Kompletny Przewodnik Po Zrozumieniu Psychologii Klienta

W pierwszych dniach marketingu online, firmy mogą uciec z wielu zacienionych taktyk. To prawie zaskakujące. Między przytłaczającym spamem e-mailowym, darmowymi oszustwami na iPoda i krzykliwymi “banery niespodzianki”, konsumenci byli nieustannie bombardowani obrzydliwymi, over-the-top reklamami.

Straszna rzecz? Ta taktyka zadziałała. Konsumenci klikali na szkicowe banery z nadzieją-kto wie na co.

Przewiń do dzisiaj. Konsumenci są mądrzejsi niż kiedykolwiek. Nadal są bombardowani agresywnymi wiadomościami marketingowymi, ale są upoważnieni do narzędzi antyspamowych i blokujących reklamy, aby ograniczyć BS do minimum.

Można śmiało powiedzieć, że dni zacienionego, agresywnego marketingu dobiegły końca. Na dobre. Wbij gwóźdź do trumny i nie patrz dwa razy.

Bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, marketing dzisiaj jest o wzmocnienie pozycji konsumentów. Ten post wyjaśnia dlaczego.

Napędzane Badaniami

Rishi Dave, Dyrektor Wykonawczy ds. marketingu globalnego firmy Dell trafia w sedno, gdy mówi, że dzisiejsi konsumenci są w 60% W trakcie podróży zakupowych, zanim dotrą do przedstawicieli handlowych firmy.

Dzisiejsi konsumenci mają bogactwo zasobów na wyciągnięcie ręki. Bez względu na to, gdzie są na świecie, mogą uzyskać dostęp do nieskończonej liczby recenzji klientów, postów na blogu i stron konkurencyjnych.

Nawet jeśli stoją w środku twojego sklepu z cegły i zaprawy, z dala od komputera, nadal mogą składać zamówienia — od razu i tam — od konkurencji.

Twoja marka może z tym walczyć-i prawdopodobnie denerwować wielu klientów.

Lepszym rozwiązaniem jest, aby Twoja marka w pełni wspierała to naturalne zachowanie konsumentów. Pomyśl o tym logicznie. Jeśli twoi konsumenci szukają informacji, ale nie mogą ich znaleźć, poczują się sfrustrowani. Jeśli Twoja marka daje im dostęp do absolutnie wszystkiego, czego potrzebują, aby podjąć decyzję, będą zachwyceni.

Ta perspektywa jest jednym z największych kierowców bloga KISSmetrics. Jeśli nie jesteś zaznajomiony z KISSmetrics-firma dostarcza oprogramowanie do analizy internetowej dla firm, które próbują zbierać dane na poziomie użytkownika. Ten rodzaj informacji jest niezwykle cenny dla inżynierów, marketerów i właścicieli małych firm.

Nie trzeba dodawać, że analityka internetowa to skomplikowana dziedzina i istnieje znaczna różnorodność poziomów wiedzy. KISSmetrics widzi sporo tej różnorodności z klientami od początku do zaawansowanych analityków.

Zespół wsparcia Kissmetrics otrzymuje szereg pytań dotyczących KISSmetrics i ogólnie analizy internetowej.

Dlatego powstał Blog KISSmetrics-aby uczyć odbiorców o analityce internetowej, marketingu i technologii. Treści są generowane przez partnerów, co oznacza, że informacje pochodzą od ekspertów spoza marki KISSmetrics.

Ponadto KISSmetrics organizuje webinaria i publikuje instrukcje dla klientów, którzy uczą się korzystać z oprogramowania po raz pierwszy. Pomysł jest prosty-ludzie nie chcą tracić czasu na siedzenie na linii telefonicznej obsługi klienta. Wolą sami kierować własnymi badaniami i nauką.

Kissmetrics ma na celu, aby jego doświadczenie użytkownika było pozytywne, wspaniałe i bezbolesne.

Nie wystarczy jednak po prostu tworzyć treści. Dzięki Internetowi ludzie mają do dyspozycji nieskończone zasoby. Kiedy odbiorcy online chcą informacji, chcą ich teraz dokładnie w momencie, w którym mają pytanie.

