Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w sklepie Ecommerce

Jako sklep ecommerce musisz wymyślać nowe sposoby na zwiększenie przychodów.

Ale jest to powszechne błędne przekonanie, że trzeba znaleźć nowych klientów do generowania większej sprzedaży. Nie o to chodzi.

W rzeczywistości istnieje wiele sposobów na zwiększ przychody bez pozyskiwania nowych klientów.

Zamiast próbować uzyskać więcej transakcji na swojej stronie ecommerce, powinieneś skupić się na taktykach, które zwiększają ilość każdej transakcji.

Nie zrozum mnie źle. Oczywiście nowi klienci i więcej transakcji to świetna wiadomość dla Twojej firmy. Ale to nie jedyny sposób, aby zarobić więcej pieniędzy.

Jaka jest średnia wartość zamówienia na twojej platformie?

Powinieneś śledzić tę metrykę przez cały czas. Jeśli nie jesteś zaznajomiony z Średnia wartość zamówienia, w skrócie AOV, to naprawdę łatwe do obliczenia.

AOV

Taktyki, które poprawiają pracę AOV dla nowych, jak i istniejących klientów.

Chodzi o sposób wyświetlania informacji na swojej stronie.

Wiem, co niektórzy z was myślą. Twoja aktualna średnia wartość zamówienia jest odpowiednia. Czy naprawdę musisz wprowadzać jakieś zmiany?

Oczywiście.

Jeśli chodzi o AOV, zawsze jest miejsce na poprawę. Prawdę mówiąc, niebo jest granicą.

Użyj tego przewodnika jako punktu odniesienia do zwiększenia AOV. Po zastosowaniu tych strategii przychody z e-commerce wzrosną w rezultacie.

Ustaw minimum darmowej dostawy

Darmowa dostawa ma duży wpływ na konwersje e-commerce.

W rzeczywistości, 60% konsumentów zrezygnuje ze swoich koszyków podczas procesu realizacji zakupu, jeśli zostaną one przedstawione z dodatkowymi kosztami, takimi jak wysyłka.

Jestem wielkim zwolennikiem nie przekazywania tych kosztów wysyłki na Twoich klientów.

To powiedziawszy, nie musisz oferować bezpłatnej wysyłki przy każdym zamówieniu. Oto co mam na myśli.

W końcu ktoś musi zapłacić za wysyłkę. Albo ty, albo klient.

Wystarczy uwzględnić te koszty wysyłki w kosztach produktów.

W ten sposób wysyłka jest postrzegana jako bezpłatna dla klienta, ale nadal będziesz w stanie pokryć te koszty przy zakupie.

Jeśli chcesz zwiększyć średnią wartość zamówienia, ustaw minimalną kwotę zakupu, aby umożliwić bezpłatną wysyłkę.

REI wykorzystuje tę strategię:

REI

Spójrz na ten koszyk.

Całkowity koszt produktów w Koszyku wynosi $22. Ale ta suma nie wystarczy, aby kwalifikować się do BEZPŁATNEJ wysyłki.

REI przypomina swoim klientom w dwóch miejscach na tej stronie, że zamówienia powyżej $ 50 statek za darmo.

W rezultacie ludzie będą bardziej skłonni do dodawania dodatkowych przedmiotów do swoich wózków.

Po co płacić za wysyłkę, jeśli nie musisz?

Zakładając, że klient w tym scenariuszu złapał przynętę, REI była w stanie zwiększyć kwotę zakupu tej transakcji o ponad dwukrotność wartości początkowej.

Upsell na stronie kasy

Najbardziej udane sklepy ecommerce znajdują sposoby na sprzedaż swoim klientom tuż przed sfinalizowaniem zakupu.

Jednak musisz być ostrożny, jeśli zdecydujesz się wdrożyć tę strategię. Oto dlaczego.

Upsells nie powinien odchodzić od początkowej intencji zakupu.

Zanim twoi klienci dotrą do twojej strony kasy, dodają już Artykuły do swoich koszyków i chcą je przekonwertować. Nie pozwól, aby Twoja sprzedaż UPS rozproszyła uwagę, która ostatecznie utrudnia im Ukończenie zakupu.

Proces zakupu musi być jak najbardziej płynny, przy minimalnym tarciu. Więc nie rób z tego dodatkowego kroku.

