Czy gardzisz długimi listami sprzedażowymi, żółtymi zakreślaczami i krwistoczerwonymi nagłówkami?
Te wypróbowane i prawdziwe taktyki copywritingu są sprawdzonymi zwycięzcami w przekształcaniu “zimnego” ruchu w płacących klientów – a copywriterzy 10,000-a-page używają ich bez wahania, ponieważ odwołują się do podstawowych instynktów łatwo kołysanych. Mogą być żenujące, ale historycznie po prostu zadziałały.
Ale jeśli jesteś trzecim typem marketera, jesteś w rozterce, ponieważ wiesz, że te taktyki sprzedaży na stronie push-comes-to-shove nie będą działać w Twoim przypadku.
Nie będą pracować dla ciebie, bo nie będziesz mógł spać w nocy. Nie będą też pracować dla twojej publiczności, ponieważ są inteligentni i doświadczeni, a oni stracą wiarę w Ciebie i pójdą w poszukiwaniu kogoś bardziej profesjonalnego.
Ale te tandetne taktyki są kuszące, ponieważ widziałeś je na stronach, które wiesz, że konwertują wielu klientów. Wbrew twoim lepszym instynktom, możesz poczuć pociągnięcie, aby użyć tylko jednego lub dwóch z nich, aby ułożyć talię na swoją korzyść – zwłaszcza jeśli Twoja bieżąca strona nie konwertuje tak dobrze, jak masz nadzieję.
Jest jednak dobra wiadomość – nie musisz sprzedawać swojej uczciwości, aby sprzedawać więcej swoich produktów. Wszystko, co musisz zrobić, to nauczyć się używać semantycznego Aikido, aby wykorzystać moc tych psychologicznie skutecznych strategii-cały czas mówiąc ” trzymaj ser.”
Rzućmy okiem na 5 taktyk “hard sell” i zastosujmy magię trzeciego plemienia, aby poczuły się lepiej dla Ciebie i twoich przyszłych klientów.
Taktyka “Za Tydzień Wszystko Będzie Lepiej”
Widzisz to cały czas, online lub off. Online to zwykle ” Daj Mi 7 dni, a będziesz miał hordę klientów deptających się nawzajem, aby dać ci swoje pieniądze!”Offline może być bardziej subtelne, takie jak slogan SlimFast” daj nam tydzień-zdejmiemy wagę.”Obietnica jest znacząca (jak powinna być w nagłówku), ale nie jest realistyczna.
Jasne, to działa na tych, którzy desperacko szukają rezultatów, i dlatego nigdy nie zniknie. Ale twoi klienci są na tyle inteligentni, aby wiedzieć, że tak naprawdę nie mogą uzyskać tych wyników, a to szkodzi twojej wiarygodności. Wiedzą, że nie pójdą od zera do $20,000 w ciągu tygodnia ani nie przejdą od kompletnej nieznanej do blogera z listy A w ciągu 7 dni, bez względu na to, co ludzie ci powiedzą.
Ale to nadal działa na łatwo kołysać, bo są zdesperowani dla wyników. Twoi odbiorcy również mogą być zdesperowani, ale są zbyt sprytni, aby wpaść na pomysł “natychmiastowego rozwiązania.”Więc co możesz zrobić?
Podejdźcie Do Trzeciego Plemienia.: Zamiast obiecywać natychmiastowe zwycięstwo nad sytuacją, obiecaj im natychmiastowy postęp. Na przykład ” daj mi 7 dni, a otrzymasz szczegółowy i wykonalny plan działania, aby uzyskać więcej klientów w tym miesiącu.”
Nadal składasz domyślną obietnicę pozyskania większej liczby klientów, ale wyraźnie obiecujesz coś bardziej realistycznego w perspektywie krótkoterminowej – poczucie pewności co do dalszych działań. To właśnie sprzedaje produkt, chroniąc Twoją wiarygodność.
Taktyka “Włącz Autopilota”
Widzę to coraz bardziej w Internecie i jestem pewien, że jesteś zbyt-frazy takie jak “przewodnik leniwego marketera do budowania listy e-mailowej” lub ” (wynik dzieje się) automatycznie podczas snu!”Ponownie, ta taktyka działa na łatwo kołysać, ponieważ są one prawdopodobnie, dobrze, być dość leniwi ludzie. Nie chcą pracować. Chcą wcisnąć ten duży czerwony magiczny przycisk i uzyskać wyniki.
