Kupowanie przez internet to raj dla konsumenta, prawda?
Można porównać konkurencyjne oferty aż do treści serca, wszystko za pomocą prostych kliknięć myszką.
Nie jest dobrze, jeśli sprzedajesz przez Internet.
A gdybym ci powiedział, że nie jest to zbyt dobre dla konsumentów?
Brzmi szalenie? Czytaj dalej.
Przedmowa: zacznij od zabójczego produktu lub usługi
Powinno to być oczywiste w dobie globalnej konkurencji i ograniczonych barier wejścia na rynek. Ale tak często kupcy szukają magicznej kuli, aby szeroko rozpowszechniać coś, co rynek po prostu uważa za gorsze.
Problem polega na tym, że istnieje wiele osób tam z wyjątkowych produktów i usług, którzy tracą na innych z mniejszych ofert i wyższych cen.
Co się z tym dzieje?
Doskonałe techniki marketingowe i sprzedażowe. Oto 3 sposoby, aby wyrównać szanse (lub nawet przechylić szalę na swoją korzyść).
1. Wyeliminuj konkurencję dzięki pomysłowemu pozycjonowaniu
Czy sprzedaż w Internecie nie byłaby wspaniała bez konkurencji? Cóż, jest to możliwe, jeśli tylko do tego stopnia, że pewien typ osoby uważa cię za absolutną jedyną opcję. Tak, to nasz przyjaciel pozycjonowanie ponownie, i będziemy o tym mówić, ponieważ jest to tak istotne dla sukcesu.
Tradycyjne podejście do pozycjonowania polega na oferowaniu korzyści, których konkurencja nie może lub nie będzie oferować, dzięki czemu Twoja oferta jest jedynym wyborem dla tych, którzy cenią tę korzyść. Nadal działa – spójrz na szalony poziom obsługi klienta, który oferuje Zappos, a zrozumiesz, dlaczego tłumy ludzi nie marzą o zakupie butów gdzie indziej.
Dla małych i mikroprzedsiębiorstw pozycjonowanie (a/k/a twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży) może być tak proste, jak stworzenie wyjątkowej więzi z wystarczającą liczbą ludzi, aby zbudować dobrze prosperujący biznes. Niezależnie od tego, czy tworząc Hybrydowy biznes na przecięciu dyscyplin, tworząc lepszą metaforę, która przekazuje to, co ludzie muszą usłyszeć, czy tworząc emocjonalną więź i ogromne zaufanie oparte na własnej osobowości, nowoczesne pozycjonowanie online sprowadza się do połączeń, które rezonują autentycznie i generują lojalność.
Pamiętaj, nie chodzi o pozycję w hierarchii wobec innych. Chodzi o wykrawanie swojego wyjątkowego terytorium i posiadanie go wprost.
2. Proaktywnie skonfrontuj się z konkurencją
Spójrzmy prawdzie w oczy, na niektórych rynkach samo pozycjonowanie może tego nie załatwić. Gdy sprzedajesz produkty detaliczne, takie jak elektronika użytkowa lub towary towarowe, kupujący są bardziej skoncentrowani na ogólnej wartości za złotówkę.
Najczęstsza reakcja sprzedawcy na zagrożenie związane z porównywarkami internetowymi nie jest zbyt skuteczna. “Hej, udawajmy, że ich tam nie ma!”to miłe jak pobożne życzenia, ale bądźmy realistami.
Od czasu do czasu usłyszysz, że początkowymi celami copy w środowisku wezwania do działania jest 1) przyciąganie uwagi; 2) wyrażanie korzyści; i 3) przezwyciężanie obiekcji. Fakt, że twoja perspektywa myśli, że masz uzasadnioną konkurencję, jest naprawdę po prostu sprzeciw za kupowanie od ciebie teraz.
Zamiast wtykać głowę w ziemię, dlaczego nie aktywnie zająć się tym, dlaczego Twoja oferta jest lepsza od tej drugiej? Nie zakładaj, że twoja perspektywa “dostaje”, że Twoja oferta jest lepsza;” pokaż ” jej, że jest lepsza, wykonując porównanie head-to-head z wykresami, listami kontrolnymi, a nawet interaktywną demonstrację jabłek do jabłek.
