W każdej chwili Twoja firma ma setki opcji prowadzenia kampanii marketingowych.
Nie przesadzamy.
Możesz pisać posty na blogu, wydawać sześć cyfr na reklamy pay-Per-click, wysyłać biuletyny i tweetować do treści serca. W ramach tych wyborów jest jeszcze więcej mikro-wyborów. Jakie opcje kierowania i obrazy należy wybrać dla reklam na Facebooku? Czy powinieneś rozwijać swoje posty na blogu w domu, czy powinieneś zlecić pisanie ghostwriterom? Jak wybrać odpowiedni temat wiadomości e-mail? Czy powinieneś wybrać model cenowy cost-per-click lub cost-per-impression?
Te pytania są zniechęcające.
Łatwo się ugrzęźnąć i poczuć się jak chomik w Kole. W miarę postępów w badaniach natkniesz się na ekspertów, którzy powiedzą ci “po prostu zacznij testować.”
Zignoruj tę radę.
Marketing jest strategiczny. Aby odnieść sukces, potrzebujesz wysoce skoncentrowanych celów. Potrzebujesz struktury dla skalowalnej, replikowalnej struktury. Nie ma znaczenia, czy jesteś początkującym, czy zaawansowanym marketerem – ten fakt zawsze będzie prawdziwy. Jeśli biegniesz bez kierunku, marnujesz dwa najcenniejsze aktywa swojej firmy: czas i pieniądze.
Krok # 1 udanego marketingu online jest zrozumienie dokładnych potrzeb i celów Twojej firmy. Potrzebujesz nieustępliwej samodyscypliny. I ostrość lasera.
Ten post będzie miał drastycznie inne podejście od większości przewodników marketingowych, które przeczytasz. Zaczniemy od tyłu, od lekcji, których większość doświadczonych marketerów potrzebuje lat. Wierzymy, że takie podejście jest najlepszym sposobem na (1) rozwijaj swoją organizację podczas (2) oszczędność czasu i (3) oszczędność pieniędzy.
Oto, co musisz wiedzieć, zanim jeszcze pomyślisz o prowadzeniu pierwszej kampanii marketingowej online. Ten post pozwoli Ci o lata świetlne wyprzedzić tłum.
Przeciętni marketerzy myślą w kampaniach. Pracują cały tydzień, prowadzą kampanię, a w przyszłym tygodniu zaczynają od nowa. To zaprowadzi cię tylko tak daleko. Aby przejść na wyższy poziom, musisz zacząć myśleć w systemach i zbudować maszynę marketingową. Jest to jedyny sposób, aby 10x swój wzrost, a następnie 10x go ponownie.
Lars Lofgren Growth Manager, KISSmetrics
Marketing zaczyna się od twoich klientów
Każda strategia marketingowa powinna zaczynać się od bazy klientów. Kim są osoby korzystające z twojego produktu? Co te osoby cenią, co czują, jakich produktów używają obecnie i co trzeba zrobić, aby podpisać je jako płacących klientów?
Zanim przejdziesz do strategii marketingowej online, porozmawiaj z istniejącymi klientami.
Jak dowiedzieli się o Twoim produkcie lub usłudze? Jaki był proces, który przekształcił ich z zainteresowanych potencjalnych klientów w płacących klientów? Co cenią lub dbają o nich Twoi klienci?
Są szanse, że odpowiedzi na te pytania mają niewiele wspólnego z tym, czy twoi klienci znaleźli Twoją firmę online, czy osobiście. To, co prawdopodobnie usłyszysz i uznasz za najbardziej przekonujące, to historie o tym, jak Twoja firma rozwiązała najbardziej palące problemy klientów.
Marketing dotyczy relacji międzyludzkich i może odbywać się za pośrednictwem dowolnego medium online lub offline. Na koniec dnia twoi klienci prawdopodobnie nie będą pamiętać, czy znaleźli Twoją firmę poprzez kliknięcie reklamy na Facebooku, czy poprzez polecenie od znajomego.
Jak znalazłeś swoje ulubione firmy, produkty i usługi?
Teraz, Ja (Ritika) zrobię coś, co robię bardzo rzadko. Zdejmę kapelusz marketera i pokażę Ci mojego wewnętrznego konsumenta. Opowiem wam historię o dwóch firmach, które zmieniły moje życie.