Ale kiedy rzucasz do bardziej doświadczonej, udanej publiczności, ta taktyka obraca się niemal natychmiast. Wiedzą, że sukces wymaga ciężkiej pracy (bo ciężko pracowali, aby odnieść sukces!) i że w życiu jest bardzo niewiele rzeczy, które wchodzą w sferę “ustaw i zapomnij”. A poza tym, wiedzą, że jeśli coś wydaje się” zbyt łatwe”, to albo nie jest legalne, albo coś, co z pewnością będzie nieskuteczne.
Ale w rzeczywistości mogą być rzeczy o Twoim produkcie lub usłudze, które w przeważającej części mają aspekt “praktyczny” (na przykład budowanie fantastycznej strony docelowej, która codziennie wprowadza subskrybentów do listy). Jak wypozycjonować tego typu rzeczy bez uciekania się do tandetnego języka?
Podejdźcie Do Trzeciego Plemienia.: Zamiast używać słów takich jak “leniwy sposób”, “autopilot” lub “wykonuje pracę za Ciebie”, skup się na tym, jak ten aspekt twojej oferty jest naprawdę czymś, co usprawnia proces, o którym czytelnik wie, że jest czasochłonny lub wymagający wysiłku. Następnie podążaj za wymiernymi korzyściami, jakie otrzymują.
Na przykład usługa autorespondera wiadomości e-mail, która “przyciąga nowych subskrybentów jak w zegarku”, brzmi banalnie. Ale usługa, która automatyzuje tworzenie formularzy opt-in i posiada statystyki raportowania, zwalnia cię z kodowania, dzięki czemu możesz poświęcić ten czas na ulepszanie formularzy w celu uzyskania wyższej konwersji.
Teraz mówisz o automatyzacji jednego aspektu, dzięki czemu możesz przekierować czas na działania o wyższej wartości … i ten rodzaj opisu opartego na korzyściach daje mocniejszy punkt sprzedaży.
Taktyka “masz szczęście, że do ciebie mówię”
Ta odpychająca taktyka jest podstawą kogoś, kto podąża za ciężkimi technikami marketingowymi, które w większości pracowały nad łatwo kołysanymi w przeszłości. Zobaczysz to w frazach takich jak ” przy mojej normalnej stawce godzinowej $2,000 / godzinę (jeśli możesz mnie nawet dostać!) … “i implikuje autorytet (oparty na cenie) oraz napięciowy niedobór czasu marketera.
Nie ma nic złego w podawaniu stawek-moje są dość wysokie i używam ich jako punktu sprzedaży – ale kiedy używasz go jako dominującego punktu sprzedaży, może to działać przeciwko tobie. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli przywołać to wszystko przed dokonaniem innych, bardziej znaczące punkty sprzedaży. A mówienie o tym, że nie masz czasu dla Klientów, może skończyć się chwaleniem się reputacją.
Doświadczona publiczność nie daje się na to nabrać-wie, że przechwalanie się jest zwykle oznaką niepewności. A kto chce kupić od kogoś, kto tak ciężko pracuje, żeby Ci zaimponować?
Podejdźcie Do Trzeciego Plemienia.: Zamiast kierować się popytem i wysokimi stawkami, Zachowaj ten punkt sprzedaży na później i delikatnie ustaw go pod względem ogólnej wartości, którą prezentujesz, oraz tego, jak środek dostawy powoduje zmianę cen.
Nie ma nic nachalnego w mówieniu ” ten warsztat reprezentuje to, co omówiłbym w ciągu dziesięciu godzin, $2,500 jeden-na-jeden pakiet konsultacyjny. Ale ponieważ mogę zaoferować taki duży pakiet tylko tak wielu ludziom, wydestylowałem te dziesięć godzin konsultacji do samodzielnego warsztatu, który można kupić za $197.”
Dzięki takiemu podejściu nie tworzysz oświadczenia, które może wyłączyć doświadczonych klientów, ale skutecznie przekazujesz prawdziwą wartość tego, co oferujesz, w sposób, który mogą szanować.
Taktyka ” you ‘re Dead Meat If you Don ‘t Buy”
Ponieważ sprzedaż oparta na strachu może być tak skuteczną taktyką, marketerzy często malują postapokaliptyczny obraz tego, co się stanie, jeśli nie kupisz ich produktów. Możesz zostać poinformowany, że Twoja firma zawiedzie, twoi konkurenci zjedzą Twój lunch,a współmałżonek pozostawi cię dla mądrzejszej, młodszej wersji Ciebie, która zna te ” tajemnice wewnętrzne.”