Osoby badające Twoją ofertę chcą, abyś był rozwiązaniem ich pragnienia lub problemu. Twoim zadaniem jest wyeliminowanie utrzymujących się wątpliwości, które istnieją w formie sprzeciwów, i czy ci się to podoba, czy nie, twoja konkurencja jest jednym z tych sprzeciwów.
3. Korzyści emocjonalne sprawiają, że wszyscy są szczęśliwi
Powtarzamy Ci w kółko (i w kółko), aby skupić się przede wszystkim na korzyściach, a nie funkcjach, ponieważ ludzie decydują się na zakup w oparciu o błyskawiczne reakcje emocjonalne i uzasadniają tę decyzję logiką. Ale co, jeśli okaże się, że podejmowanie decyzji zakupowych poprzez emocje (zamiast nadmiernie racjonalnych badań i zakupów cenowych) faktycznie nas uszczęśliwia?
Ostatnie badania psychologiczne wskazują właśnie na to. Badania skupiły się na wykorzystaniu sprawdzonych metod utrudniających logiczne podejmowanie decyzji, zmuszając w ten sposób ludzi do podejmowania emocjonalnych, intuicyjnych wyborów.
Wyniki?
Ci, którzy używali przede wszystkim emocji, a nie przede wszystkim logiki, dokonywali bardziej konsekwentnych wyborów. A konsekwencja jest jedną z cech ” racjonalnego aktora.”Innymi słowy, ludzie” emocjonalni “dokonali bardziej” racjonalnych ” wyborów niż ci, którzy skupili się na racjonalności!
Co to znaczy? Z badania:
Dla konsumentów, w przeciwieństwie do percepcji świeckich, dbanie o swoje reakcje emocjonalne może okazać się bardzo cenne w zrozumieniu własnych preferencji. Jest możliwe, że konsumenci będą znacznie szczęśliwsi z wyborów opartych bardziej na ich emocjonalnej reakcji. Na przykład, jeśli ktoś kupuje dom i opiera się na bardzo poznawczych cechach, takich jak wartość odsprzedaży, może nie być tak szczęśliwy w rzeczywistości żyjąc w nim, w przeciwieństwie do osoby, która uczestniczy w jego emocjonalnej reakcji na dom przed zakupem.
Jonah Lehrer, autor How We Decide, uważa, że zakupy w internecie mogą nas unieszczęśliwić. Zauważa, że badanie spekuluje, że Internet skłania konsumentów do bardziej racjonalnych rozważań, co z kolei prowadzi do wyniku, który jest sprzeczny z naszymi założeniami dotyczącymi “raju zakupów online.”
Pamiętajmy, że po wprowadzeniu do oferty korzyści emocjonalnych Neurologia pokazuje, że nasze mózgi reagują tak, jakbyśmy już doświadczali rzeczywistej korzyści. W istocie, stosując korzyści emocjonalne nie tylko zaczyna doświadczenie satysfakcji klienta przed sprzedaży, najnowsze badania wskazują, że początkowa satysfakcja utrzymuje po wyprzedaż.
Czy więź z potencjalnymi i klientami nie jest lepsza dla wszystkich?
To niesamowite, jak wiele początkowych założeń zapoczątkowanych przez Internet nadal jest śmiertelnie błędnych. E-commerce miał przynosić korzyści konsumentowi, oferując nieograniczone możliwości, a jednak sprzeczny z intuicją paradoks wyboru pokazuje, że zbyt wiele opcji sprawia, że jesteśmy niespokojni i nieszczęśliwi.
Zamiast tego mamy teraz cały ruch poświęcony dobrowolnemu prostemu życiu. Niekoniecznie chcemy więcej wybór; chcemy czegoś, co robi to, czego potrzebujemy, gdy pragniemy rozwiązania.
W ultra-konkurencyjnym środowisku wysokiej jakości produkt lub usługa jest niezaprzeczalnym obowiązkiem rynkowym (i powiedziałbym również obowiązkiem etycznym). Ale biorąc pod uwagę, jak faktycznie działamy jako ludzie w obliczu przytłaczającego wyboru, czy podejście do komunikacji, które wiąże się emocjonalnie z naszymi potencjalnymi klientami, nie jest również obowiązkiem rynkowym? Może nawet etyczny?
Co o tym myślisz? Dajcie znać w komentarzach.
O autorze: Brian Clark jest założycielem Copyblogger i CEO Copyblogger Media. Uzyskaj więcej od Briana na Google+.