Możesz użyć wielu metod, aby poprawić współczynnik konwersji.
Ale bardzo mało może poprawić współczynnik konwersji tak bardzo, jak studia przypadków.
Studia przypadków mają kilka dużych korzyści:
- rezonują z perspektywami
- pokazują, że twój produkt lub usługa can praca
- przejrzystość zwiększa zaufanie czytelnika do ciebie
Wszystkie te korzyści są ważne, ale ostatni-w szczególności.
Zaufanie jest jednym z najbardziej ważne czynniki na optymalizacja współczynnika konwersji:
Dlaczego zaufanie jest ważne? Powody mogą wydawać się oczywiste, ale dane wyjaśniają te powody, aby wyeliminować wszelkie wątpliwości.
A opracowanie: Edelman pokazał, że zdobycie zaufania Klienta ma wiele korzyści:
Oczywiście większość kupi Twoje produkty, jeśli ci zaufają i potrzebują tego, co sprzedajesz.
Ponadto polecą Cię znajomym. A ponieważ ci ufają, woleliby ci zapłacić więcej dla produktu niż iść do konkurenta, wszystko dlatego, że wiedzą, co dostają, gdy kupują od Ciebie.
Ale zaufanie jest coraz trudniejsze do zdobycia.
To samo badanie wykazało, że 62% ludzi (na całym świecie) zaufało korporacjom (firmom) mniej niż rok wcześniej.
Nie winię ich.
Czytasz historię po historii o szokujących praktykach biznesowych (nawet z marki takie jak Amazon).
Bez zaufania nie może być lojalności. A lojalność jest kolejny kluczowy czynnik za zakupem i poleceniem Cię innym.
Jest powód, dla którego ci to mówię.
Zaufanie to coś, na co możesz zarobić zanim lub po sprzedaży.
Oba te okresy są ważne, ale jeden jest trudniejszy od drugiego: zdobycie zaufania przed sprzedażą.
Trudno przekonać ludzi, żeby dali ci szansę, kiedy tak naprawdę cię nie znają.
I tu pojawiają się case studies: studia przypadków są jednym z najlepszych sposobów, aby nie tylko przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, ale także zdobyć ich zaufanie i skłonić ich do konwersji.
Z tego powodu prawie wszyscy twoi ulubioni marketerzy e-mail zawierają studia przypadków w swoich lejkach sprzedaży.
3 powody, dla których studia przypadków zdmuchują wszystkie standardowe taktyki” zaufania ” (tj. referencje)
Studium przypadku to idealne połączenie treści, które mogą przyciągnąć ruch oraz zwiększ zaufanie do swojej marki.
Według badania marketerów treści, 70% uważa, że studia przypadków są bardzo skuteczne jako taktyka marketingowa.
Jedyną taktyką, która jest oceniana wyżej, są wydarzenia osobiste (powiązane z webinarami).
Zasadniczo studium przypadku jest dowód społeczny na sterydach, wyjaśnię dlaczego.
Powód # 1 – są bardziej szczegółowe: Typowe studium przypadku to co najmniej 400-500 słów. Opisuje klienta, jego problem i jak produkt im pomógł.
Porównaj to z typowym świadectwem:
Testimonial jest zwykle między 50-100 słów.
Mówiąc prościej, nie ma możliwości, aby przejść do jakichkolwiek poważnych szczegółów w zaledwie kilku słowach.
Ale kiedy większość ludzi próbuje dowiedzieć się o produkcie lub marce, numer jeden, którego szukają, to szczegół. Musisz ich przekonać, że jesteś prawdziwą okazją, A dostarczenie szczegółowych informacji jest najlepszym sposobem, aby to zrobić.
Powód # 2 – są oparte na danych, a nie tylko trochę: Część możliwości włączenia większej ilości szczegółów oznacza możliwość włączenia danych (i wielu z nich).
W świadectwie możesz być w stanie powiedzieć, że “[czyjś] ruch wzrósł o 20%.”
Ale dzięki studium przypadku możesz dostarczyć wykresy lub migawki raportów pokazano ruch wzrasta z czasem.
Co więcej, możesz porównać to z rokiem poprzednim, zaplanować przyszły wzrost i pokazać, w jaki sposób zwiększony ruch doprowadził do większego ruchu.
Powód # 3-czują się bardziej “prawdziwi”: Każdy może łatwo sfałszować referencje. Nie polecam, ale oczywiście się zdarza.