Dlatego tak ważne jest dla marek, aby ich treści były dostępne i dostępne — dokładnie w momencie, w którym ich klienci i potencjalni klienci mają pytania.

Marki mogą osiągnąć ten cel na dwa sposoby:

  • Podczas przesyłania informacji upewnij się, że kierujesz na właściwy etap ścieżki konwersji. Ta technika wymaga pewnego poziomu przewidywania i intuicji na temat tego, jakie decyzje podejmują i kiedy kupujący.
  • Drugie podejście, które marki mogą przyjąć, to być dostępne tam, gdzie użytkownicy zadają pytania. Oznacza to optymalizację witryny pod kątem przyjazności dla SEO, dostępność w mediach społecznościowych, odpowiadanie na pytania na Quora i LinkedIn itp. Kiedy ludzie zadają pytania, zazwyczaj zwracają się do wyszukiwarek. Upewnij się, że Twoja odpowiedź — niezależnie od tego, czy jest to post na blogu, przewodnik, czy whitepaper — jest na pierwszym planie.

Informacje powinny działać jako mechanizm przyciągania, aby znaleźć potrzebne informacje, właśnie wtedy, gdy ich szukają.

Marki muszą mieć pewność, że tworzą i rozpowszechniają właściwe informacje. Jeśli publikujesz przewodnik na temat, o którym konsumenci są już poinformowani — ale nie skupiasz się na dodatkowych szczegółach, których aktywnie poszukują (i nie mogę znaleźć) skończysz z niczym.

Dostosuj to, co tworzysz do konkretnych potrzeb odbiorców. Przewodnik, który czytasz, jest przykładem tego pojęcia-został stworzony, ponieważ ludzie o to prosili.

Prawdopodobnie masz pomysł, czego szukają Twoi klienci. Jeśli nie, teraz jest dobry moment, aby rozpocznij proces:

  • Spójrz na Google Analytics i dane Narzędzi dla webmasterów, aby zobaczyć, czego szukają użytkownicy, gdy trafią na Twoją witrynę.
  • Porozmawiaj ze swoimi klientami poznać ich potrzeby i zainteresowania. Spotkaj się osobiście lub zadzwoń do nich. Miej otwartą rozmowę na temat tego, jak możesz zapewnić lepszą obsługę klienta.
  • Porozmawiaj z przedstawicielami handlowymi, menedżerów kont i zespołów obsługi klienta o Często zadawanych pytaniach. Możesz stworzyć centrum wiedzy (jak Eventbrite ‘ s) aby odpowiedzieć na niektóre z tych pytań.

Możesz łatwo rozmawiać o wszystkim ze swoimi klientami, zamiast przytłaczać się, zwróć uwagę na najczęstsze wzorce w ludzkiej psychologii. Dowiedz się-dokładnie, co-motywuje klientów i potencjalnych klientów, czytając między wierszami rozmowy. Możliwość jasnego określenia, na czym zależy klientom, pomoże Ci przejść przez ten proces.

Silne Systemy Filtrujące

Możemy przetwarzać informacje z błyskawiczną prędkością. Mamy nieprzeniknione blokery hałasu, dzięki którym skupiamy się na informacjach, których chcemy i potrzebujemy. Jesteśmy naturalnymi sceptykami i możemy zidentyfikować BS z daleka.

Mimo że jesteśmy bombardowani hałasem, ciągle szukamy cennych informacji. Nieustannie chcemy się uczyć i rozwijać w naszej karierze. Chcemy się bawić, pragniemy okazji do przerwy w pracy mózgu i kochamy marki, które mogą nas rozśmieszyć.

Jesteśmy nieustannie bombardowani agresywnymi komunikatami marketingowymi i ofertami sprzedaży — i jesteśmy szkoleni, aby radzić sobie z hałasem. Uderzymy w “usunąć” guzik i nigdy, przenigdy nie oglądaj się za siebie.

Konsumenci filtrują informacje zarówno za pomocą rozumu racjonalnego, jak i emocjonalnego. Marki są na najsilniejszej pozycji, gdy mogą odwoływać się do obu sposobów myślenia. Sukces zaczyna się od zrozumienia, co motywuje nas jako kupujących.