- ModCloth-internetowy butik dla kobietW 2011 roku zdecydowałem, że mam dość domów towarowych. Nie lubiłam stać w kolejkach, polować na stosy ubrań, które mi się podobały, i marnować pieniądze na rzeczy, których potrzebowałam, ale nie cieszyłam się w pełni.Pewnego dnia nagle otworzył się nowy butik przy moim domu. Bardzo podobało mi się wszystko w zakupach — że rzeczy były niedrogie, że Butik nigdy nie był zatłoczony i że każdy przedmiot w sklepie był wyjątkowy. Ten sklep przyjął każdą z moich wartości jako zapracowanej kobiety. To było najbardziej pozytywne doświadczenie, jakie kiedykolwiek miałem.Później w 2011 roku, I (Ritika) zacząłem rozwijać swój biznes doradztwa marketingowego. Efekt końcowy był taki, że nie miałem czasu wolnego. Przeszedłem do robienia większości moich spraw w Internecie. Problem w tym, że brakowało mi tego w sklepie, osobistego “boutique” doświadczenie z mojego sąsiedzkiego sklepu. Powiedziałam o tym koleżance, a ona wprowadziła mnie do sklepu internetowego o nazwie ModCloth. Rzuciłem okiem i natychmiast się zaczepiłem — przechodzę okresy czasu, kiedy codziennie sprawdzam stronę pod kątem nowych zapasów.
Szybko zwróciłem uwagę na solidną obecność ModCloth w marketingu online — co ma sens, biorąc pod uwagę, że są one witryną sklepu internetowego. Są aktywni w mediach społecznościowych, błyskotliwi poprzez e-maile i stale przekierowują mnie za pomocą reklam na Facebooku z produktami, które według nich pokocham.
Mimo, że żyję i oddycham marketingiem, to co zawsze wyróżniało mnie w ModCloth nie było ich kampaniami. Kiedy usiadłem, aby napisać ten przewodnik, nie mogłem wymyślić żadnego konkretnego e-maila lub oferty, która zmusiła mnie do dokonania zakupu. I to jest zaskakujące, biorąc pod uwagę, że prawie za każdym razem, gdy loguję się na Facebooku, dostaję reklamy ModCloth. Klikam na te reklamy każdego dnia — nie mogę się oprzeć. Wiem, że uwielbiam reklamy ModCloth, ale nie pamiętam ani jednej.
Z tego co pamiętam to problem, który pomógł mi rozwiązać ModCloth – fakt, że miałem problem ze znalezieniem unikalnych, niesamowitych rzeczy. Zakupy były jak nędzny czas-do bani, a ModCloth przyszedł i sprawił, że zabawa.
W sercu wydatków marketingowych ModCloth (szczególnie ze mną) jest połączeniem międzyludzkim. A oto migawka tego, co to połączenie im przyniosło. W sumie, prawdopodobnie wydałem 1000 dolarów w ciągu ostatnich dwóch lat.
- Eagle Rock Brewery-cel Los Angeles dla miłośników piwa rzemieślniczegoPołożony w przemysłowej dzielnicy Los Angeles jest jednym z pierwszych minibrowarów hrabstwa. Ale nie daj się zwieść magazynom i warsztatom samochodowym. W weekendowe wieczory to miejsce jest niesamowitym miejscem do poznawania nowych przyjaciół i cieszenia się rzemiosłem beers.My przyjaciele od lat kochają to miejsce. Ale nie znalazłem tego przez skierowanie ustne. Znalazłem to przez Yelp search i od razu byłem zdumiony oceną 4,5 gwiazdek tego miejsca.
Przekonani, że firma mocno inwestuje w swoje inicjatywy marketingowe online, ja (Ritika) zwerbowałem właścicieli browaru do wywiadu do artykułu, który pisałem na AMEX OPEN Forum.
Wiesz, co mnie zszokowało? Pomimo ogromnej obecności Eagle Rock w Internecie, zainwestowali bardzo niewiele w swoją strategię marketingową online:
Pomyślałem, że skoro dowiedziałem się o nich w Internecie, musieli prowadzić solidne kampanie marketingowe.
Prawda jest taka, że tajna broń marketingowa Eagle Rock była i zawsze była przekazywana ustnie. Właściciele firmy poświęcili swoje życie niezaspokojonej potrzebie w Los Angeles — temu, że miłośnicy piwa rzemieślniczego chcą lokalnego minibrowaru.