Pewnie widziałeś referencje to tylko zmyślone:
Są zbyt doskonałe i brzmią jak jakiś stażysta z działu marketingu.
Nic dziwnego, że ludzie nie umieszczają tego samego towaru w referencjach, co kiedyś.
Ale studium przypadku jest inne.
Przedstawiasz prawdziwych klientów, których można obserwować. W tym nie tylko jeden cytat, ale kilka.
Dołączasz również prawdziwy dowód użycia produktu lub usługi.
Dla 99% potencjalnych klientów jest to wystarczające, aby odeprzeć wszelkie podejrzenia, że Twoje studium przypadku jest fałszywe.
A ponieważ studia przypadków zawierają prawdziwe szczegóły dotyczące klienta (lub jego firmy), często rezonują z czytelnikami. To pomaga im obraz swój produkt lub usługę przynosząc onidokładnie taki sam sukces jak poprzedni klienci.
Prawdopodobnie nie muszę Ci mówić, że jeśli możesz uzyskać perspektywę, aby wyobrazić sobie swój produkt, pomagając im, sprzedaż nie będzie zbyt trudna.
Gdzie studia przypadków pasują do Twojej firmy
Oto zła wiadomość:
Studia przypadków nie są dla wszystkich.
W przypadku niektórych rodzajów firm studia przypadków to niesamowite. Dla innych mogą być szkodliwe.
Podstawową zasadą stojącą za studiami przypadków jest to:
Im więcej niepewności kryje się za Twoim produktem lub usługą, tym więcej studiów przypadków ci pomoże.
Kluczowym słowem jest tutaj “niepewność”, która jest zawsze definiowana z punktu widzenia perspektywy.
Być może będziesz musiał zbadać swoich potencjalnych klientów, aby zobaczyć, co są niepewni. Ogólnie rzecz biorąc, potencjalni nabywcy zastanawiają się:
- Czy produkt zadziała dla mnie?
- Czy będzie działać tak dobrze, jak chcę?
- Czy uzasadnia to koszty?
- Ile czasu zajmie uzyskanie wyniku?
- Mam zaufać tej firmie?
Weźmy za przykład złożony produkt lub usługę, taką jak doradztwo marketingowe.
Przeciętny klient wie, że potrzebuje pomocy w marketingu, ale nie wiele więcej.
Więc kiedy natkną się na stronę sprzedaży konsultanta marketingowego, są zainteresowani, ale czują się bardzo niepewni. Nie wiedzą, czym tak naprawdę jest” Konsulting marketingowy ” i czy go potrzebują.
Jedną z opcji byłoby szczegółowe opisanie procesu na swojej stronie. Wielu próbowało tego … i zawiodło. Ludzie nie dbają o proces-dbają o wynik.
Lepszym rozwiązaniem byłoby stworzenie studiów przypadków, które koncentrują się na wynikach, pozwalając wyjaśnić te pytania, które powodują niepewność.
Case studies nie są dla każdego: Chwileczkę, ale co, jeśli sprzedasz naprawdę prosty produkt? Nie ma zbyt wiele niepewności dla klienta.
Jeśli kupuję szpatułkę za pięć dolarów, nie martwię się, czy mój zakup się wypali.
Czy możesz sobie wyobrazić, jak niedorzeczne byłoby, gdybyś stworzył studia przypadków dla prostego produktu, takiego jak szpatułka?
Odwiedzający mogą zacząć się zastanawiać, czy to żart lub dlaczego tak bardzo próbujesz sprzedać prosty produkt. Studium przypadku dla prostego produktu, takiego jak ten, miałoby bardzo niewielki wpływ na Współczynnik konwersji.
Jakie firmy powinny tworzyć case studies?
Odpowiedź jest prosta: każda firma, która sprzedaje złożony produkt. Zauważ, że nie powiedziałem drogie. Chociaż cena jest często źródłem pewnej niepewności, to tylko jedna część.
Najczęstsze produkty i usługi, które korzystają ze studiów przypadków to:
- Oprogramowanie
- Konsulting
- Usługi Web developer
- Usługi copywritingowe
Krok 1: Jeśli to zepsujesz, nikt nie przeczyta twojego studium przypadku
Do tej pory powinieneś wiedzieć, czy studia przypadków są dobre dla Twojej firmy. Jeśli nie, wróć i przeczytaj ostatnią sekcję.