Najlepsze Motywacje

Czytelnicy tego przewodnika są jednakowymi częściami konsumenta i marketera. Czasami trudno jest oddzielić te dwa składniki naszej tożsamości. Wielki marketing traktujemy jako formę sztuki – kiedy widzimy, że coś jest dobrze zrobione, uważamy, że jest to niesamowite.

Chodzi o to, że podczas gdy postrzegamy świat przez internetowe gogle Geeka, ogólna populacja nie. większość z nas nie jest marketerami. Jesteśmy właścicielami małych firm, którzy zaczęli korzystać z Internetu w latach 50-tych. jesteśmy chirurgami, którzy spędzają tylko 5% naszego życia przed komputerem. Jesteśmy studentami, którzy wolą być online, żeby zabić czas, a nie pracować.

Oto kluczowe motywacje, które dziś wpływają na konsumentów:

Zysk Osobisty

Dbamy o produkty, usługi i firmy, które dodają wartości naszemu życiu. Ściśle trzymamy się naszego czasu i pieniędzy i nie chcemy rezygnować ani z produktu poddanego części, ani z szybkiej naprawy. Musimy zobaczyć Wyczyść oraz przekonujące korzyści.

Pytania, które zadają konsumenci:

  • Co będę z tego miał?
  • Co otrzymam z korzystania z produktu?
  • Jaki produkt da mi najwięcej za pieniądze i czas, który wkładam?

Oto jak ModCloth, sklep z odzieżą damską, apeluje do osobistych korzyści.

Rozkosz

Życie jest stresujące i zazwyczaj czujemy się znudzeni, zmęczeni lub gdzieś pomiędzy. Zwykle jesteśmy zajęci załatwianiem spraw, pracowaniem nad sobą lub zajmowaniem się dziećmi. Chwile czystej radości są nieliczne – ale aktywnie ich poszukujemy. Kiedy znajdujemy te chwile czystego szczęścia, pięć minut może być jak pięć niesamowitych godzin.

Pytania, które zadają konsumenci:

  • Muszę wracać do pracy?
  • Skąd mam tyle szczęścia?
  • Czy można czuć się w ten sposób na zawsze?
  • Jak sprawić, by ta chwila trwała?

ModCloth inspiruje zachwyt poprzez galerię stylu użytkownika, w której klienci mogą przesyłać zdjęcia swoich ulubionych trendów. Doświadczenie jest zabawne dla publiczności ModCloth (’20-something women) i bezpośrednio wkracza w model biznesowy firmy-sprzedaż odzieży.

Wpływ Społeczny

Ufamy perspektywom naszych przyjaciół i rodziny. Wolimy pracować z osobistymi rekomendacjami niż rozpoczynać poszukiwania produktów od zera. Nawet jeśli jesteśmy niezależni od “crowd”, wciąż pragniemy wskazówek naszych rówieśników i mentorów.

Pytania, które zadają konsumenci:

  • Jakich produktów używają moi znajomi?
  • Co mój najlepszy przyjaciel o tym pomyśli?
  • Czy moja mama wyraziłaby na to zgodę?
  • Skąd mam wiedzieć, Czy Mogę zaufać tej marce?

Kiedy ModCloth powie Ci, aby znaleźć swoją markę na Facebooku, zobaczysz, którzy z twoich znajomych zrobili to samo.

“Ty”

Jest coś w tym słowie “ty” w marketingu, który pomaga markom budować natychmiastowy kontakt z odbiorcami. Od samego początku, słowo pokazuje, że jesteś zainwestowany w swoich odbiorców.

Pytania, które zadają konsumenci:

  • Czy ta firma troszczy się o mnie?
  • Czy ta firma mnie rozumie?
  • Czy ta firma zaprojektowała ten produkt dla mnie?

Dlatego ModCloth używa słowa “ty” aby swoje produkty o swoich klientach:

Znajomość

Ludzie kierują się swoimi przeszłymi doświadczeniami. Nawet gdy chcemy spróbować czegoś nowego, polegamy na naszych wspomnieniach, aby dokonać właściwej oceny tego, co powinniśmy, a czego nie powinniśmy kupować. Jeśli w kółko będziemy widzieć reklamę produktu, na który patrzymy od dłuższego czasu, będziemy bardziej skłonni go kupić.

