Czemu nie?
Oni to problem, prawda?
Tutaj jesteś z blogiem, produktem lub organizacją charytatywną, która Twoim zdaniem zmieni świat, a jednak bez względu na to, jak bardzo jesteś podekscytowany możliwościami, bez względu na to, jak bardzo wierzysz w siebie, nie możesz przestać się martwić:
- Jeśli zapytasz popularnego blogera o link, czy otrzymasz odpowiedź?
- Jeśli poprosisz partnera o wysłanie oferty produktu na jego listę, czy zgodzi się na to?
- Jeśli poprosisz znajomego o darowiznę, czy wypisze Ci czek?
Nie wiesz. Ty nie mogę wiedzieć. I to cię martwi.
Czy nie byłoby łatwiej, gdybyś mógł zamknąć oczy, zajrzeć do ich umysłu i przejąć kontrolę?
Tak. Szkoda, że to niemożliwe. …
A może jest?
Krótkie wprowadzenie do kontroli umysłu
Tak się składa, że kontrola umysłu jest możliwa. Tak jakby.
Nie, Nie możesz zmienić swoich klientów, partnerów i teściów w bezmyślne zombie, ale ty can wpłyń na nich.
W rzeczywistości jest w tym nauka.
W latach 80. badacz o nazwisku Dr Robert Cialdini napisał książkę zatytułowaną wpływ: Psychologia perswazji. Przedstawił różne zasady, które udowodniono naukowo, aby wpływać na ludzi, a także sugestie, jak to zrobić.
Od tego czasu stała się chyba najważniejszą książką z dziedziny marketingu. Jeśli nie czytałeś, powinieneś, podobnie jak sequel.
Oto zła wiadomość:
Kontrola umysłu nie polega na magicznych mocach, tajemnych sztukach, ani nawet goleniu głowy i włóczeniu się na wózku inwalidzkim (Chociaż mnie kusiło). Prawda jest taka, że chodzi o coś, co sprawia, że wielu ludzi jest wrażliwych: marketing.
Prawda o marketingu
Podstawą marketingu nie jest profilowanie klientów lub segmentacji rynku lub którykolwiek z innych skomplikowanych bzdur nauczanych w większości szkół biznesu.
Jest nieskończenie prostsze i może być zawarte w jednym słowie:
Tak.
Prosisz blogera o link, a on na to: “tak.”Prosisz partnera o promocję Twojego produktu, a on odpowiada:” Tak.”Pytasz Klienta o opinię, a on odpowiada:” Tak.”
Jeśli dostaniesz wystarczająco dużo tak, twój blog/biznes/działalność charytatywna odniesie sukces. Jeśli tego nie zrobisz, zawiedzie. To takie proste, a jednak tak niewielu z nas naprawdę rozumie, jak to zrobić.
Dobre wieści?
Możesz się nauczyć.
Poniżej znajduje się przewodnik marketera do kontroli umysłu. Użyj tych siedmiu strategii mądrze.
1. Czy wszystkie myśli dla nich
Najgorszym błędem, jaki możesz popełnić, prosząc kogokolwiek o cokolwiek, jest powiedzenie mu ” Przemyśl to.”
Oto dlaczego: ludzie mają już za dużo do myślenia.
Między ich pracą, rodziną, hobby i przyjaciółmi, ich umysł jest już wypchany, jak walizka wybrzuszająca się po bokach. Dodaj jeszcze jedną skarpetę, a wszystko wybuchnie.
Aby tego uniknąć, “zapominają” o rzeczach, które nie są dla nich bardzo ważne, lub jeśli myślą o Tobie, nie myślą zbyt mocno. Nie dlatego, że są leniwi lub głupi. Są po prostu zajęci, a Ty prawdopodobnie nie jesteś zbyt wysoko na liście priorytetów.
A więc najlepszą strategią jest nie niech pomyślą.
Zrób to dla nich.