Pozwól, że pokażę Ci świetny przykład sprzedaży z Bransoletki Molo to ilustruje, o czym mówię.:

jetties

Na podstawie tego, co klient dodał do koszyka, Strona automatycznie wygenerowała sprzedaż innych przedmiotów często kupowanych razem.

Jeśli klient chce dodać te produkty do koszyka, wystarczy kliknąć jeden przycisk.

Przyjmuje to wartość tego zamówienia od $9 do $27.

Jak widać, prosta sprzedaż na stronie kasy może potroić kwotę zamówienia. Tylko upewnij się, że nie rozprasza ani nie zmusza klienta.

Chcesz, żeby się nawrócili, nawet jeśli nie pójdą na sprzedaż.

Oferuj zniżki pakietowe

Rabaty w pakietach lub pakietach stanowią zachętę dla klientów do wydawania większych pieniędzy.

Koncepcja tej taktyki jest prosta.

Możesz Generuj większe zyski, koncentrując się na strategii cenowej. Większość modeli cenowych powoduje, że kupowanie jednego przedmiotu jest droższe.

Ale jeśli klient chce kupić większe ilości tego przedmiotu, otrzyma zniżkę w zależności od tego, ile jest gotów wydać.

Jest to podstawowa strategia stojąca za” kupowaniem hurtowym”, która jest powszechna dla firm B2B.

Możesz jednak zastosować tę samą metodę do swojego sklepu B2C ecommerce. Klienci nie powinni kupować tysięcy wystąpień tego samego produktu, aby uzyskać rabat ilościowy.

Zobacz jak MeUndies osiąga to:

meundies

Marka wykorzystuje tę strategię na całej swojej stronie ecommerce.

Na początek reklamuje, że klienci mogą zaoszczędzić do 35% zniżki, kupując pakiety.

Następnie, jeśli spojrzysz na menu nawigacyjne witryny, zobaczysz, że” pakiety ” to jedna z pięciu opcji segmentacji produktów.

Firma wzmacnia te rabaty, gdy klient kliknie na pakiet, aby go kupić.

W przypadku tej paczki bielizny MeUndies oferuje zniżkę na zakup trzech par zamiast jednej.

Jednak jeśli klient kupi 6-pack, koszt za parę spada jeszcze bardziej. Klienci skorzystają z dodatkowych oszczędności, kupując 10-PAK.

Cena jednej pary bielizny wynosi $20. Ale w 10-Paku to 15 dolarów za parę.

Ta strategia zachęca ludzi do wydawania większej ilości pieniędzy, ponieważ sprawia, że czują, że otrzymują lepszą wartość.

Klienci mogą uzyskać 25% zniżki, wydając więcej pieniędzy. W rezultacie uzyskasz wyższą średnią wartość zamówienia.

Dołącz opcję pakowania prezentów

Innym sposobem na zwiększenie AOV Twojego sklepu ecommerce jest zwiększenie wartości Twoich produktów.

Co możesz zrobić, aby Twoje produkty były bardziej wartościowe?

Jedną ze strategii, którą lubię, jest opcja pakowania prezentów.

Podczas wakacji, 82% kupujących planuj zakup prezentów online. Ale święta to nie jedyna pora roku, kiedy ludzie kupują prezenty.

Ludzie dostają prezenty na urodziny, wesela, absolwentów, emerytury i inne kamienie milowe. Funkcja pakowania prezentów powinna być dostępna przez 365 dni w roku.

Zobacz jak Cel wykorzystuje tę strategię w swoim sklepie ecommerce, aby zwiększyć AOV:

target

Na stronie realizacji zakupu kupujący mogą wskazać, czy ich zamówienie zawiera prezent.

Jeśli kupujący chce zapakować prezenty, będzie ich to kosztować dodatkowe $5.99 za sztukę. Zamówienie z trzema prezentami dodaje około $18 do koszyka.

W tym momencie chodzi o wygodę dla klienta.

Bez tej opcji Klient musiałby wysłać prezent do swojego domu, a następnie zapakować go samodzielnie przed dostarczeniem lub ponowną wysyłką do ostatecznego odbiorcy.

Nie ma w tym nic wygodnego.

Ale opcja pakowania prezentów eliminuje te kroki i ostatecznie poprawia wrażenia klienta. Chętnie wydadzą więcej pieniędzy.

Więcej opłat za spersonalizowane przedmioty

Kontynuujmy rozmowę o sposobach zwiększenia wartości tego, co sprzedajesz.