Browar Eagle Rock szybko zyskał reputację dzięki energetycznemu miejscu, oddanej społeczności i wysokiej jakości produktowi.
I o to chodzi. To reputacja Eagle Rock Brewery napędza strategię marketingową firmy online. To, co zrobił Internet, wzmocniło naturalny efekt słowny i wzmocniło rozmowy.
Eagle Rock Brewery ma imponującą popularność w mediach społecznościowych. Ich strategia jest prosta-aby komunikacja była jak najbardziej otwarta ze społecznościami klientów i potencjalnych klientów. Jest to jeden, skoncentrowany cel.
I wiesz co? Jako jeden z klientów Eagle Rock, najbardziej zależy mi na tym, ile wydają na reklamę lub marketing. Dbam o ich produkt i to, że uczynili mnie — w dużym stopniu-szczęśliwszą osobą.
W końcu nie ma znaczenia, czy prowadzisz reklamy online, kampanie e-mail marketingowe, czy retargetujesz klientów na Facebooku. Ważne jest to, że zespół marketingowy Twojej firmy tworzy odpowiednie systemy do budowania prawdziwych, międzyludzkich więzi z nabywcami, do których próbujesz dotrzeć. Kluczem do skutecznego marketingu internetowego jest możliwość wyboru najlepszych możliwych kanałów do osiągnięcia tego celu końcowego.
Rozwijaj Swoją Osobowość Klienta
Nie ma czegoś takiego jak uniwersalny klient. Twoi kupujący są bardzo zróżnicowani i zademonstrują swoje unikalne preferencje, cechy osobowości i potrzeby. Twoje inicjatywy marketingowe online muszą dotrzeć do każdego z tych segmentów klientów.
Pierwszym krokiem do każdej strategii marketingowej jest ustalenie personas klienta.
Są to behawioralne, demograficzne i psychologiczne cechy kupujących. Szybkim sposobem na rozpoczęcie pracy jest wypełnienie poniższego arkusza roboczego.
Zacznij od następujących pytań:
-
Jakie są role Twoich typowych klientów? Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę B2B, jakie są ich tytuły pracy?
Przykłady marek konsumenckich to mąż, żona, ojciec, matka, ciocia, wujek, babcia.
Przykłady marek B2B obejmują menedżera IT, dyrektora ds. marketingu, dyrektora ds. rozwoju biznesu, wiceprezesa itp.
-
Czy te osoby mają uprawnienia decyzyjne? Jeśli tak, to czy nadal konsultują się z innymi? Jeśli nie, to kto ma ostatnie słowo?
Poznaj personalia swoich klientów na poziomie osobistym, wskazując ich kluczowe cechy osobowości:
Charakterystyka demograficzna:
- Nazwa stanowiska
- Wiek
- Edukacja
- Przemysł
- Gdzie się znajdują (miasto, Przedmieście, wieś)
Kluczowe atrybuty zawodowe:
- Obowiązki związane z pracą tej osoby kupującej
- Najwyższe priorytety pracy/obowiązki w bezpośrednim obszarze wpływów tej osoby nabywcy
- Najważniejsze problemy / punkty bólu, z którymi się borykają, które Twoja firma może rozwiązać
- Kilka postrzeganych barier dla powyższych problemów
- Jakie działania mógł już podjąć Kupujący, aby rozwiązać swoje kluczowe problemy
- Komu zgłaszają
- Lata w tej roli
Marketing jest bardzo podobny do wystąpień publicznych lub występów. Nawet jeśli rozmawiasz z dużą grupą, musisz znaleźć najlepszy sposób na nawiązanie kontaktu z widzami na poziomie indywidualnym. Oznacza to zrozumienie, kto jest w twojej publiczności, a także co ich tam sprowadziło.
Podczas wypełniania person kupujących wyobraź sobie je jako jednostki, a nie Grupy. Odejmij od tradycyjnych RAM badań rynkowych, które dzielą ludzi na standardowe, istniejące kategorie. Innymi słowy, strać foremkę do ciastek — Twoje podstawowe segmenty klientów powinny być unikalne dla Twojej organizacji.