Kiedy będziesz gotowy, zaczynajmy.
Teraz wyobraź sobie, co widzi odwiedzający Twoją witrynę, gdy sprawdzają Twoje produkty lub usługi.
Jeśli masz studia przypadków, będziesz chciał włączyć je do istniejącej strony sprzedaży lub możesz utworzyć osobną stronę tylko dla studiów przypadków.
Tak czy inaczej, nie można po prostu wsadzić swoje studium przypadku przed perspektywy.
Nawet jeśli prawdopodobnie zauważysz, że odwiedzający, którzy czytają twoje studia przypadków, konwertują się w znacznie wyższym tempie, ty najpierw muszą przeczytać studium przypadku.
A wszystko zaczyna się od jednej rzeczy: opisowy nagłówek.
Świetny nagłówek studium przypadku różni się od świetnego nagłówka na blogu.
Zastanów się: kontekst jest zupełnie inny.
Jeśli próbujesz zachęcić kogoś do odwiedzenia Twojej witryny i przeczytania posta na blogu, musisz wyróżnić się spośród wszystkich konkurencyjnych treści w mediach społecznościowych, forach lub w wynikach wyszukiwania.
Robisz to przez tworzenie nagłówka, który wywołuje ciekawość i zainteresowanie.
Ale gdy ktoś jest już na twojej stronie i wykazał zainteresowanie twoim produktem, nie musisz tworzyć ciekawości (już tam jest.).
Zamiast tego, tworząc nagłówek studium przypadku, musisz być opisowy i zorientowany na wyniki.
Zawierać procenty, numery sprzedaży lub inne odpowiednie wskaźniki które pokazują, że produkt lub usługa daje wyniki, które potencjalny jest zainteresowany.
Liczby są ogromne dla studiów przypadków. Kwantyfikacja wyników sprawia, że wszystko jest bardziej namacalne dla czytelników.
Czasami jednak liczby nie są opcją, ponieważ nie był to pożądany rezultat.
Dobry nagłówek, w takich przypadkach, opisuje wynik.
Dwa wyróżnione przykłady na powyższym zdjęciu podkreślają unikalny typ wyniku.
Po prawej stronie Nagłówek mówi, że oprogramowanie HubSpot zostało użyte do powiększenia bazy klientów TechShepherd. Ale nie każdy typ klienta—klientów korporacyjnych.
HubSpot wie, że niektórzy użytkownicy przeglądający studia przypadków zastanawiają się, czy oprogramowanie może pomóc im uzyskać więcej klientów korporacyjnych (bardzo specyficzny typ klienta). Ten nagłówek natychmiast przyciągnie kliknięcia z tych perspektyw.
W drugim przykładzie nagłówek mówi nam, że oprogramowanie może być używane do poprawy Lead nurturing i produktywności sprzedaży usług czatu. Jest to wynik, który HubSpot wie, że inne usługi czatu byłyby zainteresowane.
Wielki nagłówek studium przypadku składa się z 3 rzeczy:
- Klient – Musisznazwa klienta, jeśli jest dobrze znany, lub w stosownych przypadkach określa rodzaj firmy (np. dostawca usług czatu na żywo). Opcjonalnie: wykonaj oba.
- Korzyść lub wynik – Głównym celem nagłówka jest poinformowanie potencjalnych klientów, w jaki sposób twój były klient skorzystał z twojego produktu lub usługi. Używaj liczb, jeśli to możliwe, ale opis jest lepszy niż nic.
- Usługa lub produkt – Potencjalni klienci chcą wiedzieć, czy istnieje konkretny produkt lub usługa, którą oferujesz, że powinni być zainteresowani. Jeśli sprzedajesz wiele produktów, określ, który z nich.
Jeśli kiedykolwiek potrzebujesz dobrych przykładów nagłówków case study, spójrz na Stale rosnąca kolekcja HubSpot studiów przypadków.
Powodem, dla którego tak ważne jest, aby być opisowym, jest to, że chcesz mieć nagłówki, które przemawiają bezpośrednio do różnych części odbiorców.
Im bardziej istotne jest studium przypadku dla perspektywy (pod względem niszy i zastosowania), tym wyższy będzie Współczynnik konwersji.