Jeśli uda ci się dowiedzieć, jak zastosować tę koncepcję w swojej firmie, może to spowodować znaczny wzrost przychodów.

To dlatego, że konsumenci twierdzą, że są gotów zapłacić 20% więcej dla spersonalizowanych produktów.

Musisz rozpoznać ten fakt i odpowiednio dostosować swoją strategię personalizacji.

Sprawdź jak Sklep Z Perfumami robi to na swojej stronie ecommerce:

perfume

Firma ta daje swoim klientom możliwość uzyskania niestandardowych rycin na niektórych butelkach.

Jednak to uaktualnienie wiąże się z dodatkowym kosztem. Ale jak widziałeś, klienci są gotowi i mogą zapłacić więcej za dostosowanie.

Byłoby nierozsądne oczekiwać, że taka funkcja premium będzie dostępna bez dodatkowych kosztów.

Zachęcanie do minimalnych progów wydatków

Mówiłem wcześniej o minimalnych progach wydatków. Posiadanie minimalnej kwoty zamówienia na bezpłatną wysyłkę jest przykładem tej strategii.

Ale darmowa wysyłka nie jest jedynym sposobem, aby zachęcić wyższe wydatki.

Możesz ustawić zniżkę na podstawie kwot wydatków.

Oto przykład z Rue21 strona ecommerce:

ru21

Klienci mogą skorzystać z 30% zniżki na swoje zamówienia, co jest znaczną kwotą.

Jest jednak haczyk. Aby uzyskać 30% zniżki, muszą wydać minimum $40.

Strategia ta działa dobrze, ponieważ ma również termin.

Jak widać, strona ma działający zegar, wskazujący, kiedy Ta promocja wygasa. Klienci poczują się tak, jakby musieli działać szybko, aby uzyskać tę zniżkę, zanim będzie za późno.

Łącząc te dwie strategie, Rue21 jest w stanie zwiększyć swoje współczynniki konwersji, jednocześnie zwiększając AOV.

Użyj BOGO

Słyszałeś o BOGO?

Bogo oznacza ” kup jeden, zdobądź jeden.”To do ciebie należy decyzja, jak chcesz wypełnić zdanie po tym.

Kup jeden, weź jeden za darmo. Kup jeden, weź połowę. Masz wiele opcji do wyboru.

Powodem, dla którego Bogo działa tak dobrze, jest to, że zachęca ludzi do wydawania większej ilości pieniędzy. W końcu, jak mogli przekazać tak dobrą ofertę? Oto co mam na myśli.

Jeśli masz “buy one, get one free sale”, oznacza to, że jeśli ktoś kupi dwa przedmioty, dostanie dwa za darmo. Jeśli kupią trzy, dostaną trzy za darmo i tak dalej.

Maurices wykorzystuje tę strategię na swojej stronie internetowej:

Bogo

To pierwsza rzecz, którą widzisz po przejściu do strony głównej e-commerce.

Nie pozwól, by BOGO ograniczył Twoją kreatywność. Możesz prowadzić podobne promocje.

Na przykład “kup dwa, zdobądź jeden” za darmo zachęciłoby ludzi do wydawania jeszcze więcej pieniędzy.

Tak czy inaczej, ta strategia może pomóc zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Give cash back

Tworzenie systemu cash back na stronie ecommerce da ludziom motywację do wydawania większej ilości pieniędzy.

Im więcej pieniędzy wydadzą, tym więcej gotówki otrzymają. Ostatecznie skorzystają z tych nagród tak samo jak ty. To scenariusz korzystny dla wszystkich.

Na Gotówka Kohla system jest doskonałym przykładem:

khols

Za każde 25 $ wydane przez Klienta, otrzymają 5 $w gotówce Kohla.

Ta promocja jest ważna na stronie e-commerce, a także w sklepach fizycznych. Jeśli oprócz platformy ecommerce posiadasz sklepy stacjonarne, możesz rozważyć podobną strukturę.

Gdy klienci wydają pieniądze, otrzymują gotówkę Kohla w formie kuponu.

Kupony te są automatycznie zapisywane w Profilach Klientów.

U Kohla nie ma limitu wydatków. Jeśli klient wyda $1,000, dostanie $ 200 w gotówce Kohla jako nagrodę.

Wiem, co niektórzy z was myślą. Jeśli zwrot gotówki zostanie ostatecznie umarzony, czy nie obniży to średniej wartości zamówienia tych przyszłych zakupów?