Pytania, które zadają konsumenci:

  • Czy jest to produkt, który chciałem w przeszłości?
  • Czy to coś, o czym myślałem od jakiegoś czasu?
  • Gdzie ja to wcześniej widziałem?

Repetytorium to serce i dusza kampanii ModCloth na Facebooku i remarketingu. Będą zawierać elementy, które ich klienci i potencjalni klienci już przeglądali.

Zaufanie I Bezpieczeństwo

Internet ma zły rap za to, że jest całkowicie szkicowy. Nawet jeśli Twoja firma jest legalna, użytkownicy będą kwestionować twoje motywy. Dopóki nie udowodnisz inaczej, jesteś-w ich oczach-spamem.

Pytania, które zadają:

  • Skąd mam wiedzieć, że ta strona mnie nie zdziera?
  • Jak długo ta firma istnieje?
  • Czy moje dane osobowe są bezpieczne?
  • Czy Mogę dać tym ludziom numer mojej karty kredytowej?

Zobacz, jak ModCloth buduje zaufanie na stronie kasy dzięki gwarancjom bezpieczeństwa i odznakom.

InVision, aplikacja pomagająca projektantom tworzyć prototypy o wysokiej jakości, buduje zaufanie wśród potencjalnych klientów, prezentując referencje od istniejących klientów.

Lejek Konwersji

Jako marketer lub właściciel firmy prawdopodobnie słyszałeś o “leje konwersyjne” lub “lejki sprzedażowe”. Jeśli znasz tę koncepcję, przejrzyj tę sekcję. Jeśli nigdy wcześniej nie słyszałeś tego terminu, Czytaj dalej-to najważniejsze pojęcie w marketingu.

Gdy użytkownicy odwiedzają Twoją witrynę, mogą nie być gotowi do natychmiastowego zakupu.

Źródło Obrazu: Smart Insights

Ten pomysł może być niepokojący dla liderów biznesu – kiedy ludzie przychodzą na Twoją stronę internetową, chcesz zobaczyć natychmiastową transakcję. W ludzkiej naturze leży szukanie natychmiastowej satysfakcji. Ten rodzaj marketingu nazywa się bezpośrednią odpowiedzią i zawsze podąża za tym samym wzorcem-użytkownik przychodzi na Twoją stronę i kończy transakcję. Ścieżka do konwersji jest zawsze linią bezpośrednią.

Podobnie jak w przypadku wielu rzeczy w biznesie, konwersje nie zawsze są takie proste. Drogi do sprzedaży mogą być wietrzne.

Źródło Obrazu: Ion Interactive

Tu wkracza lejek marketingowy. Jest to podział pełnej podróży, że perspektywy podjąć, zanim staną się płatnych klientów.

Top Of The Funnel-Świadomość Marki

Użytkownicy są w trybie eksploracyjnym i na pewno nie są gotowi do zakupu. W tym momencie zbierają informacje, badają opcje i uczą się o Twojej marce. Aby użyć tandetnej analogii, pomyśl o tym jak o pierwszej randce. Nie jesteś gotowa na ślub, nie mówiąc już o drugiej randce.

Większość użytkowników na górze lejka nie będzie robić z tobą interesów. Dlatego marketerzy używają analogii lejka — gdy użytkownicy przechodzą przez różne etapy, liczba zainteresowanych kupujących będzie coraz mniejsza.

Źródło Zdjęcia: Dom Lane

Aby uchwycić potencjalnych klientów na tym etapie lejka, musisz rzucić sieć za pomocą postów na blogu, gratisy, e-booki, oferty i oferty.

Oto przykład programu marketingowego top-of-the-funnel od LearnVest, platformy, która pomaga ludziom zarządzać ich finansami. LearnVest publikuje treści, aby budować świadomość marki i budować bazę subskrybentów. Generator przychodów to jednak nie blog — to konwersje produktów.

Twoje cele i wskaźniki sukcesu będą:

  • Ruch internetowy
  • Rejestracja na listę e-mail
  • Średni czas na stronie

Lejek Środkowy-Rozważanie

Twoja Firma i produkt nie będą filiżanką herbaty dla wszystkich. Tylko część potencjalnych klientów dotrze do tego etapu lejka-i to jest w porządku.

