Możliwość wykorzystania samego produktu do pozyskania nowych użytkowników jest jednym z najbardziej ekscytujących aspektów hackingu wzrostu. Przyciąganie odwiedzających do górnej części lejka jest dobre, a także pchanie ich, ale jest coś magicznego w używaniu samego produktu do napędzania ruchu. Po wykonaniu dobrze, może mieć efekt mieszania, którego nie można replikować za pomocą samych metod push i pull.
Na przykład, jeśli skorzystasz z metody pull tworzenia infografiki, możesz spodziewać się ruchu, ale odwiedzający tę infografikę będą zmniejszać się każdego dnia i ostatecznie wyrównać się przy stosunkowo niskiej liczbie. Porównaj to z niektórymi taktykami produktu wymienionymi w tym rozdziale. Jest możliwe, używając samego produktu, że za każdym razem, gdy ktoś przychodzi do twojej witryny, wnosi własną sieć relacji do twojego lejka. W tym miejscu pojawia się idea pętli wirusowych. Jeśli jesteś w stanie użyć taktyki produktu w taki sposób, że dla każdego odwiedzającego, który wchodzi do Twojego produktu, wprowadzają więcej niż jedną inną osobę do Twojego produktu, stworzyłeś współczynnik wirusowy powyżej 1 (czasami określany jako K). Osiągnąłeś wykładniczy wzrost. Stałeś się wirusowy.
Jednak muszę cię ostrzec. Większość produktów nie jest wirusowa. Jeśli próbujesz wzrostu włamać produkt B2B przedsiębiorstwa to bardzo wątpię, że będziesz miał współczynnik wirusowy w pobliżu 1. Nie dlatego, że robisz coś złego, ale dlatego, że trudno jest używać tych taktyk na niektórych rynkach. Nawet jeśli masz konsumenta w obliczu viralności produktu jest nadal bardzo trudne.
Więc jak należy postrzegać te taktyki? Jeśli naprawdę trudno jest uzyskać współczynnik K wynoszący 1+, powinieneś po prostu porzucić produkt jako strategię pozyskiwania odwiedzających? Absolutnie nie. Każdy współczynnik K powyżej 0 pozytywnie wpłynie na wszystkie twoje inne działania marketingowe, nawet jeśli nigdy nie zbliża się do znakomitego 1+. Pozwól mi wyjaśnić.
Jeśli masz K.5, oznacza to zasadniczo, że dla każdego nowego użytkownika produktu wprowadzają połowę osoby do lejka. 10 nowych gości faktycznie staje się 15. To nie jest virality, ponieważ nie idzie w górę iw prawo wykładniczo, ale wciąż sprowadzasz nowych ludzi, którzy nie zobaczyliby Twojego produktu. Rozważ metodę pull tworzenia infografiki w tym świetle. Jeśli w tym miesiącu wprowadzisz do swojego produktu 500 osób z powodu infografiki, to w rzeczywistości stanie się to 750 osób z K.5. Wzmocniłeś taktykę przyciągania, używając taktyki produktu. Tak należy myśleć o taktyce produktu. Wzmacniają wszystko, co wchodzi do lejka.
Współczynnik K5 oznacza również, że jeśli używasz taktyki push kupowania reklam, możesz wydać mniej, aby uzyskać określoną liczbę odwiedzających, ponieważ każde kliknięcie reklamy 10 staje się odwiedzającymi 15. Oszczędzanie pieniędzy jest oczywiście dobrą rzeczą, ale pozwala to również płacić więcej za kliknięcie i ewentualnie przelicytować konkurentów. Pamiętaj, co powiedzieliśmy w poprzednim rozdziale. Reklamy to tylko model biznesowy, a taktyka produktu, która wzmacnia aktywność produktu, wzmacnia efektywność modelu biznesowego.
