Jak zwiększyć przychody poprzez kierowanie na nabywców impulsów

Każdy konsument jest inny.

Niektórzy lubią sklep internetowy, a inni wolą zakupy w sklepach.

Niektórzy klienci spędzają dni lub nawet tygodnie na badaniu produktu przed dokonaniem zakupu, podczas gdy inni kupują coś bez uprzedniej intencji.

To się nazywa zakup impulsowy.

Wierzcie lub nie, ale więcej ludzi jest tego winnych, niż myślisz.

Czy kiedykolwiek kupiłeś coś impulsywnie?

Założę się, że tak.

W rzeczywistości, 84% Amerykanów przyznaj, że kupili impulsywnie.

Ile wydają?

Jeśli ktoś kupuje magazyn lub batonik stojąc w kolejce w sklepie spożywczym, liczy się to jako zakup impulsowy.

Ale nie ma się czym ekscytować.

Rozważ to jednak: 54% konsumentów wydali ponad $100 na zakup impulsowy, a 20% wydało ponad $1,000.

Są to liczby, które mogą motywować marketerów i sprzedawców detalicznych.

Jako przykład, rzućmy okiem na coś, co każdy kupuje.

Ubrania.

Oto kilka danych porównujących planowane i impulsowe zakupy odzieży pogrupowanych według wiek i dochody gospodarstw domowych kupujących:

image10 3

Wygląda na to, że nikt nie jest na to odporny.

Możesz pomyśleć, że im więcej pieniędzy ktoś zarabia, tym bardziej prawdopodobne jest, że wydaje pieniądze impulsywnie.

Ale na podstawie tych danych tak nie jest.

Jest tylko 2% Różnica między konsumentami z rocznym dochodem mniejszym niż $25k i więcej niż $75k, jeśli chodzi o impulsywne zakupy odzieży.

Niezależnie od tego, czy posiadasz stacjonarny sklep, czy strona ecommerce, możesz Zwiększ swoje przychody jeśli nauczysz się kierować impulsywnymi kupującymi.

Jak widać z powyższych liczb, nabywcy impulsów nie są trudni do znalezienia.

Ale musisz odpowiednio pozycjonować swoją markę, produkty i kampanie marketingowe, aby zachęcić tych ludzi do wydawania większej ilości pieniędzy.

Pokażę Ci jak.

Zrozumieć psychologiczne cechy impulsywnych konsumentów

Młodsze pokolenia częściej dokonują impulsywnego zakupu.

Badania pokazują 9 na 10 millenialsów kupili coś impulsywnie.

Ta liczba staje się jeszcze wyższa, gdy skupimy się na najmłodszym z tego pokolenia.

W wieku poniżej 25 lat 95% konsumentów twierdzi, że dokonało zakupu pod wpływem impulsu.

Ale dlaczego?

Ma to związek z psychologią i cechami osobowości.

Według ekspertów marketingu Bryan i Jeffrey Eisenberg, konsumentów można podzielić na cztery kategorie osobowości:

image2 4

Nabywcy impulsów należą do kategorii spontanicznej na tej grafice.

Są bardziej emocjonalni niż metodyczni myśliciele.

Impulsywni klienci są gotowi podejmować ryzyko i reagować na Sygnały wizualne, takie jak schematy kolorów.

Badania sugerują ten impuls kupowania przekłada się na satysfakcję.

Ci, którzy szukają samozadowolenia i aprobaty od innych, są bardziej skłonni do impulsywnych skłonności.

Ryzyko związane z zakupem impulsowym może sugerować, że kupujący może nie brać pod uwagę konsekwencji swoich wydatków.

Mogą nie zdawać sobie sprawy, że pozycja stawia je nad budżetem, biorąc pod uwagę ich dochody i inne wydatki.

Podczas gdy niektórzy ludzie są bardziej podatni na zakupy impulsowe niż inni, dane, które pokazałem wcześniej, wskazują na większość konsumentów dokonały zakupów impulsowych.

Oznacza to, że te cechy są w nas wszystkich.

Jako marketer musisz znaleźć sposoby na wykorzystanie tych tendencji.

Jeśli zrobisz to poprawnie, możesz zamienić prawie każdego w impulsywnego klienta.

Skup się na właściwych produktach

Po pierwsze, musisz dowiedzieć się, jakie produkty chcesz zachęcić ludzi do zakupu.

Idealnie, produkty te będą miały wysoką marżę zysku dla Twojej firmy.

W zależności od firmy możesz sprzedawać setki, a nawet tysiące przedmiotów.

Które z nich są prawo produkty do podkreślenia?

Zobacz jak mężczyźni i kobiety sklep impulsywnie:

image1 4

Zdecyduj, kogo wybierasz.

Jeśli kierujesz impulsywnych mężczyzn, chcesz skupić się na produktach, które mogą kupić dla swoich małżonków.

Ale jeśli celujesz w kobiety, powinieneś skoncentrować się na przedmiotach odpowiednich dla dzieci.