W tym momencie lejka perspektywy oceniają Twoją markę i decydują, czy chcą robić z tobą interesy. Daleko im do podjęcia decyzji, ale są zainteresowani poznaniem Twojej marki.

Jak wskazuje poniższa infografika z Dom Lane, marketing zaczyna się od rzucenia szeroko sieci (górna część lejka). Kolejnym krokiem jest przekształcenie tych przychodzących kliknięć w potencjalnych klientów — niewielka część z nich stanie się płatnymi klientami.

Twoje cele i wskaźniki sukcesu będą:

  • Prowadzenie budynku
  • Pozyskiwanie potencjalnych klientów, aby zadzwonić do przedstawicieli handlowych
  • Rozpoczęcie rozmów 1:1 i budowanie relacji
  • Generowanie bezpłatnych rejestracji próbnych

Dolny Lejek-Konwersja

W tym momencie niektóre z Twoich potencjalnych klientów będą chciały stać się płatnymi klientami. Będą zobowiązywać się do transakcji, kupowania produktów i robienia zakupów w Twojej firmie.

Czas potrzebny na osiągnięcie tego punktu zależy od modelu biznesowego Twojej firmy. W przypadku firm e-commerce ścieżka jest bardziej bezpośrednia i znacznie krótsza — kupujący spędzają mniej czasu na etapie rozważań. W przypadku organizacji obsługi klienta kupujący spędzą znaczną ilość czasu w środku lejka.

Twoje cele i wskaźniki sukcesu będą:

  • Liczba transakcji
  • Średnia wartość zamówienia
  • Rozpoczęcie rozmów 1:1 i budowanie relacji
  • Generowanie bezpłatnych rejestracji próbnych

Po Konwersji

Nie zostawiaj zadowolonych klientów wiszących. Powtarzające się zakupy mogą być znaczącym źródłem przychodów dla Twojej firmy. Buduj społeczność wokół swojej bazy klientów, zachęcaj do udostępniania społecznościowego i zawsze znajduj sposoby na ponowne powitanie obecnych klientów. E-mail marketing to świetny sposób na ponowne zaangażowanie byłych i obecnych klientów.

Twoje cele i wskaźniki sukcesu będą:

  • Powtórz zakupy
  • Dożywotnia wartość klienta

B2B Vs. Marketing konsumencki

Marketing B2B skierowany jest do osób działających w imieniu organizacji, podczas gdy marketing konsumencki skierowany jest do pojedynczych osób, które płacą za własne transakcje.

Marketerzy zazwyczaj dzielą swoje wysiłki i odbiorców na dwie odrębne grupy: B2B i konsumenci. Marketing B2B oznacza, że twoi klienci są innymi firmami. Konsumenci to klienci, którzy kupują produkty dla swojego domu, rodziny i przyjemności.

Prawda jest taka, że granica między B2B a marketingiem konsumenckim jest stosunkowo cienka. Wielu konsumentów to również pracownicy. Chodzimy do pracy, ale również spędzamy czas w domu, relaksując się i ciesząc się życiem z naszymi rodzinami.

Marketerzy muszą brać pod uwagę kontekst, rozumiejąc, kiedy konsumenci myślą umysłem zawodowym i umysłem życia osobistego. Niezależnie od treści przekazu reklamowego, zawsze ważne jest, aby rozmawiać z konsumentami na poziomie ludzkim.

LinkedIn niedawno przeanalizował zachowanie ponad 6,000 użytkowników mediów społecznościowych, aby sprawdzić, jak ich użycie różni się między sieciami osobistymi i zawodowymi. W badaniu stwierdzono, że w sieciach zawodowych odbiorcy są bardziej zorientowani na informacje.

Ludzie podchodzą do osobistych sieci społecznościowych bardziej swobodnie, aby ponownie nawiązać kontakt ze starymi przyjaciółmi, dzielić się zabawnymi chwilami i zabijać czas. Ludzie podchodzą do sieci zawodowych z większą intensywnością — nasze miejsca pracy są naszym źródłem utrzymania. Na platformach takich jak LinkedIn ludzie chcą się uczyć i stać się silniejsi w swojej karierze. Odbiorcy są bardziej zorientowani na informacje i edukację.

Zapoznaj się z następującymi trzema analizami, aby zagłębić się w różnice i obszary nakładania się między marketingiem B2B a marketingiem konsumenckim.