Krok 2: Jak umieścić studium przypadku w kategoriach, które użytkownicy zrozumieją
Po uzyskaniu potencjalnych klientów uzależniony od nagłówka, następnym celem jest skupienie się na kliencie w studium przypadku.
Chcesz opisać nie tylko firmę, ale także duży problem, z jakim borykali się przed użyciem Twojego produktu.
Powodem tego rodzaju opisu jest pomoc czytelnikowi w jak największym powiązaniu z klientem studium przypadku.
Chcesz, aby twoja perspektywa pomyślała: “Zasadniczo opisują moją firmę.”
Tym właśnie jest rezonans.
Jeśli możesz skłonić ich do myślenia, jak myślisz, co się stanie, gdy ujawnisz, że potroiłeś zysk swojego klienta (lub inną korzyść)? Nie będą mieli wyboru i spróbują Twoich usług.
Teraz, nie jesteś prawdopodobne, aby doskonale opisać każdą perspektywę, ale więcej aspektów klienta mogą odnosić się do, lepiej. Dlatego ważne jest, aby szczegółowo opisać klienta studium przypadku.
Sytuacja ma znaczenie tak samo jak firma: Zacznij od opisu firmy i jej głównego produktu(ów).
Następnie chcesz opisać problem, z którym borykał się twój poprzedni klient.
Ale nie tylko opisywać, pobudzić.
Szanse są, jeśli perspektywa pracuje dla podobnego typu firmy, są one w obliczu tego samego problemu sami. Skorzystaj z tej szansy, aby wyjaśnić problem, tak, że perspektywy są w stanie odnosić się do trudności klienta w obliczu:
Wielu potencjalnych klientów HubSpot (dla których powstało case study na powyższym zdjęciu) próbuje konkurować z dużymi, “głęboko zakorzenionymi konkurentami.”
Podkreślanie takich problemów zapewnia, że Twoje studium przypadku rezonuje z czytelnikami w jak największym stopniu.
Krok 3: Pomiń uprzedzenia, skup się na kliencie
Kolejną główną częścią pisania Wielkiego studium przypadku jest wyjaśnienie procesu myślowego i badań klienta.
Istnieją dwa główne powody, dla których chcesz to zrobić.
Po pierwsze, to sprawia, że studium przypadku wydaje się mniej stronnicze. Nie chcesz, aby czytać jako typową ” stronę sprzedaży.”Chcesz, aby było to prawdziwe konto doświadczenia klienta. Staraj się używać rzeczywistych słów klienta w jak największym stopniu.
Po drugie, zapobiega to również potencjalnym klientom spędzania czasu na stronach internetowych konkurencji.
Wyobraź sobie, że twoja perspektywa wyląduje na twojej stronie jako pierwsza, aby rozpocząć badania. Chociaż thej może również planować zbadanie głównych konkurentów, jeśli Twoje studium przypadku może sprawić, że poczują się tak, jakby czytali o sobie, są szanse, że pozostaną na twojej stronie zamiast iść do konkurencji.
Zauważysz, że w większości świetnych studiów przypadków powód dlaczego Klient wybrał twój produkt jest zwykle podawany jako wycena.
To trochę dziwne napisać coś w stylu: “Klient X wybrał Quick Sprout do pomocy marketingowej, ponieważ jesteśmy oczywiście niesamowici.”
Nie brzmi to realnie ani przekonująco w porównaniu z cytatem od rzeczywistego klienta.
Krok 4: masz szansę wyjaśnić
Do tej pory skupiałeś się wyłącznie na swoim kliencie.
Zdobyłeś uwagę swojego potencjalnego klienta i sprawiłeś, że historia Twojego poprzedniego klienta rezonuje z nimi.
Ponieważ czytelnik zna już wynik końcowy (z nagłówka), są szalenie ciekawi w tym momencie, zastanawiając się co dokładnie zrobiłeś?
Teraz są bardziej niż chętni, aby usłyszeć więcej o twoich produktach i dowiedzieć się o ich głównych zastosowaniach.
Wymień wszystkie kluczowe aspekty produktu, z którego korzystał klient, i wyjaśnij, w jaki sposób z nich korzystał:
Jeśli sprzedajesz usługę konsultingową, chciałbyś porozmawiać o tym, jak pomogłeś przeprowadzić audyt, opracować strategię, a następnie ją wdrożyć.