Niekoniecznie. Jest mało prawdopodobne, że ludzie wydadzą tylko kwotę swojej nagrody na te przyszłe zakupy. Dodatkowo możesz ustawić daty wygaśnięcia Nagród cash back, co robi Kohl. Istnieje szansa, że nie wszystkie z tych nagród zostaną wykorzystane.

Poleć produkty swoim klientom

Badania pokazują, że 58% konsumentów są bardziej skłonni do zakupu od sprzedawców internetowych, którzy polecają produkty na podstawie historii zakupów swoich klientów.

Oprócz korzystania z informacji o poprzednich zakupach, możesz także korzystać z historii przeglądania klientów, aby uzyskać rekomendacje produktów.

Ta strategia działa najlepiej, jeśli zachęcasz ludzi do tworzenia profili klientów. Ułatwia to monitorowanie ich zachowań.

Jest to również skuteczne, jeśli masz aplikację mobilną. W rzeczywistości spersonalizowane rekomendacje sprawiły, że moja lista top 10 funkcji udanej mobilnej aplikacji handlowej.

Kiedy polecasz produkty swoim klientom, przemawia do nich. Mówiłem o tym wcześniej, kiedy omawiałem upselling.

Ale nie musisz czekać, aż klient dotrze do koszyka, aby zaoferować rekomendacje. Oto przykład z Strona internetowa Sephory:

sephora

Oprócz polecania i prezentowania swoich bestsellerów, marka ma również “sekcję polecaną dla Ciebie” na swojej stronie głównej.

Wyświetlane elementy będą się różnić w zależności od tego, kto przegląda.

Załóżmy na przykład, że Twój sklep ecommerce sprzedaje sprzęt sportowy.

Jeden z Twoich klientów niedawno kupił nowy zestaw kijów golfowych na twojej stronie internetowej. Następnym razem, gdy odwiedzą Twoją stronę, możesz polecić piłki golfowe, Trójniki, kolce golfowe i inne podobne akcesoria.

Zalecenia te ostatecznie pomogą Ci zwiększyć AOV.

Stwórz program lojalnościowy oparty na poziomach wydatków

Lojalni klienci wydają więcej pieniędzy.

W rzeczywistości 82% konsumentów częściej kupują od firm oferujących programy lojalnościowe.

Dodatkowo, powtarzający się klienci wydają 67% więcej pieniędzy niż nowi klienci. Dlatego musisz się nauczyć jak zwiększyć sprzedaż poprzez wdrożenie programu lojalnościowego.

Istnieje jednak wiele różnych rodzajów programów lojalnościowych.

Jedną z moich ulubionych opcji jest stworzenie programu opartego na poziomach wydatków. Jest to najlepszy sposób, aby Twoi dotychczasowi klienci wydawali więcej pieniędzy za każdym razem, gdy robią zakupy.

Oto spojrzenie na nordy Club benefits, czyli program lojalnościowy od Nordstrom:

nordstrom

Jak widać, korzyści stają się lepsze, gdy klienci osiągają każdy poziom wydatków w ciągu roku kalendarzowego. Te programy lojalnościowe nagradzają klientów, którzy wydają najwięcej pieniędzy.

W większości przypadków ludzie prawdopodobnie nie wydadzą $500 lub $2,000 w jednym zakupie.

Jednak mogą być gotowi wydać dodatkowe 50 $na każdą transakcję, aby zbliżyć się o krok do następnego poziomu nagród.

Zachęcając ich do wydawania większej ilości, zwiększysz średnią wartość zamówienia.

Wniosek

Podczas gdy nowi klienci są zawsze świetne dla rozwoju firmy, nie są one wymogiem dla zwiększenia przychodów.

Zamiast priorytetyzować pozyskiwanie klientów, powinieneś skupić się na strategiach, które zachęcają zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów do wydawania większej ilości pieniędzy na witrynę ecommerce.

Średnia wartość zamówienia jest metryką, którą powinieneś śledzić.

Niezależnie od aktualnego AOV, jestem przekonany, że możesz poprawić tę liczbę.

Nie wiesz od czego zacząć? Użyj tego przewodnika jako punktu odniesienia.

Jeśli wdrożysz strategie, które opisałem powyżej, zauważysz znaczny wzrost średniej wartości zamówienia ecommerce.

Jakie kroki podejmuje Twój sklep ecommerce, aby zwiększyć AOV?

Total
0
Shares
Dodaj komentarz
Related Posts