HubSpot

HubSpot sprzedaje oprogramowanie do marketingu przychodzącego, które pomaga firmom blogować, wysyłać e-maile, monitorować media społecznościowe, tworzyć strony internetowe i landing Page, automatyzować marketing i SEO w jednej zintegrowanej platformie.

Firma ma na celu edukowanie swoich klientów na tematy związane z marketingiem poprzez swój blog i studia przypadków. Firma organizuje nawet Akademię marketingu przychodzącego, aby pomóc swoim klientom rozwijać podstawowe umiejętności marketingowe.

Czytając blog HubSpot i studia przypadków, pasjonaci marketingu mogą stać się mądrzejsi (i zaliczka) w ich karierze.


ModCloth

ModCloth ma na celu zapewnienie konsumentom zaangażowania, radości, dobrego samopoczucia i rozrywki. Rozumiejąc, że moda jest częścią życia zawodowego kobiet, firma ma na celu pomóc swoim odbiorcom czuć się pewnie co mają na sobie.

ModCloth wzmacnia również konsumentów, zapraszając ich do dostosowywania własnych stylów i bycia częścią marki ModCloth. Z “Be the Buyer” program, klienci mogą głosować na przedmioty, które chcieliby ModCloth kupić.

Walne Zgromadzenie

Walne Zgromadzenie jest firmą, która jest przykładem skrzyżowania B2B i marketingu konsumenckiego. Firma organizuje wydarzenia, warsztaty i zajęcia dla uczniów, którzy chcą zmienić karierę lub rozwinąć swoje umiejętności.

Klienci przyjeżdżają na Walne Zgromadzenie, aby zainwestować w swoje bazy wiedzy i możliwości. Klienci przychodzą również na Walne Zgromadzenie w imieniu swoich pracodawców. Firmy przychodzą również na Walne Zgromadzenie, aby rekrutować absolwentów jako nowych pracowników.

Zespół marketingowy Walnego Zgromadzenia jest równy częściom B2B i konsumenta.

Wartość Personalizacji

Dni nadawanych wiadomości marketingowych minęły. Konsumenci są zajęci i nie mają czasu na przeglądanie ilości informacji, z którymi spotykają się każdego dnia.

Najskuteczniejszym sposobem na zainspirowanie odbiorców jest dotarcie do nich 1:1. Poniższe techniki mogą pomóc w osiągnięciu tej równowagi:

  1. Stwórz personas klienta

    Kupujący personas pomoże Ci umieścić twarz do nazwy. W przeciwieństwie do typowych badań rynkowych (klasyfikuje klientów według cech demograficznych), customer personas pomoże Ci analizować (i grupa) użytkowników na poziomie indywidualnym. Oto kroki tworzenia persony klienta:

    • Weź jeden z segmentów kupujących (menedżerowie produktu, Mężczyźni, marketerzy, projektanci itp.)
    • Wybierz imię i zdjęcie, które reprezentuje osobę w tej grupie
    • Odpowiedz na następujące pytania:
      • Jakie są najczęstsze sposoby, aby potencjalni klienci dowiedzieli się o Twojej firmie? Z ust? Skierowania?
      • Jakie są pierwsze pytania, które zadają?
      • Jaki jest typowy proces podejmowania decyzji o zakupie? Jakie pytania są zadawane i jakie typy interesariuszy są zaangażowane w rozmowy na temat Twojej marki?
      • Jak długo trwa cały proces? Ile czasu zajmuje każdy etap?
      • Jakie są najczęstsze powody, dla których sprzedaż nie ma miejsca? Koszt? Brak dopasowania między produktem lub usługą i potrzebami potencjalnych klientów?
    • Wyobraź sobie, że rozmawiasz z tymi ludźmi podczas tworzenia wiadomości marketingowych. Ten proces pomoże Ci uczłowieczyć swoje podejście i skopiować.
  2. Kieruj Wiadomości do działań związanych z konwersją w swojej witrynie

    Clarity, sieć, która łączy osoby poszukujące porad z ekspertami w danej dziedzinie, świetnie sprawdza się w identyfikacji, kiedy zaangażować użytkowników.

