Jak zwiększyć konwersje, wdrażając taktykę niedoboru

Zwiększenie współczynników konwersji jest niezbędne dla każdej firmy.

Nawet jeśli twoje obecne wyniki są zadowalające, zawsze jest miejsce na poprawę.

Problem widzę, że zbyt wiele firm stosuje te same stare i nudne strategie.

Metody te szybko stają się przestarzałe i nie zachęcają klientów do zmiany zachowań.

Wdrożenie taktyki niedoboru jest realnym sposobem na zwiększ konwersje, zwiększenie sprzedaży.

Najlepsze jest to, że możesz to zrobić bez pozyskiwanie nowych klientów.

To świetna metoda na witryny ecommerce zwiększają sprzedaż i dla każdego, kto ma stronę internetową, aby zachęcić odwiedzających do podjęcia określonych działań.

Jeśli nigdy nie używałeś niedoboru jako taktyki marketingowej, musisz postępować ostrożnie.

Nie chcesz straszyć swoich klientów.

To się obróci.

Ale właściwe podejście może sprawić, że będą działać szybko.

Pokażę Ci, jak skutecznie wdrożyć niedobór do swojej kampanii marketingowej.

Oto, co musisz wiedzieć.

Stwórz poczucie pilności

Poświęć chwilę, aby postawić się w sytuacji Klienta.

Mają wiele opcji do wyboru, gdy robią zakupy online.

Pomyśl o wszystkich swoich konkurentach, zarówno lokalnych, jak i międzynarodowych.

Łatwo jest komuś, kto odwiedza Twoją witrynę, myśleć, że może znaleźć lepszą ofertę gdzieś indziej.

Oczywiście produkt lub usługa może nie być dokładnie taka sama, ale byłaby wystarczająco blisko.

W niektórych przypadkach produkt może być identyczny.

Jeśli nie jest to coś, czego potrzebują od razu, zawsze mogą znaleźć wymówkę, aby odłożyć zakup.

To częściowo dlatego stawki za porzucanie koszyka są tak wysoko.

image1 6

Ma to miejsce na skalę globalną na wszystkich platformach.

Kupujący mogą po prostu poczekać, aby znaleźć to, czego szukają, gdy trafi do sprzedaży lub kupić od innego sprzedawcy.

Dlatego musisz stwórz poczucie pilności.

Pilność zmusi ich do szybkiego działania.

To sprawi im wrażenie, że jest to najlepsza dostępna oferta i nie będą mieli takiej samej okazji, aby ponownie dokonać tego zakupu.

Kilka sposobów, aby to zrobić, to ustawienie terminu, pokazanie ograniczonej ilości pozostałych lub poprawa oferty wartości przez ograniczony czas.

Dam ci kilka wskazówek na temat tych metod bardziej szczegółowo, jak iść do przodu.

Przyjrzymy się nawet świetnym przykładom, w jaki sposób robią to inne firmy, abyś mógł zobaczyć, jak to działa dla siebie.

Użyj strachu przed utratą (FOMO), aby wpłynąć na decyzję impulsową

Musisz zdać sobie sprawę, że niektórzy ludzie po prostu przeglądają.

Mogą być na twojej stronie, nawet dodając przedmioty do swoich koszyków, bez zamiaru dokonania zakupu.

Spójrz na niektóre z najważniejsze powody do porzucenia koszyka:

image5 6

Dwa z najczęstszych powodów dotyczą klientów, którzy nie mieli zamiaru dokonać zakupu w momencie przeglądania.

FOMO może to zmienić.

Do tej pory konsument przynajmniej stwierdził, że jest zainteresowany tym, co oferujesz.

Ale co, jeśli nie będą mieli kolejnej szansy?

To ludzka natura chcieć tego, czego nie możemy mieć.

Znalazłem ciekawe badania w Journal of Experimental Social Psychology to to ilustruje.

Grupie kobiet pokazano zdjęcie mężczyzny.

Połowa próbki testowej została poinformowana, że mężczyzna był w związku, podczas gdy druga połowa została poinformowana, że jest singlem.

Wyniki były zaskakująco różne.

Kiedy kobiety uważały, że mężczyzna jest samotny, 59% z nich wyraziło zainteresowanie mężczyzną.

Ale wśród tych, którzy myśleli, że mężczyzna był w związku, aż 90% wyraziło zainteresowanie nim.

To strach przed utratą czegoś, co napędza pożądanie.

Oto bardziej odpowiedni przykład dla naszych celów.

Powiedzmy, że kupujesz słuchawki.

Amazonka wdraża tę strategię tak dobrze, jak każdy:

image6 6

Znalazłeś to, czego szukasz na ich stronie internetowej i jest to oferowane w rozsądnej cenie.

Ale zdajesz sobie sprawę, że w magazynie pozostały tylko 2 przedmioty.

Co teraz?

Strach przed pominięciem czegoś może spowodować, że konsument podejmie decyzję pod wpływem impulsu, nawet jeśli nie planował tego, gdy zaczął przeglądać.

