Jeśli masz dzieci (lub byłeś dzieckiem) i świętujesz Boże Narodzenie, prawdopodobnie byłeś świadkiem interesującego zjawiska. Co roku jest taka jedna zabawka “to”. Począwszy od połowy lat 80 – tych z kapustą Patch Kids, a następnie Beanie Babies, Furby i Tickle me Elmo, jest co najmniej jedna ważna zabawka, którą każde dziecko po prostu musi rozpakuj w świąteczny poranek.
I każdego grudnia, nigdy nie ma wystarczająco dużo “tego”, aby obejść. Dlaczego producenci zabawek nie mogą odpowiednio przewidzieć popytu po wydaniu milionów na reklamę, aby stworzyć ten mega-szum?
Bo nie chcą.
Oto jak działa przemysł zabawkowy. Koniec roku to oczywiście ogromny sezon sprzedaży, w którym realizowane są praktycznie wszystkie roczne zyski. Firmy zajmujące się zabawkami muszą jednak sprzedawać zabawki w pierwszym kwartale przyszłego roku, mimo że rodzice są spłukani, a dzieci są karmione zabawkami dzięki świętom Bożego Narodzenia.
Więc firmy zabawkowe nadmiernie reklamują i niedostatecznie dostarczają zabawki “it”. Strapieni rodzice, którzy tęsknią, są zmuszeni do kupowania innych zabawek na świąteczny poranek i zwykle nadmiernie rekompensują rozczarowanie. Potem rodzice kupują też zabawki “it”, w styczniu lub lutym.
Dlaczego? Ponieważ oni powiedział tak.
Zaangażowanie i konsekwencja
Można by pomyśleć, że dotrzymanie przez rodzica obietnicy złożonej dziecku jest wyjątkowym przypadkiem. Ale tak naprawdę nie jest. Psychologowie wiedzą, że pragnienie spójności jest głównym motywatorem ludzkich zachowań, a kluczem do wywołania spójności jest uzyskanie wcześniejszego zobowiązania.Oto kilka przykładów:
- Naukowcy przeprowadzili eksperyment polegający na inscenizowanej kradzieży radia na zatłoczonej nowojorskiej plaży. Osoby postronne, w których przeważająco bardziej narażone na ryzyko szkody, ścigając złodzieja, jeśli właściciel radia poprosił ich o “oglądanie moich rzeczy”, niż gdyby po prostu byli świadkami kradzieży bez prośby i zgody.
- Kanadyjscy psychologowie odkryli, że ludzie na torze wyścigowym są znacznie bardziej pewni, że ich koń wygra zaraz po obstawiam.
- Podobnie sondaże pokazują, że wyborcy są bardziej pewni, że ich wybrany kandydat zostanie faktycznie wybrany po głosowali na niego lub na nią.
Ponadto, jak widzieliśmy w samouczku Copywriting 101, zasady zaangażowania i konsekwencji sprawiają, że zwrot pieniędzy “bez zadawania pytań” gwarantuje bezpieczniejszy zakład dla sprzedawców, niż można się spodziewać. Nawet jeśli skrada się wyrzuty sumienia kupującego, zobowiązanie do zakupu i kłopoty sprawiają, że prawdopodobnie Sprzedaż produktu pozostanie na miejscu, chyba że jakość i cechy zostały błędnie przedstawione.
Zobowiązania publiczne są najpotężniejsze
Jakiego rodzaju osoby przywodzą na myśl te słowa?
Kapryśny, kapryśny, niepewny, rozproszony, niestabilny.
A co z tymi słowami?
Rzetelność, racjonalność, pewność, zaufanie, solidność.
Trudno się dziwić, że ludzie starają się wyglądać konsekwentnie, zwłaszcza w kontekście społecznym, politycznym i biznesowym. Wysoki stopień spójności wiąże się z inteligencją i charakterem.
Dlaczego Kampania Busha z 2004 roku zaatakowała Johna Kerry ‘ego jako” flip-flopper?”Ponieważ wiedzieli, nawet poza indywidualnymi kwestiami, że postrzegany brak spójności może zaszkodzić Kerry’ emu w stosunkach z amerykańską opinią publiczną. Podczas gdy wszyscy możemy “flip-flop” w naszych własnych umysłach, kiedy podejmujemy publiczne zobowiązanie, staramy się bardzo mocno pozostać w zgodzie z nim w obawie przed byciem postrzeganym jako flakey.
Próbujesz rzucić picie lub palenie? Dołącz do grupy wsparcia, a twoje szanse na sukces wzrosną. Co więcej, podejmuj osobiste zobowiązania dotyczące abstynencji wobec ludzi, których podziwiasz i szanujesz. Myśl o zawiedzeniu tych ludzi będzie stanowić wielką zachętę, gdy dzieje się trudne.
“Czy kupisz samochód, jeśli dostanę tę cenę?- pyta sprzedawca samochodów. “Zapisz to na tym kawałku papieru, a ja zaniosę to do mojego kierownika do zatwierdzenia.”
Założę się, że kupiłeś samochód, nawet jeśli “kierownik” miał niewielki sprzeciw. Jak powiedział Leonardo Da Vinci: “łatwiej jest oprzeć się na początku niż na końcu.”
Zaangażowanie Na Blogu
Ze względu na zasady zaangażowania i spójności, najważniejszym wskaźnikiem blogu do śledzenia nie jest surowy ruch, odsłony stron ani unikalni miesięczni odwiedzający. Najważniejszą rzeczą do zbudowania i śledzenia jest baza abonentów.
Subskrybent zobowiązał się do tego, że zwykły odwiedzający stronę nie ma. coś magicznego dzieje się, gdy ktoś podnosi rękę i mówi “proszę, komunikuj się ze mną regularnie.”To małe zaangażowanie jest sercem permission marketing, bardzo potężnej koncepcji, która wydaje się gubić w całej Web 2.0 hoopla.
Subskrypcja nie tylko zwiększa częstotliwość i regularność kontaktów z perspektywą, ale także zmienia ramy, dzięki którym perspektywa będzie przeglądać Twoją ewentualną ofertę. Światopogląd perspektywa może być teraz taki, że zakup jest bardziej prawdopodobne dzięki relacji subskrypcji.
Subskrybenci i uczestnicy komentarzy na blogu mogą być Twoimi najbardziej lojalnymi sojusznikami. Powiedzą o Tobie swoim przyjaciołom i ruszą do twojej obrony w trudnych chwilach.
Sceptyczny? Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, co się dzieje, gdy popularny bloger popełnia błąd, a nawet mówi coś całkowicie niedorzecznego, a jednak Rój lojalnych czytelników i tak pędzi do ich obrony? Po miesiącach, a nawet latach poświęcania uwagi, a może nawet oferowania pochwał, każdy atak na tego blogera jest postrzegany jako atak na sami czytelnicy.
Robert Cialdini nazywa to “głupią fortecą”, gdzie ukrywamy się w murach spójności w obliczu informacji, które podważają nasze wcześniejsze założenia. Najlepszym sposobem na wygraną w biznesie jest zbudowanie “twierdzy fanów” za pomocą bloga.
Nieustanne dążenie do budowania bazy subskrybentów jest kluczem.