Chodzi o to, że jeśli można pobudzić poczucie paniki, pojawi się pilna potrzeba znalezienia rozwiązania. A w 99 przypadkach na 100 znajdziesz tego samego marketera, który mówi ci, że tylko ich produkt może uratować cię przed pewną zagładą.
Jesteś zbyt inteligentny dla tego “kurczaka trochę” taktyka sprzedaży, a ponieważ twoi klienci są zbyt, trzeba podejście, które może zwiększyć poczucie pilności i pragnienie bez uciekania się do paniki.
Podejdźcie Do Trzeciego Plemienia.: Zamiast mówić “wszystko stracone” i wyciągać melodramat, namaluj obraz tego, jak konkretny produkt będzie trudniejszy do rozwiązania bez Twojego produktu (i łatwiejszy z nim).
Na przykład można powiedzieć ” z pewnością można nawiązać kontakt z innymi doświadczonymi właścicielami firm internetowych po prostu uczestnicząc w komentarzach na blogu i korzystając z Twittera, ale może to być powolny proces z niepewnymi wynikami. Bycie na forach Third Tribe oznacza jednak, że jesteś zanurzony w największej koncentracji chętnych do sieci przedsiębiorców, które prawdopodobnie znajdziesz w Internecie-a to może znacznie szybciej przenieść Twoją firmę na wyższy poziom.”
Czy można napisać skuteczny list sprzedaży bez tej taktyki? Mógłbyś, ale musiałbyś pracować dużo ciężej. (Łapiesz?)
Taktyka “nie ma dobrego powodu, by nie kupować”
Niedawno przeczytałem list sprzedaży z tą wiadomością na dole i pokręciłem głową, wiedząc, że kilka łatwo kołysanych osób na to wpadnie. Oczywiście, stoi na rozumowanie, że ta linia może działać, ponieważ jest to jeden z tych” sprawdzonych “zszywek” dobry list sprzedaży.”Ale spada płasko, gdy sprzedaje się doświadczonemu czytelnikowi. (Co jest wstyd, ponieważ ten marketer miał stosunkowo doświadczonych odbiorców).
Dlaczego to takie odpychające zdanie? Na początek, to obraźliwe. Oznacza to, że jakikolwiek masz powód, aby nie kupować, nie jest rozsądny i nazywa swój potencjał (i inteligentny!) klienci nierozsądni to pewny sposób na utratę sprzedaży-zwłaszcza, że marketer nawet nie zna sprzeciwu.
I tu robi się żenująco – bo kiedy czytelnicy zdają sobie sprawę, że mają słuszne zastrzeżenia, to marketer wygląda głupio. Pożegnalna wyprzedaż.
Podejdźcie Do Trzeciego Plemienia.: Zamiast próbować popychać swoich klientów do tego rodzaju twardego Zbliżenia, zrób trochę badań z góry i odkryj jak najwięcej potencjalnych zastrzeżeń, jak możesz. Weź każdy z nich i zbudować prewencyjną odpowiedź do listu sprzedaży.
Na przykład, jeśli cena jest sprzeciwem, przypomnij im, w jaki sposób twój produkt może szybko za siebie zapłacić. Jeśli satysfakcja jest sprzeciwem, ponownie podkreśl, jak silna jest twoja gwarancja. Im dokładniej rozbroisz potencjalne zastrzeżenia przed zamknięciem, tym mniej musisz pracować, aby zamknąć sprzedaż.
I zamiast zastraszać klientów, aby mieli “nie ma dobrego powodu, aby nie kupować”, przypominasz im o wszystkich bardzo dobrych powodach, dla których muszą dać szansę Twojemu produktowi.
Jaka jest Twoja strona Sprzedaży Personal Pet Peeve?
To tylko pięć oldschoolowych taktyk, które sprawiają, że strona sprzedaży jest nieatrakcyjna dla trzeciego rodzaju klienta – a jako doświadczony przedsiębiorca prawdopodobnie będziesz mieć własny zestaw elementów strony sprzedaży, które doprowadzą cię do szaleństwa. Podziel się nimi w komentarzach poniżej – a jeśli nie masz nic przeciwko, krótko powiedz nam, co widzisz jako alternatywę “trzeciego plemienia”.