Referencje i nastolatki w krzakach: Siła społecznego dowodu

Referencje dodają mocy do twojej kopii. Jak? Pozwól, że odpowiem na to pytanie, opowiadając ci małą historię o motłochu nastolatków z pęcherzem, które śmigają w krzakach wzdłuż autostrady międzystanowej w pobliżu mojego domu.

Zaufaj mi. Jest związek.

Widzisz, jakiś czas temu, moja żona i ja byliśmy w drodze na imprezę, kiedy ruch zwolnił do zera na odcinku autostrady. Dziewięć na dziesięć samochodów było wypełnionych nastolatkami, więc szybko doszedłem do wniosku, że był koncert w pobliskiej arenie i że źle zaprojektowana rampa była zatkana.

Na szczęście czekanie opłaciło się niespodziewaną rozrywką.

Młody mężczyzna wyskoczył z samochodu przed nami i, w oczywistym fizycznym niebezpieczeństwie, wbiegł na chwasty na prawą stronę drogi. Trzydzieści sekund później pojawił się ponownie, uśmiechając się uśmiechem człowieka uwolnionego od wielkiego ciężaru. Ponownie wystawił swój samochód na aprobatę tłumu fanów.

Kilka chwil później dziewczyna w jednym z tych chwalebnych wyrażeń “robię coś, czego moi rodzice nie aprobują” poszła za śladem chłopca, pogrążając się w przerost, puszka piwa wciąż w ręku.

W ciągu kilku sekund, dwa tuziny innych pobiegło zataczając się w krzaki. A kiedy dostępna flora nie oferowała już obłożenia, mniej nieśmiali po prostu odwrócili się plecami do drogi i przeprowadzili swoje transakcje pod jasnym niebem Ohio.

Właściwie sam chciałbym korzystać z udogodnień, ale nieprzychylne spojrzenie mojej żony – nie wspominając o traumatycznym wspomnieniu obrażania gniazda szerszeni, gdy ostatnio improwizowałem postój-trzymało mnie w samochodzie.

Co tu się stało?

Jest to przykład dowodu społecznego, psychologicznej zasady przyjmowania czegoś, ponieważ inni to akceptują, robienia czegoś, ponieważ inni to robią.

Większość nastolatków piła. I jestem pewien, że wielu z nich potrzebowało ulgi. Ale pomysł zrobienia tego publicznie nie wydawał im się akceptowalny, dopóki nie zobaczyli, że ktoś inny to robi. I im więcej kto to zrobił, tym bardziej wydawało się to akceptowalne.

To naturalny ludzki instynkt podążania za zachowaniem innych, niezależnie od tego, czy nosi się ten sam typ Nudnego szarego garnituru, co Twoi współpracownicy, czy śmieje się z kulawych żartów twojego szefa, ponieważ wszyscy wokół chłodnicy Wody się śmieją.

Dowód społeczny jest jedną z najpotężniejszych sił psychologicznych w naszym życiu, a to zdecydowanie dotyczy copywritingu. A jaka jest najbardziej popularna – być może najskuteczniejsza – technika social proof dostępna dla copywriterów?

To nasz stary przyjaciel, świadectwo.

11 Sposobów, W Jaki Referencje Wpływają Na Zachowanie

Standardowe referencje to klient lub klient mówiący: “próbowałem tego i kocham to.”Siła sprzedaży jest ogromna, ponieważ jej” dowód społeczny ” działa na wielu poziomach:

1. Wiarygodność – Referencje budują zaufanie do Twojego przekazu, oferty, produktu i firmy, ponieważ oferują dowód na to, że pracował dla innych.
2. Obiektywizm – Ludzie oczekują, że powiesz dobre rzeczy o swoim produkcie, więc twoje zdolności perswazyjne mają granice. Ale twój argument jest mnożony dziesięciokrotnie, gdy inni ludzie mówią dobre rzeczy, zwłaszcza, gdy inni ludzie nie mają stronniczości i nic do zyskania.
3. Podobieństwo – Najlepsze referencje są od tych podobnych do potencjalnych klientów. Ludzie przywiązują większą wagę do opinii tych, którzy są podobni do siebie. Lekarze ufają lekarzom. Gospodynie domowe ufają gospodyniom. Nastolatki ufają nastolatkom.
4. Ekspertyzy – Jeśli twój produkt nadaje się do referencji od ekspertów, może to mieć efekt tak wielki, jak referencje od podobnych ludzi. Posłucham osoby takiej jak ja o wysokiej jakości opon do mojego samochodu, ale posłucham też mechanika, który daje oponie wysokie oceny. Wyobraź sobie mechanika mówiącego: “opona Everlast jest najlepszą oponą na drodze. Właściwie, to jest trochę za dobre. Bo jak już je zamontuję, to już nigdy nie zobaczę tego klienta. Te opony mogą mnie wyrzucić z interesu.”
5. Efekt Bandwagon – Kiedy wiele referencji Jest przedstawionych razem, nie tylko angażują efekt dowodu społecznego, ale także wyzwalają efekt Bandwagon. “Wiele osób to robi, więc muszę się w to zaangażować i to zrobić. Jak X liczba osób może się mylić?”
6. Entuzjazm – Podniecenie rodzi podniecenie. A jeśli jesteś agresywny w swojej kolekcji referencji, powinieneś być w stanie zebrać komentarze, które są pełne energii. Jedna opinia, wokół której oprawiłem całą promocję dla jednego z moich klientów, zaczęła się od słowa ” WOW!”Inne w tej samej promocji zawierały takie stwierdzenia jak” co za gratka!”i” kocham to.”
7. Korzyści – Referencje oferują również obiektywny sposób przekazywania najważniejszych korzyści. A zbierając wiele referencji, masz możliwość zorganizowania ich w swojej kopii, aby najbardziej pouczające były na początku.
8. Cechy – Wraz z korzyściami, funkcje mogą pojawić się w Twoich referencjach. Ze względu na dziwaczne, zdezorganizowane sformułowania prawdziwych referencji, mogą nie obejmować wszystkich faktów. Ale ludzie mogą wymienić najważniejsze lub popularne funkcje lub odnoszą się do tego, jak poszczególne funkcje pomagają w określonych sytuacjach. Sprawia, że funkcje są namacalne.
9. Czynnik Ludzi – Na poziomie podstawowym teoria komunikacji mówi nam, że ludzie są bardziej zainteresowani ludźmi niż rzeczami. Referencje reprezentują prawdziwych ludzi, którzy opowiadają o swoich doświadczeniach i dzielą się swoimi opiniami. Wszystko, co mówią prawdziwi ludzie, będzie bardziej interesujące i trafne niż to, co copywriter może wymyślić.
10. Cytaty – Podobnie, ludzie lubią czytać lub słuchać, co inni mają do powiedzenia. Badania czytelnictwa pokazują, że cokolwiek w cudzysłowie-nawet jeśli nie jest to cytat-zyskuje wysoką czytelność. Cytaty są również łatwiejsze do odczytania niż uruchomiony tekst. Dlatego dobre książki dla dzieci są często wypełnione cytowanym dialogiem. Faktycznie zachęca do czytania!
11. Szczegóły – I wreszcie, dobre referencje pozwalają dzielić się szczegółami na temat produktu. A ze względu na wyższą wartość czytelniczą referencji, zostaną one wchłonięte i zrozumiane szybko i bez wysiłku.

Zawsze powinieneś mieć pod ręką zbiór dobrych referencji, aby pomóc sprzedawać swoje produkty i usługi. W części 2 tej serii pokażę Ci prostą metodę, którą opracowałem do zbierania referencji. Dzięki tej metodzie budowanie kolekcji będzie łatwiejsze niż myślisz.