerów Mac do zakupu iPhone ‘ a.
Pływanie pod prąd silnie utrzymywanych przekonań jest szybkim sposobem na zatopienie. Z każdym dniem jest coraz trudniej, zwłaszcza w sieci.
Oni nie są wrogami (i Ty też nie jesteś)
Używanie analogii sztuk walki do marketingu może wydawać się wrogiem potencjalnych klientów, ale nic bardziej mylnego. To, co chcesz osiągnąć, to poziom empatii i identyfikacji, który ustanawia, że ty are nie wróg.
W większości przypadków oznacza to, że Twoi potencjalni wrogowie stają się twoimi wrogami. Posiadanie wspólnego wroga z perspektywami jest nieocenione, nawet jeśli ten wróg jest abstrakcją.
Żyjemy w bardzo spolaryzowanym świecie. Ludzie mają silne opinie na temat wszystkiego, co zbliża się do ich podstawowych przekonań i wartości, a sieć pozwala im szukać podobnie myślących społeczności, które dodatkowo wzmacniają i izolują te przekonania.
Oznacza to, że identyfikując się i dostosowując do swoich perspektyw na tym poziomie emocjonalnym, naturalnie alienujesz innych. W tym świecie tworzysz wrogów, służąc wybranej grupie.
Innymi słowy, aby być bohaterem swojego plemienia, stajesz się heretykiem dla innych.
Skuteczny Marketing Ju-Jitsu wymaga trzech rzeczy:
- Zrozumienie, kim są Twoje perspektywy i w co wierzą
- Związek, który pozwala związać się ze swoimi perspektywami w czasie
- Odwaga irytowania lub wyobcowania tych, którzy nie są twoimi perspektywami.
To wysokie zamówienie i ciężko je wyprodukować. Dlaczego więc nie szukać grup, które już podzielają twoje podstawowe przekonania i wartości? Do grupy już należysz?
Po co robić rzeczy trudniejsze niż już są?
O autorze: Brian Clark jest założycielem Copyblogger i współzałożycielem Lateral Action. Dowiedz się więcej od Briana na Twitterze.
