W życiu są gorsze rzeczy niż śmierć. Spędziłeś kiedyś wieczór ze sprzedawcą ubezpieczeń? ~ Woody Allen
Musisz współczuć sprzedawcom ubezpieczeń.
W rzeczywistości plasują się poniżej sprzedawców samochodów używanych i blogerów na liście osób, z którymi nikt nie chce się spotykać. Z niewielką przewagą nad politykami . . . może.
Nachalne rzuty, tandetne zadowolenie, niezdarne próby budowania relacji. I te wszystkie kiepskie wiadomości, żeby przyspieszyć sprzedaż. Najgorsze, prawda?
Chyba, że potrzebujesz trochę pomocy w uzyskaniu polisy ubezpieczeniowej.
I nagle nie widzisz już tej osoby jako sprzedawcy ubezpieczeń. Myślisz o nim jako o “brokerze”, a ty słuchasz, jak poruszać się po przerażającej masie papierkowej, na którą natknąłeś się, gdy próbowałeś samodzielnie wymyślić ubezpieczenie.
W złych starych czasach, konwencjonalne mądrości sprzedaży twierdził, że była to gra liczb. Jeśli można po prostu zrobić sobie zimno zadzwonić wystarczająco dużo ludzi lub zapukać na tyle drzwi, w końcu można znaleźć kogoś, kto był rzeczywiście na rynku dla produktu.
Oczywiście każdy, kto nie potrzebował produktu, nienawidził Cię. Dlatego wiele szkoleń sprzedażowych koncentruje się głównie na sposobach pompowania siebie i czuć się mniej gówniany.
Ale garstka mądrych sprzedawców odkryła, że mogą zrobić tę dziwną rzecz zwaną “marketingiem bezpośrednim”, gdzie mogą zidentyfikować i dotrzeć do ludzi, którzy właściwie chcieli tego, co mieli do zaoferowania. Następnie wysłali tym ludziom bardzo istotne informacje, które mogły przekształcić ich z nieznajomych w kupujących.
Nagle ci mądrzy sprzedawcy nie byli już niższą formą życia. Rozwiązywali problemy. Pomagali ludziom podejmować mądre decyzje zakupowe. Byli ekspertami, którzy świadczyli cenioną usługę.
Dużo więcej zabawy.
Dużo bardziej lukratywny.
Różnica między sałatką a śmieciami
Różnica między sałatką a śmieciami to wyczucie czasu.
~ Dan Kennedy
Kiedy nasz biedny przyjaciel, sprzedawca ubezpieczeń, robi prezent dla kogoś, kto nie jest na rynku ubezpieczeń, to śmieci. Niechciane, niechciane, śmierdzące śmieci.
Kiedy jest na tyle mądry, by dawać ludziom tylko informacje, które uznają za naprawdę przydatne i istotne, to jest sałatka.
Jak więc stworzyć więcej sałatek i mniej śmieci?
Specjalizuj się
Zamiast być nieszczęśliwym sprzedawcą ubezpieczeń, zostań ekspertem od ubezpieczeń dla kawiarni. Albo kierowców NASCAR. Albo Poskramiacze Lwów.
Niszowy temat wiedzy w dół, a następnie niszowy ponownie. Zrozum dokładnie, komu możesz najlepiej służyć (i równie ważne, z kim naprawdę lubisz pracować). Studiuj swoją dziedzinę, abyś mógł służyć tym ludziom niesamowicie dobrze.
Co jest takiego wspaniałego w zostaniu specjalistą?
Eksperci są atrakcyjni. Klienci przychodzą ich szukać, zamiast zmuszać ich do wychodzenia i polowania na klientów.
Temat taki jak Ubezpieczenie jest niemal nieskończenie złożony. Ciężko jest zostać ekspertem od ubezpieczeń. O wiele łatwiej jest stać się ekspertem w dziedzinie ubezpieczeń dla jednego konkretnego rodzaju klienta.
Możesz nauczyć się tego języka klienta, zrozumieć jego problemy i uzyskać szalenie dobre wyniki w rozwiązywaniu problemów, z którymi najczęściej się borykają.
(A gdy już masz listę lojalnych poskramiaczy Lwów, ponieważ znasz ich tak dobrze, możesz zaoferować im dodatkowe odpowiednie produkty i usługi. Może pudełka z bandażami w rozmiarze Costco.)
Twórz zabójcze treści
Gdy naprawdę zrozumiesz klienta, z którym chcesz stworzyć relację, zacznij tworzyć mnóstwo cennych darmowych treści dla tej osoby.
Załóż bloga (lub dostosuj bloga, aby lepiej i dokładniej służyć temu doskonałemu klientowi). Utwórz biuletyn e-mail i załaduj go z przodu za pomocą wspaniałego autoresponder. Nagraj regularny podcast. Zdobądź Flip camera i stwórz kilka szybkich, hiper-przydatnych odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, aby opublikować je na YouTube.
Uczyń go wartościowym. Nie próbuj wślizgnąć się w jakąś tandetną mowę windy — to śmieci, chyba że trafisz osobę w idealnym momencie. Ale niech ludzie wiedzą, jak cię znaleźć, gdy potrzebują wiedzieć więcej.
Im bardziej wartościowe są Twoje treści, tym mniej” śmieci ” stworzysz. Kiedy złożysz ofertę, zostanie ona wzięta za cenną okazję, zamiast śmierdzącego skoku wykonanego przez irytującego sprzedawcę.
Zwiększ swoje szanse
Proces sałatki do śmieci zawsze idzie w jedną stronę. Zacznij jako sałatka, a skończysz jako śmieć.
Ale oferty produktów i usług są różne. Śmierdzące śmieci w tym tygodniu mogą być świeżą i smaczną sałatką w przyszłym tygodniu.
Więc stawiaj się przed perspektywami na tyle często, że kiedy chcą tego, co masz, wiedzą dokładnie, gdzie cię znaleźć. Załóżmy, że Twoje treści zostaną przekazane (ponieważ ty Wola będzie świetnie, prawda?) i regularnie informuj nowych ludzi, w jaki sposób mogą nawiązać lepsze połączenie z Tobą.
(Dlatego warto wspomnieć o naszym biuletynie Internet Marketing for Smart People kilka razy w tygodniu.)
Zrób to swoją misją, aby stworzyć dużo sałatki i jak najmniej śmieci, jak to możliwe. Bo im mniej ty # patrz jak sprzedawca, tym więcej sprzedasz.
I zawsze pamiętaj o dodatkowych nieśmiertelnych słowach Woody ‘ ego Allena:
Pieniądze są lepsze niż ubóstwo, choćby z powodów finansowych.
O autorze: Sonia Simone jest starszym redaktorem Copybloggera i założycielką niezwykłej komunikacji. Współtworzyła także Inside The Third Tribe.