Powiedzmy, że musisz się wysikać.
Więc to jest normalna funkcja ciała, co?
To znaczy, że jeśli poczujesz to uczucie i nie odejdziesz wystarczająco szybko, będziesz w tarapatach. Ale ilu z nas korzysta z udogodnień, kiedy po raz pierwszy odczuwamy to uczucie?
A ilu z Twoich klientów kupuje Twoje produkty lub usługi w złej gospodarce?
- Czy należy zniżki?
- Czy należy umieścić większe znaki?
- Czy powinieneś wysłać milion e-maili?
A może bardziej rozważnym (tak, rozważnym) byłoby zrozumienie czynnika pilności?
Więc jaki jest ten czynnik pilności?
Przeanalizujmy sytuację:
- Klient ma potrzebę twojego produktu / usługi.
- Wiedzą, że jesteś właściwą osobą.
- Wiedzą nawet, gdzie iść i co robić.
Powinni spieszyć się, aby kupić twój produkt lub usługę. Ale na litość boską, oni się wstrzymują.
Trzymasz się?
Na co się ukrywają?
Jeśli ktoś ma ból pleców, nie powinny one naprawić ból pleców od razu? Jeśli mają bóle pleców, które doprowadzają ich do szaleństwa, czy nie powinni spieszyć się, aby to naprawić?
Tak, powinni i nie spieszą się. W rzeczywistości robią coś zupełnie odwrotnego:
- Znoszą ból.
- Znoszą frustrację.
- Narzekają na to wystarczająco często, ale nie chcą go naprawić.
To szaleństwo.
Tak, ale nie z ich strony.
To szaleństwo z twojej strony!
To Ty jesteś winna. Nie dałeś im motywacji.
- Albo nie wydałem jasnych instrukcji.
- Albo nie stworzyli wystarczająco dużo odwrócenia ryzyka.
- Albo nie stworzyły żadnej pilności.
Co sprowadza nas do kogoś, kto musi się odlać. Niedługo poczują się nieswojo.
Więc dlaczego nie chcą iść?
- Nie ma zachęty: czy toaleta, którą zapewniasz, jest tuż obok miejsca, w którym się znajdują?
- Nie ma jasnych instrukcji: czy wiedzą, gdzie znaleźć toaletę? Czy widzą oznakowanie?
- Stworzyłeś dobrze oświetloną toaletę? Czy jest obskurny i trochę przerażający?
- Czy jest coś pilnego? To ostatnia toaleta przez następne 50 mil?
Pilność nie jest tworzona pod jednym kątem. Jest przynajmniej pół tuzina kątów.
A każdy kąt pilności ma swoje zadanie do wykonania
Każdy kąt usuwa jeszcze jeden sprzeciw i stwarza kolejny powód do natychmiastowego działania.
Ludzie nie zachowują się tak, jak myślisz.
- Nie zakochują się szaleńczo od pierwszego wejrzenia.
- Nie kupują rzeczy, gdy tylko je zobaczą.
- Nawet nie sikają, kiedy trzeba.
Czekają, czekają, czekają. Więc twoim zadaniem jest zminimalizować ten czas oczekiwania.
Robisz to poprzez wielokrotne edukowanie klientów pod różnymi kątami. Ale sama edukacja nie wystarczy.
Musisz dać im powód do kupowania i nie możesz wstydzić się Sprzedaży. To edukacja połączona ze sprzedażą tworzy czynnik pilności.
Takie rozumienie pilności ma kluczowe znaczenie w każdej gospodarce.
Ale oto, co dzieje się w dobrej gospodarce
Ludzie kupują łatwo, bo hej, to jest stado-mentalność … ty kupujesz, ja kupuję, więc można kupić.
Ale wtedy gospodarka się zamyka. Chmury przechodzą w ten groźny odcień atramentowego błękitu.
I przez cały ten czas mentalność stada nie zniknęła. Wszyscy wciąż podążają za stadem.
Tylko, że teraz nikt nie kupuje
Nie jesteś. I tak, nie jestem. Tak więc w pogarszającej się gospodarce pilność staje się coraz bardziej krytyczna.
Nawet jeśli ludzie są wyraźnie w tarapatach. Nawet whey wie, że potrzebują produktu lub usługi, poczekają.
I jedyną rzeczą, która zmusi ich do działania, jest jeszcze większy problem.
Spójrzmy więc na przykład:
Powiedzmy, że twój Klient musi naprawić dach. Pada. W domu jest tuzin nieszczelnych miejsc i dwa tuziny wiader.
Ale ten klient wciąż czeka.
Chyba, że ktoś go nauczy, że jeśli naprawi dach, zapłaci dużo dolców. Ale jeśli tego nie zrobi, zapłaci dwa razy więcej, gdy szkody się pogorszą.
A potem ten “wychowawca”musi zapewnić zachęty, instrukcje, odwrócenie ryzyka i tak, pilność. W kółko, pod wieloma kątami.
Widzisz, tworzenie pilności to nie jeden krok, to seria kroków.
Musimy iść, kiedy musimy, tylko dlatego, że czujemy się bezpiecznie. Twoim zadaniem jest stworzenie tej siatki bezpieczeństwa, z powtarzającą się edukacją i sprzedażą.
I wtedy klient naprawdę odchodzi.
Aaaaaaaaaaaaah.
Co za ulga, co?
Dla obu stron też. 🙂
O autorze: Sean D ‘Souza oferuje bezpłatny raport na temat “Dlaczego nagłówki zawodzą”, gdy subskrybujesz jego Biuletyn Psychotaktyczny. Zobacz też jego blog.