    Firma monetyzuje, gdy użytkownicy rezerwują połączenia z siecią ekspertów Clarity. Powiedzmy, że chcesz zarezerwować połączenie, ale potem się lenisz (i nie następuje). Clarity wyśle Ci ukierunkowaną wiadomość e-mail, która przypomni Ci o zakończeniu konfigurowania połączenia.

  3. Bądź swobodny w swoim tonie

    Spójrzmy prawdzie w oczy. Board rooms są duszne i nudne. Niezależnie od tego, czy dojeżdżasz do pracy z odbiorcami w kontekście B2B, czy konsumenckim, formalny ton odstraszy ich lub uśpi.

    Rozmowy z przyjaciółmi są o wiele bardziej angażujące. Wolelibyśmy żartować z przyjaciółmi przy kolacji, przy kawie lub w barze. Marketerzy często przywiązują wagę do poprawności prawnej i gramatycznej. Jeśli skupisz się na formalnościach, zakopiesz serce i duszę swojego przekazu marketingowego.

    Po prostu bądź sobą i pozwól ludziom stojącym za Twoją firmą zabłysnąć.

    Sposobem na emocjonalne zaangażowanie kupujących jest rozmowa z nimi, jakby byli twoimi przyjaciółmi. Nie udawaj, że wygłaszasz prezentację korporacyjną. Bądź ciepły, miły i przyziemny w swoim tonie.

  4. Zwróć uwagę na subtelności

    Czasami nie chodzi o to, co mówisz. Chodzi o to, jak przedstawiasz swoją wiadomość. Marketerzy często składają wstępnie zmontowane wiadomości i obrazy, ponieważ uważają, że wyglądają dobrze. Zamiast robić zdjęcia własnym klientom, na przykład, będą używać zdjęć stockowych, które wyglądają całkowicie tandetnie.

    Pewnie, że zdjęcia wyglądają dobrze. Ale nie są prawdziwe. Nie ma sposobu, aby wyjaśnić, dlaczego, poza faktem, że konsumenci są psychicznie podłączony do zauważenia tych szczegółów.

    Rozważ różnicę między tym tandetnym (i niesamowicie niezręczne) Zdjęcie stockowe:

    A ta strona docelowa od Coworks, platforma, która wyszukuje talenty UX i wizualne oraz wykorzystuje zdjęcia rzeczywistych klientów:

  5. Talk to people 1: 1

    Spray-and-prey marketing jest normą, a nie wyjątkiem. Zbyt łatwo jest wysłać wiadomość do 100 osób, zamiast rozmawiać z ludźmi 1:1. Dlatego tak wielu marketerów szybko to robi.

    Problem polega na tym, że takie podejście szybko spadnie na płasko. Bardziej niż nam się wydaje, ludzkie oko jest wyszkolone, aby oprzeć się pół-sercowemu, generycznemu marketingowi. Planując swoją strategię marketingową, Uczyń ją osobistą.

    Przykładowe techniki, które mogą pomóc w osiągnięciu tego celu to: marketing automation, retargeting I content marketing. O tych technikach porozmawiamy później (Uwaga spoiler!) 🙂

  6. Altruizm Wzajemny

    Na koniec chcemy porozmawiać o pojęciu w psychologii konsumenckiej zwanym altruizm wzajemny. Fraza pochodzi z: Procter and Gamble (przynajmniej w sensie marketingowym) i zasadniczo mówi, co następuje:

    Kiedy marki coś oddają, zdobędą lojalność swoich klientów na całe życie. Daj coś, a Twoja firma wygeneruje 10x więcej ROI. Ta koncepcja jest powodem, dla którego wiele organizacji inwestuje w produkcję markowych treści poprzez posty na blogu, filmy i e-booki. Firmy budują zaufanie konsumentów, rozdając treści.

    Ważne jest, aby zrozumieć, że altruizm wzajemny jest wymierny i mierzalny. Możesz użyć narzędzi takich jak Google Analytics i KISSmetrics do tworzenia modeli atrybucji, aby zobaczyć konwersje i sprzedaż, które napędzają twoje wysiłki.

Jak Mierzyć Obligację Klienta

Skuteczni marketerzy są w stanie zwiększyć sprzedaż, odwołując się do psychologii klienta. Jest to fakt, który opiera się na czymś więcej niż tylko wierze — lojalność wobec marki jest czymś, co organizacje mogą dokładnie zmierzyć i zoptymalizować.

