Kiedy o tym myślę, wciąż mam to uczucie w jamie brzusznej.
Rozmawiałem z kobietą z branży projektowania wnętrz o zmianach, które musiała wprowadzić na swojej stronie internetowej. Rozmowa szła dobrze – kochała wszystkie moje pomysły i była gotowa odbudować swoją stronę.
Zacząłem się ekscytować, myśląc, że znalazłem kolejny projekt. Już składałem jej propozycję w głowie. Potem wypowiedziała te przerażające słowa …
“Chciałbym zabrać cię na lunch i wybrać twój mózg.”
Nie wiedziałem, co powiedzieć lub zrobić. Poczułem, że moja twarz robi się czerwona i jąkałem się wymówką, żeby do niej wrócić, kiedy sprawdzałem kalendarz.
Prośby o” BRAIN-picking ” są powszechne w każdej branży i nigdy nie są zabawne, jeśli to Ty jesteś tym, którego mózg jest wybierany. Zdarzało mi się to tak bardzo, że czułam się urażona.
Za każdym razem, gdy rozmawiałem z kimś nowym, słyszałem mały głos z tyłu mojej głowy mówiący “Ugh, założę się, że nigdy cię nie zatrudnią, po prostu chcą pomocy za darmo”.
Ten mały głos był nie bardzo pomocny przy lądowaniu klientów
Jeśli kiedykolwiek byłeś w takiej sytuacji, tam is sposób na odwrócenie tego. Istnieje sposób radzenia sobie z tymi sytuacjami z gracją i bez frustracji.
Istnieje nawet sposób, aby te bezpłatne wnioski zniknęły — lub, co lepsze, przekształcić się w płacących klientów.
On Twój praca, i tylko Twoja praca, aby ustalić odpowiednie granice i wyjaśnić, co jesteś szczęśliwy, aby dać za darmo i za co pobierasz opłaty.
To może być trudne do usłyszenia. Ale jeśli chcesz przejść przez te sytuacje z gracją (i napotykać je rzadziej), musisz przestać obwiniać — i zacząć robić z tego politykę, aby otrzymać zapłatę za swój czas.
Brzmi niemożliwie? Nie jest. Oto jak:
1. Weź pełną odpowiedzialność
Najważniejszą rzeczą, którą możesz zrobić, to przestać być zły na perspektywę pytania.
Postaw się na ich miejscu. Gdybyś miał wybór między zakupem nowego komputera za darmo lub płaceniem za ten sam komputer, za każdym razem wybrałbyś za darmo — i nigdy nie pomyślałbyś o firmie, która nie otrzymuje zapłaty za sprzedaż. Dlaczego?
Wiem, że free jest moje ulubiona cena za wszystko.
Twoim przywilejem jest poprosić Cię o czas za darmo. Powtórzę to jeszcze raz. — ich prerogatywą jest zapytać.
W rzeczywistości straciliby złotą szansę, gdyby zapłacili za coś, kiedy nie musieli. Nie możesz winić perspektywę za obranie inteligentnej trasy.
Brakuje Ci również subtelnego komplementu, który łączy się z prośbą o radę.
Kiedy ktoś prosi Cię o wolny czas, bądź wdzięczny, że postrzega cię jako kogoś, kto może zaoferować cenne rady. Gary Vaynerchuk ciągle mówi, jak bardzo jest wdzięczny za otrzymywanie tysięcy maili dziennie — nie bierze za pewnik, że każdy z tych ludzi uważa, że warto poświęcić mu czas na pisanie do niego.
Każdy, kto prosi o twój czas, jest już “sprzedany” na Ciebie do pewnego stopnia — musi być, inaczej nie prosiłby Cię o więcej! Zamiast postrzegać je jako ślepą uliczkę, Zobacz je jako kogoś, kto jest tak zainwestowany w ciebie, że będzie potencjalnym klientem lub źródłem poleceń.
2. Jasno określ swoją ofertę usług
Czasami ludzie proszą cię o pracę za darmo, ponieważ nie dałeś im nic do kupienia.
Kiedy oferowałem projektowanie stron internetowych, nie miałem żadnych pakietów do ciągłego wsparcia. Naliczyłem klientom opłatę za projekt i rozważyłem wykonanie projektu, gdy klient podpisał projekt.
Niezmiennie ludzie kontaktowali się ze mną po oficjalnym “zakończeniu” projektu z małą prośbą — rzeczami, które dosłownie zajęły 5-10 minut mojego czasu. Stworzenie nowej faktury dla tej małej prośby wydawało się głupie, ale wszystkie te prośby zaczęły poważnie pochłaniać mój czas.
Zacząłem czuć, że muszę zapewnić bezpłatną usługę na całe życie za każdy jednorazowy zakup i czułem się, jakby ludzie mnie wykorzystywali, kiedy prosili o te małe przysługi.
Patrząc wstecz, widzę, że nie wykorzystywali mnie. Problem był mój. W odpowiedzi na te wnioski powinienem był dysponować jasno określonym pakietem stałego wsparcia.