Zaproszenia Sieciowe
Żyjemy teraz w świecie, w którym wiele osób już skompilowało swoje sieci społecznościowe w różnych miejscach. Mamy grupę przyjaciół na Facebooku. Śledzimy ludzi na Twitterze. Jesteśmy związani z relacjami biznesowymi na LinkedIn. Mamy listę adresów e-mail w Gmailu. Mamy numery telefonów przyjaciół i rodziny w naszych telefonach komórkowych. Pierwsza taktyka produktu, którą omówimy w celu pozyskania odwiedzających, zależy od naszej zdolności do korzystania z wcześniej istniejących, wstępnie zdefiniowanych sieci relacji na naszą korzyść.
Kontakty Telefoniczne
Jeśli budujesz aplikację mobilną, to w zasadzie kilka kliknięć dzieli cię od pozwolenia na przesłanie całej książki telefonicznej o Twojej aplikacji. Zwykle nie myślimy o książce telefonicznej jako o sieci społecznościowej, ale może to być nasza najbardziej intymna sieć relacji. Umano, nowa usługa, która zapewnia możliwość słuchania popularnych artykułów online, wykorzystuje tę taktykę. Po kilkukrotnym skorzystaniu z ich usługi, poprosi Cię o udostępnienie jej znajomym lub możesz to zrobić z menu ustawień (poniżej). Zauważ, jak wstępnie wybierają wszystkich za Ciebie, i musisz ręcznie odznaczyć osoby lub ” odznacz wszystkie.”Jest to powszechna praktyka dla wielu taktyk zaproszeń sieciowych. Warto również zauważyć, że możesz zadzwonić lub napisać SMS z dostępem do numeru telefonu, więc daje to kilka opcji, jak wysyłać wiadomości do ludzi po uzyskaniu pozwolenia. Mogą istnieć również adresy e-mail powiązane z numerem telefonu, do którego możesz uzyskać dostęp.
Kontakty E-Mail
Inną siecią, którą ludzie już rozwinęli, którą możemy wykorzystać na naszą korzyść, są ich kontakty e-mailowe. Było to o wiele bardziej popularne kilka lat temu, ale nadal możliwe są jego odmiany. LinkedIn umożliwił importowanie adresów e-mail, które następnie wysyłali, a ten skok rozpoczął ich początkowy ruch.
Umowy Socjalne
Poza książkami telefonicznymi i kontaktami e-mail, trzecim rodzajem sieci, którą możemy wykorzystać, są kontakty społecznościowe. Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, LinkedIn i wiele innych to sieci, w których stworzyliśmy Wykres społecznościowy. Mamy istniejące relacje, które można zaprosić do nowego produktu. Trudno jest kierować reklamy na każdą sieć społecznościową, ponieważ ludzie prawdopodobnie nie dadzą ci dostępu do wszystkich z nich, ale jeden może wystarczyć. Focus pomaga również w podejmowaniu decyzji technicznych dotyczących własnego produktu. Facebooka jako głównej sieci społecznościowej do zapraszania nowych użytkowników do swojego produktu, może to spowodować użycie Facebooka Connect jako loginu produktu. Oznacza to, że będzie mniej kliknięć na użytkownika końcowego i mniej tarcia, gdy poprosisz go o zaproszenie swoich znajomych na Facebooku później. Poniżej znajduje się przykład z Dokumentacji programisty Facebooka, jak wygląda ekran zaproszenia do znajomego.
Udostępnianie Społecznościowe
Udostępnianie społecznościowe, jak zdefiniowano tutaj, nie polega na wyraźnym zapraszaniu ludzi do produktu za pośrednictwem ich ustalonych kontaktów lub znajomych. Ta taktyka polega bardziej na umożliwieniu każdemu mówienia o Twoim produkcie w sieci społecznościowej dla tego, kto go czyta. Facebooka, aby mogli korzystać z twojego produktu, zamiast pozwolić im na łatwe publikowanie czegoś w swoim kanale na Facebooku na temat Twojego produktu. Jeśli mają publiczny profil, może to zobaczyć każdy, nie tylko ich przyjaciele. Najbardziej rozpowszechnionym tego przykładem są popularne blogi. Next Web wyraźnie wyświetla możliwość udostępniania każdego postu ze swoimi połączeniami społecznościowymi w różnych miejscach.