Kluczem jest nadanie priorytetu jednej fundamentalnej metryce-lifetime customer value (LTV).

Marketerzy budujący więzi z klientami powinni priorytetowo traktować LTV ponad wszystkie inne wskaźniki zwrotu z inwestycji. Wiele razy organizacje wpadną w pułapkę monitorowania tylko bezpośredniej reakcji. Takie podejście jest błędem, który może powstrzymać twój marketing od pełnego rozkwitu.

Na przykład wydatki marketingowe w wysokości 1000 usd mogą w międzyczasie stracić pieniądze, ale w dłuższej perspektywie wygenerować zwrot z inwestycji w wysokości 5000 USD. Jeśli skupisz się tylko na możliwości natychmiastowej sprzedaży, stracisz długoterminową dźwignię wzrostu.

To, czego potrzebujesz, aby zoptymalizować, to różnica między przychodami z sesji a LTV. W ten sposób masz trochę bufora i możesz zminimalizować ilość pieniędzy “losing” na krótką metę.

Wniosek

  • Konsumenci nie chcą słuchać agresywnych posunięć sprzedażowych. Marketerzy powinni skupić się na angażowaniu — w przeciwieństwie do sprzedaży-swoich odbiorców.
  • Klienci są znacznie w trakcie ich podróży zakupowych, zanim dotrą do przedstawiciela handlowego w Twojej firmie. Umysł dzisiejszego konsumenta jest silnie napędzany badaniami-aby klienci byli zadowoleni, Twoja firma powinna inwestować w przekazywanie informacji, których już szukają. Innymi słowy, Bądź pierwszym, który połączy się z potencjalnymi klientami, gdy chcą uzyskać informacje.
  • Traktuj klientów (i publiczność) jakby to byli ludzie-a nie kliki. Marketerzy, którzy skupiają się wyłącznie na metrykach, popełniają ogromny błąd — ignorują kluczowe czynniki psychologiczne, które inspirują ich klientów.
  • Klienci mają silne BS-metry i są nieustannie bombardowani informacjami. Firmy mogą wyróżniać się z tłumu (i zawodnicy) poprzez produkcję niezwykle wysokiej jakości materiałów marketingowych. “Good” nigdy nie jest wystarczająco dobre. Twoje rzeczy MUSZĄ BYĆ niesamowite.
  • Lejki konwersji są sercem i duszą biznesu online. Koncepcja jest taka sama, ale w praktyce zastosowania będą się różnić w zależności od firm i modeli biznesowych. Ścieżki do konwersji są zazwyczaj wietrzne, a nie bezpośrednie. Mogą one również zająć różne ilości czasu, w zależności od modelu przychodów i produktu firmy (lub usługi). Na przykład sprzedaż B2B zwykle trwa dłużej niż zamknięcie sprzedaży B2C.
  • Dzisiejsi marketerzy powinni skupić się na posiadaniu serca. Dawanie więcej, niż się spodziewasz, to potężny sposób na zbudowanie natychmiastowej więzi z bazą klientów. Działania marketingowe powinny przyciągać klientów na całe życie. Nie skupiaj się na czystej bezpośredniej reakcji.
  • Marketerzy mogą śledzić, czy ich działania marketingowe są skuteczne, monitorując wartość użytkownika przez całe życie (LTV). Ten wskaźnik wyjaśnia, ile pieniędzy Twoja firma uczy się w dłuższej perspektywie. Powinieneś porównać LTV z przychodami z sesji, aby monitorować, jak krótkoterminowe straty łączą się z długoterminowymi zyskami.

Przeczytaj więcej na temat wykorzystania psychologii w swoich działaniach marketingowych w tych 6 innych powiązanych postach napisałem poniżej.

  • Siła Marketingu Emocjonalnego
  • Jak uniknąć punktów tarcia dla klientów
  • Jak zintegrować psychologię z marketingiem
  • Psychologia Cen
  • Psychologia koloru
  • 17 faktów o psychologii wyszukiwania, które powinieneś wiedzieć
Total
0
Shares
Dodaj komentarz
Related Posts