Możesz rozwinąć tę sekcję z pojedynczego akapitu do dwóch lub trzech, jeśli w Twoim produkcie lub usłudze jest wiele ważnych części, które doprowadziły do wyniku końcowego.
Krok 5: Pokaż, że nie wszyscy mówią
Wyraziłeś śmiałe twierdzenia o świetnych wynikach w nagłówku, a teraz nadszedł czas, aby je poprzeć.
Tak jak przy pisaniu post na blogu oparty na danych, nigdy nie chcesz po prostu twierdzić, że produkt wyprodukował wynik.
Musisz to poprzeć danymi dostarczonymi przez Klienta lub cytatem od klienta.
Liczby będą się wyróżniać automatycznie. Oprócz tego możesz również użyć pogrubienia lub kursywy, aby Najważniejsze wyniki wyróżniały się jeszcze bardziej.
To jest punkt, w którym chcesz, aby twój czytelnik powiedział, “Ja też tego chcę!”
Krok 6: spraw, aby Twoje studium przypadku było bardziej atrakcyjne, włączając je
Jeśli wdrożysz pierwsze 5 kroków, będziesz miał bardzo solidne studium przypadku 400-500 słów.
Ale jest jeszcze kilka rzeczy, które musisz uwzględnić, jeśli chcesz zmaksymalizować Współczynnik konwersji.
Biorąc pod uwagę, że studia przypadków wymagają dużo czasu i wysiłku, aby je połączyć, musisz uczynić je tak skutecznymi, jak to możliwe, aby osiągnąć dobry zwrot z inwestycji.
Jednym z głównych sposobów, aby zmaksymalizować skuteczność studium przypadku, są obrazy.
Przede wszystkim obrazy pomagają rozbić tekst i uczynić studium przypadku bardziej czytelnym jako całość. Mimo, że twoja perspektywa jest bardzo zainteresowana tematem, trudno po prostu czytaj tekst (pomyśl o czytaniu podręcznika bez zdjęć-nudne).
Ale najważniejszym powodem korzystania z obrazów jest to, że przekazują złożone wyniki w sposób oczywisty i łatwy do zrozumienia oraz że dodają jeszcze jeden stopień realizmu do twojego studium przypadku (wyjaśnię więcej wkrótce).
Typ obrazu #1-obrazy wyników: Jednym z najlepszych typów obrazów do uwzględnienia są wykresy.
Wykresy pozwalają pokazać najważniejszy wynik (zysk, leady, konwersje itp.) z czasem. To sprawia, że każdy wpływ produktu oczywiste:
HubSpot zwykle zawiera co najmniej jeden wykres na studium przypadku, częściowo dlatego, że wykres jest generowany przez ich oprogramowanie:
Ale można również włączyć inne typy obrazów.
Ramit Sethi zawiera zrzuty ekranu z sukcesów swoich uczniów, np. na dużych portalach takich jak Lifehacker:
Każdy obraz, który pokazuje wyniki, które klient uzyskał, jest wart włączenia.
Typ obrazu #2-zdjęcia klientów: Częścią rezonowania treści z Czytelnikami jest znalezienie jak największej liczby sposobów łączenia się z nimi.
Zacząłeś nawiązywać połączenie ze swoimi perspektywami, gdy opisałeś ich firmę, produkty i problemy.
Ale jest jeszcze jeden sposób, w jaki ludzie uwielbiają się łączyć: innych ludzi.
Miło widzieć twarz za artykułem. Lub, w tej sytuacji, studium przypadku.
Oprócz typowych studiów przypadków, HubSpot oferuje również swoich Partnerów, wraz ze stosunkowo dużymi zdjęciami:
Ponadto zobaczysz co najmniej jedno zdjęcie Klienta (lub jego zespołu) w samym studium przypadku:
Polecam trochę większe zdjęcie
W studium przypadku na Nauczę Cię Być Bogatym, klient jest zwykle opisywany od razu pod nagłówkiem na dużym zdjęciu:
Im szybciej przedstawisz “twarz” swojego klienta, tym szybciej czytelnik będzie mógł powiązać wszystkie informacje z twojego studium przypadku z rzeczywistą osobą.
Oprócz tego, że zdjęcie osoby, zawsze świetnie jest dołączyć zdjęcie wyniku klienta.