- Zamiast oczekiwać, że zobaczą, w jaki sposób twój post na blogu przyniesie korzyści ich odbiorcom, wyjaśnij go i zaoferuj przykłady podobnych postów, które dobrze się spisały w przeszłości
- Zamiast prosić ich o zorganizowanie webinarium dla Ciebie, skonfiguruj webinarium, strony docelowe i e-maile samodzielnie i wyślij je w ramach swojej prezentacji
- Zamiast błagać klienta, aby napisał referencje od zera, wyślij mu tuzin różnych przykładów do wykorzystania jako przewodnik
Bądź konkretny. Wyjaśnij swoje rozumowanie. Oferuję dowód. Powiedz im, co robić dalej i dlaczego.
Jeśli zrobisz to dobrze, w ogóle nie będziesz chciał pytać. To będzie bardziej jak doradzanie.
I powiedzą “Tak”. Nie z powodu magicznych mocy perswazji, ale dlatego, że przemyślałeś wszystko, i to jest bezmyślne.
2. Uruchom lawinę
Stworzenie udanej kampanii marketingowej jest jak rozpoczęcie lawiny.
Najpierw wspinasz się na górę, a potem znajdujesz największy głaz na szczycie, potem się pocisz, chrząkasz i nadwyrężasz, by go zepchnąć, a potem siadasz i patrzysz szczęśliwie, jak głaz rozbija się o inne głazy, doprowadzając w końcu całą stronę góry w dół.
Lekcja?
Pierwsze wielkie tak to wrzód na tyłku, ale jeśli dostaniesz je od właściwej osoby, to uzyskanie wszystkich kolejnych tak jest łatwe.
Na przykład:
- Uzyskanie popularnego blogera do tweetowania Twojego postu jest trudne, ale gdy to zrobią, dziesiątki, a może nawet setki osób będą je przesyłać dalej
- Przekonanie lidera w twojej niszy do promowania Twojego produktu jest trudne, ale gdy to zrobią, wszyscy inni będą chcieli go promować
- Przekonywanie klienta celebrytów, aby dał ci referencje, może być trudne, ale gdy to zrobisz, sprzedaż gwałtownie wzrasta, a otrzymywanie dalszych referencji jest łatwe
Oczywiście wielu marketerów zaleca podejście odwrotne.
Mówią ci, żebyś zaczynał od dołu i pracował w górę, bo tak jest łatwiej.
Ale tak naprawdę, to tylko iluzja. Tak, wepchnięcie małej skały jest łatwiejsze niż wepchnięcie głazu, ale głaz jest o wiele bardziej narażony na lawinę. Chociaż na początku potrzeba więcej pracy, aby przyciągnąć najlepszych ludzi do pomocy, na dłuższą metę jest to mniej pracy, a wyniki są o wiele większe.
3. Poproś o cal, weź milę
Pewnie słyszałeś powiedzenie: “daj im centymetr, a przejdą milę”, prawda?
To miało być obraźliwe. To miało być ostrzeżenie przed ustępstwem. Ma cię chronić przed wykorzystywaniem.
Ale to także świetny marketing.
Zawsze, gdy o coś prosisz, nigdy nie zaczynaj od pytania o wszystko z góry. Zamiast tego zacznij od małych. Ułatw sobie rozpoczęcie pracy. Zmniejsz ryzyko, jeśli zawali. Niech sami zobaczą wyniki.
A kiedy pójdzie dobrze, poproś o więcej. I więcej. I więcej.
Możesz myśleć, że to nieetyczne, ale jeśli wszystko idzie dobrze, dlaczego nie chcesz więcej? To nie manipulacja. To zdrowy rozsądek.