Zacznij od prawdziwych rozmów o swoich klientach i potencjalnych klientach. Idź do przodu z otwartym umysłem i nie rób żadnych założeń. Wyniki, które znajdziesz, mogą cię zaskoczyć i radykalnie zmienić przebieg twojej strategii marketingowej.
Oto przykład do rozważenia:
W 2009 roku fan Bi założył firmę o nazwie Blank Label, kiedy zauważył dwa problemy konsumenckie: (1) Koszule z domów towarowych nie pasowały dobrze i (2) Koszule na zamówienie były zbyt drogie dla przeciętnych konsumentów. Uruchomił Blank Label, firmę produkującą niestandardowe Koszule męskie, aby zaspokoić tę potrzebę.
Początkowo zespół Blank Label przewidywał, że jego klienci będą tacy sami jak założyciele — młodzi mężczyźni, którzy myśleli, że fajnie byłoby mieć spersonalizowaną koszulę. Zespół odkrył, że po miesiącach badań użytkowników za pośrednictwem e-maili, czatów na żywo i oprogramowania wywiadowczego najbardziej dochodowy segment klientów firmy składał się ze starszych mężczyzn, którzy byli lekarzami, prawnikami i księgowymi.
W 2011 roku firma dodała nowe funkcje, aby odwołać się do tego, czego najbardziej oczekiwali jej klienci. Firma przeprojektowała również swoją stronę internetową, aby zapewnić bardziej ekskluzywny wygląd.
Przed
Po
Zasadniczo odkryliśmy, kim jest nasz główny klient i staraliśmy się z nimi dogłębnie dowiedzieć, jakiego rodzaju doświadczenia chcą online. To było: nowa marka, interfejs użytkownika i zdjęcia zbliżeniowe.
Fan Bi, współzałożyciel Blank Label przez sklep internetowy
Zmiany te zwiększyły wyniki sprzedaży witryny o 25% do 30% w ciągu około miesiąca.
Od listopada 2012 r. firma rozważa rozszerzenie działalności o nowy segment konsumencki: kobiety.
Poznaj ścieżki sprzedaży swoich Kupujących
Znajomość klientów to za mało. Potrzebujesz również dokładnego zrozumienia, w jaki sposób ich wartości, cechy behawioralne, cechy i cechy osobowości przekładają się na sprzedaż w Twojej firmie. Kluczowym miejscem do rozpoczęcia jest z zespołem sprzedaży organizacji. Nawet jeśli nie masz jeszcze strategii marketingowej, możesz zacząć identyfikować obszary, w których wysiłki związane z budowaniem połączeń są już silne. Oto kilka kluczowych pytań do rozwiązania:
-
Jakie są najczęstsze sposoby, aby potencjalni klienci dowiedzieli się o Twojej firmie?
Z ust? Skierowania?
Wybierz inicjatywy marketingowe, które wzmacniają to, co już działa. Jeśli zauważysz znaczny wzrost dzięki referencjom osobistym lub zawodowym, możesz zdecydować się na wdrożenie sformalizowanego programu poleceń, aby zachęcić więcej możliwości nawiązania kontaktów.
-
Jakie są pierwsze pytania, które zadają?
Włącz odpowiedzi na te pytania do wiadomości marketingowych Twojej firmy, ofert sprzedaży i propozycji wartości z góry. Przewiduj to, co Twoi potencjalni klienci chcą wiedzieć. Ta strategia pomoże Ci zbudować silne, wzajemne połączenie.
-
Jaki jest typowy proces podejmowania decyzji o zakupie? Jakie pytania są zadawane i jakie typy interesariuszy są zaangażowane w rozmowy na temat Twojej marki?
Spodziewaj się, że proces ten będzie następował stopniowo, w pewnym okresie czasu. Twoje materiały marketingowe powinny prowadzić potencjalnych klientów przez każdy etap.
-
Jak długo trwa cały proces? Ile czasu zajmuje każdy etap?
Każda inicjatywa marketingowa powinna być mierzalna, aby ocenić zwrot z inwestycji. Musisz podjąć decyzję w odpowiednim czasie. Jeśli mierzysz zbyt wcześnie, możesz nie mieć wystarczającej ilości danych, aby naprawdę zrozumieć sukces twojej inicjatywy. Jeśli zmierzysz się zbyt późno, Twoja organizacja może stracić pieniądze z powodu opóźnienia w wystarczająco szybkiej odpowiedzi. Najlepszym podejściem jest realistyczne podejście do czasu. W ten sposób nie ryzykujesz podejmowania decyzji zbyt późno lub zbyt wcześnie.