Dla tego konkretnego produktu rezultatem było stworzenie bardzo udanej książki:
Włączenie obrazu wyniku końcowego jest również realną strategią dla niektórych firm. Pomaga czytelnikowi obrazować, jak produkt będzie wyglądał w jego własnym życiu:
Krok 7: nie pozwól, aby ogień się wypalił
Przeprowadziłeś swoją perspektywę przez niezłą historię.
Najpierw wczuli się w klienta, a teraz, po zapoznaniu się ze wszystkimi wynikami, zazdroszczą klientowi.
Twoja perspektywa jest pompowana i w idealnym stanie, aby wejść do lejka sprzedaży.
Nawet jeśli po prostu zakończysz tutaj studium przypadku, nadal otrzymasz dobry współczynnik konwersji. Czytelnicy będą poruszać się po twojej witrynie i znaleźć sposób na zakup Twoich produktów.
Jednak stracisz część swoich potencjalnych klientów.
Aby zminimalizować tę stratę, zrób niezwykle wyraźne wezwanie do działania (CTA), prosząc ich o podjęcie następnego kroku (cokolwiek to jest dla Twojego produktu).
Na końcu każdego studium przypadku HubSpot nie ma tylko jednego CTA, ale 4.
CTA znajdują się na końcu artykułu i są tam jedynymi rzeczami. Jeśli ktoś czyta całe studium przypadku, jest bardzo jasne, co powinien zrobić dalej.
Ramit robi to nieco inaczej. Kończy studia przypadków z CTA, aby pobrać wysoce powiązany magnes ołowiu.
Ponownie użycie koloru i dużego tekstu sprawia, że następna akcja jest oczywista dla czytelnika.
To drugie podejście działa dobrze, jeśli masz dobrze rozwinięty lejek e-mail marketingu lub sprzedajesz tylko kurs lub produkt w określonych godzinach (daj im znać przez e-mail, kiedy mogą kupić następny).
Jak rozwiązać najtrudniejszą część tworzenia case studies…
Najtrudniejszą częścią tworzenia case studies jest ich pisanie, prawda?
Nie.
Pisanie ich jest całkiem proste, jeśli wykonasz wszystkie kroki w tym poście do tego momentu.
Najtrudniejszą częścią jest uzyskanie zgody klientów na bycie wyróżnionym i umożliwienie publikowania ich danych.
Jeśli jednak planujesz z wyprzedzeniem i podchodzisz do tego dobrze, możesz stworzyć system, który regularnie tworzy wysoce zmotywowane tematy studiów przypadku.
Część 1-Wybierz właściwych klientów: Chociaż nie wszyscy klienci będą chcieli być przedmiotem studium przypadku, Ty również nie chcesz napisz studium przypadku o każdym kliencie.
Jeśli tworzysz strony internetowe głównie dla dużych firm, czy sensowne byłoby tworzenie case study każdego klienta, który posiadał małą firmę?
Prawdopodobnie nie. Chcesz tworzyć studia przypadków, które będą rezonować z głównych typów perspektyw przyciągnąć (lub chcesz przyciągnąć).
Dzieje się tak dlatego, że jeśli ktoś z dużej firmy widzi tylko przykłady twojej pracy dla małych firm przedstawione na twojej stronie internetowej, nie będzie odnosił się do tych studiów przypadków.
Wybierz klientów, którzy nie tylko kochają twój produkt i uzyskali świetne wyniki, ale także pasują do profilu klientów, których próbujesz przekonwertować.
Część 2-Zidentyfikuj je wcześnie: Większość firm decyduje w pewnym momencie, że prawdopodobnie powinny mieć kilka studiów przypadków na swojej stronie internetowej.
Więc kontaktują się z poprzednimi klientami i proszą ich o udział.
Są szanse, że Klient nie będzie miał odpowiednich danych z ich doświadczenia.
Dzięki tej metodzie stworzysz studia przypadków niskiej jakości.
Zamiast tego, za każdym razem, gdy zdobędziesz nowego klienta, zdecyduj, czy chcesz utworzyć z nim studium przypadku.
Część 3-podaj wartość przed zaproszeniem do udziału: Tylko dlatego, że zdecydowałeś, że chcesz utworzyć studium przypadku przy użyciu nowego klienta, nie oznacza, że powinieneś go od razu zapytać.
Jeśli to zrobisz, zabrzmi to tak, jakbyś prosił ich o wykonanie pracy za ciebie, co większość zrozumiale przejdzie dalej.