Możesz użyć tego również na swojej stronie internetowej, zwłaszcza jeśli masz platformę ecommerce.

Wiem, co sobie myślisz.

Masz mnóstwo przedmiotów w magazynie, więc ta strategia nie będzie działać dla ciebie.

Pomyśl jeszcze raz.

Nie mówię, że powinieneś kłamać swoim klientom.

Ale nadal możesz użyć tej taktyki niedoboru.

Czy myślisz, że jeśli te 2 pary słuchawek z Amazon zostaną sprzedane, nie będzie już żadnych dostępnych do zakupu?

Wątpię.

Ale iluzja niedoboru wystarczy, aby wpłynąć na decyzję kupującego.

Nie rób tego dla każdego elementu w swojej witrynie, bo inaczej nie będzie to miało takiego samego wpływu.

Możesz również użyć FOMO do wywołania decyzji impulsowej od klienta korzystającego z ceny.

Linie lotnicze stosują tę strategię cały czas.

Spójrz na ten przykład, który widziałem na JetBlue kiedy przeglądałem loty z Seattle do Nowego Jorku:

image3 6

Wiedziałem, że chcę wyjechać w tym dniu i opuścić Seattle około południa.

Chociaż właśnie przeglądałem, zdałem sobie sprawę, że muszę kupić bilet teraz, jeśli chcę uzyskać najlepszą cenę.

Wiem z doświadczenia, że nie chcesz nazwać blefu linii lotniczych, jeśli chodzi o niedostatek.

Cena faktycznie wzrośnie po tych ograniczonych ilości biletów dostać sprzedane.

Jeśli Twoja firma działa na podobnym typie podaży i popytu, możesz łatwo zmienić odpowiednio ceny i poinformować o tym odwiedzających witrynę, odliczając ograniczoną ilość.

To jak ty może zmienić przeglądarkę w Kupującego i zwiększyć konwersje.

Ustal termin wysyłania promocji e-mail

Właśnie widzieliśmy, jak niedobór działa z ilością, ale działa również z czasem.

Terminy to świetny sposób na szybkie działanie klientów.

To dlatego, że terminy obejmują niektóre z koncepcji, które właśnie omówiliśmy.

Tworzą pilność i strach przed utratą.

Ale w tym przypadku, zamiast przegapić sam produkt, klienci przegapią konkretną zniżkę.

Pomyśl o tym następnym razem, gdy wysyłasz promocyjny e-mail.

Powiedz, że chcesz zaoferować 25% zniżki na wszystko na swojej stronie.

Wysyłasz kampanię 1 grudnia.

Podoba mi się twój proces myślowy.

Rabaty w grudniu to świetny sposób na zbuduj hype na sezon wakacyjny.

Ale ustaliłeś, że promocja wygaśnie 31 grudnia.

Tam mnie tracisz.

Dlaczego?

Nie ma pośpiechu.

Jeśli Klient ma cały miesiąc na skorzystanie z twojej sprzedaży, nie ma motywacji do szybkiego działania.

Twórz krótsze terminy, aby stworzyć niedobór.

Oto świetny przykład z Strona Macy:

image8 6

To jednodniowa wyprzedaż.

Klienci mogą otrzymać $10 za każde $50 wydane online do końca jednego dnia, a w sklepach do końca dwóch dni.

To wszystko. Potem koniec promocji.

To o wiele bardziej skuteczne niż prowadzenie tej promocji przez cały miesiąc.

Weź tę strategię i zastosuj ją w następnym e-mailu.

Jestem wielkim fanem korzystania ze sprzedaży flash, ponieważ tworzą one pilność.

Spójrzmy na ofertę Gap wysłane do swoich subskrybentów e-mail:

image7 6

Wymagają pilności i niedostatku na zupełnie nowy poziom.

Zamiast zniżki, która wygasa po dniu lub dwóch, oferują ofertę, która jest ważna tylko przez 3 godziny.

Klienci mogą uzyskać 30% zniżki, jeśli robią zakupy online między południem a 15: 00.

Potem koniec umowy.

Uwielbiam tę metodę z e-mailem, ponieważ Twoi subskrybenci są już zaznajomieni z Twoją marką, produktami i usługami.

Prawdopodobnie dokonali już zakupu w Twojej witrynie.

Jeśli nie, byli wystarczająco zainteresowani, aby podać Ci swoje dane kontaktowe, więc błyskawiczna sprzedaż może stać się czynnikiem, który sprawi, że wreszcie przekonwertują.

Kluczem jest wiedza, kiedy je uruchamiać i jak często to robić.

Jeśli prowadzisz błyskawiczną sprzedaż każdego dnia, nie będzie to zbyt skuteczne.

Twoi subskrybenci nie są głupi i szybko się załapią.

Będą wiedzieć, że jeśli poczekają, kolejna sprzedaż flash będzie dostępna za dzień lub dwa.

To po prostu daje im wymówkę, aby odkładać zakupy, co jest całkowitym przeciwieństwem tego, co próbujesz osiągnąć.

Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest czas wysłania e-maila flash sale.

Jeśli jesteś podobny do mnie, czasami pracujesz w dziwnych godzinach.

To, że nie śpisz i tworzysz e-mail o 2 nad ranem, nie oznacza, że jest to najlepszy czas na wysłanie do subskrybentów.

image2 6

Badania pokazują, że najlepszy czas na wysłanie e-maila jest po południu.

Otwarte stawki zwykle osiągają szczyt około godziny 15: 00.

Odpowiednio zaplanuj dostawę e-maili flash sale.

Sprzedawaj swoim klientom lepszą ofertę cenową

Po przekonwertowaniu użytkownika możesz go sprzedać, zanim skończy się sprawdzać.

Wcześniej przyjrzeliśmy się, jak Amazon stworzył niedobór ze wskaźnikiem “ograniczona ilość pozostała” na niektórych przedmiotach.

Przechodząc przez proces realizacji zakupu, zobaczysz różne opcje wysyłki.

Standardowa wysyłka produktów ecommerce wynosi zwykle od 5 do 7 dni roboczych.

Ale Amazon daje swoim preferowanym klientom 2-dniową bezpłatną wysyłkę z Członkostwo Amazon Prime.

Roczny koszt wynosi $100, i pochodzi z różnego rodzaju innych korzyści.

Ale są pewne dni w roku, kiedy Amazon oferuje zniżki członkostwa:

image4 6

Jeśli oferujesz członkostwo swoim najlepszym klientom, możesz użyć tej samej strategii.

Poświęć kilka dni w roku i zaoferuj nowym potencjalnym członkom obniżkę ceny za pierwszy rok płatności.

Oferty takie jak “kup dwa, a trzeci dostaniesz GRATIS“lub”darmowa wysyłka przy zamówieniach powyżej $50“są powszechnymi formami ulepszonych propozycji wartości dla upsellingu.

Jeśli połączysz te oferty ze słowami “tylko dzisiaj,“dodasz również niedobór.

Dzięki temu Twoi klienci będą wydawać więcej pieniędzy niż pierwotnie planowali.

Użyj powiadomień push, aby zachęcić użytkowników mobilnych

Jeśli Twoja firma ma aplikację mobilną, chcesz w pełni z niej skorzystać.

Masz możliwość wysyłania powiadomień bezpośrednio do użytkownika.

To świetna szansa na wdrożenie taktyki niedoboru.

Zobacz jak Charlotte Russe osiąga to:

image9 5

Jest to podobne do strategii e-mail, którą przyjrzeliśmy się wcześniej, ale ma jeszcze większe korzyści.

W przypadku poczty e-mail musisz martwić się o otwarte stawki.

Ale każdy, kto ma Twoją aplikację mobilną, zobaczy Twoją wiadomość, jeśli ma włączone powiadomienia push.

Możesz uzyskać tę ofertę przed większą publicznością.

Możesz również zwiększyć szanse, że ci klienci wydadzą więcej pieniędzy na każdą konwersję.

Zobacz jak mobilny ecommerce jest trendy:

image10 5

Ten trend wzrostowy to świetna wiadomość dla wszystkich, którzy mają aplikacje mobilne.

Zastosuj te strategie i skoncentruj je również na swoich klientach mobilnych.

To recepta na sukces.

Wniosek

Musisz wymyślić kilka nowych metod zwiększania konwersji, jeśli chcesz poprawić sprzedaż.

Tworzenie niedoboru jest jednym z moich ulubionych sposobów, aby to zrobić.

Tylko upewnij się, że jest zrobione gustownie.

Rozpoznaj, że nie wszyscy użytkownicy odwiedzający Twoją witrynę przybyli tam z zamiarem dokonania zakupu.

Niektórzy po prostu przeglądają lub prowadzą badania.

Ale strategicznie sprawiając, że doświadczają FOMO może prowadzić sprzedaż.

Pokaż odliczanie pozostałych ilości pod pewnymi artykułami.

Możesz to zrobić również z cenami, podobnie jak Linie Lotnicze generują pilność na swoich stronach internetowych.

Ustal napięty termin wysyłania rabatów promocyjnych do subskrybentów.

Błyskawiczna sprzedaż jest bardziej skuteczna niż dłuższe terminy, ponieważ daje ludziom powód do szybkiego działania.

Wykorzystaj niedobór, aby poprawić swoją taktykę sprzedaży.

Nie zaniedbuj użytkowników mobilnych.

Jeśli masz aplikację mobilną, Wysyłaj powiadomienia push do użytkowników aplikacji,aby uzyskać pilną potrzebę.

Wykonanie tych kroków pomoże Ci szybko zwiększyć konwersje.

Jaki rodzaj zniżki wyślesz swoim subskrybentom podczas następnej wyprzedaży flash?

Total
0
Shares
Related Posts

Jak ominąć Nie

Lata temu pracowałem dla firmy zajmującej się marketingiem bezpośrednim, która sprzedawała sztućce. Chociaż widziałem wielu sprzedawców przychodzących i…