-
Jakie są najczęstsze powody, dla których sprzedaż nie ma miejsca? Koszt? Brak dopasowania między produktem lub usługą i potrzebami potencjalnych klientów?
Zwrot klienta może nastąpić na każdym etapie procesu zakupu. Rozwiązując te problemy, Twoja firma będzie dobrze przygotowana, aby utrzymać perspektywę dłużej zaangażowaną.
Oceń Lejek konwersji swojej firmy
Lejek konwersji jest jednym z najważniejszych pojęć w marketingu online. Jest to, w skrócie, diagram, który toruje drogę kupujących do sprzedaży.
Należy pamiętać, że lejki konwersji różnią się w zależności od organizacji i segmentów użytkowników. Twoja firma prawdopodobnie będzie miała więcej niż jedną.
To narzędzie pomoże Ci wizualizować i zrozumieć zachowania użytkowników na każdym etapie marketingu. Część odwiedzających Twoją witrynę będzie nadal osiągać ostateczny cel marketingowy. Jeszcze większa porcja nie.
Zrzut na każdym etapie lejka jest normalny. Kluczem jest zrozumienie, dlaczego tak się dzieje i zminimalizowanie tego.
Więc spotkaj się ze swoim zespołem sprzedaży i wróć do deski kreślarskiej (dosłownie). Diagramy lejków konwersji to nieocenione narzędzia do łączenia kompleksowego obrazu psychologii potencjalnych klientów i ścieżki do sprzedaży.
Cokolwiek robisz, nie kopiuj schematów innych firm. Twój lejek konwersji powinien być czymś wyjątkowym dla Twojej firmy, którą twój marketing prowadzi rozwijać w tandemie z zespołem sprzedaży-jeśli jesteś właścicielem firmy lub przedsiębiorcą, będziesz musiał nosić oba kapelusze.
Jednym słowem ostrożności jest bycie nastawionym na kontakty. Cokolwiek robisz, nie grzęźnij przez szczegóły anatomiczne. Lejek konwersji opisuje proces, ale co ważniejsze, jest soczewką relacji międzyludzkich, które Twoja firma buduje z Twoimi perspektywami. Bez względu na to, co czytasz i jakie rady słyszysz, pamiętaj, że jesteś zawsze, absolutnie i niewątpliwie mówię o ludziach.
Leje konwersji są tak samo o emocjach, jak o logicznych decyzjach. Upewnij się, że oceniasz, analizujesz i zwracasz szczególną uwagę na oba.
Dowiedz Się, Gdzie Mieści Się Marketing Internetowy
Firmy wykorzystują marketing internetowy do realizacji następujących celów:
- Budowanie świadomości marki na temat produktów, funkcji lub usług
- Angażuj potencjalnych klientów na obu końcach spektrum zainteresowania – kiedy są najbardziej zaintrygowani i kiedy zmarzli.
- Rozwijaj biznes z obecnymi klientami i klientami.
Wszystkie te trzy cele prowadzą do ostatecznego celu pozyskiwania klientów i zwiększania przychodów.
Oto kilka przykładów wyjaśniających, o czym mówimy:
- ModCloth prowadzi program be-the-buyer, aby pomóc edukować klientów na temat nowych produktów, które zamierzają wprowadzić na rynek. Jest to silny sposób na budowanie zaangażowania i informowanie klientów o nowych produktach i usługach w przekonujący sposób. To silna Strategia pozwalająca klientom zdefiniować Twoją markę.
- ModCloth przekierowuje mnie (Ritika) z nowymi produktami w moim kanale na Facebooku. To dlatego, że nie zatrzymałem się z nimi od kilku miesięcy, a oni chcą ponownie zarobić na mój interes. Reklamy ModCloth mają tendencję do wzmacniania się, gdy odwiedzam ich stronę po raz pierwszy po suchym okresie. Pokażą mi dokładnie produkty, które przeglądałem (aby zmusić mnie do zakupu).