Będziesz chciał strategicznie umieścić te przedmioty w swoim sklepie lub na swojej stronie internetowej, ale później omówimy to bardziej szczegółowo.

Nie każdy produkt, który sprzedajesz, powinien być sprzedawany jako zakup impulsowy.

Niektóre przedmioty są niezbędne. Ludzie będą je kupować bez względu na to.

Na przykład, załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu z wyposażeniem domu.

Twoim głównym rynkiem docelowym są nowi właściciele domów.

Wiesz, że będą potrzebować pewnych rzeczy do swoich domów.

Rzeczy takie jak łóżko, kanapa i Stół Kuchenny są potrzebne w domu.

Ale impulsywnym zakupem może być otomana do salonu lub dodatkowy telewizor do sypialni.

Nie są to potrzeby, ale konsumenci mogą być skłonni do ich zakupu, nawet jeśli w ogóle nie mieli zamiaru tego robić.

Spójrz na ten zestaw sypialniany z Bed Bath & Beyond:

image9 3

Przedmioty takie jak obraz, dodatkowe światła, rzucać poduszki, dywan i sztuczne kwiaty byłoby dobre produkty dla impulsywnych nabywców.

Konsumenci mogą odwiedzić sklep, który chce kupić pościel, co jest koniecznością, i skończyć wychodząc ze sztucznymi kwiatami i obrazem, które są luksusowymi i dekoracyjnymi elementami.

Twórz stronę FOMO (fear of missing out)

Kampanie promocyjne to świetny sposób na dotarcie do impulsywnych kupujących.

Rabaty, oferty i kupony dostępne tylko przez ograniczony czas mogą pomóc.

Koncepcja FOMO sprawia, że konsument myśli: “jeśli nie działam teraz, stracę tę szansę.”

Teraz, gdy zawęziłeś produkty, na których chcesz się skupić, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak je reklamować.

Stwórz poczucie pilności, mówiąc, że pozostała ograniczona ilość.

Spójrz na ten promocyjny e-mail od GetResponse:

image6 4

Używają określonych słów kluczowych do tworzenia FOMO, co może przemawiać do impulsywnego kupującego:

  • Pozostało tylko 500 kont
  • Nie przegap
  • 40% zniżki
  • Letnia wyprzedaż

Wymyśl sposoby włączenia tej strategii do swojej firmy.

Na przykład, załóżmy, że masz sklep detaliczny znajdujący się wewnątrz centrum handlowego.

Konsument może być w centrum handlowym po coś innego, nie mając zamiaru wchodzić do twojego sklepu.

Musisz ich przyciągnąć, kiedy przechodzą obok.

Spójrz na ten znak wyświetlania okna poza Republika Bananowa sklep:

image3 4

Nie mówi tylko ” 40% zniżki.”

Napis mówi “Tylko dziś”, aby zachęcić impulsywnych kupujących do wejścia do środka.

Nawet jeśli nie mieli zamiaru kupować ubrań, kupujący może pomyśleć, że 40% zniżki to zbyt dobra oferta, aby ją przepuścić.

To jest idea tworzenia pilności i FOMO.

Dowiedz się, jak umieszczać przedmioty strategicznie

Umieszczenie jest kluczowe zarówno dla sklepów stacjonarnych, jak i witryn ecommerce.

Mimo, że nasze społeczeństwo jest w kierunku cyfrowych zakupów, większość zakupów impulsowych nadal odbywa się w fizycznych lokalizacjach sklepów.

W rzeczywistości, 68% zakupów impulsowych występują w sklepie, a nie w Internecie.

image5 4

Ale to nie znaczy, że sklepy ecommerce powinny unikać kierowania na kupujących impulsów.

Badania sugerują impulsywna sprzedaż internetowa skoczył o 60% W okresie, gdy całkowita sprzedaż internetowa wzrosła o 12,6%.

Te liczby są niezwykle zachęcające dla sprzedawców internetowych.

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś, które produkty najlepiej skupić się na wyzwalaniu impulsywnych zachowań u potencjalnych klientów, musisz upewnić się, że są one prawidłowo umieszczone.

W witrynie ecommerce powinieneś umieścić te elementy na swojej stronie głównej.

Nie każ kupującym czegoś szukać.

To niszczy cel.

Chcesz, aby ktoś natknął się na Twoją stronę internetową, zobaczył coś atrakcyjnego i kupił ją.

Sprawdź SAXX strona internetowa:

image7 4

Elementy są wyraźnie wyświetlane na stronie głównej.

Oprócz oferowania tych produktów po obniżonej cenie, SAXX wykorzystał FOMO, aby zachęcić kupujących pod wpływem impulsu.

“Zdobądź te sezonowe style zanim znikną.”

Kiedy ludzie odwiedzają ich stronę internetową, mogą kupić coś, czego tak naprawdę nie potrzebują i nigdy nie zamierzali kupić.