Na przykład:
- Jeśli chcesz napisać post gościa na popularnym blogu, zacznij od rzucenia pomysłu w jednym lub dwóch akapitach, a następnie wyślij im zarys, a następnie napisz pełny projekt postu
- Jeśli chcesz przeprowadzić promocję JV z liderem w swojej dziedzinie, zacznij od poproszenia go o wysłanie zawartości startowej e-mailem tylko do 10% listy i Niż 50% listy, a następnie do 100%, a następnie do kampanii direct mail
- Jeśli chcesz, aby Twoi klienci dali ci studia przypadków, zacznij od pytania o blurb zdania 1-3, a następnie poproś o półstronicowe referencje, a następnie porozmawiaj o dwugodzinnym webinarium, które dogłębnie omówi ich sukces
- To nie psychologiczne oszustwo czy coś w tym stylu. To mądra sprawa. Nikt nie lubi ryzykować wszystkiego z góry, a oferując progresywny poziom zaangażowania, Twoje szanse na to, że powiedzą “Tak”, pójdą na dno.
4. Zawsze mieć real termin
Słowo kluczowe to ” prawdziwe.”
Każdy z nas kazał sprzedawcom powiedzieć: “lepiej szybko do mnie Oddzwoń, bo mam jeszcze trzy perspektywy na popołudnie i nie wiem, jak długo to potrwa.”To oczywiście BS.
Nie ma klientów i nie ma pilności. Sprzedawca jest tak zdesperowany, że jest skłonny kłamać, nie tylko kosztem twojego zaufania, ale i sprzedaży.
I nie chodzi tylko o sprzedawców.
Ile razy inni wręczali Ci całkowicie sztuczne terminy, myśląc, że zmotywuje cię to do działania? Nasi nauczyciele to robią, nasi szefowie to robią, nasza rodzina to robi, i bez myślenia o tym, ty pewnie też to zrobiłeś.
Stop.
Nie tylko jest nieskuteczne, ale jest zupełnie niepotrzebne. Prawdziwa pilność jest łatwa do stworzenia. Z odrobiną myśli, można zbudować go w marketingu. Na przykład:
- Zamiast zostawiać bezpłatny raport na swoim blogu na zawsze, powiedz wszystkim, że będzie on dostępny tylko przez siedem dni, a następnie zaczniesz pobierać za to 7 USD. Nie tylko otrzymasz o wiele więcej plików do pobrania, ale inni blogerzy będą o wiele bardziej skłonni do promowania go w oknie
- Zamiast pozwolić partnerom JV dyktować, kiedy będą promować Twój produkt, zaplanuj premierę, ogłoś ją na swojej liście, a następnie przekaż partnerom ogłoszenie, zapraszając ich do udziału
- Zamiast prosić klientów o referencje za każdym razem, gdy się do niego zbliżają, pokaż im oś czasu na nadchodzącą premierę, w tym konkretną datę wysłania referencji. Potrzebujesz go do tego czasu, lub nie będziesz w stanie go uwzględnić
Czy niektórzy z nich się wycofają, mówiąc, że są teraz zbyt zajęci i złapią cię następnym razem?
Jasne, ale lepiej nie zaczynać wszystkiego. A jeśli pozwolisz innym dyktować linie czasu, to właśnie się stanie.
5. Daj 10 razy więcej niż bierzesz
Wiesz, że powinieneś dać, zanim dostaniesz, prawda? Ale możesz nie wiedzieć, że ile dać.
Wielu marketerów błędnie zakłada, że jest to stosunek 1: 1.
Zanim poprosisz o link, powinieneś podać link. Zanim poprosisz o promocję, powinieneś dać promocję. Zanim poprosisz o opinię, powinieneś zrobić jedną rzecz, która zasługuje na opinię.
Ale to jest złe. Inteligentni marketerzy używają proporcji 10:1 i to nie tylko w akcji, ale w wartość:
- Jeśli chcesz 100 gości, wyślij im 1000
- Jeśli chcesz $ 1000 w sprzedaży produktów, sprzedaj najpierw $10,000 swoich produktów
- Jeśli chcesz jeden referencje, zrobić dziesięć różnych heroicznych aktów obsługi klienta godne referencje
Tu nie chodzi o ” podrap mnie po plecach, ja podrapię Twoje.”Chodzi o hojność tak przytłaczającą, że nie mogę powiedz nie.