Większość sieci społecznościowych ma fragmenty kodu, które można skopiować i wkleić do produktu, aby ten rodzaj udostępniania społecznościowego był niezwykle łatwy. Istnieją również rozwiązania, które łączą wszystkie popularne opcje udostępniania społecznościowego w jeden interfejs.
Chociaż na początku może to nie być oczywiste, inną rzeczą, o której należy pamiętać podczas wdrażania strategii udostępniania społecznościowego, jest zastanowienie się, skąd pochodzi twój ruch w naturalny sposób. Jeśli uzyskasz większość ruchu przychodzącego z Twittera, ale pozwalasz tylko ludziom udostępniać Twój produkt na Facebooku, tracisz łatwą okazję. Upewnij się, że ludzie mogą udostępniać Twój produkt w miejscach, które najprawdopodobniej przyciągną więcej odwiedzających. Będzie to miało efekt mieszający.
Integracje API
Kolejnym krokiem, poza udostępnianiem społecznościowym, jest zintegrowanie produktu z istniejącą siecią społecznościową na poziomie API. Zamiast po prostu prosić ich o udostępnienie, możesz faktycznie upiec udostępnianie w doświadczeniu i sprawić, że stanie się to w tle bez zmuszania użytkownika do każdorazowego udzielania zgody. Doskonałym tego przykładem jest Spotify. Nie jest tajemnicą, że Spotify często korzystało z Facebooka, aby rozwijać swój produkt, i to dzięki integracji API. Facebooku Facebook Connect i udostępnienie Spotify odpowiedniego dostępu powoduje, że Twoja aktywność w ich usłudze jest automatycznie publikowana w Twoim kanale na Facebooku, a także publikowana w aplikacji Spotify wszystkim, z którymi jesteś połączony na Facebooku. Poniżej Facebook jest zrzut ekranu z aplikacji Spotify, powiadamiając mnie o nowych użytkowników, którzy są również podłączeni do mnie na Facebooku, i inny zrzut ekranu pokazując powiadomienia w Facebook Sam nawyków słuchania mojego znajomego. Są one wykonywane całkowicie w tle, co tworzy bezproblemowe udostępnianie, które może się zdarzyć tylko dzięki integracji API.
Innym przykładem tej taktyki jest integracja Nike + API z Path I Facebookiem. Za każdym razem, gdy wybieram się na bieg i śledzę go za pomocą Aplikacji Nike+ w telefonie, dane o moim biegu są przesyłane do Path i Facebooka, aby moi znajomi mogli zobaczyć moją aktywność. Przyjaciele mogą nawet dopingować mnie z poziomu ścieżki lub Facebooka, co wywoła dźwięk oklasków podczas biegu. To graniczny geniusz. Poniżej możesz zobaczyć moją aplikację Nike+ z prośbą o udostępnienie na ścieżce, a po prawej stronie możesz zobaczyć wyniki publikowane moim znajomym. Ponownie, to jest całkowicie bez szwu. Po skonfigurowaniu go początkowo robi to automatycznie.
Integracje API, pomimo ich niesamowitych zalet, nie są w 100% stabilne. Ponieważ niektóre produkty stają się niezwykle popularne i nabierają tempa w istniejącej sieci społecznościowej, nie jest niczym niezwykłym, że ekspozycja jest dławiona. Facebook, na przykład, ma motywację, aby dać ci dostęp do ich platformy. To utrzymuje je w dominującej pozycji, jeśli wielu programistów z nich korzystać. Jednak Facebook nie ma motywacji, aby dać ci kompletny wykres społeczny swoich miliardów użytkowników. Jeśli zaczniesz odnosić zbyt duże sukcesy z integracją API, nie możesz liczyć na to, że zasady pozostaną takie same dla ciebie.