Osoby z lokalizacją sklepu detalicznego muszą zastosować ten sam pomysł do układu.

Impulsywne przedmioty nie powinny być ukryte w przejściach.

Prezentuj je na końcu wiersza, na osobnej tabeli lub obszarach wyświetlania.

Umieść przedmioty w pobliżu kasy, aby klienci widzieli je w drodze lub czekając w kolejce.

Pamiętasz, co mówiłem wcześniej o różnicach między kupującymi Mężczyznami i kobietami?

Na podstawie tych informacji można wyświetlić niektóre produkty dla kobiet w pobliżu męskiej części sklepu, aby zachęcić mężczyzn do zakupu dla swoich żon.

Możesz umieścić niektóre artykuły dla dzieci w pobliżu sekcji dla kobiet, aby zachęcić kobiety do zakupu dla swoich dzieci.

Uprość proces zakupu

Gdy ktoś zdecyduje się na zakup impulsowy, nie chcesz dać mu żadnej szansy na zmianę zdania.

Proces zakupu musi być tak szybki i łatwy, jak to możliwe.

Na przykład, załóżmy, że masz tylko modele wyświetlania określonego produktu w swoim sklepie.

Aby klient mógł kupić produkt, musi odebrać go w magazynie lub odwiedzić inny sklep.

Te produkty nie powinny być skierowane do kupujących pod wpływem impulsu.

Jest zbyt wiele dodatkowych kroków, które dają im możliwość wycofania się.

Czy kiedykolwiek byłeś w środku IKEA sklep?

image8 3

IKEA sprzedaje meble i akcesoria do każdego obszaru domu.

Ich sklep działa w ten sposób.

Przechodzisz przez różne obszary wystawowe każdego pokoju w domu.

Jeśli widzisz coś, co ci się podoba, zapisujesz numer pozycji z odpowiedniego tagu, na który zwróciłem uwagę na powyższym obrazku.

Po przejściu przez cały sklep, znajdujesz przedmiot w magazynie, zgodnie z informacjami o tagu.

IKEA odnosi sukcesy na skalę międzynarodową, więc jest to świetny model biznesowy.

Jednak proces ten nie jest skonfigurowany do kierowania nabywców impulsowych.

Za długo. Jest zbyt wiele kroków i zbyt wiele możliwości, aby kupujący zmienił zdanie.

Ci z Was, którzy mają sklep ecommerce, muszą zaprojektować swoją stronę, aby klient mógł zakończyć zamówienie za pomocą kilku kliknięć.

Nie proś ich o utworzenie Konta lub wypełnienie niepotrzebnych informacji.

Wystarczy poprosić o ich nazwisko, adres i informacje dotyczące płatności.

To wszystko, czego potrzebujesz, aby zakończyć sprzedaż.

Zapewnienie łatwego dostępu do obsługi klienta

Świetna obsługa klienta może pomóc w sprzedaży, szczególnie dla kupującego impulsywnego.

Ale Twoja firma musi zapewnić konsumentowi łatwy dostęp do przedstawiciela obsługi klienta.

Jeśli masz sklep detaliczny, upewnij się, że twój personel jest odpowiednio przeszkolony, aby pomagać klientom podczas przechodzenia przez sklep.

Powinni poinformować klientów, czy przedmiot jest w sprzedaży lub czy prowadzisz specjalną promocję.

Zawsze ważne jest, aby jasno określić zasady wysyłki i zwrotów.

Przyjrzyj się wpływowi tych polityk na zachęcanie sprzedaż online:

image4 4

Jeśli klient wie, że przedmiot zostanie wysłany za darmo i ma możliwość zwrotu, jest bardziej prawdopodobne, że kupi przedmiot.

Upewnij się, że Twoja firma nadaje priorytet obsłudze klienta i ma przedstawicieli dostępnych online, przez telefon i w sklepie, aby komunikować się z klientami.

Wniosek

Firmy mogą zwiększyć swoje przychody, ucząc się, jak zachęcać do impulsywnych zachowań zakupowych.

Chociaż niektóre typy osobowości są bardziej skłonne do zakupu pod wpływem impulsu, zdecydowana większość konsumentów również jest tego winna.

Istnieją pewne rzeczy, które możesz zrobić z punktu widzenia marketingu, aby wywołać impulsywną reakcję ze strony klientów.

Po pierwsze, skup się na właściwych produktach.

Następnie użyj kampanii marketingowych, aby Klient myślał, że tracą dużo, jeśli czegoś nie kupią.

Strategicznie umieść przedmioty w swoim sklepie i na swojej stronie internetowej, aby zachęcić do sprzedaży.

Proces zakupu musi być szybki i łatwy.

Upewnij się, że zapewniasz kupującym doskonałe opcje obsługi klienta.

Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby zwiększyć swoje przychody.

Jakie produkty strategicznie umieszczasz na swojej stronie internetowej, aby kierować reklamy do kupujących?

Total
0
Shares
Related Posts