Tak, to dużo pracy, ale to cena wpływu.
6. Stand for something greater than yourself
Wyobraź sobie, że na rogu ulicy stoi dwóch bezdomnych.
Pierwszy facet ma normalny znak z napisem: “oszczędź kilka dolarów? Niech cię Bóg błogosławi.”Drugi facet, z drugiej strony, ma o wiele bardziej niezwykły znak:” nie mogę sobie pozwolić na wyżywienie mojej rodziny, a to mnie rozdziera. Pomóż mi, żebym nie czuł się jak okropny ojciec.”
Który z nich byłby bardziej skłonny pomóc? Drugi, prawda?
Zapomnij dać mu kilka dolców. Z takim znakiem zabierasz go do sklepu spożywczego i kupujesz zakupy za 200 dolarów. Wiem o tym.
To siła stojąca za czymś większym niż ty sam. To sprawia, że ludzie Opieka.
I odnosi się do wszystkiego:
- Zamiast pisać kolejne how-to post, zajmijcie stanowisko w ważnej sprawie, argumentując zarówno pasją, jak i niepodważalną logiką
- Zamiast rozpoczynać kolejny biznes konsultingowy me-too, stwórz ruch, niestrudzenie pracując, aby zmienić życie swoich klientów
- Zamiast sprzedawać kolejny podręcznik krok po kroku, sprzedaj filozofię, wypełnioną heroicznymi przykładami, które zainspirują Twoich klientów
O takich rzeczach ludzie chcą rozmawiać. Czują się wdzięczni za to, że mają szansę pomóc ci w rozpowszechnianiu informacji.
7. Bądź całkowicie bezwstydny
Chcesz wiedzieć, co odróżnia Wielkiego marketera od przeciętnego?
Bezwstydność.
Nie mam na myśli braku sumienia, posiadania towarzyskiej, ekstrawertycznej osobowości, ani żadnego innego sposobu, w jaki tradycyjnie patrzymy na marketerów. W większości te stereotypy to mity.
Nie, przez bezwstydność mam na myśli to:
Niezachwiane przekonanie, że to, co robisz, jest dobre dla świata i chęć zrobienia cokolwiek aby go powołać do życia.
Kiedy wierzysz w swoje treści, nie publikujesz ich i zapominasz o nich. Promujecie ją dzień po dniu, tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu, rok po roku, pracując niestrudzenie, aby rozpowszechniać orędzie wszystkim, którzy potrzebują go usłyszeć, i odmawiając odpoczynku, dopóki tego nie zrobią.
Kiedy wierzysz w swój produkt, nie lekceważ sprzedaży. Rozkoszujesz się tym. Nie dlatego, że jesteś chciwy, zdesperowany lub egoistyczny, ale dlatego, że wiesz, że twój produkt im pomoże, więc jest to Twój cło żeby je kupić. Za wszelką cenę.
Kiedy wierzysz w swoją dobroczynność, nie błagasz o darowizny. Żądasz ich. Chwytasz ludzi za ramiona, patrzysz im w oczy i mówisz im, że to, co robisz, zmienia świat, i nadszedł czas, aby się odegrali i wykonali swoją część.
Tu nie chodzi o pieniądze. Tu nie chodzi o chwałę. Nie chodzi nawet o dziedzictwo.
Chodzi o zakochanie się. Chodzi o bycie oczarowanym. Chodzi o widzenie wizji tak pięknej, że nie możesz przestać walczyć o jej urzeczywistnienie.
Masz taką wizję? Coś, co warto codziennie wstawać i walka za co?
Jeśli to zrobisz, możesz osiągnąć prawie wszystko.
A jeśli nie, dobrze …
Po co?
O autorze: Jon Morrow jest redaktorem naczelnym Copyblogger. Jeśli chcesz dowiedzieć się, czego naprawdę potrzeba, aby stać się popularnym blogerem, sprawdź jego darmowe filmy na blogach gości.