To byłoby jasne – albo kupiłeś moje stałe wsparcie, albo nie. w obecnej sytuacji wszyscy byli w szarej strefie.
Jeśli nie lubisz ludzi proszących o twój czas za darmo, ale także nie masz żadnej dobrze zdefiniowanej oferty, aby obciążyć ich za ten czas, wina spada prosto na ciebie.
3. Zdecyduj, co oddasz …
Co chcesz rozdać za darmo?
Tutaj content marketing jest twoim przyjacielem, ponieważ oferujesz wiele cennych bezpłatnych zasobów, takich jak blog lub biuletyn.
Może to być również właściwe, aby wykonać krótkie wstępne rozmowy telefoniczne lub zorganizować jedną sesję osobistą w grupie miesięcznie dla osób, które są zainteresowane współpracą z Tobą.
Cokolwiek to jest dla Twojej firmy, wyjaśnij to.
Dla przypomnienia, nie musisz oferować dowolny czas za darmo. Jest to możliwe, aby dostać zatrudniony bez jakiegokolwiek bezpłatnego konsultacji wcześniej, jeśli wykonasz świetną pracę budowania relacji z wyprzedzeniem Z content marketingiem. W mojej firmie ludzie podpisują ze mną kontrakty za 5000 dolarów bez jakiejkolwiek bezpłatnej konsultacji wstępnej.
4. … ale nie zakładaj, że darmowe porady to wszystko, czego chcą
Często popełniamy błąd zakładając, że ktoś nie jest skłonny zapłacić tylko dlatego, że prosi o ” wybranie naszego mózgu.”
Znowu pytają, bo wszyscy kochamy wolność. To nie znaczy, że są niechętny żeby zapłacić, to znaczy, że mają nadzieję, że nie będą musieli.
Wyrazili zainteresowanie nauką od ciebie, co oznacza, że są potencjalnym klientem i powinni być traktowani jako tacy.
Pamiętaj, że jesteś tutaj w biznesie, co oznacza, że wymieniasz wartość na pieniądze. Nie pozwól, aby “free” stał się Twoim domyślnym trybem. Twoim zadaniem jest przejąć inicjatywę.
Jeśli poprowadzisz ich wolną ścieżką, to właśnie tam pójdą. Zamiast tego poprowadź ich ścieżką klienta.
5. Odpowiadaj z ufnością
Oto scenariusz, jak poradzić sobie z kimś, kto prosi Cię o kawę lub lunch, aby “wybrać mózg”:
Cieszę się, że chcesz się w to zagłębić. Następnym krokiem jest moja godzinna konsultacja. Mam ci powiedzieć, jak to działa?
Zwróć uwagę, że prosisz o pozwolenie i stawiasz perspektywę na miejscu kierowcy.
Korzystasz również z przejrzystej oferty usług, którą ustanowiłeś w kroku drugim. Nie wyjaśniasz, dlaczego pobierasz opłaty, ponieważ nie ma potrzeby: twój czas jest cenny. To pewne. Nawet jeśli nie jesteś przyzwyczajony do myślenia o tym w ten sposób jeszcze, przyzwyczaić się do odpowiadania na te pytania tak, jakby jesteś.
Jeśli chcą usłyszeć więcej o Twojej konsultacji, to świetnie! Masz zielone światło na podpisanie nowego klienta.
Niektórzy ludzie będą się wycofywać i zaczną mówić, że mają mało pieniędzy. Oto kolejny skrypt, którego możesz użyć w tym scenariuszu:
Rozumiem, że masz moją wizytówkę, więc skontaktuj się ze mną, kiedy będziesz gotowy. Możesz również rzucić okiem na artykuły na moim blogu, jeśli potrzebujesz bardziej ogólnych porad, które mogą Ci pomóc, dopóki nie będziesz gotowy do rozpoczęcia tego projektu.
Co Ty nie. chcesz zrobić to hedge, waver lub zniżki. Bądź stanowczy z pełnym szacunkiem dla swojej firmy, a przekonasz się, że perspektywa podzieli się tym szacunkiem.
Trzymaj mocno, a DARMOWE prośby odpadną
Zauważysz, że ludzie na samej górze wydają się mniej zmagać z tym tematem, mimo że otrzymują najwięcej próśb.
Dlaczego? Kiedy masz jasność i pewność co do tego, co oferujesz, płacenie za swój czas staje się naturalnym postępem.
Uzyskaj jasność, zyskaj pewność siebie i zacznij być honorowany przez te” darmowe ” prośby. W ten sposób stajesz się ekspertem, który zawsze płacą za swój czas.
Jeśli otrzymanie wszystkich tych próśb, ponieważ jesteś najlepszym ekspertem w swojej dziedzinie, jest problemem, który chciałbyś mieć, sprawdź mój kurs Tworzenie sławy. To przewodnik krok po kroku, aby uczynić Ciebie i twoją firmę sławną za pomocą mediów społecznościowych. Zapisy rozpoczynają się przez ograniczony czas w czwartek, 7 października.