- Oto jak ModCloth stara się utrzymywać stałe relacje z istniejącymi klientami. Po dokonaniu zakupu wysyłają klientom wiadomość e-mail z prośbą o zapoznanie się z produktem. Udostępniają również przypomnienie, że klienci, którzy zapraszają znajomych, otrzymają zniżkę w wysokości 15 od następnego zamówienia. To świetna zachęta do rozpowszechniania informacji i stymulowania rozwoju firmy. Sprytne posunięcie.
Twój plan marketingowy powinien obejmować jak najwięcej kroków 1,2 i 3, Jak to możliwe. Możesz zająć się tymi inicjatywami w zależności od pozycji Twojej firmy. Na przykład, jeśli uruchomiłeś nową firmę, budowanie świadomości będzie priorytetem. Gdy Twoja firma nieco Dojrzała, możesz skupić się na rozwijaniu biznesu z obecnymi klientami lub ponownym angażowaniu zimnych potencjalnych klientów.
Każda pojedyncza kampania marketingowa powinna mieć związek przyczynowy z przychodem. Często marketerzy nie są pewni, od czego zacząć. Biorąc pod uwagę tak wiele opcji, strategii i taktyk, skąd wiesz, co jest najlepsze dla Twojej firmy?
Odpowiedź jest prosta:
Jak ta inicjatywa marketingowa pasuje do Twojego wynagrodzenia za pozyskiwanie użytkowników?
Jeśli nie możesz znaleźć odpowiedzi na to pytanie, prawdopodobnie nie powinieneś tracić pieniędzy na tę konkretną inicjatywę. A jeśli jest za darmo?
Pamiętaj o złotej zasadzie: czas to pieniądz. W marketingu nic nie jest naprawdę darmowe. Każda strategia, inicjatywa lub kampania ma swoją cenę, która zwykle jest kosztem alternatywnym.
Każdy rodzaj celu marketingowego będzie miał osobny lejek konwersji i wskaźniki sukcesu do zmierzenia. W tej chwili chcemy, abyś miał podstawową wiedzę na temat trzech sposobów, w jakie marketing internetowy buduje połączenia z docelowymi klientami.
Cele, które opisaliśmy dotyczą wszystkich mediów i kanałów marketingowych. W tym momencie możesz być skłonny pomyśleć, że pay-per-click jest najlepszą opcją do budowania ekspozycji marki (#1) i że kampanie e-mail marketingowe są najlepszą opcją do ponownego angażowania zimnych potencjalnych klientów (#2).
Rzeczywistość jest taka, że nie można myśleć o kanałach marketingowych w kategoriach bezwzględnych. Istnieją pewne opcje, które przyniosą lepsze wyniki niż inne, ale nie dlatego, że jedna strategia jest z natury lepsza od drugiej. Najważniejsze jest to, jak każda strategia uzupełnia i przekłada się na wyniki dla Twojego unikalnego modelu biznesowego. Twoje cele są większe niż Media marketingowe i kanały, które ostatecznie wybierzesz.
Niektóre opcje będą działać lepiej dla ciebie niż inne. Nie wiesz od czego zacząć?
Zwróć się do swoich klientów i potencjalnych klientów w poszukiwaniu odpowiedzi. Czy są to typy ludzi, którzy mogą angażować się w reklamy PPC? Czy dobrze reagują na treści bloga lub mają czas na nawiązanie kontaktu z Twoją firmą za pośrednictwem poczty e-mail? Przy określaniu odpowiednich strategii, aby osiągnąć swoje cele marketingowe, kluczem jest, aby zacząć od odbiorców i pracować wstecz.
Wniosek
- Marketing zaczyna się od twoich klientów. Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek kampanii upewnij się, że dołożyłeś należytej staranności, aby naprawdę zrozumieć, czego chcą i potrzebują Twoi klienci. Pamiętaj, że zawsze są priorytetem. Dlaczego jeszcze istnieje Twoja firma?
- Poza nadawaniem priorytetu potrzebom i wartościom klientów, upewnij się, że rozumiesz ścieżkę, którą podążają do sprzedaży. Oznacza to zwrócenie uwagi na lejek konwersji Twojej firmy.
- Ignoruj ekspertów od marketingu, którzy każą ci po prostu zacznij testować.’ Jest to nadmierne uproszczenie, które w końcu będzie kosztować Twoją firmę czas i pieniądze. Zamiast tego musisz zacząć testować plan. Plan ten powinien całkowicie skupiać się na perspektywach i klientach Twojej firmy. Bez wyjątku.