Podobnie, integracje API są świetnym sposobem na rozwój hakowania produktu, ale im bardziej przeplatasz swój produkt z usługą innej firmy, tym bardziej jesteś narażony na ryzyko. Twitter jest tego doskonałym przykładem. Wiele firm zostało zbudowanych na API Twittera, ale potem Twitter zmienił liczbę dozwolonych wywołań API. To pozostawiło wielu Klientów Twittera bez planu kopii zapasowej. Używaj interfejsów API, aby rozwijać swój produkt, ale uważaj, aby interfejs API Nie stał się Twoim produktem.
Powered By Linki
Jednym z pierwszych przykładów hackowania wzrostu produktu była taktyka powered by link. Kiedy Hotmail po raz pierwszy wyszedł zrobili coś, co było proste, ale co drastycznie zmienić ich trajektorię. Zawierali link na dole wiadomości e-mail, które zostały wysłane za pomocą ich usługi, z napisem “Pobierz bezpłatny e-mail na Hotmail.”Narodziła się pętla wirusowa.
Taktyka ta jest stosowana do dziś. Nowoczesny przykład można znaleźć w usługach, które umożliwiają osadzenie wyskakującego okienka w witrynie z różnych powodów. Widżety wszelkiego rodzaju są dobrymi kandydatami do tych zasilanych linkami.
Zachęty
Niektóre produkty łatwo nadają się do tworzenia zachęt dla użytkowników, aby wprowadzić nowych ludzi do produktu. Klasycznym tego przykładem jest Dropbox. Mają wiele zachęt, które oferują użytkownikom do różnych działań, które mogą podjąć. Ta taktyka działa szczególnie dobrze, jeśli masz coś, co ma dla Ciebie niski koszt, ale ma wysoką wartość dla użytkowników. W przypadku Dropbox używają miejsca do przechowywania jak waluty, ponieważ kurs wymiany jest na ich korzyść. Przechowywanie nie jest tak drogie, ale pozyskiwanie nowych użytkowników jest dla nich bardzo cenne. Użytkownik znajduje się w odwrotnej sytuacji. Przestrzeń dyskowa jest dla nich cenna, a ich kontakty nie wydają się tak cenne. To idealna burza.
Warto ostrzec, że wiele startupów, starając się naśladować Dropbox, było sfrustrowanych niemożnością zastosowania taktyki motywacyjnej. Ich produkt może nie mieć wiele do zaoferowania swoim użytkownikom jako zachęty. Zauważ też, że Dropbox wykracza poza rozdawanie miejsca na zaproszenia do znajomych, ale także oddaje miejsce na działania, które pomogą Ci zrozumieć ich produkt. Wykształceni użytkownicy mniej rezygnują.
Organiczny Wzrost Wirusa
Tak bardzo, jak technologia w produkcie może rozprzestrzeniać produkt, jest coś, co może być jeszcze bardziej skuteczne, organiczne word of mouth. Organic word of mouth to sytuacja, gdy ktoś udostępnia twój produkt, online lub offline, w sposób, który nie został zaaranżowany. Są zmuszeni do mówienia ludziom, czy ich Zachęciłeś, czy nie. Komunikacji organicznej nie da się zmierzyć, nie da się jej kontrolować, ale może to być siła, która napędza produkt do przodu. Nie możesz sprawić, by ktoś organicznie udostępnił twój produkt swoim współpracownikom lub przyjaciołom i rodzinie, ale możesz zrobić pewne rzeczy, aby był bardziej prawdopodobny. Wszystkie te rodzaje produktów mają tendencję do rozprzestrzeniania się organicznie:
- Proste
- Piękne
- Uśmierzanie bólu
- Produkty, które sprawiają, że ludzie wyglądają cool
- Emocjonalne
- Zabawa
- Unikalne
- Zaskakujące
Nie możesz być tymi wszystkimi rzeczami, ale musisz być jedną z tych rzeczy, albo prawdopodobnie nie masz szans na organiczne rozprzestrzenianie się.