Dodatkowo może to wyłączyć nowych klientów z produktu, zmniejszając szansę, że będą kupować ponownie w przyszłości.
Lepszą alternatywą jest nadanie im wartości w pierwszej kolejności.
Skontaktuj się z nimi często w okresie po zakupie i upewnij się, że nie mają żadnych problemów z Twoim produktem.
Oczywiście powinieneś rozwiązać wszelkie problemy, które mogą napotkać i zapewnić wymaganą pomoc w tym momencie.
Następnie, gdy masz pewność, że podoba im się twój produkt, zastanów się, w jaki sposób zaangażowanie w studium przypadku może pomóc Twojemu klientowi.
Oto kilka typowych korzyści:
- Ekspozycja – pozytywna prezentacja w studium przypadku może narazić firmę na nowe grono odbiorców. Jest to dobre dla marki, a nawet może prowadzić do klientów. Jeśli możesz również promować studium przypadku na dużej liście e-mail, daj im znać.
- Dodatkowa pomoc (bezpłatna) – gdy ktoś jest przedmiotem studium przypadku, masz jeszcze większą motywację, aby upewnić się, że niesamowite wyniki. Zaoferuj dodatkową pomoc w integracji i optymalizacji produktu w swojej firmie za darmo (a także zadbaj o kompilowanie raportów/danych, aby nie musieli wykonywać żadnej dodatkowej pracy).
- Uznanie – jeśli jesteś znaną firmą w swojej branży, możesz wyróżnić uczestników studium przypadku w innym miejscu na swojej stronie internetowej jako liderów branży.
Zacznij od korzyści i wtedy zapytaj, czy chcą wziąć udział.
Jeśli naprawdę chcesz zrobić studium przypadku na konkretnego klienta, można osłodzić ofertę jeszcze bardziej.
Najczęstszym sposobem na to jest zaoferowanie bezpłatnego produktu lub bezpłatnego miesiąca produktu, w zależności od tego, co to jest.
Część 4-wyjaśnij, czego szukasz: Wtedy studium przypadku może stać się świetnie. lub po prostu mierny.
Nie możesz wymyślić studium przypadku. Nie mogę tego wystarczająco podkreślić. Zanim zaczniesz, musisz przedstawić problem, z którym boryka się twój klient i poznać konkretne wyniki, które próbujesz osiągnąć.
W ten sposób wiesz dokładnie, gdzie skupić dodatkową uwagę, aby uzyskać świetny wynik.
Ponadto wiedza o tym, co będziesz oceniał, zapewni, że od samego początku będziesz mógł zbierać dane, które można wykorzystać w studium przypadku.
Jeśli nie sprzedajesz produktu z wbudowanym raportowaniem, jak robi to HubSpot, musisz zachować szczególną ostrożność, aby upewnić się, że masz odpowiednie dane (i ich wystarczająco dużo).
Zacznij od pokazania klientowi, jak wygląda dobre studium przypadku (najlepiej własne). Podczas gdy niektórzy klienci mogą już wiedzieć, wielu może nie.
Następnie wyjaśnij, czego potrzebujesz od nich i dostarcz dokument ze wszystkimi informacjami. Zazwyczaj obejmuje to pewne dane i dostęp do co najmniej jednej osoby w celu wyceny i wyjaśnienia (jeśli klient jest firmą).
Jeśli tego nie zrobisz, często będziesz miał trudności z uzyskaniem informacji od kogokolwiek. Wszyscy będą próbować powiedzieć, że są zbyt zajęci i próbować przekazać to komuś innemu. Zdobądź od jednego do trzech konkretnych kontaktów, którzy są zaangażowani we wdrażanie produktu (i upewnij się, że wiedzą o tym).
Na koniec daj im przybliżoną oś czasu, aby wiedzieli, czego się spodziewać i kiedy spodziewać się jakichkolwiek korzyści (które wyjaśniłeś wcześniej).
Wniosek
Tworzenie treści, które zarówno rezonują z czytelnikami, jak i sprawiają, że chcą kupować Twoje produkty, nie jest łatwe.
Jednak studia przypadków są najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu.
Chociaż pisanie studiów przypadków może początkowo wydawać się nieco abstrakcyjne, jeśli wykonasz te kroki 7, stworzysz przekonujące studia przypadków o wysokiej konwersji.